Оценка методов стимулирования продаж.

Важное направление повышения конкурентоспособности продукции - совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, рекламы продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

При анализе организации торговли выясняют, имеются ли у предприятия фирменные магазины, какие используются методы торговли (прямая, оптовая, мелкий опт, розничная, дилеры и т.д.), какой удельный вес они занимают в общем объеме продаж и какие из них наиболее доходные, каков уровень издержек обращения, как можно уменьшить расходы, не снижая эффективности и т.д.

Сервисные услуги и реклама являются мощными факторами в конкурентной борьбе за покупателя. Они требуют дополнительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль.

Поэтому в процессе анализа необходимо установить, какие виды сервисных услуг оказывает предприятие и как это стимулирует спрос на продукцию, сколько средств затрачивается на рекламу и какова ее эффективность, прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли, хорошо ли заметен фирменный знак предприятия среди конкурирующих, насколько упаковка товара способствует увеличению объема продаж.

Для изучения влияния данных факторов на объем продаж, сумму прибыли можно использовать приемы сопоставления параллельных рядов чисел, аналитических группировок, корреляционного анализа.

Тема 6. Анализ и управление объемом производства и продаж.

План

6.1 Содержание, цели и задачи анализа производства и реализации.

6.2 Анализ динамики и выполнения плана производства и продажи продукции.

6.3 Анализ использования производственных мощностей. Анализ показателей производственной программы.

6.4 Обоснование формирования и оценка эффективности ассортиментных программ.

6.5 Анализ ритмичности работы предприятия.

6.6 Анализ обновления и качества продукции. Анализ потерь от брака.

6.7 Анализ факторов и оценка резервов увеличения выпуска и продажи продукции.

Содержание, цели и задачи анализа производства и реализации.

Многие показатели, характеризующие доходность предприятия связаны с формированием объема продаж и находятся под его влиянием. Большая часть объема продаж предприятия планируется самостоятельно на основе заключенных договоров, поэтому по продукции, которая должна быть выпущена и реализована предприятием, проводится маркетинговые исследования, то есть определяется спрос на продукцию, предложения конкурентов на рынке и изучается конкурентоспособность продукции.

Целью анализа выпуска и продажи продукции является нахождение путей увеличения объемов продаж продукции, по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка при максимальном использовании производственных мощностей и как результат – увеличение прибыли.

Основные задачи:

- оценка степени выполнения плана и динамики производства и продажи продукции,

- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей,

выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и продажи продукции,

- разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Основные направления:

оценка динамики производства и продажё,

1 анализ производства продукции по номенклатуре и ассортименту,

2 анализ влияния факторов на объем продукции,

3 анализ влияния структурных сдвигов на объем продукции,

4 анализ ритмичности работы предприятия,

5 анализ качества продукции.

Объекты анализа:

- объем производства и продаж продукции в целом и по ассортименту,

- качество продукции,

структура производства и продаж продукции,

- ритмичность производства и продаж продукции.

Источники информации:

1 бизнес-план предприятия,

2 оперативные планы-графики,

3 отчет по продукции,

4 отчетность предприятия о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте,

5 отчет о прибылях и убытках,

6 ведомость 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация»,

7 данные первичного бухгалтерского учета по счетам 90,91.

6.2 Анализ динамики и выполнения плана производства и продажи продукции.

Объем производства промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Основными показателями объема производства является товарная, валовая и реализованная продукция.

Валовая продукция - стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство.

Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включаются остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот.

Реализованная продукция – стоимость отгруженной и оплаченной покупателями продукции.

Величина реализации продукции определяется на основе формулы балансовой увязки показателей:

Р = Огпнач. + ТП – Огпкон. + Оотгр.нач. – О отгр.кон.  ПП (С),

Отгрузка продукции

Где Огпнач., Огпкон. – остаток готовой продукции на начало, конец периода,

ТП – выпуск товарной продукции,

Оотгр.нач., О отгр.кон. – остаток товаров отгруженных на начало и конец периода,

ПП (С) – прочие поступления (списания), кроме выпуска продукции.

Влияние факторов на величину продаж рассчитывается балансовым методом.

Анализ производства и продаж продукции проводится с помощью показателей:

- базисных темпов роста,

- цепных темпов роста,

- среднегодовых темпов роста (прироста).

Среднегодовой темп роста можно рассчитать по среднегеометрической:

Тпр = Тр –100%