Функции сбытового маркетинга

Сбытовая политика строительного предприятия неразрывно связана с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с дру­гой, с собственными производственно-сбытовыми возможностя­ми. Сбыт — это все операции с момента выхода товара с террито­рии предприятия до момента передачи купленного товара поку­пателю. Более точно, сбыт — это только конечная операция, т.е. общение, деловые контакты продавца с покупателями. Все осталь­ные операции относятся к товародвижению. Канал товародвиже­ния — перемещение товаров и передача прав собственности по це­почке от производителя к потребителю, где участвуют фирмы-по­средники, физические лица, способствующие перемещению товара.

Сбытовой маркетинг состоит из трех этапов:

подготовительного (планирование и выработка стратегии дей­ствий по осуществлению сбытовой политики);

организации физического перемещения товаров (от изготови­теля до складов оптового продавца, розничных магазинов, конеч­ных покупателей);

организация непосредственно сбытовой деятельности (работа с потребителями, приобретающими товары, перемещаемые в рам­ках канала товародвижения).

Распространение сбыта на новые территориальные районы рынка требуют от производителя энергичных усилий по созданию:

собственной сбытовой сети; привлечения посредников; интегра­ции создаваемой и уже существующей сети с тем, чтобы взаимно усилить сбытовые возможности друг друга. Ниже приведены фун­кции сбытового маркетинга, которые помогают производителям и потребителям заключать сделки.

1. Информационная функция — проведение маркетинговых ис­следований, сбор информации, составление планов товарообмена.

2. Стимулирование сбыта — разработка и распространение рек­
ламы о производстве и сбыте продукции.

3. Установление контактов — поиск покупателей и налажива­ние контактов с ними.

4. Приведение товара в соответствие — оформление требова­ний потребителей (сортировка, монтаж и упаковка).

5. Переговорный процесс — соглашения о цене и прочих условиях при оформлении сделки купли-продажи товара.

6. Организация товародвижения — транспортировка, складиро­вание.

7. Финансирование — поиск источников средств на покрытие рас­
ходов по обеспечению функционирования канала товародвижения.

8. Принятие риска — ответственность за выполнение функций

канала распределения.

В процессе разделения труда выполнение различных функций может быть возложено на посредников — участников канала рас­пределения. Это позволит добиться наиболее эффективного и про­дуктивного выполнения отдельных функций, снизить издержки и цены производителя.

Маркетинговая стратегия оказывает влияние на функцию лич­ной продажи посредством стратегических целей: наращивание сбыта, удержание, исчерпание и сворачивание сбыта.

Стратегия наращивания в маркетинге позволяет реализовать такие цели по сбыту как:

формирование необходимого объема сбыта;

повышение уровня распределения;

обеспечение высокого уровня обслуживания.

Стратегия удержания в маркетинге позволяет реализовать та­кие цели по сбыту как:

поддержание достаточного объема сбыта;

поддержание достигнутого уровня сбыта;

поддержание высокого уровня обслуживания.

Стратегия исчерпания соответственно:

сокращение расходов, связанных со сбытом;

выбор вкачестве цели клиентов, обеспечивающих высокую прибыльность;

сокращение расходов на обслуживание и товарные запасы.

Стратегия сворачивания позволяет реализовать такую цель как,1 быстрое избавление от товарных запасов.

После того, как на предприятии сформировалось четкое пред­ставление о том, как лучше всего добиться поставленной цели в сбытовом маркетинге, можно приступить к планированию дея­тельности торгового персонала и стратегии сбыта.

Стратегия сбыта позволяет определить, как работники марке­тинговой службы могут достичь поставленных целей по сбыту продукции. При этом можно рассматривать следующие варианты стратегии:

1. Высокая частота обращения к уже существующим клиентам.

2. Повышенная собранность во время общения с клиентом.

3. Поиск новых клиентов и обращение к ним.

4. Поддержание текущей частоты обращений к уже существующим клиентам.

5. Средний уровень собранности во время общения с клиентом.

6. Обращение в новые заведения розничной торговли по мере
их появления.

7. Обращение к клиентам, обеспечивающим высокую прибыль­ность.

8. Рассмотрение возможности телемаркетинга или отказ от ос­тальных клиентов.

9. Отказ от поиска новых клиентов.

10. Оптовые скидки для целевых клиентов.