Глава 10. счетность мышления
"Встречаются два бывших одноклассника. Один когда-то
отличник и медалист, теперь - явно нищий научный сотрудник.
Другой - бывший двоечник и прогульщик, теперь,
судя по всему, "новый русский". Поговорили о том, о сем,
потом научный сотрудник не выдержал и спрашивает:-
"Слушай, Вовка, скажи, как так получилось?
Ты же всегда таким неучем был, как же ты так смог разбогатеть?"
"А очень просто, -отвечает тот. - Мне арифметики хватило.
Видишь, сигареты какие курю?
Так вот, покупаю их в Штатах за доллар,
здесь за два продаю, вот на эти два процента кое-как и живу".
Из анекдотов эпохи перестройки.
В этой нехитрой истории, приведенной в качестве эпиграфа настоящего раздела, содержится сразу несколько глубоких истин, вольно или невольно подмеченных творцами анекдотов с их природной мудростью.
Первая из них - это тема, к-рой мы уже коснулись, - преоблад-е роли акт-ти над "грамотностью" в бизнесе, особенно на порах его становления, в период раннего предприним-ства. Встречаясь с аудиториями, к-рые больше всего озабочены воп-сом, "как пр-льно делать бизнес", мы часто поддразн-ем их ответом, что успех Предприним-ля - не в голове, а в ногах. Тот, кто быстрее бегает, ближе к успеху, нежели тот, кто больше знает о бизнесе.
Хотя, разумеется, весь вопрос здесь - в качестве знаний. Не случайно "синдром отличника" оказывается не только излюбленной темой анекдотов, но и серьезным предметом для работы профессиональных психологов. Сказывается этот синдром и в бизнесе. Лучше всего одну из форм его проявления в этой сфере описал известный американский бизнес-консультант Майкл Гербер:
"Вопрос, к-рый мне очень часто задавали, звучит так: "Что знают владельцы успешных предприятий, чего не знали бы все остальные?"
В противоположность широко распространенному убеждению, мой опыт показывает, что люди, к-рые исключительно успешно ведут свои дела, способны к этому не вследствие того, что они что-то знают, а из-за своей ненасытной жажды знать больше.
Проблема же больш-ва находящихся в упадке деловых предприятий, к-рыми мне доводилось заниматься, заключается не в том, что их владельцы не обладают достаточными знаниями о финансах, маркетинге менеджменте и ведении деловых операций, - они действительно не знают всего этого, но всему этому достаточно легко м. научиться, - проблема состоит в том, что они тратят свою энергию и время, чтобы защищать то, что, как им кажется, они знают..." (20, с.13-14).
Однако если роль акт-ти превосходит роль знания поначалу, то чем более зрелым стан-ся Предприним-ль и чем серьезнее развивается его бизнес, тем с большей необх-тью "опробование вероятностей" заменяется аналитическими действиями, метод проб и ошибок - логическим поиском направления приложения сил. Иными словами, глубокое понимание бизнеса позволяет значительно сэкономить на активности, сконцентрировать ее там, где м. ожидать наибольшей отдачи. И особую роль в этом процессе играет формирующееся у бизнесмена качество, к-рое мы в этой главе предлагаем назвать "счетностью мышления".
Счетность мышления в нашем понимании - это не особый набор знаний, а именно аттитюд, установка, форма мышления, ориентированная на анализ ситуации в измеримых категориях, то, что в обыденном языке часто связывается с "умением просчитывать ситуацию". В этом отношении друг Вовка из приведенного анекдота уже в определенной мере обладает подобным качеством, т.к. ответ на вопрос "Как это получилось?" он предпочитает давать не в терминах "Я - крутой" или "Съездил туда-сюда...", а именно опираясь на счетные параметры, в языке "серьезного" бизнеса: "На эти проценты и живу".
По нашим наблюд-ям, чем больше погруж-ся ч-к в бизнес, тем в большей мере выков-ся у него эта устан-ка - добиваться понимания ситуации в как м. более точных, желательно - измеримых и сопост-мых величинах и понятиях. Отсюда - пресловутая страсть бизнесменов к статистике, родившееся в этой среде и ставшее притчей во языцех для сатириков выражение "я стою столько-то", поражающий многих талант момент-но просчитывать потенц-ную выгоду тех или иных проектов и предложений, нелюбовь к "общим" и абстрактным разговорам и т.п.
Но это уже разговор о высоких материях счетности. Попробуем лучше с самого начала пройти вместе с предприним-лями и бизнесменами часть традиционного пути их развития, чтобы наглядно увидеть, как закладывается и развивается эта достаточно специфическая особенность менталитета человека бизнеса.
Начнем с простейшего примера.
"Счетность" Предпринимателя.
"Да что там - бизнес! - это же очень просто, - горячился на одном из занятий по психологии маркетинга некий гражданин. - Купил на оптовом рынке в центре города пачку сигарет, отвез ее на окраину, продал у метро - вот и весь бизнес". Заметим при этом, что гражданин характеризовал себя как "временно безработного", и посетил занятия как раз с целью "понять, как правильно делать бизнес".
Проверим эту гипотезу и попробуем начать наш путь в бизнес с этой идеи - а почему бы и нет? Разумеется, вместо сигарет мы м. бы выбрать и что-л. более благородное - разноску газет, продажу "Гербалайфа" или консультационные услуги - суть процесса от этого не изменится. Остановившись на примере с сигаретами, мы в какой-то мере выразим наше глубочайшее почтение бабушкам, торгующим сегодня этим товаром у станций метро, за то, что они, не убоявшись возраста, сделали тот самый шаг в предприним-ство, к-рый помогает им выживать и сохранять независимость от обстоятельств в этом непростом мире.
Итак, мы попадаем на оптовый рынок и покупаем там пачку сигарет. Стоит она там - на сегодняшний день, - 4 рубля. Потом мы садимся в метро, выходим на окраинной станции и...
Здесь, разумеется, начинается отдельный рассказ про психологию продавца и покупателя. Б. бы чрезвычайно любопытно воочию понаблюдать за тем, как продавали бы вы, наш любезный читатель, и как по-разному реагировали бы на вас и ваше предложение прохожие. Но эти темы - предмет разговора о психологии маркетинга, а пока займемся сугубо счетной ситуацией, в к-рой, тем не менее, нам не обойтись без психологии.
Итак, вы начинаете продавать. И очень скоро убеждаетесь, что в ответ на ваше естественное стремление заломить цену вдвое выше той, за к-рую вы купили ваши сигареты, покупатели выразительно шевелят пальцем у виска и отходят прочь. Последовательно снижая цену предложения, вы эмпирическим путем приходите к выводу, что максимум, который готов заплатить покупатель, - это 5,5 рублей. И вот в конце концов первый ваш клиент отходит от вас с пачкой сигарет в руках, а в ваших руках - теперь уже бывшие его деньги. Поздравляем - вы совершили классическую коммерческую сделку, и теперь уже можно подсчитать ее результаты.
Разница между ценой покупки и ценой продажи (здесь м. щегольнуть даже специальным термином - "маржа") - целых 1,5 рубля. На эти деньги уже кое-что можно б. бы купить. Однако, приходится вспомнить, что поездка на метро обошлась вам в 2 рубля. Итак, рез-т вашей первой коммерческой операции (-) 50 копеек.
Получается, что товарищ, к-рый горячился на лекции, вольно или невольно обманул нас: если обратиться к нашим критериям хорошего бизнеса, то получение убытка вместо прибыли означает, что бизнеса здесь нет.
Не будем, однако, горячиться и мы, в том числе по поводу безобразной примитивности примера: мы выбрали именно его потому, что в нем, как в капле воды, отражены многие стороны развития бизнеса в реальной действит-ти и сопутст-щего этому развития психологии Бизнесмена и возникновения у него необх-мых навыков.
Настоящего предпринимателя первая неудача не обескуражит, но лишь заставит задуматься. И именно счетность мышления поможет найти несколько разумных возможностей.
Во-первых, а что если продать не одну пачку сигарет, а 10? Тогда расходы на метро ( 2 рубля) окупятся с первых двух продаж, а прибыль от следующих продаж составит 8 умножить на 1.5 = 12 рублей, да плюс 1 рубль - остаток от расходов на метро со второй продажи. Итого - 13 рублей. Уже неплохо.
А если вы продадите не 10 пачек, а 100? - Тогда уже прибыль - 130 рублей. А если 1000 - и вот уже прибыль переваливает за тысячу!
Остановим на секунду этот увлекательный арифметический процесс и обратим внимание на психологию и на бизнес. Во-первых, трудно отрицать, что простейшее арифметическое вычисление, связанное с просчетом какой-либо возможности, уже вызывает у нас определенные эмоции. Мысль о тысяче или потенциальном миллионе рублей трудно назвать эмоционально нейтральной - для большинства людей она выглядит как весьма привлекательная и "заряженная" энергетикой цель. И - что не менее интересно с точки зрения бизнеса - из этого простого арифметического просчета вырастает самостоятельная стратегия деятельности даже самых больших коммерческих предприятий. Называется она экстенсивным развитием бизнеса, поскольку ставка в таком варианте делается на увеличение прибыли за счет всемерного увеличения количества и объема продаж всеми доступными средствами и методами.
Но - гладко было на бумаге. Подобный пыл по поводу миллионов на раннем этапе предпринимательства обычно остужает опыт, на более зрелых - своевременный просчет. Потому что, напоминаем, счетное мышление считает все; и то, что сейчас необходимо посчитать, это уже ресурсы времени.
Сколько времени вы стояли на улице до первой продажи и м/у продажами? Где-то по полчаса? Значит, для продажи 10 пачек понадобится 5 часов - почти полная рабочая смена, для продажи 100 пачек - 50 часов, т.е. больше рабочей недели; ну для получения заветной тысячи рублей прибыли надо ловить прохожих за фалды целых 500 часов, а это почти месяц круглосуточных продаж. При том, что в таком случае н. еще отдельно подсчитать интенсивность покупок по ночам.
Но уже искушенный в началах счетности ум продолж-т просчитывать новые возможности. Ведь вы стоите у одного из 4-х выходов из метро, а из 3-х др-х точно так же выходят люди - для нас уже потенц-ные покуп-ли! - и они не знают, что вы продаете сигареты именно здесь. Бегать м/у выходами бесполезно, т.к. просчитать вероят-ть появлений нового покупателя из того или иного выхода вряд ли возьмется даже ваш лучший приятель - знаток теории стохастических систем. Но почему бы тогда не попросить кого-то постоять с вашими сигаретами - ведь даже если поделить с ними прибыль пополам, вы все равно д. остаться в плюсе. Допустим, каждый продаст те же 10 пачек, но на метро уже потратитесь т-ко вы. Зато вы см. привезти целых 40 пачек на продажу, значит, дневная прибыль б. уже - 13 руб. ваших, да 75 копеек "половинной" прибыли с пачки умножить на 10 пачек да на 4 ч-ка - итого 30 руб./день. На эти деньги м. купить даже калькулятор - почему-то в этот момент у вас уже возникает такое желание, - а желанная тысяча получится всего за месяц, но уже т-ко 5 часовой, а не круглосуточной работы.
В этом месте мы м. вас поздравить. Произведя подобные расчеты и осуществив их на практике, вы, во-первых, уже во многом воспроизводите логику "большого бизнеса", именуемую расширением рынков сбыта, развитием региональных, дилерских и т.п. сетей продаж. Но главное - вы незаметно для себя практически перешагнули одну из важных граней, отделяющих незатейливого "индивидуального частного предприним-ля" от настоящего бизнесмена. Вы уже готовы нанять рабочую силу. Или, говоря "по-старому", стать эксплуататором наемного труда. В рез-те вы конечно же получите ощутимый прирост прибыли. Но, заметим в скобках, вы наверняка также получите и новые проблемы - в отношениях с теми, кого наняли.
Однако это не имеет прямого отнош-я к теме счетности, т.к., вдохновленный ощущением рез-та и чувством живых денег в руках, вы продолжаете просчитывать возмож-ти дальше. Самая простая механическая возмож-ть очевидно заключается в том, ч/б поставить кого-то на выходах из еще 10 станций метро и тем самым увеличить уровень прибыли еще в 10 раз. Впрочем, реализация этой простой возмож-ти потребует, ч/б вы сами отказались от выполнения ф-ций продавца, и заставит бесконечно мотаться по всем 10 станциям, ч/б вовремя доставлять очередной товар, контролир-ть дейст-я продавцов и следить, ч/б они не сбежали вместе с вашими доходами и т.п. Иначе говоря, колич-ное увеличения доходов потребует качественного изменения содержания вашей деят-ти.
Впрочем, практич-й опыт м. быстро подсказать вам, что в сложившейся ситуации существует и другой ход. Как ни странно, в голову он приходит не сразу и далеко не всем, казалось бы успешно работающим бизнесменам.
Проще говоря, в какой-то момент вы замечаете, что если вы продаете свою пачку сигарет не по 5.5 руб., а всего по 5 руб., то, хотя вы теряете свою прибыль на треть, покупают у вас сигареты теперь вдвое быстрее, чем раньше. Сосчитали? - Давайте проверим результат:
Прибыль в час "по-старому" = 2 продажи * 1.5 рубля = 3 рубля
Прибыль в час "по-новому" = 4 продажи * 1 рубль = 4 рубля
Итак, теряя доход с одной продажи, вы явно м. выиграть на том, что экономисты наз-т термином "скорость оборота". Для этого н. т-ко, ч/б к тем, кто продает вместе с вами, вовремя поступало необх-мое колич-во товара.
Собственно говоря, к этому и сводятся все основные пути наращивания прибыли в бизнесе. Их всего три.
Во-первых, вы м. увеличить разницу между ценой покупки и ценой продажи, т.е. маржу. Здесь возможны 2 направления действий, к-рые к тому же м. комбинировать. М. пытаться понизить цену покупки - искать более дешевый товар, если вы занимаетесь торговлей, или снижать себестоимость, если вдруг вы решились что-то производить сами. Др-й способ - это продавать товар дороже. Это реально в тех случаях, если вы - монополист на рынке или если вы см. приписать своему товару какие-л. доп-ные или уникальные потребительские свойства. Напр-р, если вы научитесь убедительно доказывать, что ваши сигареты обладают исключительными лечебными свойствами, т.к. "заряжены" соответствующей энергией великих целителей или сделаны из особых сортов трав.
Другая возможность наращивания прибыли - при существующих средних для рынка нормах прибыли с единицы продукции увеличивать объемы продаж, что мы и попытались сделать в рассмотренном примере.
И, наконец, третья возмож-ть - это увеличить частоту продаж при одновременном снижении прибыли с ед-цы товара, а соотв-но, и с его цены. За этой возмож-тью стоит иная реальная стратегия бизнеса - именуемая, естест-но, интенс-ной стратегией. Упор в ней дел-ся на тот же самый рост прибыли, но т-ко не за счет роста кол-ва точек продаж и цены товара, а за счет увеличения темпов продаж и скорости оборота знаменитой цепочки "деньги - товар - деньги". Вы м. получить с рубля 15 копеек прибыли, если за день совершите одну продажу купленного на него "дорогого" товара, или - 30 копеек, если трижды за день успеете обернуться м/у рынком и покуп-лем, продавая товар по низкой цене. Вот вам и еще один фактор, опр-щий актив-ть Предприним-ля.
При всей очевидной простоте этих стратегий, обратим внимание на то, что реализация каждой из них требует существенно различных программ действий и организационных усилий. В любой реальной ситуации существует свой расклад факторов, способствующих или препятствующих той или иной стратегии, и точность просчета этого расклада - еще один поворот темы "счетности мышления" и еще одна составляющая реальной успешности или неуспешности человека, действующего в бизнесе.
И вот вы, стоя на улице, просчит-те в уме все откр-щиеся при этих оборотах событий возмож-ти, понимая, что, реализовав хотя бы часть из них, вам вряд ли удастся остаться просто продавцом сигарет - а жалко, ведь вы уже сроднились с этой стихией уличной торговли. Скорее всего, вы уже поставили себе первоочередные задачи: попробовать снизить цену закупок и поискать возможности получать товар не у оптовых торговцев, а у прямых произв-лей - наверняка их цена б. ниже и прибыль с продаж м. б. увеличить. Вы уже мысленно расставляете сеть своих продавцов вдоль всех выходов со всех станций, снабж-те их дешевым товаром, они вытесн-т ценой конкур-тов, все кл-ты теперь - ваши и только ваши. Вот вы уже мысленно поздравляете себя с тем, что, кажется, нашли верный путь стать настоящим крупным бизнесменом, и тут - как всегда, в самый интересный момент, - к вам подх-т милиционер или торговый инспектор районной адм-ции и грозно треб-т лицензию на право торговли.
В сложившейся ситуации вам еще не раз придется вспомнить навыки счетности мышления, вычитая сумму штрафов за незакон-ю торговлю из сумм получ-ных доходов. Но в этом месте лучше подвести предварит-е итоги и вспомнить еще раз, что для перехода в статус истинного бизнесмена в этот период вашей предприним-ской деят-ти вам не хватило всего двух необх-мых парам-ров: построения бизнес-орг-ции, к к-рой вы уже подобрались вплотную, и придания юридич-й законности вашей деят-ти, о чем столь вовремя напомнил представитель власти.
Однако проблемы и неприятности в бизнесе столь же неизбежны, как и в любой другой деят-ти. Впрочем, они также, как и везде, рано или поздно кончаются, чтобы со временем смениться следующими событиями. К сложившейся ситуации м. отнестись как к тесту - если вы истинный предприниматель в душе, подобные испытания лишь укрепят ваше понимание бизнеса и ваше желание стать истинным бизнесменом.
Возникший в предприним-ской актив-ти перерыв м. использовать для того, ч/б подвести промежут-е итоги коммерч-й деят-ти, посмотреть на тот начальный капитал, к-рый вы успели заработать, и подумать о персп-вах.
Предположим, что вам удалось продержаться в уличной торговле 10 дней и продать за это время 360 пачек сигарет. Предположим также, что 40 пачек вы продали сами, остальные - с помощью наемных продавцов. При этом 200 пачек б. продали по "высокой" цене, а 120 - по "сниженной". Тогда наша "Книга приходов и расходов" б. выглядеть примерно следующим образом.
Таблица 1.
"ПРИХОДНО-РАСХОДНАЯ КНИГА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ"
| Расходы | Стоимость | Приходы | Стоимость |
| Закупка сигарет (360 пачек) | 360 х 4 =1 440 | Продажа 200 пачек по высокой цене | 200 х 5,5 = 1 100 |
| Транспортные расходы: 10 поездок на метро | 10 х 2 = 20 | Продажа 160 пачек по "низкой" цене | 160 х 5 = 800 |
| Выплаты продавцам (1) (половина прибыли от 200 пачек) | 200 х 0,75 = 150 | ||
| Выплаты продавцам (2) (половина прибыли от 120 пачек) | 120 х 0,5 = 60 | ||
| Штраф инспекции за нарушение правил торговли | |||
| Итого | 2 170 | Итого: | 1 900 |
| Общий итог за 10 дней - (270 - убыток!!!) |
Не б. слишком печалиться по поводу мат-льного убытка - в конце концов, для его покрытия хватит и зарплаты старшего научного сотрудника академического института, - зато порадуемся тому бесценному опыту, к-рый мы получили. Все цифры выстроились в ряд и показали предельно четкую картину происходившего. Мы не см. бы оказаться в выигрыше, даже если бы умудрились продать все сигареты сами и не платили бы наемным продавцам - тогда мы потеряли бы всего 60 тысяч, но зато сколько времени пришлось бы потратить доп-но! Мы остались бы в прибыли, если бы не "попались" на штраф, но намерения обманывать гос-во, бегать и прятаться от налоговой инспекции у нас тоже нет.
Тем не менее, на этом эпизоде мы м. поставить многоточие, предполаг-щее послед-щее продолж-е разговора на заданную тему, и слегка отвлечься. Приведенный нами пример б. столь же вымышленным, сколь и реальным. С весьма похожих историй, б. то сигареты, газеты, апельсины, мебель, рекламные услуги или психологич-е тренинги, начинали свой путь в бизнес многие. Нечто похожее постоянно происходит и сейчас в пресловутом "челночном" бизнесе, к-рый на глазах орг-зует сначала сбытовую сеть, потом - управляющую ей орг-цию, потом - холдинги и т.д. Но главное, что мы хотели показать - это реальную простоту "арифметики" бизнеса. Как видим, в ней все кажется достаточно доступным и логичным. Более того, так оно и есть на самом деле - тогда, когда речь идет об элементарных сделках, единичных операциях.
Но, возможно, читатель заметил еще и то, что слож-ть просчета ситуации незаметно, но неукл-но повыш-ся по мере развития вашего бизнеса. Нетрудно просчитать ситуацию на примере продажи пачки сигарет, неск-ко сложнее - когда они расходятся десятками пачек, но теперь представьте себе, что, использовав накоп-ный опыт, вы продвинулись гораздо дальше, создали свою большую орг-цию и стали ее Генеральным Менеджером. Теперь товар поступает к вам вагонами и автомобилями от разных поставщиков, продающих его на разных усл-ях. Вам теперь приходится отдельно платить еще и доставщикам груза. Часть сделок при этом вы проводите по бартеру, а прямыми продажами у вас занимаются магазины - на одних усл-ях, оптовые склады - на других, агенты и дилеры - на третьих; какие-то категории покупателей оплачивают покупки наличными, другие - по счетам и т.д., и т.п.
Т.о., арифметика просчета ситуацией незаметно для вас стан-ся алгеброй, затем в ней появл-ся действит-е и мнимые числа, лимиты и области допустимых знач-й и так далее. И если в школе на очеред-м уроке матем-ки вы проходили следующую тему лишь после основат-го повтор-я пройденного, то в реальном бизнесе многие задачи свалив-ся на голову одноврем-но и м. потребовать от вас знания интегралов тогда, когда вы не проходили еще квадрат-х уравн-й, а в роли школьного учителя при этом выступ-т, пожалуй, лишь призрак налогового инспек-ра или он сам в действит-ти. А его "двойки" не всегда легко исправить на следующем уроке, т.к. и после первого "неуда" вы м. надолго оказаться недееспособ-м в бизнесе. Впрочем, налогового инспектора иногда заменяет факт внезапного отсутствия денег на счетах и в карманах, невозмож-ть расплатиться с кредиторами и чувство глубокого удивления - куда же все это подевалось, если вчера, и вы точно это помните, денег повсюду б. много?
Это - типичная проблема изменения качества счетности мышления бизнесмена при переходе от роли Предприним-ля к роли Менеджера. Нам приходилось видеть в среде бизнеса людей, к-рых с полным на то основанием м. б. бы назвать гениями по части просчета эффективности тех или иных операций, конкретных сделок, бартерных или валютных схем и т.д. Но применительно к ведению своего бизнеса в целом они явно исповедовали, подобно другу Вовке из анекдота, приблизительный подсчет или "принцип бассейна". Помните, как в школьных учебниках - "в одну трубу втекает, в другую вытекает". Это т-ко отличники, будущие научные сотрудники, с точностью до литра вычисляли, что получается в ответе. Других интересовал простой вопрос: а б. ли вообще вода в бассейне или нет? Точно так же и у части бизнесменов сегодня представление о финансовом положении дел на фирме складывается аналогично выглядыванию в окошко на стоящий рядом бассейн - есть там вода или нет? Если воды много - не стоит беспокоиться, если просвечивает дно - пора активизировать усилия и нагнетать давление в тех трубах, по к-рым что-то еще м. втекать. Таким бассейном м. б. счет в банке, сейф в кабинете рук-ля или даже просто тумбочка, в к-рую складываются "очищенные" рез-ты коммерческих операций и из к-рой средства извлекаются по мере необх-ти на все и всяческие нужды. Время на то, ч/б посчитать, что же там есть, а тем более навык постоянного анализа и отслеживания происходящего в "бассейне" бизнеса, обнаруж-ся не всегда и не сразу. Но именно такова очередная ступень в развитии счетности мышления бизнесмена.
От Предпринимателя - к Менеджеру.
Повторим еще раз главный смысл изменения "счетности" на переходе от позиции Предприним-ля к позиции Менеджера. Если Предприним-ль сконцентр-ван, главным образом, на просчет эф-вности конкретных коммерч-х сделок и операций, то Менеджер д. переключить фокус своего внимания на просчет эф-вности работы орг-ции в целом. И хотя просчет эф-вности сделок, само собой разумеется, включен в оценку эф-вности работы бизнес-орг-ции, все же в идеале решение этой первой задачи уже м. б. передано наемным сотруд-кам – напр-р, финанс-му или коммерч-му директору, менеджерам продаж и т.п. Такое делегир-е полномочий не освобожд-т рук-ля от необх-ти уметь самост-льно решать эту задачу, но тем не менее она перест-т б. для Менеджера самоцелью, и данный навык необх-м ему уже скорее для эф-вной орг-ции контроля за работой подчиненных спец-стов, и успешной интеграции используемых коммерческих схем с другими функц-ными звеньями и стр-рами орг-ции.
Несмотря на то, что "счетные" задачи Менеджера усложняются на порядок по сравнению с аналогичными задачами Предприним-ля, его ситуация существенно облегчается тем обстоятельством, что мировая практика бизнеса уже наработала целый ряд стандартизованных инструментов, к-рые м. б. применены в любой ситуации при соответствующей их адаптации. Как раз здесь позиция Менеджера в чем-то легче позиции Предприним-ля именно потому, что многие необх-мые для решения задач упр-я орг-цией базовые знания и навыки м. приобрести практически школьным путем. Главное при этом - точно понять, чему именно м. и н. учиться, а что необх-мо делать самост-но. И вокруг этого понимания, как ни странно, в практике сегодняшнего российского бизнеса как раз и возникает наибольшее количество серьезных проблем.
Сущест-т неск-ко идей-ловушек, в к-рые чаще всего попад-ся люди, перераст-щие роль Предприним-ля и вынужд-ные упр-ся с большими проб-мами серьезной орг-ции. Хар-рно, что мех-зм работы этих ловушек обычно связан с "очевид-тью", "само собой разумеющимся", иначе говоря, с некими распростр-ми стереотипами знания.
С коварством слова "очевидно" нам самим пришлось столкнуться достаточно давно, когда в руки попала книга известного автора, где предлаг-сь новая теория реш-я одной из вековечных проб-м психологии. Несмотря на оригин-ть поворота темы и художест-ть изложения, при чтении книги склад-лось какое-то странное ощущ-е, подобное тому, к-рое иногда возник-т при игре в покер. Ощущ-е блефа. В конце концов наше вним-е привлекло то, что одним из самых часто употреб-мых слов в книге было слово "очевидно". А при внимат-ном рассмотрении абзацев, содержащих это слово, стало явным, что "очевидно" употреблялось именно в тех местах, где и скрыв-сь наиболее глубокие, неясные и загадочные воп-сы психологии. Примерно так же м. б. бы сказать: "Очевидно, что бизнесмен д. б. активным". Или - "Очевидно, что успешный бизнесмен умеет хорошо считать деньги".
Первая ловушка "очевидности" для бизнесмена обнаруживается в том, что, всерьез сталкиваясь с проб-мами усложнения расчетов, множественными и различающимися потоками денежных средств, товаров и других ресурсов орг-ции в разных направлениях, он начинает теребить свою бухгалтерию, требуя предоставить ему необх-мую информацию или, больше того, решает, что ему необх-мо срочно самому научиться бухгалтерскому учету. Поскольку ему кажется "очевидным", что уж бухгалтерия-то точно должна уметь считать все эти цифры.
Впрочем, на последний шаг решаются далеко не все, и одна из причин этого - тот суеверный ужас, который вызывает слово "бухгалтерия" у большинства нормальных людей - не только психологов, но даже и бизнесменов.
Это неудивительно. Здесь нам снова важно определиться в понятиях. Ведь исторически действительно понятия "подведение итогов коммерческой деят-ти" и "бухгалтерия" практически совпадали с той поры, как генуэзец Л. Пачолли в 1340 г. разработал метод двойной бухгалтерии, а неск-кими 10-летиями позже торговая семья братьев Сорансо описала свои традиции использования журнала доходов и гроссбухов для регулярного отслеживания состояния дел и проблем, возникающих в торговле. Однако с тех пор утекло немало воды, развивался бизнес, развивалась и бухгалтерия. Особо специфический вариант развития она получила в Советской России и за относительно короткий исторический период – 80 лет - приобрела здесь столь своеобразные свойства, что бедный Пачолли вряд ли узнал бы в ней свое детище.
Оговоримся сразу, что мы также не понимаем всех тонкостей российской бухгалтерии. Однако опыт нашего общения с десятками бухгалтеров и финансовых директоров привел нас к убеждению, что этот предмет в принципе недоступен пониманию. Единственный способ сколь-нибудь эф-вно пользоваться им - это выучить наизусть множ-во эмпирически сложившихся правил и внимательно следить за всеми изменениями и нововведениями, к-рые в изобилии появл-ся в этой сфере. При этом Боже упаси пытаться разобраться в бесконечных противоречиях этих нововведений. Для практики бизнеса единственное спасение - это знать, как интерпр-т ситуацию ваш конкретный налоговый инспектор, уметь договар-ся с ним о всех спорных вопросах, не ссылаясь на букву закона – т.к. в ответ он найдет вам 5 полностью противополож-х вар-тов, а сугубо "по-ч-ски".
Однако м. указать на то коренное различие, к-рое существует м/у оригин-й бухгалтерией и ее многочисл-ми разновид-тями в современной западной экономике и бухгалтерией в ее социалистич-м исполнении. Здесь важно понять, что за неск-ко 10-летий существования на территории России и других стран социалистич-й ориентации бухгалтерия, некогда созданная для текущего контроля и анализа положения дел в коммерции, превратилась в нечто совершенно иное - прямое подобие сталинского вертухая, задачей к-рого являлся неусыпный надзор над тем, ч/б на "предприятиях социалистического хозяйства" не делалось ничего, кроме того, что разрешено и предписано считать "правильным" высшим политическим и административным руководством государства.
Т.о., из инструм-та анализа соотв-я проводимой деят-ти рыночной ситуации бухгалтерия стала инструм-том фискального надзора и поддержания незыб-сти ситуации. И хотя сегодня такое устройство бухгалтерии никак не соотв-т стихии экономич-й среды и, соотв-но, не м. способствовать развитию предприним-ской актив-ти и росту бизнеса, оно продолж-т сохран-ся. Вы не м. получить из банка заработ-е вами деньги сверх установ-ных лимитов. Вы далеко не всегда м. заплатить за нужное вам оборудование, обучение персонала, маркетинговое исследование или рекламу, отнеся это на произв-ные расходы. Вы не м. повысить зарплату вашему персоналу в тот момент, когда счит-те это необх-мым, если налог-е органы не снизойдут до спец-го разреш-я. Колич-во таких "шедевров" экономич-го регулир-я огромно, и м. т-ко поражаться искусству соврем-х российских бизнесменов. Разумеется, эта ситуация не м. не измениться со временем, причем не за счет методов "улучшения" сущ-щей практики бухгалтерии, а, как это предлаг-ся уже не один год, путем полного перехода на нормальные методы финансового и бухгалтерского учета, отработ-е многими 10-летиями развития экономики в условиях реального бизнеса.
Поэтому обуч-е бухгалтерии в настоящее время - если и не совсем бессмысленное занятие для бизнесмена, то и не самое благодарное. Эту работу лучше оставить специалисту - бухгалтеру, а самому заняться постиж-ем других дисциплин, гораздо более полезных в повседневной деят-ти Менеджера. Введем вслед за уважаемой консалт-вой компанией "Артур Андерсен и К", членом знаменитой "большой шестерки", 2 термина: "финанс-й (бухгалтерский) учет", задачей к-рого явл-ся предостав-е необх-мой формальной отчетной информации внешним пользователям, в том числе - всем контролирующим орг-циям; и - "упр-ческий учет", к-рый занимается инф-цией о реальном движении потоков денежных средств для внутренних пользователей, т.е. лиц, работающих в рамках коммерческой орг-ции. Нас б. интересовать т-ко последнее – особ-ти управленческого учета как основного инструмента, способствующего контролю за состоянием бизнеса и развитию "счетности мышления" Менеджера.
Основная наша задача - показать, что ключевые идеи оригинальной бухгалтерии, или сегодняшнего управленческого учета, очень просты и естественны, и, главное, что за скупыми строками финансовой отчетности бурлит интенсивная психологическая жизнь, являющаяся естественной составной частью повседневной жизни и работы бизнесмена, его менталитета, его способа восприятия и оценки ситуации.
Для того ч/б понять основы этой системы, обратимся к самому простому. Задолго до того, как торговцы, коммерсанты и люди бизнеса стали работать с развитыми бухгалтерскими с-мами, они польз-сь универсальным, простым и достаточно эффективным до поры до времени методом под названием "книга доходов и расходов". На одной стороне листов этой книги записывались все текущие траты, на другой - суммы всех доходов, полученных купцами или приказчиками, а в конце дня, недели или месяца заполнялась самая интересная графа, к-рая м. именоваться по-разному - "доход" или "убыток". Нечто подобное записи операций в этой книге мы с вами проделали в тот момент, когда подводили итоги предприним-ского эксперимента с торговлей сигаретами.
В современном бизнесе опыт использования классического бухгалтерского учета, "книги приходов и расходов" и ряда других техник и процедур расчетов, отлился в относительно небольшой, но эффективный набор методов, используемых менеджерами для текущего управленческого учета и анализа положения дел в орг-ции Во многих этих процедурах и техниках явственно проглядывают следы их исторических предшественников, хотя сами они достаточно молоды, и утвердились на сцене современного бизнеса только в середине нашего века.
Так, напр-р, по свидетельству Ли Якокки, в корпорации "Форд Моторс" система управленческого учета б. внедрена т-ко в 50-х гг. после приглашения команды менеджеров, решавших до этого подобную задачу в системе американских ВВС. Члены этой команды, к-рых называли то "вундеркиндами", то "крохоборами", как писал Якокка, "...явились частью нового поколения менеджеров, к-рые принесли в компанию "Форд" нечто такое, в чем фирма испытывала настоятельную потребность, а именно: финансовый учет и контроль, рычаги финансового регулирования. В течение многих лет этот аспект управления б. главной слабостью фирмы, унаследованной от тех времен, когда старый Генри Форд сам вел бухгалтерию, выцарапывая цифры на обложке папки.
"Вундеркинды" втянули "Форд Моторс" в ХХ век. Они создали систему учета и контроля, при к-рой каждую операцию в компании м. б. измерить в показателях прибыли и убытков и каждому менеджеру м. б. предъявить счет за успех или неудачу на вверенном ему участке" (104, с. 60).
Попробуем посмотреть как работают подобные методы, но не с точки зрения техники, чему посвящено много специальной литературы, а с целью выявления новых характеристик "счетности", которые эти методы приносят в мышление и деятельность Бизнесмена.
Главная иллюзия, к-рая существует на уровне "очевидного" вокруг использования данных методов, состоит в том, что их назначение - показывать объективную картину происходящего в бизнесе. Противоположная мысль, к-рую мы хотели бы обосновать в этой связи, состоит в том, что методы финансового анализа и управленческого учета дают Менеджеру основания для субъективного выбора или, в крайнем случае, показывают объективные последствия субъективных решений и действий, осуществляемых людьми орг-ции во главе с ее Генеральным Менеджером. Чтобы не быть голословными, присмотримся к этим методам внимательнее.
Давайте, вслед за растущим Предприним-лем, перейдем вместе с ним в новую ситуацию - эффективно растущего бизнеса. Период интенсивной беготни по рынку в какой-то мере закончен - вы нашли выгодный вид деят-ти, отработали эффективную схему работы, и теперь у вас - резко выросшая за последнее время орг-ция, занимающаяся, например, оптовой торговлей продуктами питания. В какой-то момент вы понимаете, что настало время разобраться и навести порядок в запутавшихся финансовых делах, и нанимаете себе в помощь весьма современного финансового специалиста, к-рый через к