Блок 3. партнеры и посредники

АНКЕТА

ЧТО, КТО И КАК ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ ПОСТУПИТЬ В УНИВЕРСИТЕТ

ОМ-120

Что представляют собой основные переменные, оказывающие влияние на сбыт услуг обучения, какова значимость каждой из них?

ОМ-120

По каким переменным лучше всего сегментировать целевых слушателей, сколько этих сегментов?

ОМ-120

Что произойдет со сбытом услуг, если цену поднять на 10%, а расходы на рекламу на 20%?

ОМ-120

Какие черты - наиболее вероятные показатели того, что данные слушатели обратятся в университет, а не в другие учебные заведения

ОМ -189

Кто оказывает влияние на решение Ваших слушателей по поступлению в университет

1. Первичные

- семья

- друзья

- соседи

- коллеги

2. Вторичные

- ассоциации

- клубы

- общества

3. Желательные группы

4. Нежелательные группы

ОМ -191

Кто оказывает влияние на решение Ваших слушателей по поступлению в университет?

( по роли и по статусу)

1. Какова:

- одежда

- транспорт слушателей

1. Какие из них являются символами статуса слушателей

ОМ -217

Как характеристики обучения влияют на решение слушателей поступить в университет, %

1. Сравнительные преимущества
2. Совместимость с имеющимися знаниями
3. Сложность усвоения/использования
4. Возможность попробовать (1-2 урока)
5. Степень наглядности и описания другим учебных процессов

ВМ 101

Назовите факторы, влияющие на спрос на услуги обучения, проранжируйте их, %

1. национальный доход

2. уровень доходов населения

3. заработная плата

4. потребительские расходы

СМ -81-1

Сегментация

Назовите основные запросы потребителей и их соответствие параметрам обучения, проранжируйте их

СМ -81-2

Сегментация

Назовите и проранжируйте основные группы слушателей.

СМ -81-3

Сегментация

Выберите из имеющихся учебных процессов 2-3 «пакета» обучения и проранжируйте их по сегментам слушателей.

Запросы слушателей	Параметры обучения	Основные сегменты	Макеты пакетов обучения
А Б	А Б В Г	А Б В

СМ -81-4

Сегментация- пример проранжируйте

Факторы запросы	Сегментация слушателей	Модели пакетов обучения
Дома	Дет. сад	Школа	ПТУ	ВУЗ
Параметры обучения   Цена   Особые качества обучения   Гарантии Удобство Совместимость Учебная база Прилагаемые Пособия

ОМ -94

Спозиционируйте услуги обучения и потребительские предпочтения

Высокое

Основное

качество

(назовите)

Низкое

Высокая Низкая Высокая

Низкая

Эффективность Эффективность

1. Позиционирование услуги 2. Предпочтения слушателей

ОМ-148

Назовите «желания-конкуренты», характерные для слушателей сегодня

Пример

1. Просто обучиться
2. Заполнить время
3. Сходить в бассейн
4. Другой выбор
5. Купить машину
6. Улучшить свое материальное положение

ОМ-148-1

Назовите «товарно-родовые» конкуренты удовлетворения потребности в обучении

1. Обучиться английскому
2. Обучиться работать на компьютере
3. Обучиться учить других
4. Обучиться
5. другой выбор

ОМ-148-2

Назовите « товарно-видовые» конкуренты удовлетворения потребности в обучении, %

Пример

1. Обучиться английскому

1.1. ускоренно

1.2. под гипнозом

1.3. как обычно

1.4. углубленно

ОМ-148-3

Назовите конкурентов по «маркам» обучения

Пример

Хочу обучаться:

- у Хрулевой

- у Сергеевой

- по авторским программам

- другой выбор

ОМ-204

Кто Ваши слушатели?

1. Как они осознают проблему

- какие нужды возникли

- чем вызваны

- как влияют на университет

2. Как ищут информацию о университете

- личные

- коммерческие

- общедоступные

- эмпирические

3. Как оценивают варианты

Полный комплект

Комплект осведомленности

Комплект выбора

1. Как принимают решение о поступлении. Критерии выбора

- свойства

- заметность

- функция полезности

5. Как реагируют на обучение

ВМ 106

КВС

Кто Ваши слушатели

( По ожидаемому риску)

Что сдерживает слушателей в решении начать учебу в университете?

1. Лень
2. Трудности в совмещении работы и учебы
3. Невозможность роста дохода
4. Высокая цена
5. Недостаточная квалификация методистов
6. Неумение методистов работать со слушателями
7. «Отсутствие пособий»
8. «Не те» предметы
9. Непрактичность занятий
10. Невозможность применения знаний
11. Неудобное время

ВМ 106

Кто Ваши слушатели?

( по ожидаемому риску)

Какие меры позволяли снизить риск обучения

1. Широкая известность в городе
2. Известность методистов
3. Низкие цены
4. Наличие пособий
5. Гарантия престижа полученного образования в университете
6. Демонстрационные уроки/видеоуроки в школах и др.
7. Премирование лучших слушателей пособиями, приглашениям на семинары и др.

ВМ-33-12

43. В чем причины недовольства обучением?

- Сколько слушателей остаются недовольны

- Что можно сделать, чтобы не было недовольных

МДВ-28

Попробуйте ответить на вопрос:

Как «динамизировать» потребность в обучении, если она зависит от:

1. от возраста
2. состояния здоровья
3. семейного положения
4. уровня доходов
5. социального статуса
6. моды

МДВ-117-1

Что нравится Вашим Слушателям

1. Как «пользователю» знаний:

1.1 Четкая адресность обучения

1.2 Функциональное назначение обучения

1.3 Качество обучения

1.4 Максимум обучения

1.5 Практическое применение

1.6 Сервис (пособия, наглядность и др.)

1.7 Совместимость

1.8 «Пакет» (комплексность обучения)

1.9 Глобальное решение проблем

1.10 Индивидуализация

МДВ-117-2

1. Как «покупателю» обучения

2.1 Наличие информации об обучении

2.2 Доступность

2.3 Разумная цена

2.4 Отсрочка платежа

2.5 Использование не наличных средств

2.6 Сроки их точность

2.7 Удобство

2.8 Возможность обучения в определенных организациях

МДВ-117-3

1. Как человеку

3.1 Беспроблемность получения знаний

3.2 Внимательное отношение к себе

3.3 Учет личных особенностей

3.4 Модность

3.5 Чистота и уют

3.6 Престижные элементы в обучении

3.7 Снятие стресса, положительное влияние на состояние

ОМ-154

Назовите, как представленные факторы повлияли на сбыт услуг обучения

1. Демографический взрыв
2. Снижение рождаемости
3. Старение населения
4. Перемены в составе семей
5. Миграция-приток в СПб приезжих
6. Повышение образовательного уровня
7. Рост числа служащих
8. Измельчение семейных ячеек
9. Рост числа работающих женщин
10. Другие факторы

ОМ-154 – 1

1. Экономические

a. Назовите, как тратят доходы Ваши слушатели, %

- Продукты

- Жилье

-Транспорт

- Медицина

- Одежда

- Гигиена

- Личные нужды

- Отдых, развлечение

- Профессиональные

- Прочие

ОМ-154-2

1. Политические

a. Повышение требований к законности

b. Рост числа групп по защите интересов общественности

ОМ-154-3

1. Культурные

a. Стойкая приверженность основным/традиционным культурным ценностям

b. Субкультуры

c. Изменения вторичных культурных ценностей

d. Изменение отношений людей

- К самим себе

- Друг с другом

- К общественным институтам

- К обществу

- К природе

- К мирозданию

ОМ-154-4

Проранжируйте состояние и тенденции развития культурных ценностей слушателей

Забота о других___________________________________Самоудовлетворение

Отсрочка исполнения желаний_______________________Немедленное исполнение

Напряженный труд_________________________________Легкая жизнь

Формальные отношения____________________________Неформальные отношения

Религиозность____________________________________Светская ориентация

ОМ-183

Черный ящик сознания
Характеристики слушателя	Процесс принятия решения

Попробуйте заполнить таблицу

Побудитель-ные факторы	Раздражи-тели

Ответные реакции

Выбор

СМ-172-1

Какой опыт обучения на курсах в университете есть у слушателей?

1. Единичный позитивный опыт

- удовлетворения запросов

- стремление прийти на курсы снова

- повышенный престиж в глазах потребителей

СМ-172-2

2. Повторный позитивный опыт

- повторное удовлетворение расходов

- формируется ли образ университета

- крепкий престиж университета в глазах слушателей.

СМ-172-3

3. Единичный негативный опыт

- запросы не удовлетворены

- желание сменить университет на другое учебное заведение

- низкий престиж университета в глазах слушателей

СМ-172-4

4. Повторный негативный опыт

– слушатель вторично не удовлетворен

– стремление сменить совсем обучение на другие виды деятельности

- необходимость в разработке новых учебных услуг

ВМ 104

Кто Ваши слушатели?

Зависит ли количество слушателей от %

1. Численности населения по районам
2. Плотности по группам населения

- например, в новых районах больше детей, спрос на детсады, воспитателей

3. От количества сопутствующих заведений

3.1 Детсадов

3.2 Школ

3.3 Интернатов

3.4 Училищ

3.5 Техникумов

3.6 Колледжей

3.7 Институтов

3.8 Курсов

4. От количества и видов других организаций (укажите, каких)

ВМ 105

Кто Ваши слушатели?

Какие мероприятия наиболее посещаемы слушателями?

1. Семинары
2. Конференции
3. Лекционные занятия
4. Выступления известных людей университета
5. Личные консультации
6. Телефонные консультации
7. Дни открытых дверей
8. Наглядная агитация
9. Объявления

МДВ-188

Проранжируйте слушательские предпочтения:

1. Качество

1.1 Возможности полифункциональности/полисферности обучения

1.2 Цена

1.3 Быстрота, широта, углубленность обучения

1.4 Усвояемость обучения

1.5 Применение учебной базы и компьютерной техники

ВМ-105

Кто Ваши слушатели?

(отношение к фирме) (назовите причины)

1. Безразличны
2. Плохо относятся и распространяют эти сведения
3. Плохо относятся и обращаться не собираются
4. Нейтральны (взвешивают положительные и отрицательные стороны курсов)
5. Относятся хорошо
6. Относятся хорошо и сообщают о положительных сторонах работы университета
7. Относятся хорошо и имеют личные контакты/имеют деловые отношения с университетом

ВМ 106

Кто Ваши слушатели?

( по ожидаемым преимуществам)

1. Какие преимущества видят слушатели в обучении и прохождении курсов, назовите конкретно

1.1 Возможность самим обучать своих детей

1.2 Возможность самим открыть курсы

1.3 Возможность переподготовки

1.4 Возможность «блеснуть»

1.5 Возможность шире взглянуть на свои возможности

1.6 Возможность общения и игр

СМ 175

Как у Вас налажена обратная связь с клиентами и слушателями?

СМ-191-1

Какой процент слушателей обращается к Вам на стадии

1. диффузии нововведений

2. рекламы

Паблик рилейшенз

СМ-191-1

2 На стадии осведомленности о

- состоянии обучения в городе

- количестве учебных организаций по профилю

- о качестве обучения в нем

СМ-191-2

1. На стадии интереса потенциального клиента к учебным услугам

- хочет побольше узнать о них

- получить полную картину о характере учебных услуг университета

- поиск и обращение к проспектам

- поиск статей экспертов

- поиск консультативной информации

СМ-191-3

3 На стадии оценки услуг обучения

- сбор информации

- изучение и анализ

- обращение за советом к консультантам

СМ-191-4

4 3 стадии заключения о достоинствах и недостатках обучения

- день открытых дверей

- открытые показательные уроки

- информация о возможности применения знаний

СМ-191-5

1. На стадии одобрения или невосприятия учебных услуг университета

СМ-190-1

Как число обращений и запросов слушателей зависит от

1. распространения информации саамам университетом

- доклады на семинарах

- реклама в собственных проспектах, каталогах

- информация работников кадровых служб и приемных комиссий

СМ-190-2

1. распространения информации в средствах массовой информации

- реклама в средствах массовой информации

- статьи специалистов в независимых источниках

- некоммерческие статьи

СМ-190-3

3. распространение информации независимыми экспертами

- консультанты независимых организаций

- сотрудники учебных заведений

- работники комитетов по образованию

СМ-190-4

1. Распространения информации друзьям

Знакомым

Людьми,

«Комплиментарными» слушателями

- принадлежащими реальной идеальной группе

- принадлежащими воображаемой идеальной группе ( кино, \теле, радио, книжные и др. «герои»)

БиМ310-1

Как воздействуют перечисленные факторы на желание повышать квалификацию

1. Позитивные

1.1 Повышается компетентность

1.2 Расширяется кругозор

1.3 Появляются новые знакомые

1.4 Есть отдых от повседневной роли

1. Негативные

2.1 Мало прав, новые знания. Нельзя будет применить

2.2 Потребуется дополнительные усилия для обучения

2.3 Общее негативное отношение к переквалификации

2.4 Большие затраты времени

2.5 Отсутствие стимулов

2.6 Уменьшение доходов (нет премии)

2.7 Низкий уровень преподавания

АНКЕТА