Канали реалізації страхових послуг та їх характеристика
Найважливішим завданням страхових компаній є ефективна організація техніки просування страхових послуг до страхувальника, тобто вибір відповідних каналів продажу. Створення адекватної системи продажу страхових послуг значною мірою визначає успіх страхової компанії на ринку.
Виокремлюють здебільшого три канали продажу: прямий (безпосередній); за допомогою страхових посередників; альтернативний.
Прямий (безпосередній) продаж страхових послуг через головний офіс або через філію страхової компанії штатними працівниками. Цей канал реалізації вважається недостатньо ефективним через його витратність. У разі застосування методу прямого продажу для забезпечення широкого територіального охоплення страхового поля страховики мають створювати відповідну мережу пунктів продажу, а отже, відкривати й утримувати велику кількість філій. та представництв.
Продаж через страхових посередників (агентів і брокерів). Цей канал є більш ефективним, оскільки підвищується оперативність укладення договорів страхування без відчутних додаткових витрат. Посередники дають змогу забезпечити широке територіальне охоплення страхового поля, географічно наблизити страхувальника до страховика. Послуги посередників обходяться значно дешевше, незважаючи на необхідність виплати їм комісійних. Використання послуг страхових посередників дає можливість страховику підвищувати свою конкурентоспроможність, оскільки він користується цінною інформацією «з перших рук», яку надають страхові посередники щодо потреб страхувальників.
Альтернативні канали продажу (банки, відділення зв'язку, туристичні фірми, агенції нерухомості, автосалони, станції технічного обслуговування автомобілів тощо).
Останніми роками в Україні набув поширення продаж страхових послуг через банківські установи. Це — результат взаємопроникнення страхового й банківського капіталу – „bancassurance» і створення на цій основі можливості поширення страхових послуг через так звані «банківські віконця». У Західній Європі цей процес має вже досить тривалу історію. Через банківські віконця страхуються споживчі кредити, заставне майно, життя позичальників тощо.
З розвитком міжнародного туризму зросла частка туристичних фірм у продажу страхових полісів з медичного страхування для осіб, які виїжджають за кордон.
Ухвалення Закону України «Про страхування цивільно-правової відповідальності власників наземного транспорту» сприяло залученню до продажу таких полісів станцій технічного обслуговування автомобілів, автосалонів, автостоянок.
Поширюється використання нових каналів збуту:
- telemarketing (телефонний маркетинг і близькі до нього факс-маркетинг, SМS-повідомлення, використання телефонного автовідповідача);
- direct mail advertising (поштою, коли у поштову скриньку вкладаються безплатні листівки або конверти з примірниками договорів страхування, заповнивши та відіславши які страхувальник може застрахуватися без зайвого клопоту);
- coupon advertisement: (реклама у пресі з відривним купоном; цей купон страхувальник власноруч вирізає, заповнює і, сповістивши про це страховика та сплативши страхову премію, вважається застрахованим);
- electronic servis (електронне обслуговування за допомогою Інтернету). Цей канал продажу в наш час вважається найбільш перспективним.
Використання нових каналів дає велику економію та є доволі вигідним для страховика. Але тут існують певні обмеження. Якщо зважити на те, що в страхуванні складних ризиків кожний страховий договір є по-своєму унікальним і має індивідуалізований характер, слід розуміти, що зазначені канали продажу ніколи не зможуть повністю замінити канали традиційні.
Вибір каналу збуту визначається такими основними чинниками: структурою страхового портфеля страховика; рівнем розвитку страхового ринку; ступенем територіальної розгалуженості страхової організації; іміджем страхової компанії, її історією, культурою, традиціями; правовим середовищем, в якому здійснюється страхова діяльність; стратегією страхової компанії (тобто заходами, які має вжити страховик для досягнення своїх цілей); витратами на запровадження даного каналу продажу, оцінкою його ефективності та перспективами застосування в майбутньому; якісними характеристиками самої страхової послуги. Отже, створюючи певні канали просування, страховик обов'язково має орієнтуватися на ступінь зручності цих каналів для використання майбутніми споживачами.