Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными стату­сами.

Приведем несколько типичных примеров так назы­ваемого «самоубийственного» начала беседы. Отрица­тельные примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать...», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» Неуверенное по­ведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без дол­жных к тому причин), проявления признаков неуве­ренности в себе.

Нередко неудачными, непродуманными высказыва­ниями человек загоняет себя в угол.

Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить.

— Да мне уже поздно...

— Нет, никогда не поздно.

— Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом...

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. Но вот другая, не такая серьезная история.

Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку.

Соседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сест­ренку. Тот не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», — сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», — не растерявшись, посоветовал ей мальчик.

Комментарии излишни.

Шестое правило

Не принижайте статус и имидж собеседника

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию.

Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого. И потому вос­принимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.

Если все же указать на промах необходимо, то же­лательно делать это в таком оформлении, что при­знать свою неправоту собеседник не сочтет унизитель­ным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства... (указываются). Учитывая ваши сообра­жения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу...»

Статус может быть повышен или занижен и целенап­равленно, искусственно.

Хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью изменения формы своего кресла и расположения стула для посетителя.

Кресло с завышенной спинкой как бы повышает статус сидящего в нем. Неслучайно, поэтому импера­торы, короли, Папы Римские, а также судьи тради­ционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.

Увеличение и других размеров кресла (ширины, дли­ны его ножек, чтобы сидеть выше) также повышает статус сидящего в нем.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей вла­стью и свободой. Сидящий в таком кресле делает мень­ше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскиру­ются поворотами кресла).

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабине­та. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также при­нижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посети­телей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Седьмое правило

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.

Одно из правил ведения деловой беседы (см. гла­ву 3) гласит, что задача первой части беседы — со­здание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.

Аристотель говорил, что сильнейшее средство убежде­ния заключается в личном благородстве оратора. Обая­ние личности — само по себе, конечно, ничего не доказыва­ет, ни в чем не убеждает; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля безусловно верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

Цицерон также указывал, что оратор должен произ­водить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание всту­пать в конфронтацию, неприятный — наоборот.

Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид. Более сильные способы описаны в дру­гих главах.

Восьмое правило