Методы прогнозирования сбыта (экстраполяции, экспертные оценки).

Прогноз сбыта должен показать, какой Q конкретной У пред-ие собирается реализовать определенной группе потребителей в теч. Опред. периода времени. Чтобы оценить сбыт, предпр-е должно первоначально изучить прогнозы отрасли, т.к. они непосредственно влияют на реализацию. Затем пре-ие опр-ет верхний предел собственного сбыта, основанный на возможностях предпр-я в области произв-ва (провозные возм-ти).

Далее разрабатывается прогноз реального уровня продаж, детализированного по видам услуг. Для этого рассматривается ожидаемое состояние внешней среды и функционирования предпр-я. Отраслевой прогноз ->потенц. сбыт-> прогноз сбыта фирмы-(внеш,внутр среда). Прогнозы сбыта должны учитывать следующие факторы: демографический (числ-ть населения, доход на душу насел, кол-во семей); экономические (ВНП, уровень инфляции); состояние конкуренции (цены, реклама); сбыт в прошлом году.

Способы прогнозир. сбыта:

1. Метод экстраполяции Тренда (тренд – тенденция) (предшествующий период и прогнозный период). Строится зависимость объема продаж от времени. Линия графика делится на существующие данные и прогнозные значения. Фактически проводится экстрополяция законов прошлых лет на перспективу.

2. Анализ доли на рынке – какая доля нашей фирмы в спросе.

Исследовательские методы оценки сбыта (коллективные оценки – опросы торг персонала, опросы потребителей, специалистов). Они базируются на мониторинге рынка:1. Опрос потребителей специалистов: Анкетный, письменный, устный опросы.

Метод статистич. анализа используются на макроуровне и предполагают имитацию модели функционирования рынка. Затем анализируется как будет влиять рынок на воздействие тех или иных факторов. Пробный маркетинг – проведение пробных продаж на огранич. терр., за огранич. промежуток времени. Метод послед соотношений – все тенденции проецируются на рынок. Метод наращивания рынка—сбор информации от небольших рынков и агрегирует на весь рынок.

Способность проникновения на рынок показывает показатель проникновения продаж (ПП), чем выше этот показатель тем труднее завоевывать новых потребителей. ПП = (Фактические продажи)/(потенциальные продажи).

Прогноз уже существующей услуги – анализ тренда, анализ доли на рынке, анализ торгового персонала. Если новая продукция-опросы специалистов и пробный маркетинг. Если сбыт новый для предприятия и рынка – опросы потребителей, пробный маркетинг, имитационная модель.

Экспертные оценки разделяются на индивидуальные и коллективные. К индивидуальным экспертным оценкам относятся: сценарии, метод «интервью», аналитические докладные записки. Коллективные экспертные оценки вкл.: метод «комиссий», метод «мозговой атаки», метод Дельфи.

. Предполагают учёт субъективного мнения экспертов о будущем состоянии. Имеют качественный характер. Бывают индивидуальные (сценарии, метод «интервью», аналитические докладные записки) и коллективные (метод «комиссий», метод «мозговой атаки», метод Дельфи).

Метод опроса экспертов – как в курсовой у Улицкой (про специальности).

Метод комиссий – обычный обмен мнениями, каждый участник имеет право задавать вопросы выступающему, критиковать, выступать неограниченное число раз.

Метод отнесённой оценки – процедура повторения нескольких циклов дискуссии с выяснением сущности наметившихся разногласий и постепенной разработки единого мнения.

Метод простого ранжирования – каждый эксперт располагает признаки в порядке предпочтения. Далее коэффициент конкордации, который показывает согласованность экспертов.

Метод задания весовых коэф-тов – присвоение всем признакам весовых коэф-тов (коэф-т важности).

Метод последовательных сравнений и метод парных сравнений.

Метод Дельфи – ряд последовательно осуществляемых процедур, направленных на формирование группового мнения по проблемам с ощутимым недостатком информации. Характеризуется анонимностью, регулируемой обратной связью, групповым ответом.

Метод сценариев – позволяет определить этапы развития большой системы через разработку сценариев её развития в тот или иной временной период.

45. Основные вопросы и элементы плана маркетинга.

Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Обмен-акт получения какого-либо объекта путем преложения чего-либо взамен. План маркетинга рассматривает вопросы: выбор стратегии ценообразования и формирования тарифов, организации рекламной компании.

План маркетинга необходим для того, чтобы: 1. Предприниматели представляли осн. цели и задачи деят-ти пред-ия; 2. Маркетологи имели руководство для действия по освоению и созданию рынка своего товара. 3. Инвесторы могли убедиться в емкости и перспективности рынка и его стабильности. На практике применяются следующие виды планов по маркетингу: 1. План работы службы маркетинга по изучению рынков, оценки собственных возможностей пред-ия, формированию стратегии и тактики маркетинга и механизмов проникновения и удержания рынка. 2. План маркетинга на перспективу и текущий период.

Содержание плана маркетинга: 1. План продаж (перевозок) – основа планирования маркетинга. Он содержит: - рез-ты анализа исследования конъюнктуры рынка (емкости рынка, эластичности спроса, распределения сегментов рынка, характеристики основных конкурентов, цен). – Принятую стратегию развития предприятия. - Анализ возможности обеспечения принятых параметров поставки продукции всеми видами ресурсов. 2. Выбор стратегии ценообразования и формирования тарифов: - постановка цели ценообразования; (увеличение продаж, макс. Прибыли, стабилизация прибыли); - выбор метода ценообразования а). затратный метод s (себестоимость)=SЗ/Q. Тариф = S*(1+R(0,27)+НДС(0,18)). Б). Метод слепого следования за конкурентами; в). Установление цены на основе ощущаемой ценности товара. (пример, с увеличением цены объем продаж сначала увеличивается, а потом уменьшается).В) затратно-маркетинговый. Ценовая тактика – скидки, рассрочки 3. Планирование рекламных мероприятий. Реклама – меры, принятие которых прямо или косвенно помогает достичь цели предприятия. Три типа рекламы: - нутрифирменная реклама – основная цель это создание патриотов фирмы. -Реклама в целях расширения сбыта. А). Способствует появлению потребности в данном виде товара или услуги у потребителя т.е. создает спрос. Б). Дать потребителю необходимую информацию о товаре и услуге. В) Обеспечить сбыт г). Внушить доверие к товару (услуге). Д). Отражение приоритетов клиента или покупателя - Реклама в целях создания престижа Это контакты с прессой с целью написания статей о предприятии. Участие руководства в общественной жизни. Применение наружной рекламы (световые экраны, щиты, вывески). Элементы фирменного стиля бренд знак. Радиореклама. Участие в выставках ярмарках.

46. Содержание плана рекламных мероприятий.

План маркетинга необходим для того, чтобы: 1. Предприниматели представляли осн. цели и задачи деят-ти пред-ия; 2. Маркетологи имели руководство для действия по освоению и созданию рынка своего товара. 3. Инвесторы могли убедиться в емкости и перспективности рынка и его стабильности. На практике применяются следующие виды планов по маркетингу: 1. План работы службы маркетинга по изучению рынков, оценки собственных возможностей пред-ия, формированию стратегии и тактики маркетинга и механизмов проникновения и удержания рынка. 2. План маркетинга на перспективу и текущий период.

Содержание плана маркетинга: 1. План продаж (перевозок) – основа планирования маркетинга. Он содержит: - рез-ты анализа исследования конъюнктуры рынка (емкости рынка, эластичности спроса, распределения сегментов рынка, характеристики основных конкурентов, цен). – Принятую стратегию развития предприятия. - Анализ возможности обеспечения принятых параметров поставки продукции всеми видами ресурсов. 2. Выбор стратегии ценообразования и формирования тарифов: - постановка цели ценообразования; (увеличение продаж, макс. Прибыли, стабилизация прибыли); - выбор метода ценообразования а). затратный метод s (себестоимость)=SЗ/Q. Тариф = S*(1+R(0,27)+НДС(0,18)). Б). Метод слепого следования за конкурентами; в). Установление цены на основе ощущаемой ценности товара. (пример, с увеличением цены объем продаж сначала увеличивается, а потом уменьшается). 3. Планирование рекламных мероприятий. Три типа рекламы: - нутрифирменная реклама – основная цель это создание патриотов фирмы. -Реклама в целях расширения сбыта. А). Способствует появлению потребности в данном виде товара или услуги у потребителя т.е. создает спрос. Б). Дать потребителю необходимую информацию о товаре и услуге. В) Обеспечить сбыт г). Внушить доверие к товару (услуге). Д). Отражение приоритетов клиента или покупателя - Реклама в целях создания престижа Это контакты с прессой с целью написания статей о предприятии. Участие руководства в общественной жизни. Применение наружной рекламы (световые экраны, щиты, вывески). Элементы фирменного стиля бренд знак. Радиореклама. Участие в выставках ярмарках.