Основные принципы сегментирования рынка транспортных услуг по категориям потребителей

Сегментирование рынка – это разбиение всей совокупности потребителей на отдельные группы или сегменты рынка. Сегмент рынка – группа потребителей по одному или нескольким критериям. Критерии, по кот. объединяются потребители, наз. параметрами сегментирования Параметры сегментирования: 1. Направление или маршруты перевозок; 2. Номенклатура перевозки грузов; 3. Периодичность перевозок; 4. Требования к сохранности груза 5. срочность доставки. Процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах– сегментирование рынка тр. услуг по категориям потребителей.

Принципы сегментации:

· географические - разделить его на регионы проживания потребителей. Следует учитывать величину (число потенциальных клиентов), структуру (плотность населения), климат регионов, городов, районов.

· социально-экономические

~ демографические - пол, возраст, семейное положение, род занятий потенциальных клиентов, кол-во членов семьи; один из наиболее часто используемых различными компаниями для сегментации. Они помогают составить «портрет клиентов». Почти все целевые рынки могут быть выявлены с использованием демографических факторов в сочетании с некоторыми другими, такими например, как стиль жизни.

~ экономические – уровень жизни, уровень дохода, образования;

· психологические - соц. класс

Образ жизни: традиционалисты, жизнелюбы, эстеты.

Тип личности: увлекающийся, « как все», авторитарная натура.

· поведенческие

Ситуация покупки: обычная, особая.

Искомые выгоды: качество сервис экономия.

Статус пользователя: не пользующийся, бывший пользователь, потенциальный, регулярный пользователь.

Степень использования: малоисп., среднее, сильное.

35. Возможные варианты рыночной стратегии транспортного предприятия.

Пред-ие, действующее в условиях рынка, стоит перед необходимостью решения проблем выживаемости и обеспечения непрерывности своего развития. Решение этих проблем обеспечивается созданием и реализацией конкурентных преимуществ, достижение кот. связано с разработкой и внедрением общих стратегий. Основными наиболее значимыми и применяемыми стратегиями считаются стратегии: 1. Лидерство в издержках. 2. Диверсификация и специализация. 3. Концентрация (фокусирование) на сегменте

Дифференциация закл-ется в стремлении компании к уникальности в каком-либо аспекте, кот. Хар-ется большим кол-вом клиентов. Ф. выбирает один или несколько таких клиентов и осущ-ет свою деят-ть таким образом, чтобы удовлетворить запросы потребителей. Это приводит к повышению издержек произ-ва. Стратегия дифференциации не всегда совместима с целью завоевания большой доли рынка, поскольку большинство покупателей не склонно платить повышенную цену за превосходный товар. Дифференциация может принимать различные формы: имидж марки, признанное технологическое совершенство, внешний вид, послепродажный сервис.

Стратегия лидерства по издержкам – это стратегия, обеспечивающая лидерство пред-ия за счет экономии на издержках. Если фирма способна произвести или доставить товар до потребителя с меньшими, чем у конкурентов удельными затратам, то это очень важное конкурентное преимущество. Достигается оно за счет: 1. Лучшего использования ресурсов (материльных или трудовых); 2. Доступом к более дешевым источникам ресурсов; 3. Достигнутым эффектом объема (при котором удельные затраты снижаются из-за распределения условно-постоянных затрат на больший объем продукции). Эта стратегия подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, инвестициями в производстве, тщательную проработку возможности реализации новых товаров; снижением бытовых и рекламных издержек.

Стратегии фокусирования (специализации, концентрации). Состоят в концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы покупателей, без стремления захватить весь рынок. Цель- обеспечение удовлетворения потребностей в выбранном сегменте лучше конкурентов. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то и на другое, но только в рамках выбранного целевого сегмента. Стратегия позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте, но всегда ведет к малой доли рынка в целом.