Обмен информацией и информативность общения 1 страница

Для того чтобы человек сознательно совершил что бы то ни было, в его представлениях должно произойти то, что именно к этому свершению ведет. Поэтому борьба между людь­ми протекает чаше всего в области знаний, суждений, реше­ний в сфере сознания. Это — борьба специфически челове­ческая. «Животное, — писал И.М.Сеченов, — всю жизнь остается самым узким практиком-утилитаристом, а человек уже в детстве начинает быть теоретиком»[59]

Для того чтобы в сознании партнера произошли какие-то изменения, нужно дать ему соответствующую информацию. Наиболее совершенным, гибким и доступным средством дать ее является звучащее слово. Оно «сигнализирует о действительности», по выражению И.П.Павлова. «Если ты хочешь^, употреблять слова, — говорил он, — то каждую минуту за своими словами разумей действительность»[60].

Но слово всегда обобщает. Поэтому о конкретной действительности слово дает лишь относительно верные представления — в разных случаях более или менее точные. Кроме того оно дает большую или меньшую информацию в зависимости от того, в каком контексте, в каких обстоятельствах, как именно оно произносится. Имеет значение и состояние воспринимающего в данный момент — то, как он прединформирован. Так как последнее — не во власти воздействующего, то продуктивность его речи зависит от того, насколько верно он учитывает эту прединформированность, точны ли его формулировки насколько успешно он обогащает и уточняет их характером произведения. Чем менее точна словесная формулировка, тем более нуждается она в выразительном произнесении.

Все люди в какой-то мере информированы об окружающем мире, о других людях и каждый о себе самом, но одни информированы лучше, другие хуже. Поэтому в борьбе каждый пользуется своей осведомленностью – по его собственным представлениям, более полной чем та, которой располагает партнер. Борющийся выдает новую, как он думает, для партнера информацию, чтобы произошли нужные ему сдвиги в сознании партнера, но чтобы знать, что они действительно произошли, он добывает информацию об этом. Поэтому всякую борьбу, осуществляемую посредством речи, можно рассматривать как обмен информацией.

Сопротивляясь, партнер всегда дает информацию: она при­сутствует в возражениях, в бессловесной реакции или даже в отсутствии какой бы то ни было реакции. Всякое сопротивле­ние одного из партнеров воздействию другого говорит о том, что полученная им информация оказалась недостаточно эф­фективной. Тогда, чтобы продолжать борьбу, нужно опять выдать информацию — более значительную, чем выданная ранее, чтобы добыть в обмен информацию о том, что выдан­ная «порция» достигла цели. Это выражается в приведении новой, более веской аргументации и в использовании разных способов наступления («рычагов настойчивости» — см. третий очерк этой главы).

Так как наступающий выдает все новую и новую инфор­мацию, то обнаруживается, какой информацией он обладает и что считает наиболее значительным в своей осведомленно­сти и в неосведомленности партнера. Нередко выдаваемая на­ступающим информация оказывается либо недостаточно но­вой, либо недостаточно значительной для партнера, потому что нечто важное для одного не является столь же важным для другого. При этом проявляется так же и умение каждого учиты­вать интересы и прединформированность партнера — то есть, выдавать информацию, которая в данной ситуации наиболее эффективна. Так Ипполит в пьесе А.Н.Островского «Не все коту масленица» играет на интересах Ахова, демонстрируя свою готовность к самоубийству, а Горецкий в «Волках и овцах» — на трусливости Чугунова, угрожая сжечь усадьбу Мурзавецкой.

Иногда в произнесении фразы выдача и добывание ин­формации слиты в одно, и в нем содержится некое «не правда ли?». Человек выдает и одновременно добывает; он информиру­ет о том, какой именно информации он ждет. Это—проверка уже более или менее известного. Но и в самой проверке боль­ше либо добывания, либо выдачи, а поэтому в обмене ин­формацией она служит тому или другому.

Каждый случай обмена информацией своеобразен, но по­скольку участвующие в нем и выдают, и добывают (ждут, требуют и получают информацию), характер обмена зависит от того, что именно преобладает — добывание или выдача. Если же в поочередном произнесении слов нет обмена информаци­ей, то нет ни борьбы, ни живого взаимодействия.

Поясним простейшими примерами. Лектор информацию преимущественно дает, а вот экзаменатор ее преимущественно добывает, тогда как экзаменующийся — выдает. Выступающий на собрании чаще всего преимущественно дает информацию, хотя и ему нужно получить определенное решение большинства или хотя бы одобрение своих единомышленников. Следователь, допрашивающий подозреваемого, преимущественно добывает информацию, но и ему приходится ее давать. Такова грубая схе­ма. И лектор, и экзаменующийся, и следователь в разных случаях в бесконечно разнообразных степенях отклоняются от нее. Но как сама схема, так и отклонения от нее много дают для харак­теристики любого конкретного процесса борьбы.

Преобладание чего-то одного («добывать» или «давать») может проявляться в разной степени; поэтому между ярко выраженными крайностями существуют промежуточные слу­чаи, когда не сразу ясно, кто из борющихся больше добывает, а кто больше выдает. Это — обмен в наиболее чистом виде.

Некто проводит совещание. Но ему нужно только получить единодушное, краткое и всеобщее одобрение, и он преимуще­ственно добывает информацию. Это — не совещание в настоя­щем смысле слова, когда люди именно советуются, и поэтому выдача и добывание информации в поведении каждого макси­мально уравновешены: каждый, предлагая свое, в равной мере и сам нуждается в предложениях других — ждет и добывает информацию от них.

В ходе диалога в моменты молчания человек чаще всего занят получением информации, а когда он говорит, он дает ее. Поэтому и определение — выдает или добывает информа­цию данный собеседник — связано с тем, насколько он многоречив или скуп на слова в данном конкретном случае, Но в актерском искусстве давно известно, что многоречивость или краткость высказываний далеко не всегда предопределе­ны авторским текстом. Одна и та же речь (например, речь Алексея в «Днях Турбиных» М.А.Булгакова) может быть и длинной, и короткой, и зависит это не столько от количе­ства слов, сколько от количества фраз: чем меньше фраз, даже самых длинных, тем короче речь; чем больше фраз, даже самых коротких, тем длиннее речь. Подобным же образом — чем больше в речи пауз, даже самых коротких (в ожидании ответа), тем больше в ней добывания информации; чем мень­ше пауз, даже самых длинных, тем больше выдачи информа­ции. Значит, длинный текст можно превратить в относитель­но короткую речь.

В.Зубов приводит слова Аристотеля: «Короткая фраза час­то заставляет слушателей спотыкаться, ибо когда слушатель еще стремится вперед к тому пределу, который он себе вооб­разил, и отбрасывается назад вследствие прекращения речи, он как бы спотыкается, встретив препятствие. Длинные пери­оды, наоборот, заставляют слушателей отставать; ...эти орато­ры оставляют позади себя тех, кто гуляет с ними вместе»[61].

На то, что длинноты в тексте — не то же самое, что длинность речи, указал Л.С.Выготский, полемизируя с Белинс­ким о речи Гамлета, обращенной к Тени отца; Белинский в этой речи находил «расточительность, в рассуждениях» и «неумеренность в умствованиях». Выготский пишет: «Указа­ние на длинноты неверно потому, что это не есть завершен­ный монолог, а ряд прерывающихся и исступленных вопро­сов все нарастающего безумия, отчаяния и ужаса — ведь Тень молчит, отсюда эта исступленная страстность» возрастание вопросов, длительность, длинность, затягивание муки — из безмолвия Тени»[62].

Это рассуждение для нас интересно потому, что Выготский описывает состояние Гамлета в момент добывания им инфор­мации...

Вл.И. Немирович-Данченко на репетиции «Трех сестер» говорил: «Тут у вас тоже получается целый ряд фраз, а в сущ­ности говоря — это одна фраза. У вас тут по крайней мере три точки, а было бы достаточно и запятых»[63].

Длина фраз и длительность пауз в живой речи зависит глав­ным образом от представлений говорящего о сложности того, о чем он говорит, для тех, к кому он обращается. А сложность эта, как мы видели, зависит от цели борющегося и от его представлений о партнере и о себе самом. Если, «добывая», партнер произносит длинную фразу или даже несколько длин­ных фраз, то это значит, что выдаваемая им информация на­правляет собеседника, подталкивает его и помогает выдать нужную информацию определенного содержания.

Часто случается, что, «выдавая», собеседник сам говорит мало. «Выдавать» информацию собеседник может даже с по­мощью вопросительных интонаций и конструкций. Тогда к «вопросительному знаку» произносящий добавляет более силь­ный «знак» — восклицательный, который делает вопрос ут­верждением факта, выводом, суждением.

Преимущественно выдавать — это значит на данном этапе борьбы восполнять неосведомленность партнера; преимуще­ственно добывать— восполнять свою неосведомленность.

Что преобладает на каждом конкретном этапе или в звене диалога у данного участника — добывание информации или выдача ее, обнаруживается не только в том, как произносятся слова (в примененных способах словесного воздействия), но и в характере его пристроек, и в положении его тела в моменты, завершающие произнесение каждой фразы и непосредственно следующие за пристройками. Тело человека, преимущественно добывающего информацию, как бы разворачивается, раскры­вается к партнеру. В процессе самого словесного воздействия, пока длинная фраза, например, произносится, положение тела обычно несколько изменяется — добывающему приходится, вопреки его главному желанию, еще и выдавать информацию. Но в моменты, завершающие каждое высказывание, тот, кто добывает информацию, замирает в полной неподвижности в том положении, в каком застал его ударный слог последнего произнесенного им во фразе слова: он вполне готов к восприятию, он – весь внимание и ожидание. Само положение его тела дает понять, что он все сказал партнеру, но дело не завершено, итога нет, положение неустойчиво, ненормально, поэтому он ждет, он готов – дело за партнером; для завершения партнер должен дать информацию. В случае даже самого краткого промедления партнера добывающий достроится и произнесет следующую фразу. За ней опять последует ожидание в полной готовности для получения информации. Промедление партнера опять может потребовать достройки и новой фразы, и так далее, пока главное для него – добыть определенную информацию от партнера, а тот все ни как не дает ее.

Выдающий информацию трудится сам, тогда как до­бывающий не только трудится сам, но и вынуждает тру­диться партнера. Поэтому если выдающий в последний момент высказывания как бы «отпускает» партнера (несколько расслабляется, демобилизуется), то добывающий не мо­жет себе этого позволить ни на одно мгновение.

Каждый из параметров, рассмотренных в предыдущих гла­вах, своеобразно связан с характером обмена информацией между общающимися партнерами, то есть со смещением ак­цента то в сторону «выдавать», то — «добывать». Рассмотрим эти взаимосвязи.

1. ИНИЦИАТИВНОСТЬ В ОБМЕНЕ ИНФОРМАЦИЕЙ. Чтобы «взять инициативу в свои руки» (привлечь к себе вни­мание), достаточно обещать интересную информацию. Та­кое обещание может выражаться не только (и даже не столько) в словах, но и — в звуке, в жесте, в интонациях, в повыше­нии голоса и т.д.

Обещающий располагает информацией и готов выдать ее, но для этого он требует к себе внимания. Получив его, он может начать добывать информацию, а может сам выдавать ее. Поскольку человек борется за инициативу, он выдает инфор­мацию только о своей осведомленности. Если на ини­циативу претендуют одновременно несколько человек, то каждый подчеркивает значительность или новизну обещае­мой им информации. То есть, в борьбе за инициативу нужно обнаружить осведомленность большую, чем та, кото­рой располагают партнеры об интересующем их предмете.

Чтобы поддерживать интерес к себе, не выпускать иници­ативу из своих рук, достаточно интриговать слушателей — дразнить своей осведомленностью; этим добывается инфор­мация о том, что партнеры хотят получить ее.

В навязывании инициативы преобладает добывание информации — требование ее, иногда самое настойчивое и категорическое. В нем содержится и некоторая выдача — указа­ние на границы, соблюдения которых требует навязывающий инициативу.

Распоряжающийся инициативой преимущественно выдает информацию. Но она касается только того, кто и как должен ею пользоваться. Поэтому выдачи эти кратки и близки к команде. Чем строже человек распоряжается инициативой, тем скупее и чаще он выдает и тем меньше и реже добывает информацию.

Обороняющемуся не нужен партнер, значит, ему не нужна и информация от него. Он выдает информацию с един­ственной целью — прекратить обмен ею. Партнер мешает по­тому, что не знает, сколь значительно то, чему он мешает, — его нужно об этом информировать. Информация должна быть достаточно ясной, сколь возможно краткой и окончательной. Обычно она выдается небрежно, поскольку выдающий занят чем-то более важным. Если выданная «порция» не достигает цели, то приходится выдать дополнительную того же содер­жания, но более точно выраженную, и подчеркнуть ее новиз­ну для партнера. Если и она не производит должного впечатле­ния, то рано или поздно обороняющемуся придется отвлечь­ся от своего дела и перейти в наступление.

Теперь он будет преимущественно добывать: «Ну, что та­кое?», «Неужели вы не видите, что я занят?», «Понятно вам то, что я сказал, или нет?». Н а с тупательность всегда тяготеет к добыванию информации.

Хотя речь наступающего всегда ближе к добыванию, но в наступлении сложном, хладнокровном (например, в лекции, в докладе, в речи на собрании) добывание бывает скрыто, а выдача лежит на поверхности (обнажение борьбы как раз и выражается во вскрытии этой поверхности).

Если оратор только дает информацию, то он в речи, даже обвинительной, в сущности, оправдывается — обороняется от ранее предъявленных ему и подразумеваемых обвинений. «Кто объясняется, тот уже оправдывается», — заметил Э.-М. Ремарк[64]. По мере того, как он переходит от такой обороны-оправдания — к наступлению, в его речи все больше обнаруживается добывание информации.

2. ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ В ПОЗИЦИОННОЙ И ДЕ­ЛОВОЙ БОРЬБЕ. Склонность добывать или выдавать инфор­мацию в равной мере возможна в общении позиционном и деловом. Но если в деловой борьбе выдающий информацию как бы беспристрастно предлагает ее партнеру, то в позици­онной он или «швыряет», бросает ее партнеру, как нечто не­привлекательное, если обороняется или стремится его «по­ставить на место», или внушает, подсовывает, навязы­вает, предлагает партнеру сведения, как что-то заманчивое, если стремится к сближению.

В деловом общении обмен информацией тяготеет к точ­ным однозначным выражениям, и в нем нет места словам, лишенным вполне определенного смысла хотя бы для одной из общающихся сторон, и обобщениям, не имеющим опреде­ленных границ. Для позиционной борьбы характерно обрат­ное: обобщения в виде аналогий, метафор, сравнений, самые смелые, а подчас и «безграничные» — плоды поисков доста­точно яркого словесного обозначения того, что такому обо­значению не поддается.

Переход позиционной борьбы в деловую, а деловой — в позиционную не только отражается на характере обмена ин­формацией, но, может быть, больше всего именно в нем и обнаруживается. С появлением позиционных мотивов в обме­не информацией, все меньше точности, ясности, определен­ности и все больше многословия; а краткость и определен­ность выражений, наоборот, говорит о деловом подходе к предмету спора. При этом признаки как делового, так и пози­ционного обмена информацией могут обнажать сущность пред­мета борьбы независимо от того, при помощи каких слов и выражений этот обмен осуществляется.

Если в произносимых словах подразумеваются определен­ные взаимоотношения партнеров, то слова эти тщательно подбираются и смысл их как бы преувеличивается — им при­дается обобщающее значение, и поэтому они произносятся в более взволнованном ритме. Эмоциональность возникает в поисках яркости выражений и призвана восполнить неточ­ность формулировок. В деловом обмене информацией точ­ность может быть обеспечена только формулировками, и до­полнительные средства ищутся в новых, все более точных выражениях.

Правда, существуют люди столь «деловые», что они пре­тендуют (и, как им кажется, успешно!) на полную одно­значность и предметность там, где это невозможно. Сложное, субъективное они понимают примитивно и плоско — все для них просто и ясно. Существуют и такие, кто довольствуется беспредметными словесными построениями, когда речь идет о делах вполне конкретных и объективных. Это люди с не­дисциплинированной мыслью — либо непрактичные мечта­тели, либо болтуны. «Когда патетически говорится о нрав­ственности, она в большей опасности», — заметил А.Блок[65].

Когда человеку, в сущности, нечего сказать, а он хочет «произвести впечатление», то есть преследует позиционную цель «уменьшить» дистанцию во взаимоотношениях с данным партнером или партнерами, то он говорит много и особенно красноречиво; оперируя информацией общеизвестной (баналь­ностями), он выдает ее как особенно значительную при по­мощи специальной и сложной терминологии или приемов красноречия (такова, может быть, лекция профессора Кру-госветлова в «Плодах просвещения» Л.Н.Толстого). Все время обещая что-то, намекая слушателям, что им предстоит услы­шать нечто небывалое, подобный оратор заставляет слушать себя. Если, нанизывая одну банальность на другую, он сумеет выдать в конце мысль достаточно популярную, приятную слу­шателям (например, ученикам) или слушателю (например, учителю) — он может иметь полный успех.

Об американцах широко распространено мнение как о народе деловом. Н.Смеляков рассказывает: «Многословность вредна для практической деятельности, говорит американец. Американские бизнесмены рассказывают, что есть даже курсы для руководящих правительственных работников по программе «не употребляй лишних слов». Издаются особые руковод­ства, как правильно разговаривать по телефону, чтобы не от­нимать друг у друга лишнего времени»[66].

Действительность, о которой сигнализирует слово, вклю­чает в себя и вещи, и отношения человека как к этим вещам, так и к другим людям (в том числе к собеседнику); в слове, произносимом при деловом общении, на первом месте стоит вещь; в слове, произносимом в общении позиционном, — от­ношение, и не только к самой вещи, но и к собеседнику.

3. СООТНОШЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ (ДРУЖЕСТВЕННОСТЬ - ВРАЖДЕБНОСТЬ) В ОБМЕНЕ ИНФОРМАЦИЕЙ. Представ­ление о расхождении интересов делает человека осторожным, если он не обладает явным и значительным преимуществом в силе. Поэтому в р а ж д е б н ост ь (то есть представление о той или иной степени расхождения интересов) выражается в склон­ности добывать информацию от партнера, а самому не выда­вать ее. Первый признак того, например, что человек обидел­ся, — он умолкает или делается скуп на слова. Кто в той или иной степени партнеру не доверяет, тот стремится добиться своей цели сейчас, немедленно; это опять-таки требует крат­кости формулировок.

Но как бы ни был враждебен партнер, иногда приходится выдавать ему информацию. Враждебность тогда обнаруживает­ся в том, какую именно информацию и как он выдает. Сведе­ния общеизвестные и общедоступные не вооружают. Такие сведения враждебно настроенный человек относительно легко выдает партнеру. Требования, аргументированные ими, выг­лядят как что-то само собой разумеющееся, естественное и простое. Выдавая информацию элементарную, общепринятую, борющийся ведет к тому, чтобы отказ партнера выглядел оче­видным нарушением общеизвестных норм, чтобы своим со­противлением партнер поставил себя в глупое положение и разоблачил — открыл свои эгоистические устремления. При этом подразумевается, что партнер дорожит мнением присут­ствующих так же, как и тот, кто на их оценку рассчитывает. В этом есть некоторая общность интересов, ограничивающая или сдерживающая враждебность. Так иногда уступают неприятному человеку только для того, чтобы не уронить себя в глазах других.

Но партнер может не бояться разоблачений или пренебре­гать суждениями окружающих. Так бывает, когда враждебность менее сдержана, а претензии более значительны. Вместе с воз­растанием враждебности в выдаваемой информации за недо­статком новизны все больше подчеркивается ее особая важ­ность для партнера. Враждебно настроенный либо выдает ее «крупным планом», либо намекает самим характером произ­несения на ее невысказанную, недоговоренную значительность. Отсюда — характерные для враждебного обмена информацией способы словесного воздействия: «предупреждать» и «угрожать» (см. стр. 26—27, 37).

Известно, что на слабых, доверчивых и впечатлительных людей самые банальные сведения, поданные в виде предостере­гающих или угрожающих, производят иногда сильное впечат­ление. Таким путем бдительность партнера в отношении ре­альной угрозы может быть вытеснена бдительностью в отноше­нии угрозы мнимой.

Если оба партнера совершенно не доверяют один другому, то их общение бывает малопродуктивным. Впечатляющей ин­формацией, получаемой от врага, могут быть только точные факты, а что касается оценки их значительности, то, имея дело с врагом, каждый человек предпочитает сам делать выво­ды, заранее предполагая, что выводы, навязываемые партне­ром, необоснованны. Если мой враг кого-то ругает, то у меня возникает склонность видеть в ругаемом своего возможного единомышленника; если мой враг кого-то хвалит, то у меня возникает настороженность в отношении восхваляемого.

Подобным же образом, если мой враг что-то выдает как весьма значительное для меня, я увижу в этом умышленное преувеличение; если он усиленно убеждает сделать что-то, то у меня складывается уверенность в том, что именно этого де­лать не следует, пока и поскольку мои представления о парт­нере как о враге нисколько не поколеблены. Поэтому, когда обмениваются информацией враждебные друг другу партне­ры, то они часто прибегают к провокации: малозначительную для партнера информацию другой выдает, как самую важную, а самую значительную — как пустяковую; своих друзей и тот и другой выдают за врагов, а своих врагов — за друзей. Но такая маскировка весьма трудна. Она должна быть убедительной, тонкой и ловкой, ведь враг насторожен — он ждет провокаций...

Другой способ враждебной борьбы: выдача информации, новой по содержанию (следовательно, вооружающей против­ника), но в то же время, по возможности, деморализующей партнера. Выдача такой информации — самая характерная черта враждебного обмена информацией. Враг предпочитает не выда­вать, а добывать информацию, но уж если ему приходится выдавать — он выдает ту, которая неприятна партнеру. При этом умный и расчетливый враг учитывает действительные интересы противника и выдает информацию о том, что существенно им противоречит, не растрачиваясь на мелочи, которые могут, раздражая партнера, активизировать его. Значительная, рассчи­танная на деморализацию партнера информация не нуждается в провокационном ее раскрашивании, в подчеркивании ее важ­ности — врагу подаются факты как таковые, без проявлений субъективного отношения к ним или с провокационным со­чувствием, даже с комплиментами.

Враг менее умный и нерасчетливый не может удержаться от того, чтобы по любому поводу информировать своего про­тивника обо всем, что может быть тому неприятно, он не в состоянии сдержать и проявлений своего отношения к выдава­емым сведениям — своего злорадства, он подчеркивает и при­украшивает все, что неприятно для партнера. Так обычно об­наруживается враждебность откровенная. Но постоянный и систематический обмен «колкостями» обнажает враждебность настолько, что ведет к открытой позиционной борьбе и к ее обострению.

Демобилизовать противника может не только сообщение об одном значительном препятствии его существенным инте­ресам, но и сообщения о множестве мелких неприятностей. Если такого рода информацией пользуются оба враждующих партнера, это выглядит как пикировка или перебранка.

Дружественность в обмене информацией обнаружи­вается прежде всего в готовности выдавать информацию. Дру­га человек смело и щедро вооружает любой информацией, находящейся в его распоряжении. Друг ничего не стремится скрывать, у него нет тайны, и он сам заинтересован в инфор­мированности партнера. Поэтому к выдаче информации его пс нужно принуждать. Партнер может сопротивляться только Из-за своей неосведомленности — он не понимает, что требу­емая от него информация необходима в его собственных инте­ресах. Значит, нужно дать ему сведения, которых ему недоста­ет, чтобы понять это.

Друг может что-то скрывать, только оберегая интересы парт­нера; если же вследствие этого у партнера возникнет подозре­ние, что друг упускает из виду существующую общность инте­ресов, то о нем опять-таки нужно дать партнеру дополнитель­ную информацию взамен того, что приходится скрывать.

Выдавая информацию, друг стремится избегать сведений, которые могут демобилизовать партнера. Если же он вынуж­ден давать информацию неприятную, то стремится так подать ее, так растолковать и прокомментировать, чтобы она, на­оборот, мобилизовала партнера. Поэтому, выдавая неприят­ную информацию, друг обычно сопровождает ее дополни­тельными соображениями о возможных путях и средствах лик­видации или смягчения ее отрицательных последствий.

В результате всего изложенного становится понятным, как дружественность ведет к разговорчивости, а далее — к болтли­вости, к легкости, с которой высказываются все возникаю­щие мысли, к свободе и безответственности выражений. Но такая крайняя степень проявлений дружественности говорит, в сущности, о ее эгоистической односторонности — когда че­ловек дружески расположен к другому только на том основа­нии, что этот другой, по его представлениям, целиком пре­дан ему и живет его интересами. Иногда это соответствует ис­тине, но для партнера такая дружественность обычно бывает в тягость. «Ведь доброжелательность бывает и со взломом», — как заметил С.Моэм[67].

Дружественность на основе общих интересов (а не только своих собственных) требует щедрого и обязательно взаимно­го (уравновешенного) обмена информацией. Она ставит гра­ницы и откровенности, и разговорчивости, и небрежности выражений, и выбору информации по содержанию. Друже­ственность выражается поэтому не только в склонности давать информацию, но и в сдержанности, деликатности, в такте, а иногда и в требовательности. Подлинная дружественность не лежит на поверхности поведения, так же, впрочем, как и самая глубокая враждебность.

Внешние проявления дружественности и враждебности (в частности, в обмене информацией) не говорят еще о прочно­сти и глубине того и другого. Самая закоренелая вражда и самая самоотверженная дружба отличаются наибольшей сдержаннос­тью, а потому едва проявляются иногда на фоне кажущегося безразличия.

4. СООТНОШЕНИЕ СИЛ И ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ. Информированность человека — это его сила. Известно, что абсолютно сильных и абсолютно слабых людей не существует. Представления человека о своем преимуществе в силах сказы­ваются в склонности больше выдавать информацию в любом позиционном общении и больше добывать ее во вза­имодействиях деловых.

Если врагу человек опасается давать информацию, не же­лая вооружать его, то слабому сильный скупо выдает инфор­мацию, поскольку не видит оснований излишне утруждать себя. Сильный занят тем, что недоступно партнеру: его время и знания дороги, и с его стороны было бы неразумной расто­чительностью растолковывать, мотивировать, обосновывать свои требования или просьбы. Если же у сильного нужда в этом и возникает, то — в ущерб его представлениям о своем превосходстве в силах.

Сильный может быть и враждебен, и дружествен по отно­шению к партнеру. Поэтому его общая склонность добывать информацию, касающуюся дела, проявляется всегда с соот­ветствующими поправками: в общении с врагом она усилива­ется, с другом — ослабляется и смягчается. Подобным же обра­зом в позиционной борьбе склонность сильного выдавать информацию при общении с другом усиливается, с врагом — сдерживается или даже полностью подавляется.

Тревога и озабоченность уменьшают силу — вместе с ними возникает необходимость выдавать информацию, занимаясь де­лом. Приходится разъяснять и втолковывать, информируя парт­нера, а также торопить и подталкивать его к деловой активности. В позиционной борьбе, наоборот, тревога и озабоченность по­буждают сильного добывать информацию; пока он требует отве­та и не стесняется в выражениях (а поэтому многословен), он сохраняет представление о своем преимуществе, даже если оно и оказалось под угрозой. Теряя это представление, он делается все более «разговорчивым» в делах и все скупее на слова в позиционной борьбе — «ставя на место» или хвастаясь.

В«Бесприданнице» Островского в первой экспозицион­ном сиене обсуждается Кнуров. Слуга в кофейной, Иван, спра­шивает: «Отчего это он все молчит?» Таврило, содержатель кофейной, отвечает: «Молчит!» Чудак ты... Как же ты хочешь, чтоб он разговаривал, если у него миллионы! С кем же ему разговаривать?Есть человека два-три в городе, с ними он раз­говаривает, абольше не с кем; ну он и молчит... А разговари­вать он ездит в Москву, а Петербург да за границу, там ему просторнее». Иванвозражает:

«А вот Василий Данилыч из-под горыидет. Вот тоже богатый человек, а разговорчив». Таврило: Василий Данилыч еще молод; малодушеством занимается; еще мало себя понимает; а в лета войдет, такой же идол будет». В этом диалоге хорошо отмечено, что молчаливость связана не столько с объективной силой, сколько с представлениями человека о своей значительности.