Виды психологического противостояния влиянию

· Контраргументация– сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

· Конструктивная критика-подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требования адресата.

· Энергетическая мобилизация- сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

· Творчество - создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.

· Уклонение- стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

· Психологическая самооборона- применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения

· Игнорирование- действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

· Конфронтация - открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

· Отказ- выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния.

Понятие психологически конструктивного влияния

Психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям:

1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;

2) оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);

3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям.

В реальности влияние и противостояние влиянию — это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой:

а) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации;

б) применяются «правильные» психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути:

1)поддаться влиянию;

2)конструктивно противостоять ему корректными

психологическими способами.

Умение уступить конструктивному влиянию — признак преобладания направленности на задачу над сиюминутным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.

Если оказываемое влияние несоответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь — противостоять ему психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

Классификация

видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности - неконструктивности

ВИДЫ ВЛИЯНИЯ	ХАРАКТЕРИСТИКА конструктнвности-неконструктивности	КОНСТРУКТИВНЫЕ виды КОНТРВЛИЯНИЯ	НЕКОНСТРУКТИВНЫЕ виды КОНТРВЛИЯНИЯ
Убеждение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы ясно и открыто, сформулировали партнеру цель нашего воздействия	Контраргументация	Игнорирование; Принуждение; Деструктивная критика; Манипуляция
Самопро-движение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы не используем обманных «трюков» и раскрываем свои истинные цели и запросы	Конструктивная критика; Отказ	Деструктивная критика; Игнорирование
Вкушение	Спорный вид влияния; внушение — это всегда проникновение через «черный вход»	Конструктивная критика; Энергетическая мобилизация; Уклонение	Деструктивная критика; Манипуляция; Принуждение; Игнорирование
Заражение	Спорный вид влияния; Никто не может определить. насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием и именно сейчас	Конструктивная критика; Энергетическая мобилизация; Уклонение	Деструктивная критика; Манипуляция; Принуждение; Игнорирование
Пробуж- дение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому	Творчество; Конструктивная критика; Уклонение	Деструктивная критика; Игнорирование

Формиро-вание благосклон-ности	Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией	Конструктивная критика; Уклонение; Энергетическая мобилизация	Деструктивная критика; Игнорирование
Просьба	Спорный вид влияния; в российской культуре считается разруши-тельным для того, кто просит; в американс-кой культуре считается оправданным	Отказ; Уклонение	Деструктивная критика; Игнорирование
Принужде-ние	Спорный вид влияния; считается конструк-тивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация	Деструктивная критика; Манипуляция; Ответное принуждение; Игнорирование
Деструктив- ная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая Самооборона; Уклонение	Ответная деструктивная критика; Манипуляция; Принуждение; Игнорирование
Манипуля- ция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика; Конфронтация	Встречная манипуляция; Деструктивная Критика

Процесс взаимного влияния — это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе (своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям) других людей (их планов, замыслов, желаний и т.д.) Особенность психологически конструктивного влияния — в том, что уподобление партнеров происходит с их взаимного согласия.

«Технические» средства влияния

И противостояния влиянию

(Сидоренко Е. В.).

«Техника» убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

· Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату. В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

· Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В., 1996):

1) предъявление аргументов;

2) развертывание аргументации;

3) метод положительных ответов.

Контраргументация также требует «эмоционального штиля». Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись таким согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно

Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений.

Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В., 1996) :

I) «перелицовка» аргументов партнера;

2) расчленение аргументов партнера;

3)встречное развертывание аргументации.

«Техника» конфронтации

Конфронтация — это позиционная война, противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера, с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

· Первая фаза конфронтации — это «Я-послание» о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий. Только в том случае, если инициатор воздействия игнорирует сообщение о чувствах и вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

· Вторая фаза конфронтации — усиление «Я-послания». Если инициатор воздействия принимает это «Я-послание» и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, адресату необходимо перейти к следующей фазе.

· Третья фаза конфронтации — выражение пожелания или просьбы.

Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.

· Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций. Санкция — это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

· Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Конфронтация — метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

Современный человек по-настоящему страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, поскольку влияние может рассматриваться как атрибут личности, как ее обязательна характеристика, проявляющаяся в любом межличностном взаимодействии.

Практическая работа

Цели работы:

· применение различных способов воздействия на человека для достижения определенной цели;

· тренировка умений оказывать конструктивное сопротивление деструктивному воздействию;

· тренировка умений убеждать.

Порядок проведения работы:

1.Для участие в игре «Разожми кулак» студенты объединяются в пары. Одному участнику в паре предлагается сжать руки в кулаки. Другому - дается инструкция, любыми способами, не ломая рук, заставить партнера разжать руки (время воздействия – 3 минуты). После этого участники меняются ролями.

Во время группового обсуждения проводится классификация всех используемых студентами способов воздействия, а также – способов сопротивления воздействию. На доске производится запись всех воздействий и осуществляется их анализ.

2.Организуется игра-дискуссия на проблемную тему, (например, «Допустима ли смертная казнь в цивилизованном обществе» или «Следует ли избегать конфликтов в межличностном общении» и т.п.).

При завершении дискуссии ее результаты обсуждаются, а также анализируются наиболее убедительные выступления.

***Перед проведением игры-дискуссии студентам предлагается

познакомиться с методическими рекомендациями

по повышению убедительности выступления.

Методические средства

Игра-дискуссия

(на проблемную тему)

Методические рекомендации

по повышения убедительности выступления

При выступлении важно помнить:

· убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;

· она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной и содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;

· необходимо анализировать только те факты, которые известны слушателям;

· убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, что он
доказывает;

· малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.

· если человеку кажется, что оратор неправдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.

· создается общее представление об авторитетности убеждающего, сравниваются установки оратора и слушателя (если расстояние между установками очень велико, то убеждение может быть неэффективным);

· в случае обнаружения различий в установках наилучшей может быть следующая стратегия убеждения: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате чего устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через другие суждения. Всякое доказательство состоит из трех частей:

· тезиса - мысли, истинность которой требуется доказать. Тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами;

· довода — мысли, истинность которой уже доказана, и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса;

· демонстрации - логического рассуждения, совокупности логических правил, используемых в доказательстве,.

В ряде случаев возможен эффект "бумеранга"- когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего, что происходит в следующих случаях:

· когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией, но оратор не обладает должной авторитетностью и вескими аргументами; в этом случае аудитория отгораживает себя «фильтрами», не слушает оратора, отторгает информацию и еще более укрепляется в своей позиции;

· в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается;

· если воздействие оказывается на достаточно «прочную» установку человека, имеющую характер убеждения.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и оп параметра первичности-втортности
информации (первая поступившая информация о каком-либо
новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, но
информация о каком-либо давно известном событии, человеке,
которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся
ранее отношение к этому человеку).

Повторяемость информации может вызывать кумулятивность - постепенное накапливание пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными — иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.