Вопрос №69.Выбор эффективных методов продажи товаров.

Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи това­ров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологи­ческих процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непос­редственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров относятся:

Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров поку­пателям, колеблятся в определенном диапазоне — от пол­ного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. В рамках этого диапазона может быть выделено также частичное самооб­служивание покупателей (или частичное их обслуживание работниками магазина).

С учетом этих определяющих принципов формирова­ния приемов осуществления основных операций, связан­ных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципи­ально сводятся к четырем видам: 1) продажа товаров с инди­видуальным обслуживанием покупателей; 2) продажа то­варов со свободным доступом к ним покупателей; 3) продажа товаров покупателям по образцам; 4) продажа товаров при полном самообслуживании покупателей.

1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей ("индивидуальное обслуживание") представля­ет собой метод продажи, при котором все основные ее операции осуществляются при участии продавца. Это наи­более трудоемкий метод продажи товаров, однако он по­зволяет в наибольшей степени индивидуализировать про­цесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров. В целях удешевления процесса продажи во всех странах наблюдается тенденция снижения объема реализации товаров с использованием этого метода. При­менение этого метода эффективно лишь по товарам, тре­бующим значительного объема консультации и особых мер обеспечения сохранности при их выборе.

2. Продажа товаров со свободным доступом к ним по­купателей ("свободный доступ") представляет собой метод продажи, при котором они открыто размещаются на рабо­чем месте или в зоне обслуживания продавца, что позво­ляет покупателям свободно производить их осмотр и отбор с осуществлением последующих операций (взвешивание, расчет, упаковка) продавцом. К этому методу не относит­ся продажа товаров, препятствующая самостоятельному отбору их покупателем.

3. Продажа товаров покупателям по образцам ("про­дажа по образцам") представляет собой метод продажи, при котором товар представлен индивидуальными образ­цами, к которым обеспечен свободный доступ. После са­мостоятельного осмотра товара и формирования мотива­ции его выбора, покупатель рассчитывается за него и получает покупку из сформированного запаса аналогичных товаров (этот запас может формироваться на рабочем мес­те продавца, в кладовых магазина, на складах производи­теля или оптового продавца). Разновидностью этого мето­да является продажа товаров по каталогам ("посылочная торговля"), когда вместо натуральных образцов товаров предлагается каталог их фотографий с описанием вариан­тов — после выбора товара и расчетов за него он достав­ляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.

4. Продажа товаров при полном самообслуживании по­купателей ("самообслуживание") представляет собой ме­тод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают и доставляют их к местам расчета и оплачивают их в линиях горок или в централи­зованном узле расчета при выходе из магазина (этажа). Этим методом можно реализовать подавляющее число групп товаров. Так как этот метод является наименее тру­доемким для персонала магазина, он получил широкое раз­витие в отечественной и зарубежной практике организа­ции торговли.

В литературе последних лет в число методов продажи товаров, наряду с вышеперечисленными, включается так­же продажа товаров по предварительным заказам. Продажа товаров по предварительным заказам представляет собой не метод их реализации, а лишь один из видов дополни­тельных услуг, оказываемых покупателям в магазинах с любыми методами продажи. Попытка создания в отече­ственной практике самостоятельных типов магазинов про­дажи товаров по предварительным заказам распростране­ния не получила (она базировалась на включении в ассортимент таких магазинов ряда дефицитных товаров, составляющих основу типового или индивидуального за­каза).

В системе классификации методов продажи товаров в магазине первый из выше рассмотренных методов отно­сится к традиционным, а остальные три — к прогрессивным. Их прогрессивность по отношению к традиционному ме­тоду определяется тем, что, во-первых, они предоставля­ют покупателям большую свободу в осуществлении выбо­ра товаров и сокращают время ожидания обслуживания, а во-вторых, они являются более экономичными и менее трудоемкими для персонала, т.е. позволяют магазину по­лучить за счет их использования определенный экономи­ческий эффект.

Основной задачей торгового менеджмента в процессе организации торгового обслуживания покупателей являет­ся выбор методов продажи, в наибольшей степени соот­ветствующих особенностям реализуемых групп товаров и специфике обслуживаемых контингентов покупателей.

С использованием различных методов продажи това­ров связаны ряд оценочных показателей, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазинах. Наиболее значимыми из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина и средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.

Удельный вес продажи товаров с применением прогрес­сивных методов в общем объеме товарооборота магазина рас­считывается по отчетным данным о товарообороте отдель­ных структурных подразделений магазина, применяющих различные методы продажи, по следующей формуле:

, где ПМ - удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме това­рооборота магазина, в %\

О_С — сумма товарооборота структурных подразделе­ний самообслуживания;

О_СД - сумма товарооборота структурных подразделе­ний, реализующих товары со свободным досту­пом покупателей;

О_ОБ сумма товарооборота структурных подразделе­ний, реализующих товары по образцам (ката­логам);

О_М — общий объем товарооборота магазина в отчет­ном периоде.

Средний объем затрат времени покупателей на ожида­ние обслуживания определяется на основе хронометражных замеров, проводимых в часы "пик" (т.е. в период наи­более интенсивного покупательского потока в магазине). При этом хронометрируются затраты времени по следую­щим основным элементам: ожидание обслуживания (кон­сультации) продавцом и ожидание расчета. Замеры долж­ны проводиться в различных структурных подразделениях магазина. По каждому элементу затрат времени проводится обычно не менее 20 замеров. По результатам хронометражных замеров расчеты ведутся по следующей формуле:

, где ЗО — средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания, мин.;

ƩО — общий объем зафиксированных затрат време­ни на ожидание обслуживания (консультации) продавцом, мин.;

ƩР — общий объем зафиксированных затрат времени покупателей на ожидание расчета, мин.;

n — число хронометражных замеров.

Более точные данные можно получить, если слагае­мые формулы будут взвешены на удельный вес товарообо­рота структурных подразделений, в которых проводились хронометражные замеры.