Составьте восходящий прогноз

Ни один бутстрэппер в здравом уме не станет составлять нисходящий прогноз, высчитывая, какой объем рынка нужен ему, чтобы достичь успеха. Модель такого типа, как правило, начинается с крупных цифр и идет вниз, экстраполируя их на планируемые продажи. Например, вы хотите стать интернет-провайдером в Китае.

Вот как в этом случае выглядит типичная модель прогнозирования «сверху вниз»:

— Население Китая составляет 1,3 миллиарда человек.

— 1 % из них хотят получить доступ в Интернет.

— Мы охватим 10 % этой потенциальной целевой группы.

— Каждый отдельный аккаунт будет приносить нам по 240 долларов в год.

— Население в 1,3 миллиарда человек х доступный рынок в 1 % х коэффициент успеха в 10 % х 240 долларов/на покупателя = 312 миллионов долларов. И — бонус! — посмотрите, насколько занижены эти расчеты!

Выбрав крупный рынок, легко ввести себя в заблуждение, что достичь успеха будет нетрудно. Так, один процент всегда кажется очень малой, легко достижимой долей рынка.

Бутстрэпперы не строят нисходящих моделей. Для них сверху вниз = кверху брюхом! Они строят восходящие модели, основанные на реальных переменных, например:

— Каждый продавец способен в день дозвониться 10 потенциальным клиентам.

— В году 240 рабочих дней.

— 5 % потенциальных клиентов, которым удалось дозвониться, превратятся в реальных в течение 6 месяцев.

— Каждая успешная продажа принесет нам 240 долларов.

— У нас есть возможность нанять 5 продавцов.

— 10 звонков в день х 240 дней в год х коэффициент успеха в 5 % х 240 долларов за одну продажу х 5 продавцов = 144 000 долларов за продажи в первый год.

Можете сколько угодно спорить со мной по поводу точного числа звонков в день, коэффициента успешности переговоров, среднего объема продаж и т. д.; суть в том, что восходящая модель дает гораздо более реалистичный прогноз вашей доли рынка, чем самая пессимистичная нисходящая.

Масштабы вашего восходящего прогноза определят меру необходимого вам бутстрэппинга. Более точные сведения сообщит только баланс вашего банковского счета.

ПРОДАЙТЕ, А ПОТОМ ДОРАБАТЫВАЙТЕ

Если вы открываете компанию по производству биотехнологических или медицинских приборов — пропустите этот раздел. Все остальные — читайте. Одно из непременных условий бутстрэппинга: продукт или услуга должны выводиться на рынок незамедлительно. Вы должны действовать по схеме «поставка — доработка — поставка — доработка — поставка — доработка — поставка…» (а не «доработка, доработка, доработка, поставка»). У такого подхода есть свои плюсы и минусы:

ПЛЮСЫ

— Немедленный приток наличных.

— Объективные отзывы от потребителя.

МИНУС

— Запятнанная репутация в случае проблем с качеством.

Поскольку запятнанная репутация впоследствии может обернуться серьезной помехой вашему бизнесу, сделать выбор между поставкой и совершенствованием всегда чертовски трудно. Принимая это решение, необходимо рассмотреть следующие вопросы:

— Обгоняет ли наш продукт или услуга на текущей стадии развития конкурирующую продукцию?

— Можем ли мы для поставок нашего продукта или услуги выбрать малый и изолированный географический район или сегмент рынка, что позволит ограничить потенциальный ущерб репутации?

— Располагаем ли мы толерантной и понимающей группой покупателей, согласных стать подопытными кроликами?

— Насколько наша продукция соответствует нашим представлениям о привнесении в мир нового смысла?

— Насколько она удовлетворяет потребности наших клиентов?

— Может ли наш продукт или услуга в своем нынешнем виде нанести покупателю какой-либо вред или каким-либо образом подвергнуть его опасности?

— Достаточно ли испытаний мы провели «ин витро», чтобы переносить их в естественную среду?

УПРАЖНЕНИЕ

Правда или вымысел?

«В первом Macintosh (1984 года) не было ПО, жесткого диска, цветного дисплея, разъемов для внешних устройств и сетевого кабеля».

На обсуждение этих вопросов с командой у вас могут уйти часы. Прийти к согласию будет непросто, ведь здесь нет однозначно верного или неверного ответа. Есть, впрочем, еще один способ решить эту дилемму. Спросите себя: «Хотел бы я, чтобы мои родители пользовались моей продукцией в ее нынешнем виде?», и если ответ — «Да», выводите продукцию на рынок.

Также можно задать вопрос: «Не заканчиваются ли у нас деньги?» Ничто не способно сплотить коллектив больше, чем страх скорой смерти.