Методы сегментации промышленного рынка.

Наиболее распространенными методами сегментирования рынка являются метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа. Отметим особенности этих методов.
Метод группировок состоит в последовательной разбивке совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам. Какой-либо признак выделяется в качестве системообразующего критерия (владелец товара, потребитель, намеревающийся приобрести товар), затем формируются подгруппы, в которых значимость этого критерия значительно выше, чем по всей совокупности потенциальных потребителей данного товара. Путем последовательных разбивок на две части выборка делится на ряд подгрупп.
Для целей сегментации также используются методы многомерной классификации, когда разделение происходит по комплексу анализируемых признаков одновременно. Наиболее эффективными из них являются методы автоматической классификации, или иначе кластерного анализа.
В этом случае, схемы классификации базируются на следующих предположениях. В один класс объединяются потребители, сходные между собой по ряду признаков. Степень сходства у потребителей, принадлежащих к одному классу, должна быть выше, чем степень сходства у людей, принадлежащих к разным классам.
С помощью подобного метода решается задача типизации с одновременным использованием демографических, социально-экономических и психографических показателей. Построение типологии – это процесс разбивки исследуемой совокупности объектов на достаточно однородные и устойчивые во времени и пространстве группы.
В действительности объективно существуют достаточно однородные группы (классы) потребителей с характерным для каждой из них типом потребительского поведения. С помощью методов многомерной статистики такие группы могут быть выделены и проанализированы.
Как следует из вышеизложенного, после определения принципов и методов сегментации основным этапом перед проведением собственно сегментации выступает выбор обоснованных критериев данной процедуры. Очевидно, что указанные критерии будут различными для потребительского и промышленного рынков. Рассмотрим их раздельно.

35. Организация сервисного обслуживания промышленной продукции.

Сервис - это система, при которой покупатель может выбрать нужную
ему вещь и эффективно её эксплуатировать.
В современных условиях потребителя интересует не только технический
уровень и качество изготовления продукции, но и комплекс сервисных услуг,
которые ему может предоставить производитель.
Сервисные услуги являются мощным фактором в конкурентной борьбе
за покупателя, поэтому заботящийся о своем предприятии производитель
способствует тому, чтобы ожидания покупателя оправдались, и сервисная
служба эффективно функционировала. Производитель берет на себя ответственность за поддержание работоспособности выпущенного изделия в течение всего времени его эксплуатации, и в этом случае, сервис становится
важной статьей дохода т.к. высококачественный сервис товара непременно
вызывает расширение спроса на изделие, способствует коммерческому успеху предприятия и позволяет производителю успешно выступать на внешнем рынке:
Сервисное обслуживание включает:
- предпродажный сервис;
- послепродажный, гарантийный и послегарантийный сервис;
- аренду техники;
- куплю-продажу техники;
- хранение техники.
Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой оборудования и машин, приведении их в рабочее со-
стояние, опробовании, демонстрации изделия покупателю в работе и т.д.
Выполнение этих работ требует специалистов высокой квалификации. Они
должны также устранить неполадки, выявившиеся непосредственно перед
продажей изделия. Досборка и регулировка в 2-3 раза снижает расходы потребителя на эти работы и выгодна как производителю так и покупателю.
Покупатель экономит средства и получает машины и оборудование с высоким качеством сборки, производитель увеличивает объемы продаж и объемы услуг. Предпродажный маркетинг является одним из важных условий
успешного маркетинга.
Послепродажный, гарантийный и послегарантийный сервис проводится бесплатно (его цена включена в продажную цену товара). Он заключается в своевременном производстве всех работ, от которых зависит
бесперебойная эксплуатация техники в гарантийный период. В послепродажный сервис входит также первоначальное обучение персонала покупателя (в случае простой бытовой техники - самого покупателя) правилам и
приемам грамотного использования изделия. В отдельных случаях такое
обучение бывает платным, что оговаривается в контракте; нередко персонал
выезжает в страну продуцента на базовое предприятие, где ведется практическая и теоретическая подготовка.
Работники службы сервиса в гарантийный период регулярно, без специального вызова посещают покупателя, осматривают проданную технику,
контролируют правильность ее эксплуатации и повседневного ухода. При
этом проводят все положенные регламентные работы, включая регулировку
узлов, замену масла и изношенных деталей.
Послегарантийный сервис ведут за плату на основе контракта. В этот период (до прекращения эксплуатации товара) фирма-продавец ведет планово-предупредительные ремонты и капитальный ремонт, снабжает
запасными частями, дает консультации по эффективному использованию
техники. По желанию покупателя проводятся модернизация (если к этому
времени появились модифицированные модели) и дополнительное обучение персонала.
Задача послегарантийного обслуживания - сократить простои оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации. В конечном счете, такая работа оказывается выгодной и продавцу, и покупателю.
С точки зрения маркетинга послегарантийное обслуживание является
одним из важнейших показателей конкурентоспособности предприятия
(фирмы) с одной стороны и крайне выгодным бизнесом с другой.