Дорого — значит, правильно

Катерно-яхтенный бизнес

Автор:Ирина Полищук
Источник: Власть денег

Как-то в теленовостях прошел сюжет о спасении одного новоиспеченного яхтсмена — к операции пришлось подключать работников МЧС. Дело в том, что его катер застрял между ветвей деревьев, росших вдоль водной магистрали. Для всех было загадкой, как он во время управления плавсредством умудрился переквалифицироваться в «летчика». Оказалось, причина в паспорте. Рассекая водную гладь, водитель выронил из рук паспорт (зачем он его достал — история умалчивает) и решил его поднять. Наклонился, не выпуская из рук штурвала, — и катер во мгновение ока взмыл в воздух…

Почему такие случаи на воде не редкость — «ВД» объяснил Георгий Жебко, возглавляющий представительство польской компании Galeon, которая торгует катерами. «Специфика продажи катеров-яхт состоит в том, что потенциальный заказчик, приходящий к вам с деньгами, в 70% случаев вообще не знает, что покупает. И в 80% смутно представляет, зачем он это делает. К сожалению, в большинстве случаев покупают лодки не те, кто это любит, а у кого есть деньги, — объясняет предприниматель. — При этом, зачастую, основным критерием при выборе лодки служит ее наличие на складе, а не цена или технические характеристики». Иными словами, принцип «хочу купить здесь и сейчас» в этом бизнесе превалирует.

Дорого — значит, правильно

«Покупая плавсредство, большинство клиентов лелеют надежду, что дойдут от Киева до Черного моря. На практике таких единицы. Большинство доходит по Днепру до Ржищева — и на этом их «морское» путешествие заканчивается», — отмечает Георгий Жебко. А посему чаще всего катера-яхты используют либо для представительских целей, либо для выезда на небольшие островки с целью празднования торжественных событий. При этом наиболее ходовой товар — катера по $40-50 тыс., и яхты — в пределах $100 тыс. Украинский катерно-яхтенный рынок насыщен продукцией на 70%, причем сильного национального производителя нет. Ибо украинские корабли, к сожалению, уступают иностранным.

По большей части в дизайне. Увы, крайне сложно за пару лет наверстать тот многолетний опыт, который имеется у американцев или итальянцев. При этом стоимость отечественного продукта всего лишь на 20% ниже зарубежных аналогов. Поэтому неудивительно, что, приобретая катера и яхты, украинцы отдают предпочтение именитым иностранным брендам, особенно если речь идет о покупке судна стоимостью свыше $40 тыс. Хотя рынок в стране зародился на заре нового тысячелетия, сегодня у нас представлены все ведущие мировые бренды. «Предложение на украинском рынке достаточно серьезное, как в качественном, так и количественном отношении», — уверяет Сергей Васютин, специалист отдела продаж компании «ПанАвто» (официальный дистрибутор Jeanneau в Украине). Cредний возраст судов, стоящих на украинских маринах, составляет 2-3 года, в то время как в той же Америке — 15 лет.

Операторы объясняют это следующим образом. С одной стороны, молодостью самого рынка, с другой — для украинцев, как, впрочем, и для россиян, характерна быстрая смена плавсредства. Купив четырехметровую яхту, владелец спустя несколько лет меняет ее на более дорогую восьмиметровую, и так далее. Предыдущее судно, естественно, продается на вторичном рынке. Но со вторичной продажей дело обстоит не так просто. Если в странах дальнего зарубежья как катера, так и яхты, бывшие в употреблении, продаются «на ура», у нас в их сторону практически и смотреть-то никто не хочет. Предложить солидному отечественному заказчику б/у плавсредство за $10 тыс. — все равно что оскорбить. В особенности это относится к столичному региону. На периферии лодки second hand хотя и со скрипом, но продаются.

Кто не успел, тот опоздал!

Этот рынок в Украине молод, а сознание украинского покупателя практически не зашорено традициями и стереотипами относительно покупки плавсредства. Кто-то ориентируется на продукцию элит-класса стоимостью $200-300 тыс., а кто-то делает ставку на элит-плюс, и цена покупки составляет не менее $500 тыс. При этом игроки рынка отмечают: выбирая поставщика, желательно, чтобы это была узнаваемая в мире марка. Тогда ее намного легче продвигать на нашем рынке. Тем не менее, вливаясь в рынок, новому игроку все же стоит достойно заявить о себе.

«Говоря о стартовой рекламе, хочется вспомнить пословицу: как вы лодку назовете, так она и поплывет. Точно так и в нашем бизнесе. Чем более раскрученную торговую марку вы будете представлять, тем меньше потратите на рекламу, — уверяет Алексей Силищев, директор компании «Силайн Сейлс Украина». — Ведь можно давать только имиджевую рекламу, масштабные же акцентированные кампании не проводить». Сегодня уже практически все всемирно известные ТМ представлены на украинском рынке, и найти «свободный» бренд очень сложно. Операторы рынка отмечают, что повезло тем, кто обзавелся партнером лет пять-семь назад.

Тем не менее, если все же удастся найти «ничейного» именитого поставщика, необходимо также запастись суммой в $150-200 тыс. для организации достойного офиса. Потенциальные клиенты не станут покупать судно у компании, разместившейся в полуподвальном помещении. В этом бизнесе фраза «имидж решает все» — ключевая. Специалисты, все как один, сошлись во мнении, что увеличить уровень продаж помогает и ненавязчивая агитация в виде разнообразных картин и фотографий яхт, катеров, развешанных на стенах офиса. А если весь офис будет сделан в морском стиле, можно считать, что клиент уже ваш! Учитывая тенденцию, «хочу купить сейчас и здесь», не лишним будет обзавестись собственным демонстрационным салоном. «Вариант демонстрации яхты или катера, стоящих где-то там, в гараже, клиента не устраивает.

Яхта — вещь элитная, поэтому и место ее демонстрации должно быть соответствующим, — отмечает Сергей Васютин. — Более того, заказчикам важно рассмотреть навигационное оборудование, пощупать обивку, походить по палубе. Только после этого они могут довольно быстро принять решение о покупке». Поэтому в зависимости от выбранного ценового сегмента стоит запастись средствами на закупку демонстрационных экземпляров — не менее $200 тыс. При этом дорогие яхты обычно делают по индивидуальному заказу. Соответственно, о демонстрационных экземплярах речь не идет. А вот мнения дилеров и импортеров относительно того, кому легче продать плавсредство — семейным парам или покупателям-одиночкам,— разошлись. По наблюдениям Георгия Жебко, увидев семейную пару, он на 90% уверен, что из потенциальных клиентов они превратятся в реальных. В то время как покупателя-одиночку, ушедшего советоваться с семьей, можно больше и не увидеть.

Сергей Васютин оппонирует своему коллеге, отмечая, что когда мужчины приходят с женщинами, процесс продажи несколько усложняется. Если мужчину прежде всего интересуют мореходные качества яхты, то женщину — исключительно комфорт. А о комфорте можно говорить лишь при длине судна не менее восьми метров. Успешно вышедшей на рынок компанией принято считать ту, которая за первый год работы реализовала 10-12 судов. Если в следующем году ей удастся увеличить число проданных кораблей до 18-20, можно уверенно говорить о новом серьезном игроке. На заре зарождения данного бизнеса уровень рентабельности достигал 60-70%, но те времена безвозвратно ушли. Сегодня при удачном стечении обстоятельств рентабельность бизнеса может доходить до 25-30%. Да и то такими показателями могут похвастаться лишь крупные игроки, которых на рынке не более 20.