Сформулировать главную цель беседы. Чем точнее вы определите, что

-хотите получить от взаимодействия с человеком, тем вернее добьетесь желаемого.

2. Наличие плана беседы. В плане следует отметить основные этапы ва­ шего разговора и варианты хода беседы в от возможных от­ ветов Здесь же имеет смысл подготовить наиболее значимые аргументы в пользу своей позиции и возможные контраргументы, ослаб­ ляющие предложения оппонента.

3. Наличие необходимых справочной информации, образцов продукции и пр.

4. Правильный выбор времени и места деловой беседы. Помещение

нобыть а количество времени зависит от важности слож-

НИ4. Коммуникативные

обсуждаемой темы. Имейте в что через часа деловой ды или совещания продуктивность работы резко снижается. Если вопрос может потребовать для обсуждения больше времени, нужно предусмот­ реть так называемый (чай, кофе, леченье). Во время дело­ вой беседы следует исключить отвлекающие факторы (звонки, посетите­ ли и пр.).

5. Установление контакта с собеседником во время пер­ вой части беседы. Для начала разговора можно использовать нейтраль­ ные темы разговора и продемонстрировать партнеру дружелюбный на­ строй. Затем следует обозначить готовность прийти к взаимовыгодному соглашению оговорить процедуру беседы.

6. Прежде чем переходить к дискуссиям, следует уточнить потребности и нужды оппонента. Только тогда можно будет более точно понять по­ зицию другой стороны и подобрать наиболее убедительные аргументы для обсуждения проблемы. При этом необходимо продумать, как свя­ зать ваш вопрос с проблемами собеседника, или что его может за­ интересовать в вашем предложении. Для этой цели используются так называемые вопросы», на которые невозможно ответить «да» или «нет» и которые требуют более полного, развернутого ответа. Зада­ вая вопросы, вы имеете возможность лучше изучить вашего собеседни­ ка и в результате можете добиться информационного преимущества в переговорах.

7. Фиксируйте полученную информацию. Для этого можно использовать пометки на бумаге или диктофон. В первом случае следует рас­ шифровать сразу после переговоров, пока в памяти встречи.

8. В любом случае независимо от исхода переговоров заканчивайте бесе­ ду в позитивном ключе, уверяя своего в вашем уважении и выражая надежду на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.

Рекомендации для поддержания психологическог о контакта с со­ беседником:

Старайтесь сопровождать ваш диалог с человеком открытой и друже­ ской улыбкой. Ничто так не располагает к откровенности и не обезору­ живает, как доброжелательное лицо

2. во времядиалогарасположиться так, чтобы между вамии партнером не было значительных препятствий и барьеров. Дистанция во время разговора должна находиться в «комфортной

См).

3. закрытых поз (скрещенные руки и ноги или спрятанные подстол руки) , так как для подсознания они являются сигналом защиты иобороны. Люди испытывают больше доверия к собеседнику, когда

дит его руки расположенными ладонями вверх.

43 . конфликтными 105

4. Во время разговора старайтесь голову держать как можно чаще и дольше смотреть в глаза

5. Тональность речи и ее громкость должны тональности собеседника.

Управление конфликтными

Понятие конфликта и его социальная роль

• К он ф лик т (от лат. — столкновение) — это отсутствие согласия между двумя или более результат столкно­ вения их интересов или потребностей.

В этой ситуации чаще всего каждая сторона делает все, чтобы приня­ ты были ее точка зрения и цель, и мешает другой стороне делать то же самое. Когда люди думают о конфликте, они чаще всего ассоции­ руют его с агрессией, враждебностью, спорами и т. п. В результате бытует мнение, что конфликт — явление всегда нежелательное, что егоследуетвсячески в некоторых случаях конфликтдает дополнительную информацию, помогает выявить разнообразие точек зрения и большее число альтернатив или проблем. Если кон­

фликты способствуют принятию обоснованных решений и разви­ тию взаимоотношений, то их называют конструктивными. Конфлик­ ты, препятствующие эффективному взаимодействию и принятию ре­ шений, называют деструктивными. Положительная роль конфликта может также закл ю чаться в росте самосознания участников кон­ фликта, если последний преследует социально значимую цель; во многих случаях кон ф лик т формирует и утверждает определенные ценности, объединяе т единомышленников, играет роль предохрани­ клапана дл я безопасного и даже конструктивного выхода эмоций. Возникновение конфликта зависит от трех параметров: сущ­ ности противоречия, сопутствующих обстоятельств и внешнего по­ вода для кон ф ликт а 4.5).

Сущность является истинным поводом для кон­ фликта, его глуби нной причиной, причем не всегда осознанной. Та­ кие негативные чувства, как зависть, соперничество, личная язнь, жадност ь и др., могут лежать в основе столкновения людей. В то же врем я повод может быть и более осознанным, например же­ лание захватить рынок сбыта, потеснить конкурента или заработать побольше денег. В любом случае противоречия накапливаются по-

106 4.Коммуникативные

степенно, достигая в определенный момент