Механизмы манипулятивного воздействия на переговорах

Понять действие механизмов манипуляции - это значит выяснить то, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а, в конечном счете, и в ожидаемую манипулятором активность.

В данном контексте необходимо развести понятия механизм и технология манипуляции Механизм манипуляции - это внутренний психический процесс, запускаемый манипулятивными действиями, а технология - это внешние по отношению к адресату, действия, осуществляемые манипулятором, и определяемые исключительно уровнем его мастерства. Технология- это приложение усилий со стороны манипулятора. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя: дальше энергия воздействия должна работать сама и от манипулятора ее прохождение уже не зависит.

Психологи определили, что все основные механизмы манипулятивного воздействия на переговорах более или менее успешно реализуются. Эти механизмы следующие.

- Удержание контакта. Один из существенных механизмов манипуляции. Сила присоединения манипулятора к адресату определяется силой последнего, напряжением его потребности. Стойкое присоединение основано на мотивационной энергии обеих сторон и без него немыслимо. Если адресат не желает, он в большинстве случаев контакт может прервать. При сильном сопротивлении со стороны адресата манипулятору не помогают никакие тайные присоединения.

- Психические автоматизмы. Иногда жесткое, иногда мягкое манипулятивное воздействие определяет высокую предсказуемость того, как поведет себя адресат. Манипулятивные воздействия оказываются средством "включения" реакций адресата. Слово "включать" предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходнмо вставить. Это и обозначается понятием "психический автоматизм". Стандартные "схемы поведения" в конкретных ситуациях, очевидные, хорошо известные сторонам общения и потому вполне реализуемые. Способность манипулятора добиваться своих целей в значительной мере и заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизм адресата. Психический автоматизм обозначает наличие схем быстрого перехода к действию в ответ на влияние извне.

- Мотивационное обеспечение. Как бы не был удачен сам по себе автоматизм, на который был настроен манипулятор, он не будет работать без мотивационной поддержки. Никакое действие, внутреннее или внешнее, не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции.

Прямая актуализация мотивов. Выступает в форме непосредственного соблазнения - от вполне легального до скрытого и злонамеренного. Следует помнить, что актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. Впрочем, есть точка зрения, что в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых психических состояний, которые отличаются лишь разной возможностью доступа к себе; неодинаковой готовностью к актуализации. Опытный манипулятор знает, что все, что ему необходимо или когда-нибудь понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть, надо лишь суметь получить к нему доступ. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, и разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

Простое обусловливание. Означает перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Это хорошо известная схема "стимул- реакция".

Мотивационное знаковое опосредование. Многообразие возможных для человеческой психики переключений позволяет связать все со всем, сколько бы слабыми или надуманными не казались основания для такой связи. Достичь этого можно множеством способов. Повышение внушаемости: изолирование адресата для обеспечения и возможности влияния на него без помех. Создание условий для тотального воздействия (а не частичного).

Выбор мишени воздействия. В соответствии со своими намерениями и представлениями о партнёрах манипулятор должен более или менее отчетливо осознавать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае. Ведь каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение адресата, что должно соответствовать интересам манипулятора. Все такие изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность и фиксируется понятием "мишень воздействия ".

Мишень психологического воздействия - это те психические структуры, на которые оказывает влияние манипулятор и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. Такими мишенями являются,

· во-первых, побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы;

· во-вторых, регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения и верования;

· в-третьих, познавательные, информационные структуры; знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях;

· в-четвертых, операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация;

· в-пятых, психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.

Опытный манипулятор для достижения поставленных целей не только использует уже существующие особенности человека, но и стремится создать новые, более удобные, более эффективные и легко доступные мишени. В конечном счете, при подборе мишени воздействия манипулятор стремится найти готовыми или сформировать такие новые структуры, которые помогут получить запланированный результат.

В рамках манипулятивной атаки осуществляется управление следующими факторами.

Межличностное пространство. Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях "территория", "дистанция", "пристройка". Каждое из них отражает различные аспекты общения, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия, в том числе - манипулятора.

Территория - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. Фиксируется на различных уровнях установления контакта. Кинестетическом: физическая территория. Эмоциональном: право "собственности" на настроение, на реакцию. Они всегда "чьи-то". Операциональном: индивидуальный способ выполнения работы, свой стиль деятельности. Предметном: род занятий, выражаемые мысли, высказывания. Личностном: то, что внутренне важно для субъекта.

Всякое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия характерно именно тайное проникновение.

Дистанция - степень удаленности партнеров друг от друга, определяемая наличием межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. В качестве преграды могут выступать: внешние физические барьеры, когда они играют роль эквивалентов психологических преград (мебель, позы или жесты закрытые, паузы, остановки, смена темы разговора и т. п.); смысловые: недопонимание или непонимание; духовные: разные системы ценностей и взглядов, убеждений.

Полного объединения практически не бывает никогда, поэтому дистанция существует всегда: Весь вопрос в том, какова ее величина. Задача манипулятора состоит в том, чтобы сократить дистанцию между собой и адресатом до максимально возможного минимума.

Пристройка. Вертикальная составляющая психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное "расположение" партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон. Пристройка бывает' различной. "Сверху": доминирование, покровительствование; "снизу": подчинение, покорность, послушание, заискивание, "на равных" взаимное партнерство, сотрудничество, информационный обмен.

Инициатива. Начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров. Выступая инициатором некоторого события, партнер берет на себя ответственность за него. Различаются два способа обладания инициативой: владение и распоряжение.. Владение инициативой - это когда партнер открыто берет на себя управление общением. Распоряжение инициативой - это использование права решать, кто и в какой момент будет владеть инициативой.

Человек, распоряжающийся или владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что за обладание инициативой ведется борьба. Известны следующие формы управления инициативой:

Взятие, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера.

Перехват: быстрое овладение с обходом сопротивления партнера.

Использование: удержание в руках в течение относительно долгого промежутка времени.

Передача: добровольное действие, уступка, отказ от инициативы.

Потеря: вынужденная акция в качестве проигрыша партнеру.

Вырывание из рук: то же, что и перехват, только с преодолением сопротивления партнера.

Блокирование: организация помех партнеру для реального использования своей инициативы.