Проблема манипулятивного воздействия в общении.

Ильин Е. П.»Психология общения и межличностных отношений»

Манипуляця – скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них.

Манипулятор перекладывает ответственность за совершенное на свою жертву. Отсюда и негативное отношение к манипуляции, хотя манипуляция может иметь и положительные последствия (например, в обучении и воспитании).

Манипулятивное общение – общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей», НО бывают исключения (педагог, манипулируя учеником, стремится достичь целей, объективно не являющихся внешними по отношению к этому ученику).

При манипулятивном общении партнера рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели.

Важно использовать специальную тактику, учитывать условия ситуации, особенности человека.

Способы аргументации при манипуляции:

— ссылка на общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;

— вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

— агитация за принятие предложения вследствие его выгодности;

— взывание к жалости;

— взывание к здравому смыслу;

— с помощью угрозы;

— расточение неумеренных похвал и т.д.

Способы манипулятивного воздействия:

1) Тайный характер манипулятивного воздействия: отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей и т. д.

2) Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

3) Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагивание «струн души», его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

4) Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Эффект «нога в двери» (опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет). Расчет при этом строится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу.

Необходимо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для адресата. Человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу.

«Пробный шар». Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка», используемый в торговле. В магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили.

«Не в дверь, так в окно». Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить.