Анализ предложений консультационных фирм. Цена консалтинговых услуг .

Предложение – выраженное в письменной форме желание и обоснование способности консультационной фирмы (консультанта) предоставить консультационную услугу клиентной организации. Содержательная часть предложения называется техническим предложением. Обоснование стоимости консультационного проекта – финансовым предложением.

Стандартной формы консультационного предложения не существует. Каждая консультационная фирма (консультант) готовит его с учетом собственного опыта по сложившимся правилам. Есть одно общее требование к консультационному предложению. Чтобы клиент мог получить необходимую информацию в полном объеме и не испытывать трудностей при сравнении предложений разных консультационных организаций (консультантов), их структура должна соответствовать структуре технического задания (т.е. давать ответ на вопросы, поставленные в техническом задании).

Клиентные организации могут использовать следующую модель консультационных предложений (технического и финансового).

Приведем основные разделы (содержание) модели консультационного предложения:

1. Введение

Постановка задачи, чего требуется достичь.

2. Подход консультационной фирмы (консультанта)

Что будут делать консультанты?

3. Команда

Кто будет выполнять работу (образование и опыт)? Роль клиента?

4. Сроки

Когда работа будет выполнена?

5. Затраты

Оплата труда консультантов.

6. Выводы

Почему именно эта консультационная фирма (консультант) подходит для данной работы?

Приведено краткое содержание технического предложения на разработку программы реструктуризации компании, представленное в Российский центр приватизации одной из российских консультационных компаний. Сроки проекта и затраты определяются исходя из конкретных условий клиентной организации и обосновываются в финансовом предложении.

Общая оценка при принятии решения об окончательном выборе консультационной фирмы (консультанта) выносится на основе анализа ряда факторов.

Одним из слагаемых в общей оценке является оценка предложений. Основной целью сравнения поданных консультантами предложений с техническим заданием является выявление глубины понимания ожиданий клиента, специфики клиентной организации.

Результаты оценки консультационных фирм

Наименование	Результат по фирмам-консультантам
Составление предложений по техническому заданию Оценка технического предложения Сравнение уровня цен и качества услуги Презентация предложения Определение сильных и слабых сторон Заключение по фирме (консультанту)

Прежде всего нужно определить значимость каждого раздела предложения: опыт фирмы (консультанта), план работы, квалификация консультантов. Клиент должен быть готов к тому, что по соображениям конфиденциальности консультанты не назовут конкретные предприятия, на которых они работали раньше, а обозначат лишь отрасль, размер предприятия и проблему. Но даже получив информацию о бывших клиентах, а в лучшем случае – рекомендации, клиент не застрахован от неудачи. Консультационная фирма может направить для работы в проекте другую команду (так скорее всего и произойдет). Поэтому в различных методиках оценка опыта работы консультационной фирмы имеет небольшой удельный вес. В рабочих планах консультанты обязаны указывать, подробно описывать план своих действий, методический инструментарий по решению проблемы, свое видение роли клиента в проекте. Клиент должен оценить четкость, логичность составления рабочего плана, соответствие техническому заданию. Наибольший вес в оценке – в соответствии с методикой имеет квалификация консультантов. Это означает, что при прочих равных условиях предпочтение отдается консультационной фирме, которая сформирует команду.

Рассмотрим условный пример рейтинговой оценки технических предложений.

1. Удельный вес критериев:

Команда консультантов – 0,5; Рабочий план – 0,3; Опыт консультационной организации – 0,2.

2. Каждый критерий оценивается по 10-балльной шкале (от 1 до 10).

Пример рейтинговой оценки технических предложений

Список фирм консультантов	Критерии	ИТОГО
Команда консультантов 0.5	План работы 0.3	Опыт фирмы 0.2
Балл	всего	Балл	всего	Балл	Всего
		4.0		2.4		1.6	8.0
		2.5		2.7		1.2	6.4
		4.5		2.1		1.4	8.0
		3.5		2.4		1.5	7.5

Первым шагом выбора является «отсев» фирм и консультантов, получивших по одному из критериев низкий балл (например, 6 и менее). В нашем случае это фирма 2. Затем проводят сравнение компаний, имеющих одинаковую итоговую оценку. Так, фирма 3 имеет более высокий рейтинг в области квалификации консультантов, но уступает в опыте, а также имеет худшую оценку плана работы.

Практика показывает, что на основании анализа только документов сложно сделать окончательный выбор, так как отлично составленное предложение вовсе не является гарантией успешной реализации консультационного проекта. Поэтому в стандартной процедуре выбора предусмотрены встречи с консультантами, презентации предложений. Эти мероприятия позволяют клиенту уточнить неясные, сложные, спорные моменты в представленных консультантами документах и сложить свое личное впечатление (которое в большинстве случаев и является самым весомым аргументом в пользу той или иной консультационной фирмы (консультанта)).

Подобные мероприятия требуют тщательной подготовки: составления графика встреч и согласования его с консультантами; формулирования перечня вопросов, на которые необходимо получить ответ.

Заключительным шагом в длительной процедуре поиска и выбора консультационной организации (консультанта) является оценка достоинств и недостатков кандидатов, изъявивших желание принять участие в конкурсе, и объявление об окончательном выборе.

С этого момента начинается подготовительная работа клиента и консультационной фирмы (консультанта) по заключению контракта.