Разделите у себя в голове две вещи.
Есть виды консалтинга, где без опыта нельзя. Вы где-то это услышали, прочитали статью, что нельзя без опыта идти в консалтинговый бизнес, и у вас это отложилось как табу.
Но есть отрасли, где, наоборот, отсутствие опыта играет положительную роль, потому что есть понимание, что у нас люди, которые раньше были без опыта в бизнесе и консалтинге, управлении, маркетинге и т.д. - у них результат лучше чем у людей - профессиональных переговорщиков, профессиональных продавцов, профессиональных управленцев, предпринимателей и т.д. Потому что они навешивают ярлыки, что эти люди в чем-то уже были раньше профи и начинают делать все по – своему, хотя есть конкретные технологии, как делать нужно.
А когда человек приходит с нуля, он ничего не знал, он просто берет технологию, без искажения ее делает и получает большой результат и все. Не нужно иметь опыта, нужно иметь определенные знания и есть разные пути получить эти знания. Книги читать, идти в коучинг, еще куда-то - разные пути получения этих знаний. Вопрос в том, что есть знания фальшивые и правильные, и их тоже нужно уметь разделять.
Есть такая большое возражение «у меня нет опыта», и как тогда клиент будет со мной работать? У многих есть такой «глюк», который мешает. Как его убирать? Есть пуленепробиваемый способ, и кто его использует у того этого вопрос в принципе не существует.
Простая технология отработки одного из возражений.
Во-первых, есть технология консультации. Вы идете и если все правильно по ней делаете, вопроса о вашем опыте, о ваших отзывах, портфолио не возникает. Технология, по которой можно делать отдельный 2 – 3 часовой вебинар.
Если все-таки вы где-то «накосячили» и у вас спросили, а есть ли у вас отзывы, то что можно ответить этому человеку? Вы можете сказать: «Уважаемый Иван Иванович, вот давайте так, если это единственная причина, которая нас ограничивает, то я вам следующее скажу. Я готов предоставить отзывы. У нас есть команда специалистов (консультантов), с которыми я работаю, мы готовы предоставить вам отзыв, но при одном условии, как только мы получаем с вами результат вы мне даете полное право (и в договоре мы это будем прописывать) название вашей компании, ваше имя, ваш сайт, телефон использовать во всех рекламных и маркетинговых материалах. И каждый клиент, который у меня спросит от том, с кем я работал, я буду ему показывать ваш номер телефона и говорить: «Позвоните и спросите». И все - нашей конфиденциальности уже не будет. Давайте найдем отзывы, я вам покажу людей, которые с нами работают, они могут нам дать рекомендации, делали референц-лист, и там показано, с какими компаниями работала наша команда».
И как только человек понимает, что он немного «протупил», т.к. на самом деле все хотят увидеть результаты до оплаты услуг консультанта, но никто не хочет делиться этим результатом с другими, потому что это его результат. Его личный телефонный номер будет гулять по всему городу. Полгорода будет знать, что Иван Иванович работал с таким-то консультантом.
Поэтому с каждым клиентом мы сохраняем конфиденциальность, с каждым клиентом мы подписываем договор (конкретный пункт в договоре), и говорим: «Иван Иванович, я все прекрасно понимаю, если вы беспокоитесь, я готов вам дать гарантию, и прежде чем я ее вам озвучу, хочу сообщить, что с каждым своим клиентом я пописываю договор конфиденциальности. Ни один мой клиент, ни один мой друг, ни моя жена(муж), не узнает, что мы с вами работали. Потому что это подкосит вашу репутацию, потому что вы обращались к кому-то и это неправильно. Вы в своем бизнесе хозяин и все заслуги ваши. Я лицо номинальное, я не существую, я просто даю вам правильные технологии, которые, я уверен, работают. И мы с вами внедряем. На этом наша работа заканчивается. На это вы согласны?» Ответ клиента: «Да согласен».
«Мы подписываем договор конфиденциальности. Но посмотрите Иван Иванович, если вы переживаете за результат, давайте я сделаю вам гарантию результата. Т.е. мы подписываем с вами договор на год по 100тыс.руб в месяц. - это 1,2млн.руб. - не такая уж маленькая сумма для вас, как я понял на основе нашей консультации. И если через год мы не приходим с вами к конкретному результату, который мы прописали в договоре, я возвращаю все деньги, которые вы мне заплатили 1,2млн.руб. и еще работаю до тех пор пока мы не выйдем на нужные показатели. Вот так вы согласны? Я уверен в том что я делаю».