Техника межличностной манипуляции.

Лаэрт

Государь,

Вы можете воспользоваться мною

Для вашей цели.

Король

Все идет к тому.

У. Шекспир. Гамлет

Техника межличностной манипуляции может быть са­мой разнообразной. Все зависит от фантазии, умения, на­выков манипулятора. Но основные принципы, которые ис­пользует манипулятор, неизменны. Чтобы уяснить суть межличностных манипуляций, обратимся к конкретным примерам.

Целые россыпи примеров манипуляций можно обнару­жить в художественной литературе. Обратимся к одному из самых популярных произведений в мире — роману А. Дюма «Три мушкетера». Великолепным «пособием по манипуля­ции» в нем служит эпизод, описывающий заточение миле­ди. Дело обстояло следующим образом. Лорд Винтер, брат совращенного ею человека, поместил миледи под домаш­ний арест, намереваясь через десять-пятнадцать дней со­слать ее в отдаленную провинцию. Поначалу миледи пре­бывала в растерянности, но затем она собирается с силами и говорит себе: «Не надо неистовствовать, неистовство — признак слабости... Я веду борьбу с мужчинами, для них я всего лишь слабая женщина. Будем бороться женским ору­жием: моя сила в моей слабости».

Далее Дюма подробно разворачивает перед читателем всю технологию манипуляций, использованную миледи.

Поскольку миледи имела дело с противоположным по­лом, она занялась своей внешностью: позаботилась о при­ческе, решила отдохнуть, чтобы улучшить цвет лица. Затем еще раз удостоверилась в своих актерских талантах: «Слов­но желая своими глазами убедиться в том, какие изменения она могла придать своему выразительному, подвижному лицу, она заставила его попеременно принимать все выра­жения, начиная от гнева, искажавшего ее черты, и кончая самой кроткой, самой нежной и обольстительной улыбкой».

После этого миледи приступает к важнейшему этапу подготовки своего плана — сбору информации.«Пленни­ца не хотела терять времени и решила, что она в этот же вечер сделает попытку нащупать почву, займется изучением характера тех людей, которым было поручено стеречь ее».

Миледи здраво рассудила, что решетки ей не сломать, а вот использовать слабостисвоих тюремщиков ей впол­не по силам. Прежде всего она выяснила, что ей придется иметь дело с солдатами. Она разыгрывает сцену обморока. Молодой лейтенант Фельтон, поставленный во главе охра­ны, реагирует вполне по-солдатски: «Доложите лорду Вин­теру, что его пленница в обмороке; это случай непредви­денный, и я не знаю, как поступить». Несамостоятельность Фельтона, солдатская привычка подчиняться чужим прика­зам — благодатная почва для такого опытного манипулято­ра, каким была миледи.

Подоспевший лорд Винтер рассмеялся, узнав о произо­шедшем, и предупредил Фельтона, что ему предстоит уви­деть еще не одну подобную сцену. Фельтон невольно под­сказывает миледи, в каком направлении ей двигаться. Он произносит: «Нужно нечто большее, чем женские уловки и женское кокетство, чтобы совратить меня».

Поначалу миледи пребывала в замешательстве. «Я по­гибла... Они знают меня наизусть и неуязвимы для любого моего оружия». Однако разведка боемдала свои резуль­таты, так как ей уже было над чем подумать, в ее распоря­жении была пусть скудная, но ценная информация.Миледи совершает кропотливую аналитическую работу.«Прежде чем лечь спать, она уже разобрала, обдумала, истолковала и изучила все со всех сторон: слова, поступки, жесты, ма­лейшее движение и даже молчание своих собеседников». Подобный анализ в современной науке называется распоз­наванием собеседника по «слабым сигналам».

Но вернемся к тексту: «Результатом этого искусного и тщательного исследования явилось убеждение, что из двух ее мучителей Фельтон все же более уязвим... "Слабая или большая, — твердила миледи, — но у этого человека есть... искра жалости ко мне. Из этой искры я раздую пламя, кото­рое будет бушевать в нем. Ну а лорд Винтер меня знает, он меня боится и понимает, чего ему можно ждать от меня, если мне когда-нибудь удастся вырваться из его рук, а по­тому бесполезно и пытаться покорить его. Вот Фельтон — совсем другое дело, он наивный молодой человек, чистый душой и, по-видимому, добродетельный, его можно совра­тить"».

Итак, миледи наметила жертвуи общие контуры свое­го плана. Теперь ей предстояло выяснить, в чем конкретносостоит уязвимость Фельтона. Случай не заставил себя ждать. Фельтон принес ей католический молитвенник и с презрительным видом положил его перед ней. Миледи об­ратила внимание, как он произнес слова «вашей обедни». Она узнала в нем пуританина. «Эти слова: "Вашей обедни" и беглый взгляд, брошенный на Фельтона, вдруг уяснили миледи всю важность тех слов, которые она произнесет в от­вет». Дальше она с успехом выдает себя за пуританку. Она подмечает малейшие измененияв чувствах Фельтона. По его взгляду она поняла, что ей удалось подцепить его на «крю­чок». Миледи произнесла перед ним тираду «в том востор­женном тоне, который она подметила у пуритан», продемон­стрировав великолепное актерское дарование.«Фельтон ничего не ответил, взял книгу с тем же чувством отвращения, которое он уже выказывал, и удалился задумавшись». Миле­ди удалось поселить червя сомненияв его душе. Она нашла «нечто большее», о чем говорил Фельтон, а теперь ей остава­лось лишь развить успех.Она принялась громко читать пу­ританские молитвы, петь псалмы. «Фельтону казалось, что он слышит пение ангела». Но этого было мало. Пленница, буду­чи великолепной актрисой, столь органично вошла в роль, в религиозный экстаз, который «придавал такое неземное выражение ее лицу, что ослепленному ее красотой Фельто­ну почудилось, будто он видит перед собой ангела, пение которого он только что слышал».

Атака, предпринятая миледи, сильно поколебала пре­дубежденность Фельтона против охраняемой им женщины. «Однако, несмотря на все эти обольщения, миледи могла потерпеть неудачу, ибо Фельтон был предупрежден против малейшей случайности». Другими словами, ей нужно было закрепить свой успех.И она «стала наблюдать за всеми его поступками, за каждым его словом, за самым простым взглядом и жестом и даже за дыханием, которое можно было истолковать как вздох. Короче говоря, она стала изучать все, как делает искусный актер, которому только что дали новую роль необычного для него амплуа».

В отношении лорда Винтера она выработала четкую тактику — быть молчаливой в его присутствии, проявлять внешнюю покорность и по возможности спровоцировать его на угрозы или насилие, «которые составят контраст ее покорности». Цель подобной тактики — подорвать дове­риеФельтона к своему патрону, вызвать жалостьк себе.

Вообще, используемый миледи арсенал средств пора­жает своим разнообразием. Она великолепно владеет со­бой, своими эмоциями. «Она сделала вид, что услышала шаги Фельтона, мгновенно вскочила и покраснела, словно устыдившись, что к ней вошли в ту минуту, когда она стояла на коленях и творила молитву». Это сработало. Фельтон смутился, что помешал ей отправлять молитву. Миледи уда­лось пробудить в нем чувство вины.Шаг за шагом она со­кращала дистанциюмежду собой и своим стражем. Она продвигается еще дальше, обращаясь к нему с просьбойоб одолжении. Попутно она открывает еще одно слабое ме­сто. Фельтон, как и все пуритане, презирал герцога Бэкингема, покровителя лорда Винтера. «Друг низкого человека на все способен», — изрекает миледи, очень осторожно и ненавязчиво расшатывая довериеФельтона к Винтеру.

Миледи проклинает Бэкингема, и Фельтон не смог удер­жаться от вопроса: «Разве вы его знаете?» Интересна реак­ция миледи на этот вопрос. «Наконец-то он обращается ко мне с вопросом», — мысленно отметила миледи, вне себя от радости, что она так быстро достигла такого значитель­ного результата». Дело в том, что вопрос — это уже признак заинтересованности.Значит, миледи удалось-таки про­ломить стену равнодушия, столь тщательно возведенную Фельтоном. Расширить эту брешь для миледи было уже де­лом техники. Фельтон и сам «почувствовал, что стойкость оставляет его, и сделал несколько шагов к двери; пленница, не спускавшая с него глаз, вскочила, кинулась ему вслед и остановила его». Она начинает слезно вымаливать у него нож, якобы с целью покончить с собой. «Убить вас! — в ужа­се вскрикнул Фельтон, забывая высвободить свои руки из Рук пленницы». Это еще одно средство, пущенное в ход миледи, — физический контакт.Контакт дозированный, внешне импульсивный, но на самом деле тщательно рас­считанный. Теперь миледи сблизилась с Фельтоном в бук­вальном смысле слова. И он это ощутил физически. Кроме того, он невольно начинает проявлять совершенно неумест­ное беспокойство о ее жизни. Но все же он еще проявлял нерешительность. «Он еще сомневается, — подумала ми­леди, — я была недостаточно правдива». Миледи просит Фельтона ничего не говорить лорду Винтеру о ее просьбе. Теперь их будет связывать друг с другом общая тайна, опасность разоблачения.Заодно она решила проверить Фельтона. Если он ее не выдаст, значит, ее план удался, он уже играет на ее стороне. И он не выдал ее.

Миледи затягивает сети. Она продолжает выпрашивать у Фельтона нож. Он ей отказывает. Она бросает Фельтону обвинение:«Вас я сделаю ответственным перед богом и людьми за мой позор и за мое бесчестье!» Снова она начи­нает давить на чувство вины. Фельтон начинает поддаваться ее чарам. «Миледи уловила это смущение, бессознательно почуяла пламя противоположных страстей, бушевавших в крови молодого фанатика», и разыграла очередную эффек­тную сцену. При этом «ледяное хладнокровие, таившееся за ее кажущимся волнением, ни на миг не покидало ее». Она изобретает мнимые гонения со стороны герцога Бэкингема. Фельтон, желая разобраться(т.е активно втяги­ваясь в ее игру), говорит она правду или нет, назначает ей тайное свидание.Петля на его шее затягивается все туже при его же помощи. «Миледи пробила брешь: своей при­творной добродетелью поколебала мнение о себе человека, сильно предубежденного против нее, а своей красотой покорила сердце и чувства человека целомудренного и чистого душою».

Миледи рассказывает Фельтону вымышленную историю своего унижения герцогом Бэкингемом, подробно описывая детали,которые, как она заметила, доставляют стра­дания Фельтону. Но она понимала: «чем глубже она уязвит его сердце, тем больше уверенности, что он отомстит за нее». Далее она предъявляет ему вещественное доказа­тельствоправдивости своего рассказа — клеймо на плече в виде лилии. Фельтон «уже не любил, он боготворил ее». Он решает отомститьза нее. «Эта женщина уже овладела всеми его помыслами, всей его душой». Он был ослеплен ею. «Если бы ему теперь явился ангел и стал обвинять ми­леди, то в том умонастроении, в котором Фельтон нахо­дился, он, наверное, принял бы этого ангела за посланца дьявола». Фельтон организует побег миледи и делится с ней намерением убить Бэкингема. Миледи дает ему клятву верности.Фельтон совершает убийство, уверенный, что миледи не бросит его даже если он будет схвачен. Прозре­ние приходит слишком поздно.

Перечислим вкратце основные пункты в реализации пла­на миледи:

I. Подготовительный этап

1. Оценка ситуации.

2. Забота о физической форме.

3. Сбор информации.

4. «Разведка боем».

5. Анализ первых результатов.

6. Выбор жертвы манипуляции.

II. Манипулирование

7. Наблюдение за своей жертвой, регистрация ма­лейших изменений в ее чувствах.

8. Искусная инсценировка с целью вызвать жалость, зародить сомнение в своей виновности.

9. Провокация с целью подорвать доверие к покрови­телю своего стража. Тактика «разделяй и властвуй».

10. Пробуждение у Фельтона чувства вины.

11. Сокращение психологической дистанции с Фельтоном, обращение с просьбой к нему.

12. Пробуждение у Фельтона заинтересованности в судьбе пленницы, сочувствия, эмоционального со­участия.

13. Дозированный физический контакт.

14. Общая тайна, заговор.

15. Побуждение Фельтона к активным действиям.

16. Вымышленная история надругательства и «веще­ственное доказательство» (клеймо).

III. Результат манипуляции

17. Побег из-под стражи, убийство Бэкингема и арест Фельтона, отплытие миледи во Францию.

Приведенный отрывок хорош тем, что, с одной стороны, в нем детально представлена технология манипулирования и, с другой стороны, А.Дюма показал истинную суть мани­пуляции. Манипулятор используетлюдей как орудия для достижения своих целей. Он играет на их слабостях, благо­родных и низменных чувствах и страстях. Образно говоря, манипулятор — это человек, который стремится таскать каштаны из огня чужими руками.

Миледи разгадала в Фельтоне идеалиста и, изобразив невинную жертву, подвигла своего стража на благородный, как ему казалось, поступок. Другой литературный персо­наж — Яго — предпочел сыграть на низменных инстинктах своей жертвы. Шаг за шагом Яго отравляет душу Отелло, раздувая в ней огонь ревности. В конечном счете, Отелло теряет голову и убивает Дездемону, а потом и себя.

Сближает эти два примера тот факт, что и Фельтон и Отелло находятся в состоянии аффекта в тот момент, когда решаются на убийство. Они настолько Захвачены обурева­ющими их эмоциями, что уже не в состоянии воспринимать разумные доводы. Яго умело этим пользуется. Он пытается якобы «выгородить» Дездемону, но тем самым лишь подли­вает масла в огонь.

Жертва манипуляции превращается в своего рода зом­би.Она перестает принадлежать себе, теряет чувство са­мосохранения, ее энергия может быть направлена на что угодно. Даже на убийство. Фельтон убивает Бэкингема, убежденный, что спасает Англию от развратника и насиль­ника, Отелло карает Дездемону за воображаемую измену. Не случайно Мефистофель покупает душу Фауста, а не его разум. Душа, сердце, эмоции человека — вот где ключ к власти над людьми.

В конечном счете, цель любого манипулятора — подчи­нение своей воле другого человека или группы людей.Например, знаменитый культурист и киноактер Арнольд Шварценеггер очень эффективно использовал свои «фир­менные» подначки для подчинения себе окружающих и вы­ведения из строя конкурентов. «У арнольдовых шуточек был и еще один, куда более соблазнительный результат. Само­утверждение не только придавало ему новые силы и прино­сило счастливые моменты, но и разделяло всех, с кем он общался, на жертвы и хищников. Над жертвами издевались. Хищники же наблюдали, смеясь вместе с Арнольдом от сча­стья, что он избрал их для участия в этом восхитительном заговоре. Все они превосходно сознавали его силу»[60]. Швар­ценеггер применил классическую технологию захвата ли­дерства в группе, искусно манипулируя своими менее хит­роумными товарищами. По свидетельству его биографа, он любит гордиться своим умением вести «психологическую войну» против конкурентов. «Со временем его шутки стали преследовать и более серьезную цель: подорвать позиции любых возможных конкурентов, которые могли бы в будущем представить для него угрозу на соревнованиях. В Мюнхене он подсказал как-то одному сопернику, "Майклу-Силе", что один из новейших американских методов — стараться кри­чать как можно громче, стоя на помосте. "Майкл-Сила" так и сделал и, как Арнольд годы спустя с удовольствием вспо­минал в книге "Качая железо", выставил себя полнейшим дураком»[61].

Политики подчас используют своих подчиненных для решения тех или иных задач, выжимая их, словно губку, и потом избавляясь от них. Технология предельно проста: сначала тот или иной чиновник становится особо прибли­женным, наделяется широкими полномочиями, получает карт-бланш. Затем, когда надобность в нем отпадает, на него списываются все ошибки и неудачи, он становится «козлом отпущения», а правитель заводит нового фаворита. Эту технику активно использует Б. Ельцин. Список отвер­женных им «любимчиков» растет на наших глазах. Но дело здесь не в смене настроения Ельцина, его симпатий и анти­патий. Это способ управления. И как видно по результа­там — далеко не самый лучший.

Манипуляторы придают большое значение мелочам. Будучи хорошими психологами, они умеют «читать мысли» своих жертв по жестам, взгляду, тембру голоса и другим признакам, которые выдают настроение человека, его от­ношение к предмету разговора. В приведенном отрывке из «Трех мушкетеров» миледи наблюдала за всеми поступками Фельтона, «за каждым его словом, за самым простым взгля­дом и жестом и даже за дыханием, которое можно было ис­толковать как вздох». Она смогла многое почерпнуть из сво­их наблюдений. Действительно, какого рода информацию можно получить, анализируя жесты людей? Попробуем из­влечь полезную информацию, анализируя жесты политиков.

Язык жестов в политике.

Стоя на вершине, нельзя позволять себе резких телодвижений.

Наполеон

По справедливому замечанию Д. Грэбер, «телевидение определенно изменило избирательные правила игры, в осо­бенности на президентском уровне... Тот, кто стремится на выборную должность, должен играть по новым правилам медиа политики»[62]. Политические деятели вынуждены счи­таться с тем, что «доверие к ним будет зависеть от их чув­ства ситуации, способности отвечать на вопросы, т. е. от их способности к "коммуникативному обольщению"»[63]. Фран­цуз П. Шампань предпочитает галантный термин «обольще­ние» более прямолинейным «воздействие», «манипуляция» и т. д., но суть остается та же: политик может достигнуть своих целей, воздействуя на аудиторию с помощью слов, жестов, различных уловок, другими словами — всего того арсенала средств, которым пользуются профессиональные тележурналисты, актеры, комментаторы. При этом политик должен убедить избирателя в общественной значимости своих слов.

Как понять, правду говорит политик или ложь? Как отде­лить зерна от плевел? Посильную помощь в этом нам ока­жет изучение языка жестов.

Ученые считают, что «словесный (вербальный) канал ис­пользуется для передачи информации, в то время как не­вербальный канал применяется для "обсуждения" межлич­ностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений»[64]. Более того, исследования показывают, что «невербальные сигналы несут в 5 раз боль­ше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную инфор­мацию, предпочитая ее словесной»[65]. (Конгруэнтность — соответствие слов и сопровождающих их жестов.)

Анализируя жесты, надо рассматривать их в контексте,в котором они производятся. Шерлок Холмс как-то пожало­вался доктору Уотсону на непредсказуемость женщин. Одна из его посетительниц села спиной к окну, из чего великий сыщик заключил, что она от него что-то скрывает, поскольку пытается спрятать свое лицо. Но потом выяснилось, что она всего лишь забыла попудрить носик и боялась, что Холмс это заметит. Поэтому спешить с выводами никогда не сле­дует. Можно прийти к неверным заключениям или попасть в неудобную ситуацию.

А. Пиз пишет, что по данным исследований, «чем выше социальное или профессиональное положение человека, тем лучше его способность общаться на уровне слов и фраз»[66]. Возможно, на Западе это и так. Там механизм социальной селекции уже давно отработан и действует довольно на­дежно. Наблюдения же за нашими «родными» политиками свидетельствуют скорее об обратной зависимости между умением выражать свои мысли и масштабом властных пол­номочий. Оно и понятно: ведь до недавнего времени интел­лигенция была всего лишь «прослойкой», да и сама полити­ческая система была устроена так, что не требовала от наших правителей ораторских качеств. Нынешняя же рос­сийская демократия еще далека от идеала.

Надо отметить и другой факт. Российский избиратель не очень-то падок на «ораторов». Например, «афоризмы» А. Лебедя прибавили ему популярности, хотя его речь — да­леко не образец ораторского искусства. А вот «велеречи­вый» С. Кириенко заработал обидное прозвище «Киндер-сюрприз». Лидирующие в рейтингах Г. Зюганов и Е. Прима­ков — также не мастера слова. Из перспективных кандидатов пока только Ю. Лужков обладает ораторскими способнос­тями. Так что в этом вопросе Россия довольно сильно от­личается от Запада. Но что касается утверждения о том, что невербальные каналы коммуникации вызывают у лю­дей больше доверия, чем вербальные, то здесь мы снова впереди планеты всей, поскольку мы уже сызмальства при­выкли не доверять словам.Для нас очевидно, что оратор говорит одно, подразумевает другое, а думает третье. Для нас это норма!Это еще одна существенная особенность восприятия российских избирателей.

ВРЕЗКА 2