Глава 10. Структура договорных связей

1. Торговый оборот представляет собой чрезвычайно сложную систему хозяйственных связей, основанную на заключаемых его участниками договорах. Ведущую роль здесь играют реализационные договоры, юридически организующие операции товарно-денежного обмена. Договоры в настоящее время применяются во всех сферах торгового оборота и по отношению ко всем видам товаров.

Создание рыночной системы хозяйственных отношений в числе других аспектов включает в себя формирование оптимальных структур договорных связей. Рациональные договорно-хозяйственные связи способствуют последовательному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, сокращению затрат, ускорению доставки товаров к покупателям.

Закон регламентирует лишь отдельные вопросы определения структуры договорных связей. В основном выбор структуры договорных отношений зависит от усмотрения субъектов коммерческой деятельности, выражая одно из проявлений договорной свободы. Поэтому главная нагрузка в формировании оптимальных договорных связей ложится на юридические службы и коммерсантов, а успех данной работы зависит от их подготовленности и инициативы.

При анализе структуры договорных связей следует различать несколько аспектов. Прежде всего, в каждой организации необходимо выявлять и схематически "прочерчивать" основные связи с договорными контрагентами. Иными словами, должна быть выделена структура основных договорно-хозяйственных связей фирмы. Такими признаются наиболее крупные по объемам, по стоимости товаров, носящие регулярный характер либо по иным причинам значимые для организации отношения. Случайные и мелкие договоры здесь могут не приниматься в расчет.

Совокупность основных связей определяет хозяйственный профиль, содержание деятельности организации. Исполнение таких договоров формирует доходы, предопределяет размеры налоговых выплат и другие затраты. Структура договорных связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, на численность персонала, распределение обязанностей между сотрудниками. Разработка бизнес-планов и принятие большинства управленческих решений должны сообразовываться с процессом исполнения основных договоров. Деятельность всех функциональных подразделений фирмы также должна подчиняться задаче исполнения основных договоров.

Второй не менее значимый аспект структуры договорных связей образует обеспечение взаимозависимости договоров по основной деятельности и всех вспомогательных договоров, содействующих осуществлению первых. Фактически это создание "грозди" из основных и требующихся для их исполнения вспомогательных и обслуживающих договоров. Данная задача существует всегда.

К примеру, если производственная организация заключила с покупателем договор на продажу 200 стульев, то для исполнения обязательства она должна заключить еще 15-20 вспомогательных договоров. Прежде всего, нужны договоры со смежниками на приобретение от них древесины, обивочных тканей, крепежных материалов, тары, упаковки, товарных ярлыков и др. Необходимы договоры на энерго- и теплоснабжение. Требуется заключить договор с транспортной организацией на отгрузку в установленный срок товара своему покупателю. Для четкой организации договорной работы целесообразно составление по каждому крупному и среднему договору сетевых графиков. Сетевые графики строятся с помощью компьютера или вручную. Они вы-глядят в виде древообразной схемы, которая позволяет совместить по количествам, срокам и другим параметрам условия основного и вспомогательных договоров. Без такой взаимосогласованности, увязки всех показателей невозможно четко определить условия вспомогательных договоров, основной договор не может нормально выполняться.

К сожалению, проблемы структурного конфигурирования договоров, построения сетевых графиков договорных связей почти не исследуются в юридической науке и в теории менеджмента. По этим вопросам нет теоретических трудов и методических разработок. Между тем без проработки структур договорных связей нельзя нормально вести договорную работу, добиваться прибыли.

Указанные проблемы относятся к достаточно новой области знания - так называемым организационным технологиям. В России имеются исследования по организационным технологиям, организации управления деятельностью коллективов. К сожалению, при наличии общей теории пока мало прикладных разработок, а в области правовой деятельности их почти нет.

Значительные структурные особенности имеют договорные связи, основанные на привлечении должником к исполнению обязательства других организаций-соисполнителей. Если из закона или договора не вытекает обязанность должника выполнить предусмотренные договором обязанности лично - должник вправе привлечь к исполнению своих обязательств других лиц.

В этом случае должник выступает в роли генерального исполнителя, привлеченные им к выполнению обязательства лица - в роли субисполнителей. Отношения между генеральным исполнителем и привлеченными им субисполнителями определяются заключаемыми между ними самостоятельными договорами, в которых генеральный исполнитель (должник по генеральному договору) выступает в качестве кредитора.

Генеральный исполнитель несет перед кредитором ответственность за последствия неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств субисполнителями, а перед последними - ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение кредитором обязательств по генеральному договору.

В подобном порядке строятся отношения в случаях, когда необходимо привлечение к исполнению обязательств организаций, специализирующихся на выполнении определенных видов работ и потому способных выполнить их дешевле и с лучшим качеством. Таковы отношения принципалов с агентами, привлекающими по договорам субагентов, комитентов с комиссионерами и субкомиссионерами и др.

При наличии генерального договора кредитор вправе заключать договоры на выполнение отдельных видов работ данного рода лишь с согласия генерального исполнителя. В этом случае привлеченные по самостоятельным договорам в качестве должников лица не участвуют в отношениях, вытекающих из генерального договора. Они несут ответственность за исполнение своих обязательств непосредственно перед кредитором.

2. Более полное рассмотрение в юридической и торгово-экономической литературе получил другой структурный аспект - характер договорных связей между изготовителями и потребителями товара. Здесь различают два вида связей:

а) прямые связи - они устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями товара, причем под потребителями в данном случае предлагается понимать организации, получающие товар для предпринимательских или хозяйственных нужд;

б) связи с участием промежуточных организаций. Здесь процесс продвижения товара опосредуется несколькими реализационными договорами, составляющими так называемую договорную цепочку.

Посреднические организации могут выполнять различные функции. В нормальных рыночных условиях они занимаются перераспределением полученных ресурсов, т.е. закупкой крупных партий товара и дробной перепродажей его мелким потребителям. Однако основная масса российских посредников покупают партию товара в одном месте и затем перепродают эту же партию в другом месте.

В последнее десятилетие договорные цепочки насчитывают по различным видам товаров от 3 до 5 звеньев. Такое понятно в ситуации, когда 90% малых предприятий являются торговыми или торгово-посредническими, иначе говоря, одно производит, а девять торгуют.

Перед каждым изготовителем и потребителем возникает вопрос: оформлять ли ему прямой договор или соглашаться на участие во взаимоотношениях посредника? Решение об этом должно приниматься с учетом следующих обстоятельств.

Для организации-изготовителя более выгодна продажа товара оптовому посреднику, а не напрямую потребителю. Привлечение посредника снимает с изготовителя основные обязанности, связанные с реализацией товара. Целый комплекс трудоемких и сложных операций перелагается на посреднические звенья. Нередко оптовые организации создают на предприятиях свои участки и службы, принимающие товар прямо из цехов и занимающиеся его отгрузкой покупателям. Изготовитель получает значительный выигрыш, снимая с себя задачу поиска покупателей, подбора ассортиментных партий товара, отгрузок по множеству адресов.

Кроме того, убыстряются расчеты за товар, поскольку посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара. Это быстрее и надежнее, чем собирать деньги от множества мелких покупателей.

Важно учитывать также следующее. Посреднические организации сами не используют товар, они отдалены от потребителей. Поэтому в России посредники сейчас менее требовательны в вопросах ассортимента, качества, сроков отгрузки и других моментов. Конечные получатели, в том числе розничные торговые организации, гораздо внимательнее и придирчивее относятся к определению таких условий, что увеличивает для изготовителей объемы работы и связанные с этим затраты, поскольку все согласованные с потребителями условия подлежат выполнению.

Таким образом, установление связей с торговыми посредниками дает выгоды изготовителю. Однако все они могут быть сняты тем, что цена оптовой продажи всегда ниже той, которую уплачивает конечный получатель. В печати можно встретить данные о том, что размер посреднических наценок сейчас составляет от 22 до 32 процентов. Однако нередко отмечаются факты, когда посредники продают скупленный товар намного дороже.

Поэтому важно просчитывать, соотносить размер предоставляемой посреднику скидки с цены с величиной тех затрат, которые окажется вынужден нести сам изготовитель, если будет реализовывать свой товар непосредственно потребителям. Только такой расчет и должен служить основой для выбора изготовителем структуры реализационных связей.

Для потребителей в обстановке слабой конкуренции, сохраняющегося монопольного положения изготовителей и посредников возможности выбора структуры связей существенно ограничены.

По мере развития рыночных отношений проблема выбора структуры связей встанет и перед потребителями. Для них решение вопроса о том, покупать ли товар у изготовителя либо у оптового посредника, также не может быть одинаковым. Выбор структуры связей должен осуществляться с учетом тех преимуществ, которые дает первый или второй вид связей.

Заключение договора с оптовым посредником предполагает два варианта отгрузки товара:

1) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посредника отправляется изготовителем сразу в адрес потребителя.

Отгрузка будет носить транзитный характер и в тех случаях, когда в соответствии с договором покупатель выдает поставщику отгрузочную разнарядку. В ней указываются адреса непосредственных получателей, количество, ассортимент, сроки отгрузки им товара.

Отправка товара получателям согласно отгрузочной разнарядке представляет собой исполнение, произведенное для покупателя. Данный порядок следует отличать от исполнения в пользу третьих лиц. Получатели товара не могут заявлять самостоятельных требований к отправителю, соответственно последний не обязан учитывать их интересы при исполнении договора, заключенного с покупателем;

2) складская отгрузка. При ней товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже затем переотправляется потребителю.

Транзитная отгрузка не дает потребителю никаких выгод. Более того, приходится платить наценку посреднику, хотя товар грузится в адрес потребителя непосредственно изготовителем. Размеры посреднических наценок в стране весьма ощутимы для покупателей, превышают существующие за рубежом. Так что транзитные отгрузки - это тот случай, когда для потребителя действует принцип "выталкивания" посредника и перехода на прямые связи с изготовителем.

Положения о поставках продукции и товаров предусматривали право покупателя на установление прямых договорных связей с изготовителем и исключение посредников. В настоящее время интересам общества в целом соответствует линия на сокращение числа излишних посреднических организаций, лишь удорожающих и замедляющих движение товарных потоков. Поэтому соответствующее право организаций-покупателей следовало бы вновь закрепить в законе.

При складском режиме поставок потребителю следует выяснять, какие преимущества дает ему участие посредника. Преимущество, прежде всего, может состоять в том, что у потребителя отпадает необходимость создавать запасы соответствующего товара. Не нужно арендовать складские помещения, уменьшаются расходы на хранение. По мере возникновения потребности можно оперативно получить нужное количество ресурсов со склада оптовой организации. Важно лишь точно знать, способен ли посредник поддерживать постоянный запас для удовлетворения текущих запросов потребителей. Если такой гарантии нет, то запас придется создавать самому потребителю, приобретая ресурсы непосредственно у изготовителя.

Для потребителей представляют интерес дополнительные услуги, которые посредник способен оказывать, осуществляя работу с товаром. Таковы, например:

1) подборка ассортиментных групп товара, т.е., по терминологии коммерсантов, превращение производственного ассортимента в торговый; составление комплектов изделий, производимых разными изготовителями. Сами производители не в состоянии оказывать такие услуги;

2) предпроизводственная подготовка материалов, раскрой, изгиб, нарезка по необходимым размерам согласно заказам покупателей;

3) упаковка и расфасовка товара в количествах, удобных для пользователей. Пока расфасовка значительной части отечественных продовольственных товаров осуществляется в организациях розничной торговли в не приспособленных для этого помещениях либо у прилавка продавцом. Это в 10-12 раз дороже, чем фасовать механизированным способом у изготовителя или на складе оптовой организации.

Имеется множество других услуг, которые способны оказывать оптовые организации. Нередко только через посредников, из создаваемых ими складских запасов, можно приобретать малые количества изделий, получать запчасти для снятых с производства машин и оборудования. Для изготовителей осуществлять отгрузки мелких партий или сохранять производство деталей к старым видам технических изделий крайне невыгодно. В то же время согласно ст. 6 Закона РФ "О защите прав потребителей" изготовители обязаны в течение 10 лет после снятия технических изделий с производства продолжать выпуск запчастей к ним. Данную проблему можно решить на основании договоров с оптовыми организациями о хранении у них запаса запасных частей к таким товарам.

Конкуренция будет заставлять оптовые организации бороться за место на рынке. Пока в такой борьбе слабо используются возможности расширения видов услуг, предоставляемых потребителям. Организации оптовой торговли используют свои складские площади всего наполовину, остальное сдают в аренду под гаражи и пр., хотя площади могли бы использоваться для операций с товаром.

3. Имеется немало видов отношений, где структура договорных связей по реализации товаров отличается значительным своеобразием.

Так, существенными особенностями характеризуется структура связей по поставкам для государственных нужд. Согласно установленному порядку организации, определяемые Правительством РФ, а в регионах - органами исполнительной власти, получают право выступать в качестве заказчиков. Они на конкурсной основе производят отбор поставщиков соответствующих ресурсов. На основании подписанного заказчиком и поставщиком государственного контракта между сторонами возникает обязательство по поставкам для государственных нужд. Эта схема применяется, когда заказчиками выступают организации, сами использующие товар, например, унитарные или казенные предприятия.

В тех случаях, когда товар закупается для других лиц, ст. 531 ГК РФ предусматривает выдачу заказчиком, заключившим контракт, отгрузочной разнарядки поставщику. Товар отгружается согласно разнарядке в адреса получателей, но стоимость товара оплачивается заказчиком, которому выделены средства из соответствующего бюджета.

Наряду с этим ст. 529 ГК РФ предусматривает более сложную - двухуровневую структуру связей. В заключенном контракте может быть установлено, что поставка будет производиться не самому заказчику, а определяемому заказчиком покупателю. В этом случае заказчик выдает поставщику и покупателю извещение о прикреплении покупателя к поставщику. В силу заключенного контракта и полученного от заказчика извещения о прикреплении поставщик обязан заключить с покупателем договор на поставку товаров для государственных нужд.

В указанных случаях первое обязательство оформляется государственным контрактом между заказчиком и поставщиком. Второе обязательство создают выдача заказчиком извещения о прикреплении покупателя к поставщику и заключение договора между покупателем и поставщиком. В результате возникают два различных обязательства, в которых совпадает только поставщик. При помощи такой схемы создается ресурсное обеспечение соответствующей государственной программы.

Заказчик сам определяет более предпочтительную структуру договорных связей. При этом он исходит из целей сохранения за собой контроля за реальной поставкой необходимых ресурсов, выступает обязанной стороной по оплате их стоимости.

Могут применяться более сложные структуры связей. Таковы ситуации, когда контракт и основанный на нем договор на поставку заключают одни организации, а отгрузка товаров производится в адрес других лиц, не участвующих в договорных отношениях и лишь фактически использующих товары в хозяйственных целях. В этих случаях уже не заказчик, а покупатель по договору поставки для государственных нужд выдает поставщику отгрузочную разнарядку. Таким способом, к примеру, осуществляется поставка закупленных для государственных нужд продовольствия, медицинской продукции и иного имущества в войсковые части, организации МЧС и другим специальным потребителям.

Правильное, умелое формирование структуры связей важно для организации еще одного вида отношений, а именно поставок товаров из одного региона страны в другой. Межрегиональные торговые связи чрезвычайно значимы. Они способствуют улучшению снабжения населения, развитию конкуренции на товарных рынках. Они закрепляют и углубляют производственную кооперацию между регионами. Весьма актуально для России то, что такие связи создают центростремительные силы, экономически скрепляющие государство.

В ряде нормативных актов содержатся указания о необходимости развития межрегиональных связей, однако на деле такая работа почти не ведется. Нередко в печати встречается информация о том, что руководитель одной области заключил с руководителем другой области или республики договор о взаимных поставках товаров. Следует сознавать, что такие встречи и соглашения не влекут за собой реального осуществления поставок. Причина подобного положения состоит в неразработанности механизма установления межрегиональных договорно-хозяйственных связей.

В настоящее время производственные и торговые организации в основном перешли в частную собственность. Поэтому для налаживания торговых связей органы исполнительной власти региона предварительно должны на своей территории найти потенциальных продавцов, выяснить возможные объемы продаж и приемлемые уровни цен, условиться о согласии отгружать товары в другой регион. Со своей стороны, администрация потребляющего региона обязана выяснить, какие организации желают закупить соответствующие товары, в каких количествах и по каким предельным ценам.

Лишь после этого могут заключаться межрегиональные соглашения. К соглашениям должны прилагаться протоколы, содержащие сведения о конкретных продавцах и покупателях товаров, объемах продаж. После этого должно быть оказано содействие заключению договоров между продавцами и покупателями, осуществлено необходимое стимулирование, в частности путем предоставления кредитов или гарантий оплаты товара. Должен осуществляться контроль за реальным выполнением поставок по межрегиональным соглашениям.

Лишь при таком порядке становится возможным установление товаропотоков между разными регионами. Налаживание межрегиональных поставок - это совершенно новое дело для органов исполнительной власти. Указанные проблемы пока не разработаны правовой наукой и не урегулированы в законодательстве.

Важно в связи со сказанным учитывать следующее. Работа юриста в современных условиях требует овладения новыми знаниями, в частности умением разработки оптимальных структур договорных связей. Предпринимателям на практике все чаще приходится заниматься конструированием договорных и финансовых схем, причем достаточно сложных и разветвленных. Без этого невозможно решать серьезные хозяйственные задачи. Юридические службы призваны оказывать необходимую правовую помощь в указанных вопросах.

Ведение подобной работы требует особой подготовки. Здесь приходится использовать специальный понятийный аппарат и программные средства. Существующий правовой словарь (сделки, юридические факты, правоотношения и т.п.) для этого совершенно непригоден. Однако для решения указанных задач требуется большая научная работа, составляющая одно из направлений теории коммерческого права.

Дополнительная литература

1. Андреева Л.В. Коммерческое право России: Проблемы правового регулирования. М., 4004.

2. Коммерческое (торговое) право: Учебник/Под ред. Ю.Е. Булатецкого и В.А. Язева. М., 2002.

3. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. М., 1997.