Тема 2. субъекты и предмет переговоров.

Субъектное представительство на переговорах может быть достаточно сложным, многоуровневым. Считается, что в переговорном процессе имеются явные и неявные субъекты.

К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это прежде всего лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговорного процесса) и доверием сторон, интересы которых они представляют. За ними иногда просматривается авторитет участника переговоров, по отношению к которому сами партнеры выступают лишь как его полномочные представители, выразители его взглядов. Таким авторитетом может быть правительство, парламент, совет (директоров, например). Именно он принимает решения стратегического плана в отношении переговорного процесса. Однако и за ним (за авторитетом) стоит суперсубъект переговоров - народ, акционеры, товарищества, ассоциации и т. п.

Неявными участниками переговорного процесса могут выступать эксперты. Их задача состоит в том, чтобы давать оценку переговорной ситуации, в качественном и количественном ее измерении, а также выявлять источники, причины, исторические формы проявления той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса.

Эксперты просчитывают варианты тех или иных решений и их значимость. На основе экспертных оценок явные субъекты переговорного процесса принимают решения. Практические рекомендации экспертов не служат для явных участников переговоров императивами. Последние выбирают те возможности, которые позволяют реализовать собственную позицию максимально эффективно.

Предметам переговоров являются взаимопринятые предложения участников переговорного процесса. Предмет переговоров можно рассматривать на двух уровнях анализа: конкретном и абстрактном.

На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров, как правило, выступают строго определенные объекты, представляющие взаимный интерес. Например, финансирование инвестиций, покупка (лродажа) товара, повышение заработной платы, наем жилого помещения, аренда, приобретение недвижимости, распределение обязанностей и сферы ответственности, соглашение о заключении или расторжении брака и многое другое. Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, может являться для людей поводом, по крайней мере потенциальным, для переговоров.

На абстрактном уровне анализа предметом переговоров выступают интересы, потребности, претензии, притязания.

По результатам научного исследования ведения переговоров, проведенного в Новосибирске, конкретным предметом переговоров выступает: купля-продажа одежды, сепараторов, комплектующих, обуви, видеотехники, медицинских препаратов, алюминиевых витражей, ценных бумаг, бухгалтерской программы БЭСТ-4, железобетонных изделий, продовольственных товаров, бытовых кондиционеров, ювелирных изделий, цемента, топлива, картофельного крахмала, металла и металлоконструкций, мясопродуктов, каменного угля, комбикормов; купля-продажа пакета программ, увеличивающих рентабельность предприятия на 60 %;аренда склада, нефтеналивных емкостей; предоставление администрацией предприятия квартиры его работнику по условиям договора найма; изготовление и демонстрация в передаче "Дамский журнал" видеосюжета об услугах школы; консультация по управлению предприятием; открытие представительства иностранной фирмы; создание дилерской сети Новосибирского жирового комбината в г. Кемерово; освоение производства телевизоров фирмы "Тошиба"; бартерный обмен; совместные перевозки пассажиров и багажа между Новосибирской областью и Алтаем; изготовление для туристической фирмы красочной полиграфической продукции: рекламных проспектов, буклетов, папок, визитных карточек; размещение рекламы; финансирование экспедиции; приобретение и установка лазерного мультимедийного тира; автоматизация системы управления техпроцессом на ТЭЦ; соглашение о дистрибью-торских отношениях; получение кредита; проектирование терминала для международных авиалиний; оплата работ по оборудованию рентген-кабинета; заготовка сырья для японской фирмы; взаимозачет задолженности; строительство сети торговых павильонов; повышение заработной платы и своевременность ее выплаты; пакет туристических услуг; утверждение тарифов тепловой энергии; открытие частного предприятия; установление цены на кассеты, взятые на реализацию; перезаключение контракта и др.

Считается, что в переговорном процессе имеются явные и неявные субъекты.

К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это прежде всего лица, облечённые полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговорного процесса) и доверием сторон, интересы которых они представляют.

Неявными участниками переговорного процесса могут выступать эксперты. Их задача состоит в том, чтобы давать оценку переговорной ситуации, в качественном и количественном её измерении, а также выявлять источники, причины, исторические формы той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса.

Предметом переговоров являются предложения участников переговорного процесса. Как правило, выделяют два уровня анализа переговоров: конкретный и абстрактный. На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров, как правило, выступают строго определённые объекты, представляющие взаимный интерес.

Например, финансирование инвестиций, покупка (продажа) товара, повышение заработной платы, наем жилого помещения, аренда, приобретение недвижимости, распределение обязанностей и сферы ответственности, соглашение о заключении или расторжении брака и многое другое. Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, может являться для людей поводом для переговоров.

На абстрактном уровне анализа предметом переговоров выступают интересы, потребности, претензии, притязания. В рамках переговорного процесса стороны приходят к согласованному решению о предложениях, которые будут обсуждаться. В этих предложениях определены позиции сторон, суть которых состоит в том, что в них каждая из сторон с помощью своих собственных предложений даёт своё видение путей разрешения проблемной ситуации или предмета переговоров.

Обширная переговорная практика показывает, что именно позиции сторон, а не проблемы обсуждения, предопределяют направление переговоров, особенно если о них было заявлено публично. Позиции, о которых было заявлено публично, как правило, ограничивают спектр возможных решений основной проблемы переговоров. Результатом переговорного процесса могут выступать самые разные акты, т. е. различные документы. Одновременно они могут служить в той или иной степени и целью переговоров.

Договор – это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. По типам различают: экономический, политический, военный, торгово-финансовый и другие договоры. Различаются они и по содержанию, так как могут касаться самых разных проблем: о мире, о дружбе, о сотрудничестве, о союзе, о гарантиях, о взаимной помощи, о нейтралитете и ненападении, о разделе сфер влияния и т. д.

Договор может иметь различные наименования. Среди наиболее известных выделяют следующие:

Пакт – наиболее значимый договор, цель которого – обеспечение гарантий и согласованных действий.

Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования. Таковы конвенции о согласительной процедуре, консульские конвенции, таможенные конвенции, почтовые конвенции и др. Конвенции обычно оформляются как правовое соглашение.

Декларация – это заявление от имени государства, правительства, партии, организации, физического лица. С другой стороны, декларация – это провозглашение каких-либо принципов и фактов, которые могут быть изложены устно (в торжественной форме) или письменно. Тогда декларация становится и документом. Декларации могут быть: таможенными, почтовыми, налоговыми и др.

Меморандум – это дипломатический документ. В нём детально излагаются вопросы, которые являются предметом дипломатической переписки. Декларацию и меморандум можно рассматривать как заверение сторон об их готовности придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросе.

Протокол – это документ, который в кратком изложении фиксирует соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключённого договора. Протокол может быть неотъемлемой частью договора. Обычно в виде протокола оформляются вопросы о продлении срока действия договора.

Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению. В форме протокола фиксируется также результат работы согласительной комиссии, которая занималась урегулированием острого спорного вопроса. Протокол о намерениях – это соглашение, заключённое между сторонами. Оно не носит юридический характер. Его статус – прояснить и, в определённой степени, согласовать намерения сторон на основе выявленных в ходе переговоров общих интересов.

Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемого на непродолжительный срок. Джентльменское соглашение – это договор, заключённый сторонами в устной форме. Даже если его условия иногда излагаются письменно, он всё равно не имеет статуса официального документа. Когда в переговорах участвуют две или более структуры, то тогда каждая из сторон должна разработать полный текст договора со всеми его статьями и положениями. Тщательность и детальность его проработки является показателем того, насколько субъект всё продумал и как хорошо подготовился к переговорному процессу.