Презентація: суть, навички, принципи

Тема. 9. Навчальний консалтинг

1. Презентація: мета, види, принципи побудови

2. Роль спілкування у консалтинговій діяльності та мистецтво ведення переговорів

Необхідність навчального консультування пояснюється наступними причинами: потреба у підвищенні продуктивності праці та розвитку персоналу, підвищенні якості роботи, ступеня гнучкості організації, здійснення підтримки, підготовка до прийдешніх змін і т.д.

Потреба у тренінгу – означає провал у якості роботи, який потрібно виправити. Прийняття рішення щодо проведення тренінгу передбачає визначення спочатку його цілей (наприклад, навчити працівників користуватися комп’ютерною програмою).

Презентація є важливою формою консалтингової діяльності, так як саме від неї залежить успіх або невдачі консультанта. Рідко імпровізаційна презентація приносить успіх, зазвичай розробка презентації потребує прикладання значних зусиль.

Підготовка презентація передбачає: вивчення бази даних стосовно клієнтів, використовуючи інформацію, що міститься у картці «Форма опису ключових клієнтів» (табл. 1); розробку питань щодо головних проблем, які необхідно вирішити на шляху до клієнта, заповнюючи картку «Перелік головних перешкод на шляху до клієнта» (табл.2). Втрата часу на заповнення останньої таблиці будуть виправдані підвищеною увагою клієнта до консалтингової компанії, а отже, перспективою замовлення від нього.

Таблиця 1

Форма опису ключових клієнтів

1. Установа (компанія, організація)
Адреса
Телефон
2. Особи, які приймають рішення
Телефон
3. Контактер
Телефон
4. Технічний консультант
Телефон
5. Особистий консультант
Телефон

Таблиця 2

Перелік головних перешкод на шляху до клієнта

1.	Ваш продукт	якість, унікальність, вартість тощо
2.	Ваша компанія	Імідж, репутація та ін.
3.	Ви як продавець	Досвід роботи з даним партнером і т.д.
4.	Конкуренція	Наскільки активні ваші конкуренти у відносинах з даним клієнтом, їхній імідж, репутація, продукт тощо порівняно з вашою організацією
5.	Люди замовника	Кого ви знаєте і не знаєте, наскільки вони доступні, їх ставлення до вашого продукту, вас особисто і вашої компанії
6.	Замовник	Що вони використовують в даний момент, їхній бюджет, як вони приймають рішення і т.д.
7.	Інші перешкоди

Усі форми презентації можна звести до трьох груп:

1. Залежно від мети презентації: завоювати довіру клієнта, побудувати умови для підписання контракту

2. Залежно від форми презентації: вербальна, друкована, візуальна

3. Залежно від видів презентації : демонстраційна, кумулятивна, ситуаційна

Таблиця 3

Демонстраційна презентація (показати себе, свої сильні сторони)

Етапи	Мета	Завдання
Перший	Привернути увагу	Дати характеристику місії, цілей і стратегії компанії, показати «родзинку»
Другий	Підвищити інтерес	Дати характеристику засновників, персоналу (освіта, досвід і т.д.), виявити основні напрями діяльності
Третій	Змусити поважати себе	З’ясувати найважливіші результати, досягнення; виявити ваші зв’язки (вертикальні, горизонтальні)
Четвертий	Вдало завершити	Подякувати (за увагу, допомогу тощо), висловити надію на розвиток відносин

Друкована форма презентації: візитки, інформаційні листи, брошури, анкети, слайди, вітальні картки, інші форми (ручки, календарі, запальнички тощо).

Таблиця 4

Кумулятивна презентація (як ми можемо вам допомогти, мета – отримання замовлення)

Етапи	Мета	Завдання
Перший	Привернути увагу	Дати характеристику місії, цілей і стратегії компанії, показати «родзинку», дати характеристику засновників, персоналу (освіта, досвід і т.д.), дати основні напрями діяльності
Другий	Продемонструвати свою поінформованість про стан справ потенційного замовника	Показати свою компетентність з питань кон’юнктури ринку, стану справ у галузі або в аналогічних компаніях, виявити свою освіченість стосовно проблем замовника
Третій	Показати свою готовність вирішувати проблеми замовника, поважати себе	Показати наявність досвіду роботи з аналогічними структурами, продемонструвати успішні результати, виявити ваші контакти і зв’язки
Четвертий	Показати потенційний алгоритм роботи із замовником	Проявити на етапі до підписання договору; показати в процесі підписання договору

Візуальна форма презентації:

- Слайди з використанням проектора;

- Слайди на папері з використанням «пюпітра»

- Відеоролики

- Схеми, таблиці на екрані комп’ютера

Для успішного консалтингу необхідно добре підготувати матеріальну базу презентації: банк слайдів, проектор, інформаційні листи, відеомагнітофон, портативний комп’ютер, інша презентаційна техніка.

Успіх презентації залежить також від дидактичної майстерності презентуючого.

Принципи успішної презентаціїта стимулювання уваги клієнта:

1) Простота (використовувати короткі та прості вислови, пояснювати специфічні терміни);

2) Ясність структури виступу (простота, логічність, переконливість, говорити лише важливі речі);

3) Чіткість (концентрація уваги лише на центральній інформації, говорити ясно і чітко);

4) Стимулювання (створювати інтерес, говорити енергійно і переконливо, використовувати приклади, створювати атмосферу зацікавленості).

Щоб утримувати увагу співбесідника необхідно: мати у запасі цікаві історії, факти, які доречно використовувати за потребою; не боятися ставити риторичні запитання; інколи корисно зробити навмисні помилки і почекати на реакцію слухачів; підтримувати увагу, нагадуючи про мету зустрічі; підкреслювати фінальні результати кожного підрозділу; інколи зненацька переривати промову – робити паузи; змінювати інтенсивність голосу.

Правила успішної презентації:

1. Необхідно пам’ятати, що успіх презентації складається: 30% - зміст (що?), 70% - вміння говорити та тримати себе (як?).

2. Презентація повинна бути цікавою із використанням власного досвіду, прикладів, метафоричних фраз, порівняння і т.д.

3. Необхідно активізувати увагу, ставлячи запитання

4. Необхідно використовувати гумор та жарти

5. Будувати пояснення кожного логічного висновку необхідно за принципом: скажіть, що ви хотіли сказати, а потім виокремить головне із сказаного.

6. Необхідно використовувати демонстраційні засоби

7. Необхідно підтримувати контакт із аудиторією, у першу чергу, візуальний