Цены, поставки и продвижение товаров

Содержание предыдущих разделов позволит сделать этот раздел полезным и убедительным. Здесь Вам предстоит продумать и объяснить основные элементы своего плана маркетинга, к которым относятся: схема распространения товаров, ценообразование, методы стимулирование продаж, организация послепродажного обслуживания формирование общественного мнения о Вашей фирме, товарах/услугах. Вам необходимо внимательно, во всех деталях проанализировать перечисленные факторы при планировании объема продаж. Детализированные прогнозы должны быть сопоставлены с являющимся Вашей целью возможным объемом продаж, следующим из проведенного ранее анализа рынка. Если этот анализ делает Ваш раздел по маркетингу слишком объемным, то перенесите его в приложения, а в основной текст включите только его резюме.

Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает разработку ценовой политикии состоит из следующих этапов:

1) постановка задач ценообразования;

2) определение эластичности спроса на ваш товар от уровня цен (надо попытаться определить вид этой кривой хотя бы приближенно);

3) оценка издержек;

4) проведение анализа цен и товаров конкурентов;

5) выбор метода установления цен ("затратный", "как у конкурентов", "маркетингово - затратный");

6) определение окончательной цены и правил ее будущих изменений (необходимо продумать систему скидок и корректировки цен в будущем);

7) учет инфляции - корректировка цены с учетом инфляции осуществляется по формуле:

= (А / + Б / + В), (2.1)

где

- , - цена товара в момент фактической его поставки и в момент заключения договора о поставке;

- А, Б и В - доли в цене товара (в момент заключения договора о поставке) расходов на покупку материалов и сырья, заработной платы и прочих расходов, А+Б+В=1;

- , , - средняя цена покупных материалов и сырья в моменты заключения договора и фактической поставки товара;

- , - средняя заработная плата ваших работников в моменты заключения договора и фактической поставки товара.

Из-за роста цен на покупные материалы и заработной платы выражение в скобках со временем оказывается больше единицы и превращается в коэффициент корректировки цены с учетом инфляции. Но необходимо учитывать, насколько ваш продукт "вписывается" в общую инфляцию рынка. /3/.

Кроме политики цен в данном разделе Вам необходимо отразить:

– качество,

– политику продаж/доставки товаров,

– рекламу и продвижение,

– политику поддержки товаров/услуг,

– заключенные контракты, заказы и уровень спроса,

– интерес, выявленный со стороны предполагаемых покупателей.

Изложить основное: как вы будете продавать свой товар - через собственные магазины или через оптовые торговые организации; как вы будете определять цены на свои товары и какой уровень рентабельности на вложенные средства собираетесь реализовать; как будете организовывать рекламу и сколько примерно собираетесь выделить средств; как будете добиваться постоянного роста объемов продаж - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности.

План производства

Главная ваша задача доказать потенциальным партнерам, что вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки с требуемым качеством.

Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе бизнес-плана, следующие.

1. Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?

2. Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?

3. Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие изделия? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

4. Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

5. Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

6. Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

7. Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данный план желательно обосновать на перспективу на два-три года, а для крупных производств - на четыре-пять лет вперед. Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на вашем предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут к вам поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, каким способом и куда эта продукция будет поставляться с вашего предприятия. На этой схеме необходимо указать место для процессов контроля качества. В тексте необходимо указать какими методами будет проводиться контроль качества и какими документами при этом вы будете руководствоваться. В этом же разделе должны быть освещены вопросы утилизации отходов и охраны окружающей среды.

Завершить данный раздел бизнес-плана должна оценка возможных издержек производства и их динамика на перспективу.

Разработка товаров

В бизнес-планах проектов, предлагающих товары, находящиеся в стадии разработки, необходимо представить потенциальным инвесторам подробную информацию относительно того, какой стадии развития достиг этот проект в настоящее время, о трудностях и степени риска, которые его сопровождают. Необходимо дать реалистичные оценки времени поступления товара на рынок. Предложения должны включать в себя информацию о новых разработках, затратах на исследования и привлекаемом персонале. Таким образом, в данном разделе необходимо отразить:

– мониторинг реакции покупателей,

– стадию разработки,

– трудности и риск,

– улучшение характеристик товара/услуги,

– разработку новых товаров/услуг в будущем.

Человеческие ресурсы

Этот раздел должен начинаться с описания, каким образом организована команда менеджеров Вашей компании, представления роли каждого ее члена и того, как Вы намерены производить набор или осуществлять развитие персонала. Уместно будет напомнить как о сильных, так и о слабых сторонах команды менеджеров, с обозначением позиции, где Вы намерены использовать поддержку внешних профессионалов и экспертов. Должны быть охарактеризованы имеющийся опыт и способности ключевых менеджеров. Подробные биографии могут быть приведены в приложениях. Интересно для инвесторов, как Вы будете набирать и удерживать необходимые квалифицированные кадры, предлагаемая схема стимулирования, возникающие расходы, которые должны быть отражены в финансовых документах. В конечном итоге Вы должны включить:

– резюме о запланированном количестве сотрудников и планах их набора,

– планы развития и обучения персонала,

– консультантов, советников,

– систему мониторинга / оценки.

2.5 Вопросы страхования

Необходимо указать какие типы страховых полисов и на какие суммы планируется приобрести. Вы должны приобрести страховые полисы, которые способны компенсировать вам рыночную стоимость возможных потерь имущества или убытков из-за нарушения обязательств со стороны партнеров. Это обойдется недешево, но зато спасет от разорения при неблагоприятном развитии ситуации и вызовет доверие ваших будущих инвесторов или партнеров.

2.6 Финансовый план

Этот раздел бизнес-плана призван обобщить материалы предыдущих частей и представить их в стоимостном выражении. Ваши планы и стратегические действия преобразуются в финансовые документы и требования, определяющие те фонды, которые Вам необходимы, время, когда они потребуются, и то, как Вы их будете использовать. Мировой практикой в данном разделе представлены следующие документы: прогноз объемов реализации, баланс денежных расходов и поступлений (cash-floor), план по прибыли и убыткам, сводный баланс активов и пассивов и график прибыльности.

Оценку эффективности инвестиций осуществляют по четырем основным показателям:

– период окупаемости,

– чистая текущая стоимость,

– внутренняя норма рентабельности,

– индекс рентабельности.

Здесь излагаются главные выводы, следующие из финансовых данных, представленных в плане. Они могут включать в себя потенциальную стоимость компании в случае, если предполагаемые результаты будут достигнуты, прибыль и отдачу на капитал. Этот раздел должен быть нацелен не только на выгоды потенциальных инвесторов, но и отражать проблемы и опасности, которые, возможно, ожидают этот бизнес. Главные опасности, поджидающие Вашу организацию или планируемый проект, должны быть описаны просто и объективно. Вы усилите свою позицию, указав, как эти источники риска будут минимизированы.

Прогноз объемов реализации

Составляется прогноз о доле рынка, которую вы собираетесь завоевать своей продукцией на три года вперед, причем для первого года данные приводятся помесячно, для второго - поквартально, а для третьего года приводятся общей суммой продаж за 12 месяцев. Предполагается, что для начального периода производства уже точно известны будущие покупатели, имеется предварительная договоренность с ними. Именно под эти цифры реализации вы будете покупать оборудование, тратиться на рекламу, нанимать новых работников, вкладывать собственные финансовые средства. Данные можно представить в виде табл. 2.1.

Таблица 2.1