Национально-психологические особенности ведения бизнеса в различных странах.

Соединенные Штаты Америки

К основным принципам работы здесь можно отнести анализ, разделение функций и контроль. Специализация - конек американцев. У них редко можно встретить энциклопедически образованных людей, но узкие специалисты высшей пробы встречаются часто. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Поэтому, ведя с ними совместный бизнес, следует точно приходить на назначенную встречу.

Общаясь с представителями этой страны, следует знать, что для них характерны самоуверенность и даже снобизм по отношению к российским партнерам. Они считают, что превосходно разбираются в бизнесе любой страны, и хотят, чтобы остальные нации брали с них пример, т. е. вели бизнес по-американски. При работе с ними требуются оперативность и четкость формулировок. Продвигая свой проект, необходимо показать знание рынка и четкие признаки его преимущества перед аналогами. Здесь важно четко продемонстрировать, что вы делаете и почему вашему партнеру выгодно вести дело с вами, а не с другими фирмами. Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей — только тогда они заинтересуют американского партнера.

Великобритания

Независимость, граничащая с отчужденностью, — основа человеческих отношений в Британии. У представителей этой страны высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства. Один из самых серьезных упреков, который вы можете сделать англичанину: «Это не спортивно», т. е. вы показываете, что ваш партнер по переговорам нарушил установленные правила.

Перед началом переговоров с предпринимателем этой страны следует, с одной стороны, собрать максимум информации о структуре рынка, уровне цен и особенностях той или иной фирмы, а с другой — постараться собрать информацию о личных пристрастиях и хобби своего делового партнера. Начинать переговоры следует не с делового вопроса, а с чисто человеческих — спорта, хобби, погоды. К переговорам они подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение.

Франция

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы, и в то же время восторженны, остроумны и великодушны. Порой они демонстрируют простоту обращения, граничащую с фамильярностью, а порой заносчивы и высокомерны, так как считают себя первой нацией на европейском континенте. В итоге многие зарубежные партнеры очарованы обаянием французов, но находят, что поддерживать деловые отношения с ними далеко не просто. Кроме того, бизнесмены этой страны очень болезненно относятся к использованию английского языка в качестве международного стандарта, так как еще в недавнем прошлом именно французский язык был основой дипломатических и международных переговоров. Поэтому при подготовке встречи с ними следует подобрать квалифицированного переводчика, в совершенстве владеющего французским языком, так как французы чувствительны к ошибкам иностранцев в их языке. Во время дискуссий они умело и искусно отстаивают свои принципы, но не склонны к торгу, так как часто не подготовили запасного варианта, и поэтому упорно отстаивают свое первоначальное предложение. Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина.

Германия

Бизнесмены этой страны отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Если вы хотите вызвать уважение своих немецких коллег, старайтесь им подражать в этих качествах и на время позабудьте о русской неорганизованности и расхлябанности.

Своей пунктуальностью «по-немецки» вы сразу заслужите их уважение, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Если же вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими бизнесменами, лучше заранее отказаться от своих предложений, иначе ваша репутация будет безнадежно испорчена.

Китай

Китайские бизнесмены ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев. Это объясняется тем, что китайские предприниматели никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. На начальном этапе они пытаются определить статус каждого из участников переговоров, их психологические особенности и предпочтения. Согласно представлениям, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к мелочам, везде необходимо тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике. Поэтому на первом этапе переговоров представители китайских деловых кругов в основном изучают своих противников (партнеров), не раскрывая карты и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса.

Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к китайской стороне, начинается вторая стадия — обсуждение позиций и условий. При этом они стремятся сформировать так называемый «дух дружбы» — т. е. хорошие личные отношениями с партнерами по бизнесу.

Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Представители китайского бизнеса делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны.

Япония

В японском национальном характере выделяются трудолюбие, приверженность групповым нормам и традициям, развитое эстетическое чувство, дисциплинированность, чувство долга, вежливость и самообладание. С детства люди воспитываются здесь в духе «групповой солидарности» и учатся подавлять свои эмоциональные порывы, стараясь «сохранить лицо» в самых неприятных ситуациях. Здешняя мораль считает узы взаимной зависимости и морального долга основой отношений между людьми, а главная цель японца — найти такую группу, в которой можно чувствовать себя комфортно и защищенным.

Знакомство с представителем японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Рукопожатие в этой стране не принято. Кроме того, представители данной культуры избегают пристального, прямого взгляда, и им претит манера прикасаться друг к другу. Вместо рукопожатия используются поклоны -- их количество отражает степень уважения к собеседнику. На переговорах и деловых встречах необходимо быть пунктуальным, а если вы не можете прибыть вовремя, постарайтесь предупредить об этом японскую сторону. На точности и обязательности основана вся практика делового общения в Японии, и неаккуратность в исполнении своих обязательств может испортить бизнес в самом начале. Помимо аккуратности здесь ценятся вежливость и самообладание деловых партнеров. Старайтесь улыбаться и сохранять чувство юмора.

Не стоит также давить или принуждать японского партнера к конкретным действиям, так как это не даст нужного эффекта, а только настроит его против вас. При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии слово «да» («хай»), далеко не всегда означает полное согласие. Японское «хай» употребляется в качестве подтверждения того, что собеседника продолжают слушать (в смысле «так-так», «да-да»). Кроме того, японцы стремятся не огорчать собеседника отказом и вступать с ним в открытое противоречие, поэтому скорее скажут «да», чем «нет», даже если совершенно с ним не согласны. В ходе переговоров трудно обойтись без возникающих пауз и молчания, однако не следует обязательно заполнять эти паузы разговором. С точки зрения японца, лучше выпить дополнительную чашку чая, чем болтать попусту.