Расскажите мне какую-нибудь историю

Несколько лет назад мне позвонил один молодой чело­век и попросил о встрече. Когда я поинтересовался, для чего он хочет встретиться, он сказал: «У меня есть одно деловое предложение, с которым мне хотелось бы вас познакомить».

«Вы, наверно, ищите кого-то, кто мог бы инвестиро­вать деньги в ваш бизнес?» — напрямик спросил я.

Он замялся, затем, запинаясь, пробормотал: «Да, это так».

Обычно я не рассматриваю предложения на такой ранней стадии, но в этот раз у меня возник какой-то интерес, и я согласился встретиться с ним за завтраком.

Через неделю мы встретились в одном местном рес­торане. Он был одет с иголочки и принес с собой биз­нес-план, который выглядел весьма впечатляюще. Как я уже говорил, я не очень-то разбираюсь в цифрах, но зато люблю послушать истории, которые могут сообщить мне эти цифры и бизнес-план. Первое, на что я обращаю внимание в финансовом проекте, — это жалованье, ко­торое владельцы компании собираются назначить себе, и зарплата, которую они выделяют своим наемным ра­ботникам. С моей точки зрения, именно здесь и начина­ется самое интересное.

Этот молодой человек назначил сам себе жалованье в размере 120 тысяч долларов в год. Я сразу же обратил на это внимание и спросил:

— Зачем вам нужно такое большое жалованье от биз­неса, который еще не существует?

— Ну как же, именно такой оклад я получаю на своей работе сейчас, — ответил он с легким возмущением в голосе. — Кроме того, мне нужно содержать жену и тро­их детей, которые ходят в школу. На меньшие деньги нам просто не прожить.

— Ясно, — сказал я и снова заглянул в бизнес-план. Как я уже говорил, бизнес-план и наметки относительно

финансирования рассказывают нам какую-то историю. Твердо установленные требования к жалованью руково­дителя фирмы живо обрисовали мне его характер, так сказать «живописали» мне главного героя этой истории. Таким образом я получил возможность заглянуть в его черепную коробку, увидеть, какими категориями он мыслит, как он относится к деньгам и какие приоритеты устанавливает в своей жизни.

Когда я увидел, какое жалованье он себе назначил, то сразу же ясно представил образ его мышления: этот че­ловек по-прежнему рассуждал как типичный наемный работник, который ищет для себя более высокооплачи­ваемую работу. Тут мне все стало понятно и говорить нам было не о чем.

Того, что я увидел и услышал, было вполне достаточ­но, чтобы понять характер героя данной истории и по­чувствовать, что мне совсем не хочется вкладывать день­ги в его бизнес.

Отношение между финансовым проектом

И Треугольником Б-И

Так как мы еще не успели заказать себе завтрак, я не мог тут же встать и уйти, и поэтому стал рассматривать сле­дующие строчки расходов предполагаемого бизнеса и прикидывать, как их можно соотнести с различными уровнями Треугольника Б-И.

Другими словами, я решил в первую очередь обра­титься к своим навыкам «Л». Мне захотелось поточнее узнать, что за человек сидит напротив меня. А уже во вторую очередь задействовать навыки «Т», «А» и «П» и

посмотреть, какие связи можно установить между тем, что написано в его финансовом проекте, и пятью уров­нями деятельности из Треугольника Б-И. Перед моим мысленным взором возникла схема вроде той, что нари­сована ниже.

Я задал молодому человеку следующий вопрос:

— А какую работу вы выполняете в интересах своего нынешнего нанимателя? Что вы делаете на рабочем месте?

— По образованию я инженер-механик, — ответил он. — А работаю в отделе обслуживания клиентов — сле­жу за прохождением заказов от клиентов через нашу организацию. Именно благодаря этому мне пришла в
голову идея разработать собственную продукцию. По­звольте рассказать о ней поподробнее.

— Минуточку, — вставил я. — Давайте я сначала за­дам пару вопросов относительно ваших финансовых проектов. — Указав на графу «Реклама и маркетинг», я спросил:

— А что это за расход в 10 000 долларов в месяц, который у вас тут указан? Он как-то соотносится с ва­шим планом ведения маркетинга?

— Ой, я над этим еще не задумывался. Мой план маркетинга состоит в том, чтобы обратиться в какое-нибудь агентство по маркетингу, и пусть они сделают все, что будет нужно.

— А у вас большой опыт в области маркетинга и про­даж? — спросил я.

— Да нет, — ответил он. — Большую часть времени я работал с людьми из нашей компании, а не с клиентами. Но именно на этой работе у меня возникла идея создать новую продукцию. Она позволит произвести революцию в области работы с заказами.

— А вы говорили с каким-нибудь юристом, специа­листом по интеллектуальной собственности, о том, как можно было бы защитить вашу идею?

— Да, я искал, но пока не нашел такого человека.

— У вас в проекте выделено только 4000 долларов на гонорары адвокатам. Почему так мало?

— Ну да, маловато, но я хотел попридержать расхо­ды. Позже, когда я начну получать больше денег, я пред­полагаю нанять адвокатов на более солидной финансо­вой основе. А пока что, я думаю, 4000 долларов для на­чала вполне достаточно.

— А кто помогал вам составить этот проект? – спросил я. – Я не вижу тут графы расходов на услуги бухгалтера.

— Да-да, вы правы. Я об этом просто забыл. Сколько, вы думаете, нужно выделить на оплату работы бухгалтера?

— Не знаю, — ответил я. — Я сам не бухгалтер. Если вы действительно хотите это узнать, спросите у того, кто этим занимается.

— А как мне найти хорошего бухгалтера?

— Вы можете позвонить, например, моему бухгалте­ру, но только это будет очень дорого стоить. Может быть, на данном этапе у вас нет необходимости привлекать такого специалиста.

— Именно! — воскликнул будущий бизнесмен. — Сейчас я стараюсь держать свои расходы на максималь­но низком уровне. И я буду искать для себя бухгалтера подешевле.

Все стало ясно

Хотя я лишь поверхностно заглянул в проект этого биз­неса, но уже достаточно услышал, чтобы все стало по­нятно. Я считал, что уже знаю о его продукции, о кото­рой он ни за что не стал бы мне рассказывать, — разве что обратился бы прежде за советом к юристу, занимаю­щемуся вопросами защиты интеллектуальной собствен­ности. Он не дал бы мне ни одного документа, не соста­вив прежде договора о сохранении конфиденциально­сти, — уже одно это ясно показывало, что начинающий бизнесмен, который сидел передо мной, не имел ров­ным счетом никакого опыта предпринимательской дея­тельности в реальном мире.