Подстройка к физиологии

Чтобы установить раппорт на этом уровне, Г. Олдер и Б. Хэзер рекомендуют соответственно партнеру:

1. Сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку
или склонить голову набок.

2. Скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги.

3. Повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Подстройка к голосу

Этот вид подстройки весьма эффективен и, кстати, является единственным вариантом раппорта при телефон­ных разговорах. Так вот, здесь, по совету вышеупомяну­тых авторов, вы можете подстраиваться к следующим ин­дивидуальным особенностям вашего собеседника.

1. Громкость(Как он говорит: громко или тихо?)

2. Темп(Говорит он быстро или медленно?)

3. Ритм(Наличествует ли в его речи какой-то ритми­ческий рисунок?)

4. Высота(Какой у партнера голос: высокий или низкий?)

5. Тембр(Его голос звонкий, хриплый, «густой» и т.п.?)

6. Интонация(Какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?)

7. Произношение(Использует ли он какие-либо ха­рактерные слова или выражения?).

3. Подстройка кязыку ихарактеру мышления

Речь здесь идет об использовании слов, которые соот­ветствуют характеру мышления собеседника, каковое, с точки зрения Нейролингвистического программирования, может быть визуальным, аудиальным, кинестетическим или дискретным. (То есть если он, например, говорит «посмотрите» и «оглянитесь» (визуальное мышление), не

стоит ответствовать «мы услышим» (мышление аудиаль­ное) или «мы почувствуем» (мышление кинестетическое), ибо раппорт будет сорван).

Подстройка к убеждениям и ценностям

Интуитивно об этом виде раппорта знают практиче­ски все, поэтому перед тем, как вступать с кем-либо в серьезный диалог, рекомендуем вам узнать, во что верит и в чем убежден ваш: партнер по общению.

Сложнее с ценностями — с тем, что человек действи­
тельно ценит в себе и мире. Конечно, в идеале, в начале
разговора вы можете задать вопрос: «Что для тебя важно
в_______ », а потом подстроить свое сообщение к обна­
ружившемуся. Однако будет куда более изящно — и более
полезно для раппорта, — если вы определите значимое
для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя
на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.

Подстройка к личному опыту

Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или
условное единство целей помогает устанавливать хоро­
ший раппорт. И здесь одно только повторение волшеб­
ных фраз «Я как и ты (вы)__________ » и «У нас общие

цели__________ » и т.п. дает возможность реально и

существенно «отраппортировать» с собеседником.

Подстройка к дыханию

Это один из «секретов» эриксоновского или, иначе, «нового» гипноза, в котором все фразы — и во время наведения транса, и в процессе собственно внушения — произносятся гипнотизером строго в такт дыхания паци­ента: на его выдохе. Так вот, если вы начнете дышать в такт дыхания вашего партнера, можно точно гарантиро­вать, что раппорт ваш с ним будет глубоким и прочным.

«Секреты» эффективного раппортирования

Прииспользовании любого вида раппорта не пов­торяйте весьма распространенную ошибку — не «обезья­нничайте». Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять

все подробности положения и движений тела вашего собе­седника. Будет лучше, если вы начнете с одной черты — позы или, например, осанки, а затем постепенно подст­ройтесь к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса etc. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти — особен­но в раппорте с постоянно «минимирующим» партнером.

Если ваш собеседник внезапно и довольно сущест­венно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же ско­пировать ее. Лучше мысленно просчитайте про себя «1001, 1002, 1003» и только после этого «зеркальте» из­менение. При этом вы, кстати, можете пользоваться не только прямой, но и так называемой «перекрестной» подстройкой — это когда, например, в ответ на склады­вание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.

Пространство раппорта

И еще одно по позам, а точнее, позициям раппорта. Г. Олдер и Б. Хаузер для точной подстройки рекоменду­ют еще и обратить внимание на ваше с собеседником общее пространственное положение. Наилучшими вари­антами здесь являются три, представленные на ниже­приведенном рис. 5.

Рис.5

Начала и основы калибровки

И последнее. В процессе взаимодействия специали­ста по НЛП и клиента огромное значение имеет своевре­менное получение обратной связи от клиента — равно как и просто скрываемой или скрытой в бессознательном

информации. В Нейролингвистическом программирова­нии для этого используются в основном невербальные сигналы. В связи с чем важным элементом работы с клиентов является калибровка — узнавание состояния человека по невербальным сигналам. Сущность данного процесса описывается энэлперами следующим образом (по материалам семинаров ИГиСП; автор описания также неизвестен).

1. Эффективная коммуникация включает оценку того, что переживают и испытывают другие люди.

2. Калибровка — это процесс, посредством которого мы настраиваем себя замечать невербальные сигналы, которые отражают определенное состояние в человеке или группе людей.

3. Точная калибровка требует сенсорной чувстви­тельности, т.е. способности замечать изменения (даже самые незначительные) в таких элементах, как:

— положение тела;

— жесты;

— выражение лица;

— движение глаз;

— цвет кожи;

— дыхание;

— громкость голоса, темп речи.

4. Калибровка также включает способность пере­
ключаться с одной точки зрения («позиции восприя­
тия») на другую, т.е.:

— знание того, что происходит с тобой (первая позиция восприятия);

— наблюдение со стороны за тем, что происходит между вами и с ним(третья позиция восприятия);

— полное отождествление себя с другим человеком, т.е. постановка себя в его положение(вторая позиция).

В качестве полезных внутренних вопросов, которые могут помочь нам определить то, что мы работаем эффек­тивно, специалисты по НЛП рекомендуют следующие:

Как я узнаю, что этот человек меня понимает и по-прежнему заинтересован в работе?

Как я узнаю, что этот человек сотрудничает со мной в решении своей проблемы?

В каком внутреннем состоянии находится этот человек?

Более полно суть и смысл калибровки вы поймете из упражнений 14 и 15.

Упражнение 11.

-► Договоритесь с любым из своих знакомых о со­вместной работе, сядьте друг напротив друга, попросите его о чем-либо вам рассказать и начните последователь­но (строго по отдельности!) подстраиваться и присоеди­няться к

— позе

— жестам

— дыханию и

— выражению лица вашего партнера.

Упражнение 12.

-►Освоившись с поведенческими аспектами прист­ройки, вступите в диалог со своим знакомым, по-оче-реди «отзеркаливая» при этом

— тон и

— высоту голоса, а также

— скорость речи и

— ритм высказывания вашего партнера.

Упражнение 13.

-►Начнитерегулярные тренировки в присоединении, закреплении и ведении раппорта с незнакомыми людьми — например, в метро, магазине, библиотеке и т.п.

Упражнение 14.

-►Попросите вашего знакомого отвечать «Да» на любые ваши вопросы. Начните вперемешку задавать как вопросы, на которые ответ «Да» будет истинным (например, «Вы мужчина?»), так и те, на которые этот ответ будет ложью (например, «У вас розовые воло­сы?»). Откалибруйте (т.е. попросту установите) разницу в невербальных характеристиках реакций вашего парт­нера между ложным и истинным «Да».

-► Установив эту разницу, попробуйте проверить се­бя, расспрашивая партнера об условиях и обстоятельст­вах его жизни (например, «У тебя есть дома чайник со свистком?»), причем на все ваши вопросы он по-прежнему должен ответить «Да». Зафиксируйте все случаи лжи, после чего проверьте, правы ли вы в этом, прямо спросив своего партнера.

Упражнение 15.

-►Попросите вашего знакомого вспомнить сначала очень приятного, а потом очень неприятного для него человека. Откалибруйте разницу в его невербальных реакциях. После чего, запретив партнеру отвечать вам словесно, попробуйте только по его реакциям узнать от­вет на следующие (и подобные им) вопросы, которые вы, разумеется, задаете вслух,

— Кого он видел совсем недавно?

— Кто живет ближе к нему?

— Кто из них мужчина, а кто — женщина?
Обязательно сразу же проверяйте точность собствен­
ной калибровки.

Глава 4. Искусство речи

Было бы наивно полагать, что предлагаемое вам клиен­том видение им своей проблемы представляет собой ис­тину в последней инстанции и материал для немедлен­ной психокоррекции. Ведь в сути своей оно представляет чужую и явно неэкологичную «карту», весьма неточно интерпретирующую «территорию» противоречия или па­тологии. А попытка найти решение там, где оно не было найдено до сих пор, может заведомо обречь вас на провал. Пожалуй, единственными вариантами выхода из этой не­эффективной, да и просто малоприятной ситуации явля­ется сдвиг клиента с используемой им «карты» анализа проблемы, детальное уточнение особенностей этой «кар­ты», расширение ее пределов в нужных вам направлениях и переопределение и переосмысление содержания новой

(или, если не удалось расширить, то даже и старой) «карты».

Наилучшими средствами для реализации этих четы­рех аспектов ПК являются три разработанные в рамках Нейролингвистического программирования психотехно­логии: «раскрутки», мета-модель и рефрейминг.

«Раскрутки» «вверх», «вниз» и «в сторону»

Под «раскрутками» в НЛП понимается намеренное изменение уровня или масштаба рассмотрения пробле­мы, или противоречия.

Раскрутки «вверх», «вниз» и «в сторону» являются используемым в Нейролингвистическом программирова­нии способом работы с семантическим пространством человека, при котором анализируемый предмет (ситуа­ция, деятельность, болезнь) в зависимости от целей рас­крутки разукрупняется, укрупняется или проводится в параллельную плоскость — для того, чтобы видоизме­нить или расширить «карту» или просто сдвинуть его (человека) с «мертвой точки». Приведем основные во­просы «раскруток».

Вопросы раскрутки «вверх»

«Если вы. этого добьетесь, что это вам даст?» «Примером или символом чего это является?» «Для какой цели?»

Вопросы раскрутки «вниз»

«Из чего это состоит? Что включает?» «Что именно? Что конкретно?» «Для чего конкретно? Что это позволит конк­ретно?»

Вопросы раскрутки «в сторону»

«Это как что — но другое?» «На что это похоже?» «Приведи пример подобного, но другого» В современном Нейролингвистическом программиро­вании раскрутки «вверх», «вниз» и «в сторону» давно

уже рассматриваются как некий дидактический прием. Между тем, они являются самостоятельной и очень мощной психотехнологией работы с более или менее оп­ределенными запросами клиента. Ибо согласно НЛП че­ловек не достигает желаемого обычно по трем причинам:

— Цель не обладает должной мотивирующей силой, поскольку кажется тривиальной и малостоящей;

— Достижение цели желаемо, но представляется не­возможным из-за массы мелких препятствий или нагро­мождения условий;

— Цель обладает должной мотивирующей силой, но достижение ее представляется невозможным в силу от­сутствия алгоритма этого достижения.

В Нейролингвистическом программировании для ре­шения всех этих проблем принимаются так называемые «раскрутки», каковые как бы сдвигают клиента с «мертвой точки», в которой он застрял. Раскрутка вверх, позволяющая резко — до высших ценностей — усилить мотивацию на изменение. Раскрутка вниз, дающая возможность определить конкретные способы выполнения задуманного. И раскрутка в сторону,по­зволяющая как бы поискать ответ с использованием дру­гих «карт» взамен отсутствующих: «карт», jтносящихся к совершенно другому фрагменту реальности, но могу­щие быть примененные как бы по аналогии. Причем де­латься это может как для организации достижения не­кой цели, так и для осознанного отказа от ее достиже­ния. Например, из истории известно, что некий римский сенатор (давным-давно, но в этой галактике) насмерть застрял в провозглашаемой им идее «Карфаген должен быть разрушен!» И, в конечном счете, добился своего, хотя его коллеги по римскому сенату, лоббирующие ин­тересы Карфагена, вполне могли сохранить данный го­род (ну хотя бы для экскурсий), используя, например, раскрутку вверх («А что это дает Риму?»), вниз («А как конкретно нам разрушать Карфаген?» и в сторону («А, может быть, нам начать с Иерусалима или Александ­рии?»).

Делается психотехнология раскруток (chonking): вверх, вниз и в сторону, так.

Продолжайте по необходимости

Что даст вам

ЦЕЛЬ

достижение этой цели?

Что даст вам

ЦЕЛЬ

достижение этой цели?

Что даст вам

ЦЕЛЬ

достижение этой цели?

Рис.6

1. Если цель кажется малозначимой и тривиальной, примените раскрутку вверх, задавая вопрос: «Если бы вы достигли этой цели, то что бы вам это дало?» Таким образом, цель последовательно поднимается на все более высокие уровни мотивации. Например, банальная цель «изучить иностранный язык» может раскрутиться в восходящую последовательность «возможности общать­ся с иностранными клиентами» —> «увеличение количе­ства заказов» —> «расширение поля деятельности» —> «повышение благосостояния» —> «возможность жить, особо себя не ограничивая» —> «счастье и удовлетворен­ность».

Цель

Что останавливает вас?

Проблема

Проблема

Проблема

Каким может быть решение?

Цель

Цель

Цель

Продолжайте по мере необходимости

Рис.7

2. Если цель (точнее — процесс ее достижения) представляется слишком громоздкий или запутанной,

необходима раскрутка вниз, каковая начинается с воп­роса «Что мешает вам достичь этой цели?» Сразу после этого обычно обнаруживается масса проблем, каждую из которых (строго по очереди) вы превращаете в цель по­средством вопроса «Каким могло бы быть решение этой проблемы?» Например, повышению эффективности ра­боты руководителя мешает загруженность рутинными делами, что может быть решено за счет изменения ха­рактера работы секретариата (и т.д., и т.п.)

О поверхностной и глубинной структуре

В сути своей люди являются не беспристрастными компьютерами, а, наоборот, весьма и весьма пристраст­ными существами. И информация, которую они получа­ют из внешнего мира, обязательно подвергается своеоб­разной обработке, в результате которой в «карте» любого человека неизбежно возникают

• обобщения,

• искажения и

• опущения (стирания, исключения). Прошедшая подобную обработку и «впечатанная» в

«карту» информация может действительно оказаться весь­ма далекой от изначальной «территории». Но поскольку именно она выступает основой для проблемных общения, поведения и деятельности клиента, тем более необходи­мым является определение и, если это возможно, восста­новление утерянной информации — с тем, чтобы «карта» проблемы стала более похожей на ее «территорию», а вы оказались ближе к возможности осуществления психо­коррекции.

Возьмем, например, излюбленное обобщение мужчин: «Все женщины ...» (кем именно являются все женщины, добавьте сами — интересно, что там у вас «впечатано» в «карту»?). Наверное, вы сами догадываетесь, что причи­ной этой «генерализации» (еще одно название обобще­ния) явилось вовсе не знакомство со всеми без исключе­ния женщинами мира, а, скорее, печальный опыт взаи­модействия с одной, максимум, двумя-тремя представи­тельницами прекрасного пола, которые чем-то здорово

насолили нашему «обобщателю». Тем не менее обобще­
ние налицо. Равно как и искажение «карты» данного
субъекта, которое, кстати, может серьезно осложнить его
жизнь — экологично ли считать «этим самым» (так что
вы все-таки вставили?) жену, дочь, мать или, например,
коллег противоположного пола? А ведь мы можем еще и
просто искажать информацию — например, не устраи­
вающую нас. Или даже опускать ее, как бы не видя или
не слыша то, что негативно-значимо. В результате всех
этих обобщений, искажений и опущений, в любом сооб­
щении можно выделить две структуры. Поверхностную
(то, что сказано — например, «Все женщины — измен­
щицы»). И глубинную (то, что подразумевается, хотя не
всегда осознается) — «хотя вообще-то единственной из­
менщицей среди них была моя бывшая »). Самое
любопытное здесь заключается в том, что содержание
глубинной структуры сообщения действительно может
быть скрыто не только от слушающего, но и от говоря­
щего. «Я не согласен с вашим предложением» — говорит
вам ваш клиент. «Почему?» — резонно, но только с обы­
денной точки зрения спрашиваете вы. — «Трудно ска­
зать, — ответствует он. — Но что-то здесь мне не нра­
вится...». Подобный малопродуктивный диалог вы мо­
жете продолжать до бесконечности. Или очень быстро
дойти до сути, если воспользуетесь вопросами чрезвы­
чайно мощного средства уточнения коммуникации, ко­
торый в НЛП называется мета-моделью — в данном слу­
чае «С какими конкретно предложениями вы не соглас­
ны?», «Как именно не согласны?» и «А что произойдет,
если вы станете согласны?»

Так что поймите, что любое описание условий пробле­мы клиента, условий и обстоятельств ее существования и возникновения, необходимо в обязательном порядке ана­лизировать с использованием мета-модели. Не «наб­расываться» на то, что вам предъявлено (и что вы в этом увидели, услышали, почувствовали и поняли в силу ва­ших собственных обобщений, искажений и опущений) — поверхностную структуру сообщения, а уточнять, уточ­нять и уточнять до тех пор, пока вы не дойдете до сути — глубинной структуры проблемы.

Для того, чтобы отыскать невысказанное, и предна­значены вопросы мета-модели. Однако задавать их нуж­но не просто так, а вполне конкретно — т.е. по поводу того, что именно утеряно иди скрыто. Для того, чтобы вам самому стало ясно, что именно надо уточнять, вос­пользуйтесь несложным приемом: попробуйте визуали­зировать (т.е. просто представить в своем воображении) высказывание вашего клиента. Например, он сказал вам: «Мне это не нравится». Быстренько создайте в го­лове соответствующий образ. Что вы увидели? Скорее всего, его самого, который один как перст, торчит в пус­том пространстве, выражая своим телом, позой и выра­жением лица, что ему что-то не нравится. Но что имен­но — этого-то вы как раз и не видите! Без мета-модели и визуализации вы — крайне глупо — могли бы отнести его несогласие либо к вашей работе в целом, либо к са­мому себе («Да, понимаю, я еще не слишком опытен в НЛП»). В мета-модели же вы, просто вежливо спраши­ваете «Что конкретно вам не нравится?», всякий раз ви­зуализируя ответную реплику — до тех пор, пока возни­кающий у вас образ не станет полным, четким и ясным.

Состав и структура мета-модели

Исходный — и весьма формальный — подход к оп­ределению областей применения вопросов мета-модели (М-М) связан с так называемыми конкретизаторами, полный список которых мы приводим ниже (по мате­риалам семинаров по НЛП ИГИСП: автор текста не из­вестен).

I. КЛИЕНТ УПОТРЕБЛЯЕТ НЕКОНКРЕТНЫЕ ИМЕНА СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫЕ И МЕСТОИМЕНИЯ. ПОДХОД М-М: КТО / ЧТО / КАКОЙ КОНКРЕТНО?

А. ЛЮДИ, МЕСТА, ВЕЩИ. Для того, чтобы полу­чить полное представление об информации, которую го­ворящий имеет в виду, попросите уточнить имя сущест­вительное, местоимение или субстантивную фразу.

ПРИМЕРЫ:

Предложение Какое конкретно

неинтересно. предложение?

Такие люди глупы. Какие именно люди?
Они всегда обманывают Кто конкретно вас обманывает?
меня.

Здесь все запутано. Что именно здесь запутано?

В. НОМИНАЛИЗАЦИИ. Это использование слов с процессуальным значением в качестве имен существи­тельных, причем процессуальность здесь как бы исчеза­ет. Действие подается так, как будто бы оно статично. (Стандартный тест на номинализацию «Можно ли поло­жить это в тачку?» Если это существительное нельзя по­ложить в тачку и потрогать, услышать, увидеть или по­чувствовать запах или вкус, то это номинализация).

ПРИМЕРЫ:
Свобода: Кто свободен сделать что? Когда/ Где/

С кем/Как?
Безопасность: Кто в безопасности, в отношении чего?

Как именно?
Глупость: Что здесь глупо и как именно? Кто имен-

но глуп? Когда/Где/С кем/Как?

П. КЛИЕНТ УПОТРЕБЛЯЕТ НЕКОНКРЕТНЫЕ ГЛАГОЛЫ/СЛОВА ДЕЙСТВИЯ

ПОДХОД М-М: КАК ИМЕННО?

Глаголы обозначают процессы или действия. Детали процесса могут значительно варьироваться. Подход М-М ставит целью — выявить конкретный набор поведении, подразумеваемых говорящим.

ПРИМЕРЫ:
Она отговорила меня. Как конкретно она вас отговорила?

Мои друзья не советуют Как именно они вам не советуют? мне.

Я знаю, что Вы думаете. Откуда именно Вы знаете это?
Ваша консультация рас- Что я сделал, чтобы расстроить
страивает меня. Вас?

III. КЛИЕНТ ИСПОЛЬЗУЕТ УКАЗАТЕЛИ ПОГРА­
НИЧНЫХ ПЕРЕСЕЧЕНИЙ — МОДАЛЬНЫЕ ОПЕРА­
ТОРЫ ВОЗМОЖНОСТИ И НЕОБХОДИМОСТИ

ПОДХОД М-М:

1. ЧТО ВАМ МЕШАЕТ?

2. ЧТО БЫ СЛУЧИЛОСЬ, ЕСЛИ БЫ ВЫ СДЕЛАЛИ/НЕ
СДЕЛАЛИ? СМОГЛИ/НЕ СМОГЛИ?

Слова типа «Я не могу» (возможность) и «Я должен»,

«Я обязан» (необходимость) накладывают ограничение

на поведение. Уточнение выявляет конкретные условия

, или последствия, которые делают действие необходимым

или невозможным.

ПРИМЕРЫ:

Уточнение имею- Получение доступа к
щейся информации желаемой информации
Я не могу это- Что Вам мешает Что бы случилось, если

го сделать. сделать это? бы Вы это сделали?

Я должен от Что Вас заставляет Что бы случилось, если
этого отка- отказаться? бы Вы не отказались?

заться

Я обязан так Что Вам мешает Что бы произошло, если

поступить. поступить не так? бы Вы не так поступили?

IV. КЛИЕНТ УПОТРЕБЛЯЕТ УНИВЕРСАЛЬНЫЕ
КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ (УК)

ПОДХОД М-М:

1. ПОВТОРИТЕ УК В ВОПТОСИТЕЛЬНОЙ ФОРМЕ.

2. «СГУСТИТЕ КРАСКИ» ЕЩЕ БОЛЬШЕ.

3. ПОЛУЧИТЕ ОТ СОБЕСЕДНИКА ПРИМЕР ИСКЛЮЧЕ­НИЯ ИЗ ПРАВИЛ

4. УТОЧНИТЕ РЕФЕРЕНТНЫЙ ОПЫТ.

Универсальные слова типа «все», «никогда», «каж­дый», «всегда» и т.д. указывают на сверхобобщение. В просьбе «уточнить» предлагается сделать переоценку ска­занного для того, чтобы увеличить возможность выбора.

ПРИМЕРЫ:

Все люди ненадежные.

1. Все люди?

2. Каждый человек, которого Вы встретили в вашей жизни, был ненадежным?

3. Вы не можете вспомнить хотя бы одного, который
не был ненадежным?

4. Какие конкретно люди ненадежны?
Всем на меня наплевать.

1. Действительно ли всем?

2. Даже вам самому наплевать на себя, так какая то­гда разница?

3. Неужели не было ни одного человека, кто бы бес­покоился о Вас?

4. Назовите хотя бы одного, кто о вас беспокоился.

V. КЛИЕНТ ИСПОЛЬЗУЕТ СРАВНЕНИЕ С УМОЛ­ЧАНИЕМ: КОМПАРАТЕРЫ

ПОДХОД М-М: ПО СРАВНЕНИЮ С КЕМ/С ЧЕМ?

Компаратеры — это прилагательные и наречия, обо­значающие сравнения, но при этом опускается то, с чем сравнивают.

ПРИМЕРЫ:

Психоанализ лучше. Лучше чего? Почему?

Врачи надежнее. Надежнее кого? В чем?

Женщины умнее. Умнее кого? Каким

образом?

Более глубоким подходом к использованию мета-мо­дели является уяснение ее структуры. По структуре ме­та-модель подразделяется на три класса и десять групп. Классы эти соответствуют задачам использования мета­модели:

• сбора информации (уточнения «карты» оппонента);

• расширения пределов (этой самой карты) и

• переопределения значений (ее — карты — переосмысливания).

Десять входящих в эти классы групп описывают спе­цифические нарушения, которые могут встречаться в речи ваших клиентов и, соответственно, требовать при­менения вопросов мета-модели. В результате получается следующая структура.

1. СБОР ИНФОРМАЦИИ А. Опущенный референтный индекс. Б. Номинализация.

В. Неспецифические глаголы. Г. Опущение.

2. РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ
А. Модальные операторы.

Б. Универсальные квантификаторы.

3. ИЗМЕНЕНИЕ ЗНАЧЕНИЙ

A. Чтение мыслей.

Б. Причинно-следственный эффект.

B. Утерянный перформатив.
Г. Комплексный эквивалент.

Коротко поясним смысл всех упомянутых в этой структуре нарушений.

СБОР ИНФОРМАЦИИ

Опущенный референтный индекс — это все случаи использования вашим клиентом весьма неконкретных определений кого-либо или чего-либо в виде слов «они», «те самые» или «эти», что, естественно, предполагает уточняющие вопросы «Кто, что?» и «Какие именно или конкретно? »

Номинализации есть применение «процессуальных» слов в «существительной» форме («Наши отношения» вме­сто «То, как мы относимся друг к другу», «Мое решение» вместо «Я решаю» и т.д. и т.п.). Поскольку номинализация является весьма своеобразным обобщением, зачастую или ничего или слишком много говорящим собеседнику (например, счастье — а счастье это номинализация — каж­дый понимает по-своему) естественным является

• перевод «номинализированного» «процессуально­го» слова в глагольную форму («Мое решение» — «Что или как вы решаете?»);

• уточнение сути номинализации («Мое счастье...»

— «Какое именно счастье?») или

• восстановление опущения («Наши отношения...»

— «Как именно вы относитесь друг к другу?»).
Неспецифичесше глаголы являются, наоборот (по

отношению к номинализации), высокообобщенными про­цессуальными словами типа «делать», «считать» или «понимать», которые мало что могут прояснить в том,

как конкретно собирается «делать», «считать» или «по­нимать» нечто данный субъект. Уточнить или попросту «вскрыть» глубинную структуру помогают вопросы: «Как именно?» или «Каким образом?»

Опущения обычно возникают в выражениях, представ­ляющих собой нечто среднее между номинализациями и неспецифическими глаголами типа «Я разочарован» или «Я утомлен». Сами по себе эти выражения вполне понятны, но в них начисто отсутствует упоминание о, скажем так, субъекте воздействия и ситуации — т.е. о том, что разоча­ровало или утомило вашего клиента, равно как и о том, где и когда это произошло. Естественным посему является ис­пользование уточняющих вопросов: «Кто, что вас разочаро­вало или утомило?», а также «Где и когда?»

РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ

Модальные операторы — это лингвистические пат­терны, которые представляют границы «карты» человека. Любые слова, описывающие либо необходимость («Я дол­жен», «Мне следует»), либо возможность («Я не могу», «Это невозможно»). Весьма любопытно, что для того, что­бы выйти за пределы этой «карты» и как-то расширить их, абсолютно неприемлемым является привычный для обыденного общения вопрос «Почему?» («Ну почему, по­чему вы не можете?!»). Нет, для этого нужно вызвать не­которое катастрофическое ожидание, которое будучи вве­дено в сознание и бессознательное клиента поможет ему проверить действенность этого ожидания, а значит именно так, изнутри, расширить свою карту. Вопросами мета­модели, с помощью которых все это осуществляется, яв­ляются «Что случилось бы, если бы вы это сделали или не сделали?» и «Что было бы, если бы вы это смогли?»

Универсальные квантификаторы выражают дру­гую, весьма причудливую форму обобщения доведения некоторого суждения до абсолюта: «Всегда», «Никогда», «Все», «Никто» (помните: «Все женщины — ...»). Для того, чтобы ликвидировать подобные сверхгенерализа­ции», достаточно либо преувеличить сказанное («Всегда-всегда?» или «Все-все?», либо спросить «А был ли такой случай, когда этого не было?»

ИЗМЕНЕНИЕ ЗНАЧЕНИЙ

Чтение мыслей возникает всякий раз, когда ваш клиент утверждает, что знает нечто в качестве истины в последней инстанции («Я знаю, что это неверно») или считает, что может знать, что другие люди чувствуют или думают («Я знаю, что вы расстроены»). Справиться с этим нарушением вы можете на удивление легко — за счет од-ного-единственного вопроса «Как вы об этом узнали?»

Причинно-следственный эффект выражается в ре­чи любыми суждениями, в которых клиент признает каузальный эффект, не проясняя, откуда он взял свое причинно- следственное заключение («Вы сводите меня с ума»: «вы» — причина, «сходить с ума» — следствие). Для прояснения ситуации в этом случае мета-модель предлагает два вопроса: уже знакомые вам «Как вы это знаете?» и «Как именно?»

Утерянный перформатив обычно представляет со­бой некое обобщенное суждение о мире, в котором уте­рянным оказывается главное — источники или крите­рии этого обобщения. («Глупо (ые)», «Неважно (ые)», «Нехорошо (ие)»). Для того, чтобы выяснить ограниче­ния вашего клиента, подпадающие под этот раздел мета­модели, вам достаточно задать два вопроса: «По мнению кого?» и «По каким критериям?»

Наконец, комплексный эквивалент (о котором мы специально поговорим далее) является формой высказы­вания, в которой некое А (первая часть суждения) при­равнивается к некоему Б (вторая часть суждения) — или это Б как-то выводится из этого А («Предлагать такие условия (А) значит не уважать партнера (Б)»). «Разру­шать» подобные связки следует с использованием вопро­са мета-модели «Как вы узнали, что А = Б?»

Ознакомление с мета-моделью требует от желающего это сделать вполне определенных и весьма немалых ум­ственных усилий. Однако использовать ее при мини­мальной практике оказывается удивительно легко. Об этой легкости мы расскажем далее, а пока разложим все «по полочкам», приведя полную схему мета-модели.

СХЕМА МЕТА-МОДЕЛИ