Анализ и оценка рынка сбыта и конкуренции.
ООО «______________» планирует вступить на рынок перевозок строительных навалочных грузов (гравий) в Красногорском районе Московской области, где ведется широкомасштабное строительство зданий и сооружений и дорожное строительство, а также функционирует несколько предприятий по изготовлению строительных материалов. В связи с этим за последнее время увеличилось количество потенциальных клиентов и также предвидится дальнейший рост спроса на услуги по грузовым перевозкам.
Оценка емкости рынка
Емкость любого рынка напрямую зависит от доли пользователей/потребителей продукта – коэффициента его проникновения на рынок. Акции стимулирования сбыта, и рекламные кампании наиболее часто имеют цель повысить именно этот показатель. В целом же данный коэффициент показывает степень фактического предпочтения продукта целевой группой покупателей. В ходе исследования замеряется доля пользователей продукта в общей исследуемой совокупности (от общего числа строек Московской области). Проводя замеры на мониторинговой (регулярной) основе можно отслеживать динамику и причины роста/стагнации рынка (увеличение или падение объемов продаж может быть вызвано как в результате привлечения/оттока новых покупателей, так и за счет изменения частоты или объемов покупок существующих клиентов). Коэффициент проникновения является важнейшим контрольным показателем, с помощью которого оцениваются результаты внедрения продукта на рынок.
Потенциальная емкость рынка, в отличие от реальной (существующей) емкости рынка, отражает желание потенциальных покупателей воспользоваться новой услугой. Также как и в случае с реальной емкостью рынка, замер потенциального рынка производится разными способами.
Прогнозирование спроса
Прогнозирование может осуществляться с помощью метода экспертных оценок.
Целевые сегменты – сегменты, на которых собирается работать рассматриваемое предприятие.
На основе изучения покупательских предпочтений относительно покупаемых производителей продукции можно установить структуру спроса на исследуемом рынке и оценить рыночную долю каждого производителя. Аналогичный подход применяется для построения структуры рынка по выделенным параметрам продукта (высокий/средний/дешевый ценовой сегмент и др.) или характеристикам покупок (постоянные/случайные покупатели и др.). Полученная информация позволяет принимать как тактические решения в области совершенствования товара/услуги, так и отслеживать исследуемые показатели в динамике (если исследования проводятся на мониторинговой основе) для подготовки антиконкурентных действий
Сегментирование рынка грузоперевозок в данном районе:
1. Направление перевозок – городские и пригородные.
2. Предмет перевозок – строительные навалочные грузы (гравий, песок, щебень).
3. Объемы отправок груза в рамках одного договора или одной заявки – от 10 тонн.
4. Расстояние перевозок – от 2 до 40км.
5. Срочность доставки – в пределах нескольких часов, оговаривается индивидуально с каждым клиентом.
Профиль сегментов рынка:
1. Направление перевозок – спрос на транспортные услуги высокий с тенденцией к дальнейшему росту, платежеспособность потребителей находится на достаточном уровне.
2. Предмет перевозок – спрос на транспортные услуги неуклонно растет, платежеспособность потребителей находится на высоком уровне.
3. Объемы отправок груза в рамках одного договора или одной заявки – спрос колеблется из-за различной платежеспособности потребителей и неодинаковых возможностей грузоперевозчиков.
4. Расстояние перевозок – спрос и платежеспособность потребителей поддерживаются на среднем уровне.
5. Срочность доставки – спрос постоянно растет (по причине быстрого развития обсуживаемого рынка), платежеспособность потребителей – на высоком уровне.
Выбор целевых сегментов рынка:
Выбор целевых сегментов рынка осуществляется на основе анализа проведенного сегментирования (в %) в соответствии со следующими основными принципами:
- перспективность сегмента (положительная динамика спроса);
- сравнительно низкий уровень конкуренции;
- высокий уровень доходности сегмента.
1. Направление перевозок – 10%
2. Предмет перевозок – 50%
3. Объемы отправок груза в рамках одного договора или одной заявки – 10%
4. Расстояние перевозок – 10%
5. Срочность доставки – 20%
Согласно проведенному анализу сегментирования рынка, предприятию, исходя из его возможностей, конкурентных преимуществ и развития данного рынка, следует уделять внимание качеству работы с клиентурой, соблюдению сроков поставки груза.
Оценка деятельности конкурентов
В настоящее время услуги по перевозке аналогичных грузов предложены следующими предприятиями: ООО «МирАвто», ООО «Перевозчик».
Оценка преимуществ (оценка конкурентов)
| Запросы потребителей | Весомость запросов | Что могут предложить конкуренты | Что может предложить ООО «Стройдор» | |
| ООО «Перевозчик» | ООО «МирАвто» | |||
| 1. Исключительность услуги 2. Низкие цены 3. Качество оказываемых услуг 4. Надежность 5. Месторасположение | 50% 20% 10% 10% 10% | - - + + + | + + + - - | + - + + + |
| Итого | 40% | 70% | 80% |
Т.к. наше преимущество более 70% услуги имеют высокую конкурентоспособность, это характеризует успешную работу ООО «________________».
Анализ показывает, что ООО «_______________» имеет высокий уровень конкурентоспособности перед другими предприятиями, осуществляющими грузовые перевозки на данном сегменте рынка, за счет преимущества высокого порядка исключительности услуги, качества и надежности (срочность доставки, предоставление гарантийных обязательств, уровень рекламы, время обслуживания клиентуры, выгодное местоположения предприятия, наличие высококвалифицированных специалистов). В перспективе данное предприятие планирует повышать надежность поставки и уровень сохранности грузов, перейти на более гибкую систему скидок, разнообразить формы оплаты за транспортные услуги, что позволит ему поддерживать высокий уровень конкурентоспособности транспортных услуг на постоянно развивающемся рынке.
Стратегии конкурентных преимуществ:
лидерство в издержках
дифференциации и специализации
концентрации (фокусировании) на сегменте
При выходе на сложившийся рынок с существующий услугой ООО «_________________» предполагает использовать интенсивную стратегию внедрения. Незначительная степень риска поддерживается достаточным уровнем технико-эксплуатационных показателей и наличием значительных конкурентных преимуществ перед организациями, уже работающими на данном рынке услуг.
При прогнозировании сбыта следует рассматривать понятия: воздействие внешних факторов, функции предприятия, потенциал сбыта.
Высокая оценка потенциалу сбыта, восстребованность функции предприятия по перевозке строительных грузов дают право на благополучный прогноз продаж.
План сбыта
| Показатели | 1 год |
| Объем перевозок Q, тыс.т Грузооборот W, тыс.ткм |
7. Маркетинговый план.
Ценообразование.
Целью ценообразования ООО «______________» является рост продаж и стабильная прибыль с дальнейшим её ростом.
Организация планирует использовать рыночные методы ценообразования: анализ цен конкурентов и параметрический метод.
Для собственного анализа и расчетов ООО «__________________» выбрало затратный метод ценообразования.
Sт= 
, (тариф) Ц = S+Прибыль+НДС
При анализе цен конкурентов сопоставляются тарифы, используемые предприятиям, функционирующими на данном сегменте рынка грузовых перевозок.
| Конкурирующее предприятие | Тариф за 1 т, руб |
| ООО «Перевозчик» ООО «МирАвто» | 130,1 124,3 |
| Средняя величина тарифа на рынке | 123,5 |
| Тариф за 1 т, установленный ООО «Стройдор» | 110,82 |
Наличие конкурентных преимуществ (технических, технологических и эстетических, и вследствие этого более низкой себестоимости) дает возможность ООО «____________» устанавливать тарифы за 1 т несколько ниже, чем у конкурентов. Данная система оплаты предоставляемых транспортных услуг позволит ООО «________________» покрывать издержки предприятия, привлекать новых клиентов и гарантирует получение прибыли, а, следовательно, финансовую стабильность предприятия и выживаемость в конкурентной борьбе.
Параметрический метод предполагает корректировку величины тарифа в зависимости от качества предоставляемой услуги. Наибольшие конкурентные преимущества перед конкурентами ООО «__________________» имеет именно за счет предоставления более качественных услуг, что достигается использованием подвижного состава большей грузоподъемности, имеющего меньший, чем у конкурентов, износ; наличием высококвалифицированного персонала; планированием режима работы предприятия. За счет этих факторов ООО «______________» может обеспечить:
- более высокую срочность доставки груза от грузоотправителя к грузополучателю;
- достаточно высокую надежность поставки груза;
- предоставление гарантий на своевременное и качественное выполнение транспортных услуг;
- предоставление некоторых скидок постоянным клиентам;
- обеспечение транспортными услугами клиентов в удобное для них время.
Использование параметрического метода подтверждает возможность установления тарифа более низкого, чем у конкурентов.
Методы стимулирования сбыта
К методам стимулирования сбыта относится перечень различных средств побудительного воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию потребителя услуги.
ООО «_________________» для увеличения потребления предоставляемых транспортных услуг планирует использовать ценовое стимулирование (скидки предоставляются постоянным клиентам и при заключении договора о перевозке больших партий груза) и рекламу. В дальнейшем планируется развить существующую систему скидок, расширив их перечень и увеличив процент скидки, а также ввести подкрепление услуги дополнительными выгодами для потребителя – введением бесплатной страховки при заключении договора.
Наряду со стимулированием потребителей, планируется проводить стимулирование собственного персонала путем различных поощрений по итогам работы.
Планирование рекламы.
ООО «_____________________» намерено периодически проводить рекламные компании для дальнейшего привлечения большего количества потенциальных клиентов. Денежные средства на рекламу будут расходоваться следующим образом:
- размещений рекламных объявлений в газете: " Из рук в руки". Периодичность выхода объявлений – 1 раз в неделю, годовая стоимость рекламных услуг составляет 15000 руб.
- размещение рекламных объявлений на специализированных сайтах в сети Интернет: «www.perevozka.ru» и «www.gruz.ru». Периодичность размещения объявлений – 2 раза в месяц, годовая стоимость рекламных услуг составит 15000 руб.
В целом затраты на рекламу составят 30000 руб в год.
Формирование положительной репутации предприятия.
Для создания престижа организация планирует: осуществлять контакты с прессой с целью написания статей о предприятии; руководство избрало политику в общении с сотрудниками, позволяющее участие в общественной жизни.
Планируется в дальнейшем использование наружной рекламы в виде вывесок, печатной рекламы в виде листовок, а так же участие в отраслевых выставках и ярмарках.
8. Производственный план.