Разработка мероприятий по изменению организации коммерческих связей на предприятии
В целях эффективного управления товарной политикой в ООО «Интер-Технология » планируется провести следующие мероприятия: выведение на рынок новой торговой марки фасадных материалов «Isoflex», производства Германии; выведение на рынок новой товарной группы «Утеплители пола»; заключение договора поставки с транспортной компанией «Вера 1», выведение на рынок новой продукции. Осуществив представленный план товарной политики, ООО «Интер-Технология » расширит ассортимент, сократит расходы, и в целом увеличит товарооборот. При использовании факторного метода вначале изучается влияние различных факторов, затем - связи между факторами и отбираются наиболее значимые из них, оказывающие наибольшее влияние на изменение объема реализации. Эта информация используется при планировании:
Перед проведением мероприятий по стимулированию сбыта была проведена следующая работа: оформлена тематическая витрина. На витрину были помещены товары, предлагаемые к стимулированию. Даны технические характеристики, преимущества товара, область применения. Витрина оформлялась как дополнительная, дублируя уже выставленный в отделе товар с ценниками; на прилавках, в местах выкладки товара, были выставлены рекламные объявления; ежедневно регистрировалось число продаж по каждому товару.
Изучение эффективности применения наиболее распространенных методов стимулирования продаж позволяет сделать следующие выводы. Натуральное предложение (вручение призов) при стимулировании новых товаров эффективно. Анализ позволяет сделать вывод о «пассивном» характере системы продаж и постановке маркетинга в ООО «Интер-Технология ». Так, описание информационного поля диагностики системы продаж на этом предприятии свидетельствует, что SWOT анализ, проводимый планово-экономическим отделом, не ориентирован на разработку своих предложений по тарифам для завоевания новых рынков; не используется бенчмаркинг; в системе оплаты и стимулирования труда не учитывается качество и бесперебойность самих поставок; в деятельности сбытовой организации не предусмотрен внутренний маркетинговый аудит, с помощью которого можно выявить резервы снижения себестоимости поставок. На наш взгляд, маркетинговая деятельность по одному из 4Р – продвижение – рассредоточена по разным отделам предприятия и нуждается в концентрации за счет выделения специализированных служб. Опираясь на детальный анализ методов стимулирования сбыта продукции, определены методы стимулирования потребителей продукции предприятия ООО «Интер-Технология ».
Таблица 18
Анализ методов стимулирования потребителей продукции ООО «Интер-Технология »
| Метод стимулирования | Степень использования | Ценовое стимулирование |
| 1. Снижение цен | Цена на единицу продукции устанавливается в зависимости от цен поставщика | Нет |
| 2. Постоянные скидки | Скидки делаются на большие партии товаров | От 5 до 15 % от стоимости партии |
| 3. Специфические виды ценового стимулирования | Стимулирование сбыта продукции натурой | Нет |
| 4. Подарки | Нет | Нет. |
| 5. Активное предложение стимулирования сбыта продукции | Дополнительное количество товара бесплатно | Нет |
| 6. Конкурсы | Нет. | Нет |
| 7. Лотереи, игры | Нет. | Нет |
Таким образом, на сегодняшний день практически отсутствуют методы стимулирования продаж. При планировании ФОССТИС расходы распределяются следующим образом:
1. Формирование спроса: - 30% - реклама в прессе; - 15% - печатная реклама (проспекты, каталоги); - 15% - выставки; - 10% - "директ мейл";
2. Стимулирование сбыта: - 7,5% - сувениры, приемы; - 7,5% - поездки агентов к предприятиям-экспортерам; - 7,5% - "паблик рилейшнз"; - 7,5% - непредвиденные расходы.
Прямая почтовая реклама (direct mail). Прямая почтовая реклама (другие варианты названия: почтовая рассылка или прямая адресная рассылка, «директ-мейл», «дайрект-мейлинг», а иногда даже «директ-маркетинг» или просто ДМ) — это далеко не только рассыпка листовок и невзрачных бумажек.
Покупателями фирмы являются: - магазины – 50%,- строительные фирмы – 22%,- частные фирмы и физические лица – 28%.
Рекламная деятельность фирмы ООО «Интер-Технология » дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта.
Относительно стимулирования покупателей на фирме ООО «Интер-Технология » используются различные средства стимулирования, например, при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене. На разные товары скидка различна, например, при покупке дорожно-тротуарной плитки за каждые 25м2 покупатель получает бесплатно 1м2 аналогичного бесплатного товара. Кроме того, фирма стимулирует своих покупателей к покупке товара в зимний сезон. В таком случае покупатель как бы дает фирме кредит, оплачивая за покупку товара зимой по сниженной расценке, но получает этот товар только весной (обычно клиенты зимой не забирают товар, т.к. специфика товаров фирмы – стройматериалы и используются они в теплое время года).
Стимулирование покупателей предлагается для всех групп лиц одинаковое. Длительность программы стимулирования: 1) Для закупки крупных партий - круглогодично; 2) Для закупки товаров зимой декабрь, январь, февраль. Покупатель может получить лишь один вид скидки при покупке товара, причем он сам выбирает каким видом скидки ему воспользоваться, если есть возможность использовать оба вида скидок. Для стимулирования собственных работников фирма использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент денег с товаров, проданных ими за определенный период. Каждые две недели агенты по сбыту подают отчеты о своей работе директорам фирмы и бухгалтеру, которые оформлены по следующей форме (таблица 17)
Таблица 17
Форма отчета о работе агентов по сбыту
| Дата покупки | Наименование товара | Объем закупки | Цена единицы товара | Общая стоимость закупки | Наименование покупателя |
Агент по закупкам получает 5% общей стоимости проданного им товара (строка итого, 5-я колонка отчетной формы). Таким образом, если работник фирмы хочет увеличить свои доходы ему необходимо совершенствовать свое умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки немедленно и как можно большими партиями. Таким образом, разработав программу стимулирования сбыта можно добиться повышения объема продаж. Наиболее эффективными мы выяснили опытным путем явились следующие методы: предоставление дифференцированной системы скидок и карточки постоянного клиента.
Введение дисконтных карт. Использование дисконтных карт в деятельности организации при продаже строительных материалов позволит привлечь покупателей, которые посетили этот магазин, для дальнейших покупок именно в этом магазине. Даже незначительные проценты скидок являются стимулом для покупателей. Затраты на выпуск дисконтных карт незначительные 1000 рублей, при этом в дальнейшем эти расходы можно покрыть за счет продажи карт. Помимо этого предприятие сможет получить прибыль при их реализации. Если предположить, что стоимость одной дисконтной карты составит 100 рублей, то организация сможет получить выручку 100000 рублей, из них 99000 рублей чистой прибыли.
1000 шт. х 1 руб. = 1000 руб. - себестоимость дисконтных карт.
100 руб. х 1000 шт. = 100000 руб. - выручка от продажи дисконтных карт.
100000- 1000 = 99000 руб. - чистая прибыль.
В таблице 18 представлены основные показатели внедрения в ООО "Интер-Технология " программы лояльности для покупателей строительных материалов. На основе данных маркетинговых исследований рынка строительных материалов принято, что использование дисконтных систем дает прирост клиентов более, чем 20%.
| Показатель | Значение |
| Среднее число покупок в день, чел. | |
| Процент прироста количества клиентов в год,% | |
| Средняя себестоимость товара как процент от средней цены продажи,% | |
| Средний размер постоянных годовых издержек, руб. | |
| Средняя стоимость покупки, руб. | |
| Ожидаемое количество существующих клиентов, включающихся в программу,% | 20,0 |
| Ожидаемое количество новых клиентов, включающихся в программу,% | 20,0 |
| Ожидаемый процент прироста клиентов по программе каждый год,% | 20,0 |
| Ожидаемый процент оттока числа клиентов к конкурентам при отсутствии программы,% | 10,0 |
| Процент отчисления на сопутствующие маркетинговые расходы,% | 5,0 |
| Размер скидки, которая предоставляется клиенту - участнику программы,% | 15,0 |
Таблица 18. Показатели внедрения в ООО "Интер-Технология " дисконтных карт
В результате принимаемых начальных данных, представленных в таблице 19 рассчитаем экономический эффект в случае реализации дисконтной программы и возможные потери при отсутствии внедрения дисконтных карт.
Таблица 19. Экономический эффект от внедрения дисконтных карт в ООО «Интер-Технология»
| Наименование статей доходов и затрат | 2015 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| Инфляция,% | 10,0 | 9,0 | |
| Коэффициент пересчета на инфляцию,% | 1,000 | 1,100 | 1, 199 |
| Число покупок в год, ед. | |||
| из них по программе лояльности (существующие клиенты), чел. | |||
| плюс к ним по программе лояльности (новые клиенты), чел. | |||
| Средняя стоимость покупки, руб. | 15000,00 | 16500,00 | 19783,50 |
| Средняя себестоимость товара, руб. | 10500,00 | 11550,00 | 13848,45 |
| Доходная часть | |||
| Итоговая доходная часть, руб. | |||
| Доход, не зависящий от программы лояльности, руб. | |||
| Дополнительный доход от новых клиентов по программе лояльности, руб. | |||
| Расходная часть | |||
| Общая себестоимость товаров, руб. | |||
| Отчисления на сопутствующие маркетинговые мероприятия (на мини-рекламу), руб. | |||
| Отчисления клиентам, руб. | |||
| Постоянные затраты, руб. | |||
| Итоговая расходная часть, руб. | |||
| Прибыль | |||
| Валовая прибыль, руб. | |||
| Налогооблагаемая прибыль, руб. | |||
| Налог на прибыль, руб. | 2079 946 | ||
| Чистая прибыль, руб. | |||
| Дополнительная валовая прибыль от участия в программе, руб. | |||
| Возможные потери при неучастии в программе (неполученная прибыль от участия+отток к конкурентам), руб. |
Таким образом, внедрение дисконтных карт позволит увеличить валовую прибыль ООО "Интер-Технология ": в 2015 г - на 657000 руб., в 2011 г. - на 867240 руб., в 2012 г. - на 1247780 руб. Возможные потери от неприятия программы лояльности, основанной на внедрении дисконтных карт уже в 2015 г. могут составить 2299500 руб. Следовательно, стимулирование сбыта детской мебели в рамках реализуемой стратегии, позволит значительно повысить объем продаж и выручки в ООО "Интер-Технология ".
Данные о сравнительном товарообороте до введения личной продажи и после представлены в таблице 43.
Для повышения конкурентоспособности были выбраны следующие управленческие решения - использование таких методов стимулирования сбыта как: предоставление дифференцированной системы скидок, карточки постоянного клиента и дисконтных карт для привлечения покупателей, предоставление приза, личные продажи. Данные мероприятия рекомендуется планировать в начале года. Определяется срок их реализации, необходимые ресурсы и источники их формирования. Для этого применяется план реализации принятого решения (проекта), включающий в себя следующие этапы:
1. Определяются кадры, которые в дальнейшем займутся реализацией принятого решения.
2. Осуществляется выбор рекламной компании, которая позволит реализовать принятые решения. Для выпуска дисконтных карт можно воспользоваться услугами любой типографии или организации, занимающихся данным видом деятельности.
3. Затраты на выпуск дисконтных карт за 1 шт. составляют 1 рубль. В результате того, что типография занимается печатью дисконтных карт минимум от 1000 штук, то общие затраты на данный вид мероприятий составят 1000 рублей.
4. Опираясь на стоимостные затраты каждого мероприятия, определяется срок их проведения. Дисконтные карты планируется реализовать в течение года.
5. Определившись в сроках и необходимых затратах на воплощение мероприятий по повышению конкурентоспособности.
6. Осуществляется экономический расчёт от внедрения данных мероприятий, который показал прирост прибыли.
7.Следующим этапом является заключение договоров. Дизайн дисконтных карт также разрабатывается сотрудниками магазина и направляется на распечатку в типографию.
8. Осуществляется реализация запланированных мероприятий.
Так же значительных нововведений требует складской учет. На данный момент у ООО «Интер-Технология » кладовщик принимает товар по накладным, но внесением данных о поставке товара занимается оператор, внося данные с базу вручную, что из-за больших объемов может приводить к ошибкам и соответственно искажению информации о товаре. У ООО «Интер-Технология » ведется аналитический учет на счете 41.1 – товары на складах. Учет представляет собой разбивку товара по группам, например: 41.1.1. Обои; 41.1.2 Плитка потолочная; 41.1.3. Плитка кафельная; 41.1.4. Отделочные материалы. Аналитический учет товара после его изменения может выглядеть следующим образом (таблица 20).
Таблица 20. Совершенствование аналитической структуры товара
| Аналитические счета | Наименование товара |
| 41.1.1 | Обои |
| 41.1.1.1 | Моющиеся |
| 41.1.1.2 | Флизелиновые |
| 41.1.1.3 | Виниловые |
| 41.1.2 | Плитка потолочная |
| 41.1.2.1 | Моющаяся |
| 41.1.2.2 | Цветная |
| 41.1.2.3 | Рельефная |
Наряду со всеми необходимыми мероприятиями необходимо введение дополнительного контроля за учетом товаров со стороны руководства предприятия. Это означает просмотр руководителем бухгалтерских документов, изучение им нормативных актов, действующих в этой области. Такой подход позволит более рационально расходовать средства на приобретение товарных запасов, тратить меньше времени на убеждение руководства в необходимости приобретения того или иного товара, повысить дисциплину использования товарных запасов сотрудниками предприятия. Кроме того, нужно ввести анализ эффективности использования товарных запасов, по данным бухгалтерского учета под непосредственным контролем руководителя предприятия. При этом руководитель будет получать более полную картину состояния дел на предприятии.
В целом, договорную работу и претензионно-исковую работу на предприятии можно считать удовлетворительной.
Заключение
В современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением коммерческих связей, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли, что требует более глубокий анализ.
При выполнении работы было рассмотрено само понятие коммерческих связей. Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в коммерческих взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы коммерческих связей с ними.
Объектом исследования является установление коммерческих связей на ООО «Интер-Технология». По результатам проведенного анализа были предложены мероприятия по увеличению оптового товарооборота. В состав этих мероприятий входили как внешние, так и внутренние факторы. К внешним факторам относятся такие мероприятия как скидки, реклама, открытие розничной сети магазинов. К внутренним мероприятиям отнесены: бонусы с продажи, сервисное обслуживание, анализ товара.
Общепризнанным документом, регулирующим договорные отношения в России, является Гражданский Кодекс (далее ПС), содержащий виды сделок и договоров, ключевые условия, юридические процедуры (оферта, акцепт, заключение, изменение, расторжение договора). Однако на практике в большинстве случаев договора, составленные в соответствии с ПС не отражают реальных процессов и самое главное не решают своих экономических задач. С одной стороны это является следствием восприятия договора как внешнего документа, например, для государственных органов, с другой стороны как документа, отражающего ранее сложившиеся отношения. Таким образом, в теории и на практике механизм договорных отношений с хозяйствующими партнерами не рассматривается как самостоятельный объект исследования. Анализ отдельных аспектов договорных отношений не позволяет устранить существующие недостатки в практике договорной работы российских предпринимателей.
Т.о. актуальность исследования обусловлена следующими факторами: недостаточной разработанностью методологии исследования механизма договорных отношений, как важной составляющей хозяйственной деятельности субъектов экономики; ведущей ролью функционирования механизма договорных отношений в коммерческих связях между субъектами, определяющего эффективность как внутриотраслевых, так и межотраслевых коммерческих связей; наличием существенных недостатков в договорной работе предпринимателей, приводящих к снижению конкурентоспособности бизнеса; необходимостью совершенствования процесса адаптации российских предпринимателей к требованиям внешней среды при помощи договорных отношений, в т.ч. обоснованного выбора вида и условий договоров.
В отношении объекта исследования можно предложить следующие решения: применение наиболее эффективных методов стимулирования сбыта (предоставление дифференцированной системы скидок и карточки постоянного клиента) позволит увеличить прибыль в среднем на 54%; введение дисконтных карт позволит увеличить прибыль в 2015 г. на 657000 рублей, 2011 году – 867240 рублей, 2012 году на 1247780 рублей; внедрение такого метода стимулирования сбыта как предоставление приза (100 штук товара и 10 – приз) позволит увеличить прибыль на 67%; внедрение такого средства коммуникации как личные продажи дало увеличение прибыли на 466, 5 тыс. рублей.