Соотношение сил 1 страница

Представления о соотношении сил (как и представления о соотношении интересов) сказываются на всем поведении чело­века, особенно при общении с окружающими его партнерами. Если вы внимательно проследите, как вошедший не знакомый вам человек обращается к одному или нескольким из присут­ствующих, то увидите: считает ли он себя равным, сильнее или слабее того (или тех), к кому он обращается. Товарищ ли он по работе, начальник или проситель. Разумеется, вы можете оши­биться — бывают начальники скромные, просители самоуве­ренные и товарищи по работе самые разные. Это-то и любопытно - вы увидите в первую очередь не должностное или служебное положение человека, а его субъективную психологическую позицию, но и она выступает каждый раз с разными оттенками и в разных вариациях. Сегодня начальник распоряжается не совсем так, как вчера, одному он дает указания не совсем так, как другому. Внимательный наблюдатель, знающий этого начальника, заметит: прибавилось ли у него силы или убавилось, о ком из подчиненных и в каком направлении изменились его представления, укрепилось ли его служебное положение или пошатнулось, кто из подчиненных знает или догадывается об этом, как это повлияло на представления данного подчиненного о соотношении сил. Все это неизбежно и не произвольно более или менее ярко отразится на конкретном поведении каждого.

То же относится и к представлениям о равенстве сил: рав­ным по силам партнер сегодня хоть на сколько-нибудь силь­нее или слабее, чем вчера; а если у него самого не прибавилось И не убавилось сил, то, по его представлениям, хоть сколько-нибудь прибавилось или убавилось у его партнера. Тут могут играть роль самые, казалось бы, незначительные и случайные детали, вплоть до одежды (особенно у женщин), влияющей на самочувствие и настроение в данный момент. Мелочи эти явно вносят оттенки и поправки в отмеченную выше привычку иметь (ело с сильнейшими, со слабейшими или с равными по силам. Что же касается самой привычки, то она наиболее ярко обна­руживается при первом знакомстве с ее носителем, особенно при случайных, мимолетных соприкосновениях с ним: тут яс­нее всего выражаются его представления о своих собственных силах.

Представления о своих силах— это сложившийся в со­знании итог всего предшествующего опыта человека, следствие того, с кем и сколь успешно ему приходилось бороться. Одер­жавший много побед над самыми слабыми противниками или избалованный исполнением своих желаний склонен преуве­личивать собственные силы. А часто повторяющиеся пораже­ния формируют склонность преуменьшать их значение. Пол­ная беспристрастность в оценке тут едва ли возможна, как и в оценке всего, в чем человек чрезвычайно заинтересован. О распространенности в суждениях пристрастности Тацит пи­шет: «Во всякой войне неизменно действует следующий, в высшей степени несправедливый закон: удачу каждый приписывает себе, а вину за несчастье возлагают на одного»[48].

В представлениях о силах другого меньше заинтересованности, и возможна поэтому большая объективность. Но если этот другой — ближайший единомышленник и друг мни злейший враг, то оценка бывает обычно либо преувеличены либо преуменьшена.

Физические силы человека могут быть сравнительно точно измерены и определены (например, по механической работе спортивным результатам или даже по внешнему виду человека). Относительно точно могут быть «измерены» у человека силы социальные (например, по богатству, служебному положению, научному званию, связям). Но в плане личных взаимоотношений между людьми представления о соотношения сил обычно лишены столь прочных обоснований, так как сами силы здесь не поддаются вполне объективному и бесспорному! измерению. Возможности свои и своих партнеров люди нерол ко видят в глубине и точности понимания фактов, процессов принципов, в находчивости, в ценности своих знаний и правильности своих прогнозов. Туг каждый мерит на глаз и бол или менее «на свой аршин».

Силы человека могут измеряться не только его реальным возможностями, но и его убежденностью в правоте исповедуемой идеи. Увлеченность даже практически недостижимой целью, уверенность в ее конечном торжестве оказывается реаль­ной силой, иногда превозмогающей все другие, безусловно значительные силы. Тот, кто, не имея ни власти, ни денег уверен, что борется в интересах человеческого общества, имен­но в этом черпает силу и находит основания для уверенности в ее непобедимости. Тот, кто разделяет такие основания, при­знает существование силы (или правомерность притязаний на нее) у самого, казалось бы, слабого человека.

Во взаимодействии людей сила каждого измеряется силами других. Поэтому обычно человек стремится не просто «знать», а знать лучше или не хуже, чем, как ему кажется, знают дру­гие, не просто «уметь», а уметь, по его представлению, лучше других (или не хуже кого-то); не просто разбогатеть, а быть богаче или не беднее других. Любые возможности привлекательны для человека часто только в сравнении с его представлениями о возможностях других людей, причем практически не всеx «других», а каких-то определенных (входящих в так называемую референтную группу).

Субъективные представления человека о соотношении сил моих с силами окружающих партнеров могут быть в более или менее остром противоречии с мнением самих окружающих. Такое расхождение наталкивает на позиционный конфликт (позиционное выяснение отношений). Но тот, кто увлечен, расхождения этого, как правило, не замечает. Так представления о соотношении сил связаны с интересами.

С изменением интересов человека изменяются его сужде­ния о силах — и своих собственных, и силах тех, с кем ему приводится иметь дело, и об их представлениях о соотноше­нии сил. Дети любят игрушки и игры, самый могущественный человек для них — обладатель игрушек и сочинитель игр. Жизненный опыт формирует цели, интересы и идеалы человека, а одновременно складываются и его представления о сравни­тельной ценности разнообразных возможностей, способностей, сил. Чем более ограничен круг интересов человека, тем более подвержен он ошибкам в оценке сил и своих собствен­ных, и партнеров. Но, вероятно, нет людей, которые не ошибались бы в этих оценках.

Можно не сомневаться в превосходстве сил партнера в чем-то одном и быть столь же уверенным в своих преимуществах в другом; борясь, каждый стремится пользоваться тем оружи­ем, каким, по его представлениям, он располагает и владеет лучше партнера. Поэтому в словесной борьбе мнений в том кто, какой вид «оружия» применяет, обнаруживается, в чем каждый видит свою силу и в чем — слабость партнера.

Мать семейства, например, может ясно видеть превосход­ство сил своих детей и домочадцев в их профессиональных вопросах, но в то же время чувствовать свое неоспоримое преимущество в толковании вопросов нравственности, быта и семейных обязанностей; определенность ее представлений в тех и других делах по-разному, но ярко обнаруживается.

Когда представления о соотношении сил сложны и проти­воречивы, в них борются разные тенденции. Какая именно побеждает? Это зависит от того, какая сила в данный момент в данной ситуации для данных людей имеет наибольшее зна­чение. Ведь иногда даже к уважаемому человеку приходите применять физическую силу. И, например, медицинская сестра может с полным правом и сознанием своего превосходства командовать пациентом, который во всех других отношениях несравнимо сильнее ее, хотя, может быть, делать это он будет не совсем так, как с пациентом слабейшим (ребенком, например).

Разность сил вызывает либо уважение, либо пренебрежение; соотношение интересов — либо симпатию, либо антипатию. В итоговом, общем отношении к партнеру одно с другим сливается в сложное, часто противоречивое, трудно определимое словами целое. Но чем больше разность в силах, тем меньше места остается представлениям о соотношении интересов; а чем больше ясности, определенности в представлениях о близости интересов, тем меньше значение соотношения сил. Легкая симпатия иногда сочетается с пренеб­режением, но горячая любовь с ним несовместима. Сильного врага можно уважать, но крайняя ненависть исключает уважение. Совершенно беспомощный, бессильный враг вызывает даже жалость; он, в сущности, уже и не враг. Единомышленник, авторитет которого возведен в культ, не может быть другом.

В словесной борьбе мнений партнеры переходят от одной аргументации к другой. Но если в выборе аргументов борющиеся руководствуются только их объективной убедительно­стью, как она каждому представляется, если каждый свободно указывает на слабые места в доводах партнера и без колебаний, решительно и смело отводит его аргументацию, выдви­гая преимущество своей, — значит сознание каждого из них свободно от обобщенных представлений о разности сил своих и партнера. Это — борьба равных по силам в представлениях обоих. Ни один из них не делает вывода ни о своем превосходстве в силах, ни о превосходстве своего партнера.

Как только такой обобщающий вывод делается, он тут же ограничивает выбор аргументации и способов ее использования. Каков бы ни был этот вывод, он делает борьбу менее стройной, менее логичной, последовательной, в строгом смысле слова — менее деловой.

Тогда часто выдвигаются такие силы, как совесть, честь, долг, моральные принципы. И если партнер не отказывается воспользоваться ими, то борьба развивается вокруг этих принципов и поэтому делается позиционной. Если же партнер уклоняется от применения таких сил, то нередко, как раз для того, чтобы избежать отклонений от дела. Поэтому сколько-нибудь длительная деловая борьба требует смены аргументом (смены «оружия») и избегания эмоциональных обобщений во взглядах на силы, позиции и интересы. Много кратное же применение одного и того же «оружия», довода выдает стремление к борьбе позиционной.

Используя параметр «силы», можно выявить и множество 1ругих интересных закономерностей в поведении и окружаю­щих, и своем собственном. Например, принципиальное отличие самоуверенности как отрицательной черты характера от уверенности в своих силах как черты положительной заключа­ли в том, что первая основана на личных силах, противопоставленных силам окружающих людей, а вторая — на силе са­мою общественно полезного дела, на силе убежденности в правоте этого дела и его победе, которые дают и личную силу, даже если справедливость, нужность, полезность этого дела еще не признаны или не поняты окружающими. Самоуверен­ный человек в общечеловеческом масштабе всегда, в сущно­сти, одинок. А человек уверенный — не одинок, так как, по его представлениям, борется ради многих (иногда даже ради будущих поколений!).

Занятость важными делами создает впечатление преиму­щества в силе. Но занятость можно имитировать в интересах карьеры. Имитацию от подлинной деловой занятости, хотя и с трудом, но все же можно отличить. Карьерист ищет в лю­бом деле то, чем он может партнеру помешать — якобы из деловых соображений. Он делает вид, будто понимает это дело глубже, серьезнее, ответственнее, чем его партнер. Чисто по-деловому отказывая, умело изображая при этом искрен­нее сочувствие, он страхует себя от разоблачения. И он тем сильнее по отношению к партнеру, чем больше заинтересо­ван последний в достижении своей цели. Сила такого карь­ериста в том, что он может отказать, может помешать делу.

Этим средством обычно пользуются те, кто не обладает силой в деле (знаниями, умениями) и кто стремится воспол­нить это свое бессилие властью самого, казалось бы, незначительного «места». Такой человек, прежде чем поставить свою «визу» на документе, тянет, якобы изучает вопрос, взвешивает, собирает справки и колеблется; он как будто бы никого не хочет ни унижать, ни вытеснять, ни подчинять себе. Он занят делом по видимости. В действительности же он добивается признания своих преимуществ и признания значительности занимаемого им места. Подлинно заинтересованные в деле люди оказываются вынужденными считаться с ним, даже благодарить его, если он вдруг не воспользуется своей возможностью мешать им.

Можно не знать причин существующих или возникающих у человека субъективных представлений о соотношении сил, но сами эти представления всегда так или иначе обнаружива­ются в деталях поведения всех уровней рассмотрения; и в оцен­ках, и в мобилизации, и в характере пристроек, и в выбор средств воздействия.

Того, что для слабого важно, значительно, сильный может не заметить вовсе. Это обнаруживается в оценках: все, что входит в состав оценки (неподвижность, облегчение или потяжеление тела, изменение степени мобилизации), ярче, определеннее видно в оценках слабого, чем в оценках сильно­го, пока тот и другой еще только воспринимают одни и те же касающиеся их события, не участвуя в них. Это сказывается на дальнейшей мобилизованности.

Борясь с тем, кто, по его представлениям, сильнее его, слабый надеется на успех, но не может быть уверен в нем; поэтому противодействия партнера являются для него мень­шей, а собственные успехи, достижения, победы — боль­шей неожиданностью, чем для сильного. Сильный воспри­нимает исполнение своих требований, как должное, а про­тиводействия и замедления в повиновении— как нечто неожиданное, ненормальное. Так, Наполеон раздражался, когда чувствовал справедливость аргументации спорящего с ним[49].

Сильный удивляется противодействию партнера, его отка­зам; слабый — его уступками и своим успехам. Но эта общая тенденция не всегда наглядно проявляется, она бывает завуа­лирована тем обстоятельством, что для слабого вообще все изменения в окружающей среде более значительны, чем для сильного. Поэтому могут быть очень ярки и его оценки отказов партнера. Известно также, что скромного человека обрадовать легче, чем человека с претензиями.

К началу борьбы (к началу воздействия) слабейший всегда более мобилизован, чем сильнейший. В ходе борьбы значительные оценки (как положительные, так и отрицательные) слабого вызывают у него некоторую, хотя бы мгновенную, демобилизацию; правда, вслед за ней он обычно усиленно мобилизуется вновь, спешно наверстывая упущенное. Отсюда – некоторая суетливость.

Телесная мобилизованность, с которой начинает борьбу сильный, более устойчива; это есть пристройка сверху. Уверенность в себе, независимость освобождают тело; поэтому пристройки сильного «сверху» всегда проще и определеннее, и чем он сильнее, тем меньше в его пристройках всякого рода мелких, суетливых движений, говорящих о противоречивости устремлений, о судорожных поисках способа воздействия на партнера. Слабость требует осторожности при каждом шаге. Внимание сильного направлено прямо к желанной цели; мелочи, пустяки не задевают его. А если что-то его действительно коснулось и побуждает к вполне определенному действию, то он уверенно его выполняет.

Поэтому пристройки сильного более четки, ясны и закончены, даже в тех случаях, когда он вдруг пристраивает­ся «снизу». Если сильный, например, просит, то он именно просит, а не клянчит, не выпрашивает. Если сильный объясняет, то он именно объясняет, а не совершает сложное словесное воздействие, в состав которого входит, между прочим, и объяс­нение. Он действует спокойнее.

Слабый заранее, на всякий случай, подготавливает свое тело для какого-то воздействия «снизу» — такова его общая мобилизованность, его пристройки характеризуются призна­ками, противоположными проявлениям самоуверенности. Об актере Орленеве один из современников вспоминал: «Вот он, например, в старинной пьесе «Горе-злосчастье», в роли не­счастного, маленького чиновника... Он и смотреть-то боится прямо. Ни разу он не становится фасом к публике — потому что фас, открытый фас — это смелость, достоинство, уверен­ность, — а в три четверти, вполоборота. Ибо откуда же на­браться забитому, бедному человеку смелости глядеть прямо в глаза?»[50].

Для представлений о равенстве сил характерны пристройки «наравне», или то слегка «сверху», то слегка «снизу»: чем ярче была «сверху», тем ярче последующая «снизу», а легкости переходов от одной к другой обеспечивается малой и потому относительно небрежной мобилизованностью.

Зависимость слабого от своего партнера обнаруживается в расточительности мелких движений в пристройках. Отсюда беспорядочность жестикуляции, чрезмерная работа лицевой мускулатуры, излишки мышечного напряжения, стремитель­ность в переходах от пристройки к воздействию и от одной пристройки к другой, иногда прямо противоположной по характеру. Слабость проявляется в обострении ритма, в лихо­радочных поисках средств воздействия вплоть до попыток продемонстрировать отсутствующую независимость.

Суетливость как признак слабости и спокойствие как при­знак силы особенно ясно видны в немом кино и в пантомиме. Не случайно именно балетмейстер М.Фокин обратил внима­ние на проявления того и другого в бессловесном поведении.... Но и Ф.Шаляпин, по воспоминаниям Вс.Рождественского, говорил: «В драпировке-то каждый дурак сумеет быть величе­ственным. А я хочу, чтобы это и голышом выходило. И пред­ставьте себе, в конце концов добился того, что хотел: «Знай прежде всего свое тело...» — это стало с тех пор моим неруши­мым правилом»[51].

Одним из характернейших проявлений слабости является страх. Вл.И.Немирович-Данченко писал: «Сильного, само­уверенного человека не только не останавливает явная опас­ность, а еще больше взвинчивает. Он становится еще дерзче, хотя, может быть, страх сильно постучался в его груди, еще упрямее в своей нелепой настойчивости»[52].

Но близкое страху другое проявление слабости — робость — неразлучна, как говорил А.С.Пушкин, с истинной любовью[53].

Робость бывает и провокационной. Известно, что перед аустерлицким сражением Наполеон артистически разыгрывал роль человека, очень испуганного, ослабевшего, больше всего опасающегося битвы.

Интересное образное описание отличия поведения человека уверенного в преимуществе своих сил, от человека, убежденного в обратном, находим у И.А.Гончарова в «Обломове»: «Илья Ильич <...> не глядит на всякого так, как будто просит оседлать его и поехать, а глядит он на всех и на все так смело и свободно, как будто требует покорности себе»[54].

Представления о соотношении сил проявляются и в словесных воздействиях. Давая понять партнеру, чего именно он от него добивается, слабый склонен преувеличивать мучительность своей цели для себя и уменьшать ее значительность для партнера; сильный— наоборот, уменьшать ее значительность для себя и увеличивать для партнера (это вы­ражается в лепке фраз). То, чего добивается слабый, ему очень нужно, а партнеру сделать — легко; то, чего добивается силь­ный, ему достаточно важно, но партнер выполнить — обязан. Проявление повышенной заинтересованности в своих целях в (борьбе с партнером говорит о недостатке сил. Повышенный интерес к обязанностям, делам, целям и нуждам другого гово­рит о силе.

Слабый, стремясь облегчить партнеру выполнение того, чего он от него добивается, склонен подробно и обстоятельно ар­гументировать свои притязания. Экономя время и внимание партнера, он в то же время стремится подробно изложить все обстоятельства, стечение которых нуждается в немедленном вмешательстве партнера. Партнер не знает этих обстоятельств. Если его информировать, он сделает то, что нужно слабому. Если же он все-таки медлит или отказывает, то виноват сам слабый, и нужно попытаться еще лучше все разъяснить и обо­сновать.

Сильный не прибегает к обстоятельным обоснованиям своих деловых требований. Партнер знает достаточно, поскольку ему так или иначе изложено то, что от него требуется, а больше ему и незачем знать. Если же он чего-то не понимает, то сам виноват — недостаточно сообразителен. Приходится выяснять, почему он не понял того элементарно простого, что дол бы понять. Поэтому, имея в виду дело (в позиционной бор картина меняется), сильный кратко формулирует то, что нужно, а излагая свои требования, он уже ждет начала выполнения (или разъяснений о причинах промедления).

Слабый добивается только крайне необходимого и не вполне уверен в успехе, отсюда — торопливость в использовании обстоятельной аргументации. Но торопливость влечет за собой ошибки, оплошности — их необходимо исправлять с еще бол шей торопливостью. Это ведет к суетливости в речи. У сильного нет оснований торопиться: суетливость отсутствует и в строе его речи.

Рассказ Чехова «Толстый и тонкий» может служить хор шей иллюстрацией того, как представления о соотношении сил резко меняются не в результате изменения собственно положения, а под впечатлением об изменившемся положен партнера.

В подавляющем большинстве случаев человек видит, имеет ли он дело с партнером, считающим себя сильнее, слабее или равным ему (и это относится даже к самым поверхностным знакомствам и мимолетным встречам), хотя объяснить это словами, а уж тем более доказать, часто затрудняется. Отме­тим, что проявления силы побуждают партнера к вниманию и даже к повиновению.

«Кто верить сам в себя умеет,

Тот и других доверьем овладеет,

И вот — ему успехи суждены»,—

говорит Мефистофель у Гете[55].

Признаки слабости, беспомощность располагают партнера к снисходительности и уступкам. Поэтому люди иногда «на­страивают себя» —сознательно внушают себе те представления о соотношении сил, какие они хотели бы иметь: готовясь к важному свиданию, человек повторяет принятые для себя правила и рисует обязанности партнера или воображает могу­щество партнера и свое беспомощное положение. Когда такие самоубеждения удаются, человек использует усвоенные по собственному «заказу» представления.

Чтобы принесла плоды самоуверенность, нужно поверить в свою силу, либо в слабость партнера. Чтобы произвести впечатление скромности, нужно поверить в силу партнера или в свою слабость. Тогда борющийся призывает партнера к великодушию и покровительству: вам, мол, ничего не стоит то, что для меня крайне важно, и вся моя надежда на вас... Парт­неру приятно признание его превосходства в силе, и за полученное удовольствие он, может быть, согласится заплатить уступкой.

Проявления силы и слабости непроизвольно используются иногда в борьбе между близкими — например, между родителями и детьми, между учителем и учеником. Так, чтобы утешить, ободрить огорченного друга, подчеркивают свою бодрость, то есть силу; чтобы добиться прощения, примирения, демонстрируют свою беспомощность. Но такие подчеркнутые проявления ведут к осложнениям, как только переходят определенные границы и задевают самолюбие партнера.

В поведении человека его представления о соотношении сил взаимно переплетаются и с дружественностью—враждебностью, и с деловитостью—претенциозностью, и с ини­циативностью. Рассмотрим наиболее типичные случаи таких переплетений для дальнейшего уяснения и уточнения как описанных нами параметров, так и основных закономерно­стей поведения людей в жизни. Вспомним, что параметр ини­циативности позволяет типологизировать поведение чело­века при общении с партнером как более или менее явное наступление, оборону или навязывание инициативы (то есть распоряжение ею). В обороне сила обнаруживается преиму­щественно как величина потенциальная. Оборона говорит лишь о том, что партнер не нужен в данных обстоятельствах. Но независимость от сильного — уже демонстрация силы. Такая независимость может быть следствием неприхотливо­сти или незаинтересованности обороняющегося во всем том, что может дать или чего не может лишить сильный партнер. Но подлинного столкновения сил здесь нет, и действитель­ные возможности того, кто производит впечатление силь­ного, не раскрываются. А производит он такое впечатление потому, что сила располагает не пользоваться инициа­тивой, а только распоряжаться ею. Партнер, подчиняясь, пользуется инициативой в отпущенных ему границах. Сильный сам не «работает» — он руководит, а «работает» его слабый партнер-исполнитель. Л.Толстой указывает на такой закон: «<...> Чем меньше то прямое участие, которое они (люди — П.Е.) принимают в самом действии, тем они больше приказывают»[56].

Слабому приходится как бы контрабандой протаскивать то, что в его интересах, ибо инициатива предоставлена ему лишь для исполнения того, что нужно сильному. Отсюда все та же суетливость. Ее тем больше, чем, во-первых, больше, по представлениям слабого, дистанция в силе между ним и его партнером; во-вторых, чем нужнее ему то, чего он добивает­ся; и, в-третьих, чем уже границы предоставляемой ему ини­циативы. Если же сильный торопится пользоваться инициати­вой и проявляет суетливость, значит, в данный момент он утратил независимость и его представления о своем преиму­ществе в силе пошатнулись.

Сильный либо решительно берет инициативу и тут же пе­редает ее партнеру для совершенно определенного использо­вания, либо ждет, когда тот, кто ему нужен, сам обратится к нему и предоставит ему инициативу. Но долго ждать — об­наруживать нужду; чтобы скрыть ее, сильный склонен начи­нать с какого-либо заявления, касающегося не его, а интере­сов партнера, с тем, чтобы заинтересовать собой, показав при этом свою независимость. Такое начало производит впечатле­ние силы, хотя может совершенно не соответствовать действи­тельности. «Сильный» может быть всего-навсего самоуверен­ным нахалом. Но партнер робкий или скромный склонен ве­рить первому впечатлению о силе другого. Этим и пользуются. Поэтому апломб — уже некоторая сила. Он помогает одержи­вать победы, сперва в мелочах. Но победы эти, накапливаясь, создают репутацию силы.

Однако явно не обоснованные претензии на силу, неумело и неуместно проявляемые, всегда встречают противодействие; они обнажают слабость и создают впечатление враждебности. А слабого врага унижают или избегают общения с ним.

Чем больше разность в силах, тем, соответственно, более значительными для слабого должны быть его цели, чтобы он вступил в борьбу за них с сильнейшим. Для борьбы с ним слабые объединяются, и недостаток силы компенсируется комбинациями их целей и задач.

«Когда между кошкой и собакой вспыхивает внезапная дружба, значит, она направлена против повара, — эту пословицу приводит Ст.Цвейг. — Дружба между Фуше и Талейра-Мом, — говорит он далее, — означает, что министры открыто не одобряют политику своего господина»[57]. Представления объединившихся о степени превосходства своих сил выражается в их требовательности, начиная с позиции, занимаемой партнером. Если обе борющиеся стороны обладают реальной силой, обе претендуют на преимущество и каждая нуждается в другой, то обе стремятся распоряжаться инициати­ве и обе уклоняются от ее делового использования. Каждая держится независимо и ждет от противной стороны проявле­нии ее деловой заинтересованности, то есть зависимости, сла­бости, чтобы использовать ее в своих целях. Такое ожидание может быть бесплодно. Вместо деловой борьбы происходит «прощупывание сил» примеривание, прикидка. Тем дело мо­жет и ограничиться. Но тогда обнаружится относительная сла­бость той стороны, которая больше теряет от бесплодности, гак как более заинтересована в цели и потому больше пользу­ется инициативой в этой разведке.

Значит, чтобы не уронить свое достоинство, нужно, не раскрывая своих действительных деловых целей, заинтересо­вать собою противную сторону и принудить ее к использова­нию инициативы. Но для этого необходимо и самому про­явить ее. Приходится начинать наступление. Но чтобы его не восприняли, как проявление слабости, оно должно быть от­кровенно или даже демонстративно позиционным.

Напомним, что по второму параметру общение одного человека с другим типологизируется как преследующее либо деловую цель, либо цель, связанную с претензией на какое-то изменение взаимоотношений (в вариантах увеличения или сближения дистанций между инициатором общения и его парт­нером). Так вот, пока каждая из сторон, нуждаясь в другой, претендует на преимущество в силе, инициатива может быть использована без ущерба для престижа только в позиционном наступлении «за сближение». Если обе стороны так и используют ее, то борьба протекает в проявлениях симпатии, щедрости, единомыслия, которые совершенно не касаясь дела, служат в то же время доказательством одновременно и силы, и дружественности и потому должны располагать противную сторону к деловым поступкам. Не здесь ли причина того, что в старину дипломатические миссии начинали свою деятельность с торжественного ритуала и обильных подарков?

Иллюстрацией может служить библейский рассказ о возвращении «в землю свою» Иакова. Боясь гнева брата Исава, онрешил предпослать своей встрече с ним щедрый подарок, разделив его на пять частей (200 коз и 20 козлов; 200 овец и 20 баранов; 30 верблюдов с жеребятами; 40 коров и 10 волов; 20 ослиц и 10 ослов). С каждым стадом он посылал по рабу, чтобы Исав в равные промежутки времени до встречи с ним по­лучал по подарку. Встреча прошла вполне мирно.

После того, как в подготовительной позиционной борьбе «за сближение» каждая из сторон, оберегая свой престиж, смело пользовалась инициативой, переход к самому делу опять по­требует настойчивого стремления ею распоряжаться. Уступка делового содержания предлагается партнеру в виде очередного подарка и предоставляется инициатива для выдачи компенса­ции. Если уступка мала, то она под тем или иным предлогом отклоняется и предоставляется инициатива для уступки более значительной.

Деловой борьбе мнений подобная «дипломатия» чужда. Деловой предмет борьбы возможен, если партнеры предпо­лагают друг в друге равные силы и равную заинтересо­ванность, не отвлекаясь на выяснение верности и правомер­ности этих предположений. Отсюда в поведении партнеров появляется свободная, решительная, конкретная критика доводов друг друга и смелое выдвижение рабочих («сырых») идей. Все это приводит к характерной для делового общения смене аргументов. Напомним, что многократное применение одних и тех же доводов выдает стремление к борьбе позици­онной.