Базы данных и электронные рассылки

В самом начале работы у организации нет своей обширной клиентской базы. Однако, начинать с чего-то надо. Для «холодного» обзвона лучше выбирать базы с мобильными телефонами руководителей в контактах. Обычно, это базы различных СРО, базы членов ТПП и РСПП. Такие базы можно заказать у компаний, специализирующихся на сборе информационных баз. Приобретаемую базу лучше заранее проверить на соответствии нужным Вам критериям – актуальность, наличие мобильного телефона руководителя, регион и тд. Работая с базой, формулируя свое предложение, необходимо отталкиваться от насущных потребностей Вашей аудитории. Пример звонка-предложения Вы можете найти в Приложении.

Очень важный элемент продвижения компании на рынке – это постоянные электронные рассылки по составленным «холодным» базам данных. Источниками информации могут быть следующие:

● телефонные справочники в бумажном и электронном виде;

● база данных членов ТПП, РСПП и др. профессиональных и отраслевых объединений ;

● все интернет-источники, региональные информационные порталы или региональные каталоги интернет-ресурсов;

● телефонные справочные службы;

● базы предприятий находящиеся в открытом доступе (ТОП 500) и т. д.

Основным критерием при выборе базы для электронной рассылки должно быть наличие в контактных данных полного ФИО руководителя. Чтобы не быть пустым «спамом», Ваши письма должны быть персонализированы. То есть в начале письма должно быть обращение по имени к тому человеку, в адрес которого направлено письмо. Тогда есть все шансы, что Ваше письмо будет прочитано. Стоимость базы данных с ФИО обычно составляет около 50коп. за адрес. Еще 40коп. за адрес необходимо будет заплатить компании, которая занимается рассылками, если Ваша CRM-система не обладает такой функцией. Итого, 90коп. за адрес для отправки персонализированных писем по базе данных.

Такую рассылку необходимо осуществлять небольшими партиями, к примеру, по 1000 адресов. Во-первых, так нужно делать, чтобы Ваш электронный адрес не заблокировали почтовые сервера. Во-вторых, это необходимо, для понимания «качества» базы данных. Насколько она успешна по отклику. Очень хорошо, если с рассылки по 1000 адресов, у Вас состоялись 3-4 продажи.

Подчеркнем, что письмо должно содержать «болевые моменты» Вашей аудитории, соответствовать их потребностям и актуальным нуждам. Подробнее об алгоритме написания письма для рассылки поговорим далее в Главе IV. (см п. 55, глава IV).

42. Создание дистанционного отдела продаж.

На сегодняшний день достаточно популярной идеей является построение работы отдела продаж в дистанционном режиме.

При дистанционном формате работы менеджеру предоставляются:

1. Базы и контакты потенциальных клиентов;

2. Разговорный скрипт (сценарий) для проведения телефонных переговоров;

3. Рассылочный материал для отправки по электронной почте;

4. Телефон и сим-карты, с оплачиваемым траффиком.

При таком подходе менеджер не тратит время на создание баз данных и поиск «реальных» контактов потенциальных клиентов. Предоставленный менеджеру сценарий разговора с клиентом позволяет с большой вероятностью проводить успешные переговоры.

У такого отдела продаж есть как плюсы, так и минусы. Итак, плюсы:

● менеджер экономит свое время, не тратит его на дорогу, самостоятельно выстраивает свой рабочий график, в целом, распределяет время более рационально;

● организация платит заработную плату непосредственно за результат, а не за время проведенное в офисе.

Минусы:

● необходимость довериться, возможно, недобросовестному менеджеру, теряя время, не получая продажи;

● бесконтрольность “служебных” трат, которые Вы должны будете компенсировать.

Как показывает практика, менеджер, готовящийся представить потенциальному клиенту какой-то новый продукт/услугу, перед тем, как совершить свой первый звонок, испытывает, как минимум, лёгкое волнение. Это вполне нормальное и распространённое явление. Но к сожалению, страх звонка сильно снижает эффективность и результативность работы.

Возможно, Вы удивитесь, но даже опытные переговорщики, те же бизнес-тренеры - испытывают трудности, столкнувшись с незнакомым продуктом или при работе с новой компанией и ее сотрудниками. Даже обладание нужной информацией о компании и ее товарах и услугах, может не помочь сделать первые звонки клиентам с уверенностью и максимально результативно.

Человек, занимающийся активными продажами, должен привыкнуть и освоиться в новой обстановке, прежде чем эта работа начнет приносить удовольствие. Также надо знать, что чем больше осведомленность о продуктовой линейке и о компании в целом, тем меньше страха и волнения, а значит и диалог с клиентом будет более результативным.

Менеджер по продажам должен знать до мелочей ту область, в которой он работает. Досконально знать рабочие процессы, возможно, и терминологию. Это поможет чувствовать себя более уверенно и быть на равных с потенциальными клиентами. Необходимо безупречно разбираться в предмете и быть уверенным в полезности услуги, которую представляете. В противном случае, будет очень сложно объяснить преимущества и выгоды от её потребления вашему заказчику.

Знайте, что предстоит общаться с людьми, занимающими руководящие и высокие должности. Такие люди не в первый раз принимают подобные звонки и они моментально почувствуют малейшую неуверенность. Именно осведомленность, умение правильно вести разговор - залог успешных переговоров и, как правило, положительной реакции респондента. Прежде всего, ответьте сами себе на вопрос – почему Вы захотели бы воспользоваться данной услугой, оказавшись на месте Вашего собеседника. Знание четкого ответа на этот вопрос развеет любое волнение и неуверенность.

Очень важен моральный аспект такой работы - менеджер по продажам не должен воспринимать свою деятельность так, будто он собирается что-то «впарить» наивному клиенту. Необходимо чувствовать и позиционировать себя так, чтобы было ясно, что звонок - это предложение помочь в возникших или предстоящих трудностях. Остается лишь грамотно донести эту информацию до собеседника. Надо знать, что Вы и Ваша компания проделываете тяжёлую работу, за которую не каждый возьмётся! Вы участвуете в жизнедеятельности многих успешных фирм и оказываете содействие в развитии их бизнеса. И именно поэтому менеджер по продажам имеет право рассчитывать на уважительную реакцию и хорошее вознаграждение от сделки.