Ко второму сегменту туристского рынка относятся лица с уров­нем доходов выше среднего.

Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда сред­нее специальное. Основной целью путешествий для них является отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует.

Как уже отмечалось, главный мотив их путешествия - отдых, но отдых активный, дающий возможность заниматься спортом, совер­шать экскурсии, посещать театры и концерты.

Если первая категория путешествует «до ближайшего моря», то к этому сегменту рынка относятся любители дальних путешествий, проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.

Поскольку у этих туристов познавательный мотив преобладает, они могут примириться с отсутствием комфорта при посещении интересу­ющего их региона в том случае, если иной возможности посетить дан­ный регион нет. Однако это вовсе не означает, что туристы данного сег­мента вообще не требовательны к качеству размещения и питания.

3.Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательны­ми поездками, стремясь к смене впечатлений.

Здесь представлены две возрастные категории: средний и «третий возраст. Если лица «третьего» возраста пyтешествуют в составе групп, то представители среднего возраста предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых.

Для этого сегмента интерес представляют дальние путешествия продолжительностью 2-3 недели. Туристы интересуются сувенира­ми. Причем это могут быть дорогостоящие изделия, свидетельству­ющие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

4.Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, прояв­ляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных кате­горий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы из­расходовать значительные средства, часто за счет сбережений.

Конкретные цели поездок могут быть различными. Главное, что объединяет туристов, - стремление к личному опыту. Если целью пу­тешествия является знакомство с жизнью других народов, то туристы живут среди местных жителей, едят их пищу, иногда даже занимаются местными ремеслами, большой интерес проявляют к фольклору.

Этот сегмент туристского рынка весьма немногочислен, однако в последние годы он значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

Для определения целей маркетинга, проведения рекламных меро­приятий применяется сегментация с использованием комбинации признаков, таких как, например, мотивация путешествия, степень значимости туризма в структуре расходов потребителя, терпимость к инородной культуре, стереотип поведения туриста в турцентре и др. В качестве примера можно привести классификацию западногерман­ского исследователя Г Гана, который различает 6 основных типов туристов (каждая группа названа по начальной букве соответствую­щего ей наименования): S. F, W-1 и W-2, А и В-типы.

• S-тип (нем. Sonne, sand, see -«солнце, песчаный пляж, море») - типичный отпускник, предпочитающий пассивный отдьIX на морских ку­рортах, спокойствие и комфорт; избегает суеты на отдыхе, но приветствует контакты с приятными людьми.

• F-тип (нем. fernr- und flirtorientierCer, Erlebnisurlauber - «отпуск­пик, предпочитающий поездки на дальние расстояния и флирт») - ту­рист, предпочитающий поездки на дальние расстояния, калейдоскоп впечатлений и флирт, он будет проводить свой отпуск только там, где что-то происходит, так как «медленное прожаривание» на пляже в кру­гу семьи или в одиночку не для него; кредо такого туриста - общество, удовольствие, смена впечатпений.

· W-1-тип (нем. wa1d- und wanderorientiert -«любитель лесных прогу­лок и походов») - отпускник, предпочитающий активный отдых, пешие походы и тп. Физическая активность на свежем воздухе независимо от по­годы - вот его кредо. На отдыхе стремится к поддержанию хорошей физи­ческой формы, но профессионально спортом не занимается.

· W-2-тип - скорее спортсмен, чем любитель. Выдерживает длитель­ные и высокие, вплоть до экстремальных, нагрузки. При выборе тура и тур­центра доминирует такой критерий, как «наличие условий для занятий хоб­би». Критерии выбора типа «ландшафт, культура, история» - вторичны (например, страстный альпинист, летчик-любитель и т.д.).

· А-тип (нем. Abenteure -«приключение») - любитель приключений. Риск, новые ощущения, испытание своих сил в неожидан­ных ситуациях, опасность - вот что определяет выбор цели путеше­ствия у данного типа туриста.

· В-тип (нем. Bildung- und Besichtigung -«образование и осмотр достопримечательностей») - любознательные туристы. Данная груп­па подразделяется на три подгруппы: а) «эксперты», коллекционирую­щие посещаемые ими достопримечательности; 6) «эмоциональные лю­бители культуры и природы »; в) «специалисты», которые углубляют свои знания в определенных областях культуры, истории, искусства и т.д.

Таким образом, осуществляя сегментацию, туристские фирмы выявляют группы клиентов, объединенные по тем или иным при­знакам. Каждому из рыночных сегментов должно соответствовать специфическое туристское предложение. Такой подход позволяет не только удовлетворить имеющийся спрос, но и формировать его.

Образованныe с помощью различных сегментационных перемен­ных рыночные сегменты должны быть исследованы для выявления наиболее подходящих для них туристских предприятий. Следователь­но, за процессом сегментации идет этап отбора целевого рынка.

Реклама туруслуг

Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного туристского маркетинга. Они предоставляют туристскому предприятию большие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют:

ü продемонстрировать потенциальным клиентам возможности путешествий в ту или иную страну (регион);

ü привлечь внимание к предлагаемым туристским продуктам;

ü расширить представление иностранных туристов о стране (регионе),

ü проинформировать их о туристской политике и мерах, направленных на обеспечение устойчивого развития туризма в стране (регионе);

ü установить контакты с представителями туристских администраций и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

ü установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью расширить представления туристов о туристском потенциале страны (региона);

ü изучить передовой опыт организации туризма и его рекламы;

ü проанализировать предложения конкурирующих туристских направлений, предлагающих туристские продукты с аналогичными им близкими характеристиками, что и заинтересованная страна (регион);

ü определить существующий спрос на предлагаемые поездки по данному направлению, сделать прогноз развития спроса;

ü получить информацию о состоянии конъюнктуры рынка туризма.

Но на выставку нельзя прийти без подготовки, в противном случае вы не получите ни какой выгоды и только зря потратите средства и время. Компании регулярно участвующие в выставках, часто начинают готовиться к ним не менее чем за полгода, а то и больше. Участие в выставках может преследовать различные цели:

• представление фирмы и ее продуктов;

• изучение рынков сбыта;

• поиск новых рынков;

• расширение числа клиентов;

• внедрение нового продукта на рынок;

• определение возможного спроса на новый продукт;

• поиск новых деловых партнеров;

• изучение предложения конкурентов;

• позиционирование своих продуктов относительно конкурентов;

• формирование благоприятного имиджа фирмы;

• непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

Подготовительный этап участия в выставке обязательно должен включать в себя следующие пункты:

• разработка концепции и объема участия фирмы в работе выставки;

• составление перечня выставляемых продуктов;

• отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков);

• разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

• выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке;

• определение размеров необходимых выставочных площадей и объема различных материальных и финансовых ресурсов;

• подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;

• разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда);

• приглашение партнеров посетить стенд, назначение встреч и круглых столов.

Необходимо подвести итоги, которые покажут степень эффективности участия в данной выставке. К сожалению, не существует метода измерения результатов, который распространялся бы на все случаи участия и к тому же пользовался бы всеобщим признанием. Можно лишь определить степень достижения каждой цели участия в отдельности. Неудовлетворительная степень достижения целей должна быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

Крупнейшими международными туристскими выставками и биржами являются:

• международная туристская биржа в Берлине (International Tourismus Borse — ITB);

• международная туристская выставка-биржа в Мадриде (FITUR);

• всемирная туристская выставка в Лондоне (World Travel Market - WTM);

• международная туристская биржа в Милане;

• международная выставка «Путешествия и туризм» в Москве (МИТТ).

Понятие «ярмарка» существует в русском языке достаточно давно. В «Толковом словаре живого великорусского языка» В.И. Даля дается такое определение: ярмарка - это большой торговый съезд и привоз товаров в срочное время в году. Ярмарки, общие (всякого товара) и частные (определенного вида товаров) были популярны в России как среди деловых людей, так и у простого народа.

В настоящее время ярмарка может быть определена как регулярно организуемые оптово-розничные рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где значительное количество экспонентов реализуют характерные услуги и товары одной или нескольких отраслей.

По определению Союза международных ярмарок, ярмарка - это «экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах».

Кроме выставок и ярмарок существует еще ряд мероприятий выставочного характера, имеющих место в индустрии туризма, каждый из которых имеет свои особенности.

Салон представляет собой демонстрацию туристского продукта оптовым посредникам с помощью различных средств печатной рекламы. Туристские салоны проводятся, как правило, раз в год. Примером такого салона является Salon Mondiale du Tourisme в Париже.

Биржа представляет собой коммерческое выставочное представление и реализацию турпродуктов на рынке. На бирже устанавливаются деловые контакты, подписываются соглашения между производителями туристских услуг и их продавцами. Туристские биржи обычно открывают или завершают период активной рекламы туров, объявленных на следующий год.

Турмагазин, или турмаркет, представляет собой специализированный магазин для продажи турпродуктов на рынке. Турмагазины осуществляют оптово-розничную продажу собственного продукта и продукта других фирм-туроператоров на основании агентских соглашений, а также предоставляют справочную информацию клиентам о продуктах. Турмагазины могут действовать либо постоянно, либо периодически.

Конференция представляет собой демонстрацию передового опыта в сфере туристской деятельности. Конференции могут проводиться и в рамках других туристских, выставочных мероприятий.

Разновидностью конференций являются туристские конгрессы, на которых выявляются основные проблемы функционирования отрасли и намечаются пути их решения.

В рамках выставок, а иногда самостоятельно проводятся тематические семинары, а также практические формы семинаров - workshop, профессиональные рабочие встречи между туроператорами и турагентствами, предоставляющие фирмам-участникам возможность путь к формированию и расширению региональной агентской сети в стране и регионе.

Еще одна форма мероприятия деловой программы выставки - это «круглый стол», обсуждение, дискуссия по актуальной теме / проблеме / событию. Принципом организации «круглого стола» является равноправие участников.

Деятельность фирмы на выставке должна быть четко определена необходимостью достижения основных маркетинговых целей, в качестве которых могут быть:

ü Представление фирмы и ее продуктов

ü Возможность охватить целевую аудиторию

ü Повышение уровня информированности существующих и потенциальных потребителей

ü Выявление и стимулирование потребностей клиентов.

ü Расширение числа клиентов

ü Изучение рынков сбыта и поиск новых рынков

ü Внедрение нового продукта на рынок и определение возможного спроса на новый продукт

ü Поиск новых деловых партнеров

ü Изучение предложения конкурентов

ü Позиционирование своих продуктов относительно конкурентов

ü Формирование благоприятного имиджа фирмы

ü Непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов

Для выбора конкретного выставочного мероприятия, участие в котором наиболее эффективно для достижения определенных ранее маркетинговых целей, необходимо проведение тщательного анализа с точки зрения интересов и возможностей предприятия следующих обстоятельств:

ü Время и место проведения выставки

ü Авторитет выставки

ü Численный и качественный состав участников и посетителей

ü Уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке

ü Возможности предоставления выставочных площадей и услуг

ü Условия участия в выставке

ü Соответствие предполагаемых затрат на участие в этой выставке возможностям фирмы

ü Особенности работы с посетителями на выставке

После завершения выставки и демонтажа экспозиции в обязательном порядке должен быть сделан анализ итогов участия фирмы в выставке.

Итоги выставки можно условно разделить на 2 группы:

Коммерческие итоги - касаются объективных показателей: количество посетителей, осмотревших экспозицию фирмы, объем заключенных контрактов, количество розданных рекламных и информационных материалов и т.д.

Организационные итоги - подводятся на основе оценки всех участвовавших в подготовке проведении мероприятия и анализа ряда вопросов, перечень которых зависит от специфики выставки, целей участия в ней, особенностей продукции компании и т.д.

· Насколько удачно было выбрано место для стенда и его планировка?

· Соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?

· Какие проблемы и неудобства возникали в ходе работы?

· Какие услуги и оборудование нужно было заказать в оргкомитете дополнительно?

· Без каких услуг и оборудования можно было обойтись?

Подведение организационных и коммерческих итогов позволяет сделать определенные выводы в отношении эффективности участия в выставке. К сожалению, не существует универсального метода измерения результата, можно лишь определить степень достижения каждой цели участия в выставочном мероприятии в отдельности.

Одной из наиболее распространенных ошибок подведения итогов участия в выставке является то, что выводы экспонентами делаются сразу же после закрытия экспозиции - тем самым игнорируется возможность заключения «послевыставочных» соглашений. Выставка «живет» еще много месяцев после своего закрытия, в течение которых кажущиеся незначительными контакты могут развиться в широкомасштабное коммерческие отношения, и наоборот.

Неудовлетворительная степень достижения целей должна быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.