Вторая схема для обсуждения работы в тройках

- Общее впечатление состоит в том, что ...

- Стороны договорились о том, что ...

- Переговорный процесс состоял из ...

- Особенности этого переговорного процесса состояли в ...

- Трудности этого переговорного процесса состояли в ...

- По сравнению с предыдущим соглашением это соглашение было...

- Этот переговорный процесс отличался от предыдущего тем, что...

После того как прошло обсуждение второго круга работы, тренер предлагает тройкам поменяться ситуациями и поменять роли в тройках. Теперь те, кто были репортерами, должны стать участниками переговоров, при этом, кто,то из прежних участ, ников упражнения остается в роли участника.

Процедура повторяется.

Третий процедурный круг завершает тренировку. На этот раз те, кто еще не был репортером, должны попробовать эту роль.

После того как все участники прошли три процедурных кру, га, группа делает перерыв и затем, после перерыва, каждый де, лится своими впечатлениями и формулирует выводы о преиму, ществах и недостатках технологически организованных пере, говоров. Для этого тренер раздает бланки.

	Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ
Индивидуальный бланк для подведения итогов тренировки
Недостатки	Первая проба
Вторая проба
Роль репортера
Преимущества	Первая проба
Вторая проба
Роль репортера
Общие выводы

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________151

2.5. Шаг пятый..

ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ О ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ. ТРЕНИРОВКА ПЕРЕГОВОРОВ С ПОДГОТОВКОЙ

Хлеб открывает любой рот.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 5

№	Результат	Действия	Способ обратной связи (оценки результата)	Критерий достижения
	Появление	Игровые	Обсуждение	Поведение
	представлений о	процедуры,	преимуществ и	студентов в
	подготовке к	упражнения.	недостатков	рамках
	переговорам	Тренировка	подготовки	процедур
		переговоров		подготовки
		с подготов,
		кой

Пятый шаг практикума строится в целом по той же проце, дурной схеме, что и четвертый. Разница состоит во введении такта подготовки к переговорам. Ситуации для работы в трой, ках даются другие. Группы передают их по кругу далее.

Тренер в начале объясняет студентам необходимость подго, товки к переговорам и приводит примеры эффективной подго, товки. Можно воспользоваться главой « Цейтнот? » из книги Р .Фи, шера и соавт <Подготовка к переговорам». (Текст см. в хресто, матии).

Далее тренер проясняет вновь вводимые понятия: интересы сторон, легитимность процедуры и ресурсы сторон.

Для подготовки к переговорам технология переговорного процесса усложняется. Вводятся дополнительные элементы :ин, тересы сторон, легитимность процедуры и ресурсы сторон. Та, ким образом, схема принимает следующий вид.

152___________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

Усложненная технология ведения переговоров для подготовки

Элементы (шаги)

Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить

1. Предмет переговоров 2. Цели сторон и участников 3. Интересы сторон 4. Варианты решений 5. Аргументы для решений 6. Легитимность процедуры 7. Ресурсы сторон 8. Участники перего, воров

На что притязают обе стороны (все стороны)? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны должны согласиться с формулировкой предмета кон, фликта. Каких целей стремятся достигнуть стороны? Какой результат устроит каждую сторону? Что в действительности заботит стороны? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Стороны должны сформулировать и уяснить истинные интере, сы друг друга. Какие решения можно принять в сложившей, ся ситуации? Необходимо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе от, бросить наименее реалистичные решения. Какие аргументы для реализации решений по, кажутся обеим сторонам наиболее справедли, выми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти. Нет ли в том, как проходят или планируются переговоры, дискриминации одной из сторон? Все ли стороны знают, как процедурно будут проходить переговоры? Стороны должны до, говориться о процедуре переговоров и «пра, вилах игры». Необходимо убедиться, что обе стороны поняли процедуру и «правила игры» одинаково и согласны с ними. Чем стороны обладают реально для выполне, ния договоренностей? К каким ресурсам у сто, рон есть доступ? К каким затруднен? К каким ресурсам доступа нет? (Время, деньги, знания и навыки, оборудование, среда и т.п.). Сторо, ны должны понимать границы собственных возможностей и возможностей друг друга. Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо, чтобы все присутство, вали.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ_________153

9. Кто что будет делать Какова перспектива совместного действия сто, и почему рон? Кто за что возьмется^? Почему? Можем ли

мы кого нибудь привлечь? Насколько это ве,

роятно?

Далее изучаются формуляры для подготовки. Студенты раз, биваются на тройки, и первым тактом происходит индивиду, альная подготовка к предстоящим переговорам.

Формуляр для подготовки к переговорам

№	Элементы (шаги)	Анализ
С моей стороны	С «их» стороны
1.	Участники переговоров
2.	Предмет переговоров
3.	Интересы сторон
4.	Цели сторон и участников
5.	Варианты решений
6.	Аргументы для решений
7.	Легитимность процедуры
8.	Ресурсы сторон
9.	Кто что будет делать и почему

Следует обратить внимание, что информации для готов­ности к переговорам, как правило, не хватает. Необходимо, чтобы формуляры использовались в качестве средства для выбора индивидуального сценария. При этом сценарий не дан сразу, он строится в ходе подготовки, проведения и обсужде­ния переговоров.

После того как изучены и проанализированы формуляры, тренер просит всех сосредоточиться на процедурной части предстоящих переговоров. Основное в процедурной части - по,

154___________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

вестка переговоров и ее организация. Тренер объясняет, что по, вестка - это компактное и конкретное изложение предмета пе, реговоров. Повестка - это перечень вопросов, относительно ко, торых нужно принять решения. Организация повестки - это порядок расположения обсуждаемых вопросов в списке.

Сейчас, вторым шагом, необходимо исходя из работы с фор, мулярами подготовки составить повестку переговоров. Обратите внимание: порядок вопросов имеет значение. После того как повестка составлена каждым участником, ее согласуют в трой, ках и затем приступают к работе.

После завершения работ в тройках студенты и тренер в кру, гу обсуждают результаты работы. Особое внимание при обсуж, дении уделяется анализу интересов, легитимности и ресурсов.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________155

2.6. Шаг шестой.

ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ ОБ АНАЛИЗЕ ПЕРЕГОВОРОВ. ТРЕНИРОВКА АНАЛИЗА ПЕРЕГОВОРОВ ЧЕРЕЗ ЗАТРУДНЕНИЕ

Ближе всего друг к другу -противники на передней линии фронта.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 6

№	Результат	Действия	Способ обратной связи (оценки результата)	Критерий достижения
б Появление схем	Содержатель,	Обсуждение	Самостоятель,
анализа	ный и про,	содержания	ное определе,
переговорного	цессуальный	конкретной	ние студентами
процесса	(«пофаз,	фазы перего,	фазы перего,
	ный») анализ	ворного	ворного
	хода перего,	процесса	процесса и его
	воров.		содержания
	Определение
	фазы теку,
	щих перего,
	воров

Анализ переговоров в своей основе имеет анализ конфлик, та и конфликтной ситуации, без этого невозможно обсуждать переговоры содержательно. Анализ переговоров представляет собой второй аналитический шаг - анализ формы удержива, ния конфликта.

Тренер при обсуждении работы фиксирует, что затруднения, которые испытывают «переговорщики», могут быть связаны с переговорной ситуацией: ее сложностью, динамичностью и предлагает ознакомиться со схемой анализа переговорного процесса.

Тренер далее поясняет вновь вводимые понятия: «ставки» сто, рон в конфликте («цена» вопроса для стороны), роли, позиции, личностные характеристики участников.

156___________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ