Коммерческой деятельностью

Программа исследования системы управления

Анализ и оценка эффективности системы управления коммерческой деятельностью

Теоретические основы Анализ и оценка су- Разработка стратегии

управления коммерчес- ществующей системы развития организации

кой деятельностью управления

История развития управ- Организационно- Программный под-

ления коммерческой правовая характерис- ход к формирова-

деятельностью тика предприятия нию стратегии

Коммерческая деятель- -Устав, тип орг. структуры - дерево графа целей

ность как объект упр-я Анализ внешней и

- Понятие КД внутренней среды Обоснование ресур-

- Этапы КД предприятия сного потенциала

- Матричный метод - Анализ экономических предприятия

Особенности управления показателей - адекватность стратегии

коммерческой ностью - SWOT анализ - инновационный потенциал

Анализ товарных

- Цели и функции систе- купок и ассортимент- - социально-экономичес-

мы управления ной политики кая эффективность

- Структура и принципы - изучение покуп. спроса стратегии

системы управления - заключение договоров Контроль выполне-

Методы исследования - осуществление закупок ния программы стра-

системы управления Оценка социально- тегии

- функционально стоимос- экономической эф- - органиграмма

тной анализ фективности систе- - календарный график

- аналитический мы управления КД выполнения стратегии

Переход к рыночной экономике предполагает радикальные преобразования в системе управления торговым предприятием. В последние годы наблюдается значительное повышение интереса к проблемам управления коммерческой деятельности. Учеными развитых западных стран анализируются происходящие изменения в сфере обращения, вызванные обострением борьбы за массового покупателя, перспективы и эффективность различных форм и методов обмена, тщательным образом изучаются опыт лидеров коммерческого бизнеса.

Повышенное внимание экономистов к коммерческой деятельности обуславливается возрастающей ролью товарного обращения в общественном воспроизводстве, отличающимся остротой проблем реализации продукции и услуг. Сбыт товаров стал одной из основополагающих задач коммерческих предприятий, и, как следствие, наблюдается активное привлечение овеществленного и живого труда в эту деятельность на потребительском рынке.

За внешними изменениями кроются глубокие трансформации в содержании коммерческой деятельности. Из пассивного посредника между производством и потреблением она превратилась в мощный катализатор воспроизводства, его динамики и структуры. Торговые предприятия являются сегодня главными субъектами хозяйствования на потребительском рынке (особенно крупных городов).

Коммерческая деятельность становится ведущим, определяющим направлением в многообразной работе не только торговых, но и производственных, транспортных, сервисных предприятий, учреждений сферы услуг, физических лиц. Сегодня, вероятно, нет предприятия, организации, человека, который бы в той или иной форме не были причастны к сфере обращения. Одни продают вещественные товары, другие – услуги, третьи – рабочую силу, четвертые – знания и т.д. И все покупают. Как видим, мы имеем дело с массовым явлением.

Если же внимательно присмотреться к предприятиям, которые в нынешних сложнейших условиях неутомимо движутся вперед, то видно, во-первых, они продают то, что требует рынок и, во-вторых, делают это гораздо быстрее, чем другие. То есть, ассортиментную политику и методы работы с покупателями они ставят на первое место.

Поэтому так важно открывать для себя коммерческую деятельность. Каждый как может овладевает премудростями совершенно новых экономических отношений. Чтобы справиться с этими беспрецедентными переменами, надо овладеть новыми знаниями, научиться пользоваться ими на практике. Перед специалистами в связи с этим встает задача – помочь субъектам рынка осознать происходящие процессы, вооружить умением их анализировать.

Предметом исследования выступает центральная сфера деятельности торгового предприятия - коммерческая деятельность. Объектом анализа является конкретное торговое предприятие. Цель исследования заключается в оценке и анализе управления коммерческой деятельностью, ее сущности, в выявлении различных проблем и вопросов, связанных с коммерческой деятельностью, в поиске методов улучшения функционирования предприятий, в повышении результативности их деятельности. Для достижения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

Ø Изучить теоретические основы системы управления коммерческой деятельностью

Ø Рассмотреть деятельность торгового предприятия, созданную там систему управления товарными закупками и ассортиментную политику, выявить слабые места, недостатки в управлении, не позволяющие предприятию улучшить свои показатели.

Ø Разработать проект совершенствования системы управления коммерческой деятельностью

Результатом оценки выступают рекомендации по усовершенствованию системы управления коммерческой деятельностью на торговом предприятии.

Таблица 17

Взаимосвязь основных функций и основных показателей коммерческой деятельности

Основные показатели КД Основные функции управления	Изучение спроса	Закупка товаров	Товарные запасы и ассортимент	Продажа	Реклама
Планирование	Цель: обеспечение нормальной финансово-хоз. деятельности Задача: выявление товаров, пользую­щихся спросом насе­ления, получение максимальных дохо­дов. Определение ме­тодов изучения спро­са. Разработка анкет	Цель: обеспечение рентабельности ра­боты предприятия. Задача: бесперебой­ное снабжение торго­вого предприятия товарами, наиболее полное удовлетво­рение спроса, увеличение товаре-оборачиваемости. Выявление постав­щиков. Определение величины продаж, исходя из плана ТО и товарных запасов	Цель: обеспечить бесперебойную тор­говлю и широкий выбор товаров. Задача: степень обес­печенности расчетно­го ТО универмага то­варными ресурсами должна соответство­вать объему продаж. Планирование ассортимента исходя из доходности групп. Установление min и max уровня заказов.	Цель: получение мак­симальных доходов. Задача: обеспечение населения ТНП в со­ответствии со спро­сом, повышение ка­чества торгового обслуживания; дове­дение товара до насе­ления с наименьши­ми издержками обра­щения и потребления при возможно макси­мальной прибыли. Планирование объ­ема ТО затрат на продажу	Цель: привлечение покупателей и ожив­ление торговли; вы­явление и формиро­вание покупательско­го спроса; оказание более полных допол­нительных услуг. Задача: развитие тор­говли и формирова­ние вкусов потре­бителей, содействие росту товарооборо­та, ускорению обора­чиваемости товаров. Планирование за­трат.
Организация	Сбор, обработка, изучение, учет и ана­лиз всей информации, необходимой для принятия управлен­ческих решений	Принятие решения о закупке товаров. Зак­лючение договор	Создание системы, способной эффектив­но управлять товар­ными запасами и ассортиментом	Внедрение прогрес­сивных форм и мето­дов продажи това­ров. Материально-техническое обеспе­чение сбытовой де­ятельности	Разработка и прове­дение рекламных ме­роприятий, выста­вки-продажи; учас­тие в ярмарках; орга­низация выездной торговли и
Мотивация	Создание условий для достижения результативности работы, создание корпоративной культуры. Создание благоприятного климата в организации. Использование положительных стимулов: разного рода почестей, наград и планы участия в прибылях. Установление норм продаж, конкурсы продавцов.
Контроль	Анализ наиболее эф­фективных методов изучения спроса	Оценка эффектив­ности и целесообраз­ности каждой закуп­ки. Контроль за ис­полнением договорных отношений, торговых сделок, соглашений	Анализ изменения товарных запасов. Мероприятия по ликвидации сверх­нормативных товарных запасов	Анализ товарообо­рота и других показателей. Анализ воз­можностей сбыта, анализ соотношения между затратами на организацию продаж и товарооборотом. Оценка эффективности затрат.	Замеры коммуника­тивной и торговой эффективности рек­ламы до, в ходе и после рекламной компании

Таблица 18

Анализ проблем, влияющих на коммерческую деятельность предприятия

Основные функции управления	ПРОБЛЕМЫ	Влияние на коммерческую деятельность	Методы решения этих проблем
Основные показатели КД	Планирование	Организация	Мотивация	Контроль
Изучение спроса	Трудоемкость работ в связи с отсутствием ЭВМ; слабое развитие инфор­мационной базы	Спрос изучается по материалам статистической отчетности. Не используются такие эффектив­ные методы, как анкетирование, наблюдение, экс­перименты и т.д.	Низкая зарабо­тная плата, не­рациональное делегирование полномочий, отсутствие де­нежных средств для материаль­ного стимули­рования персо­нала предприя­тия, нет воз­можностей для проявления инициативы	В связи с однооб­разностью изуче­ния спроса выяв­ление и анализ наиболее эффек­тивных методов изучения невоз­можен	Не обеспечива­ется экономичес­кая эффектив­ность деятельнос­ти предприятия, т.к. получена не­объективная ин­формация. В ре­зультате - непол­ное удовлетворе­ние спроса и, как следствие, полу­чение минималь­ного дохода	Использовать современные ме­тоды изучения и прогнозирования спроса
Закупка товаров	Несвоевременное составление или отсутствие заявок на закупку товаров	Закупка товаров большими партиями. Непостоянные	Не оперативный учет выполнения договоров поставок	Нерационально организованная закупка товаров является причи­ной невыполне­ния планов роз­ничного товаро­оборота, созда­ние неоптималь­ных товарных запасов	Расширять сферу договорных от­ношений, укреп­лять хозяйствен­ные отношения с промышленность ю. Вести закупки товаров на осно­ве материалов изучения покупательского спроса
Товарные запасы и ассортимент	Товарные запасы не планируются, так как закупка товаров произ­водится по мере реализации	Затоваривание складских поме­щений в связи с поставкой това­ров большими партиями, нали­чие залежалых и неходовых това­ров	Не осуществляется контроль за полнотой и стабильностью ассорти­мента	Низкая оборачи­ваемость товарных запасов; увеличиваются совокупные издержки на их формирование и хранение	Закупать товары лучше в объеме и ассортименте, соответствующих планам товарооборота и необ­ходимому уровню товар­ных запасов. Формировать оптимальный ассортимент товаров в соответствии о спросом населения. Рацио­нально организовывать товароснабжение
Продажа	Учет возможностей для создания дополнительных рабочих мест	Не применя­ются активные методы про­дажи, такие как выставки -про­дажи, ярмарки и др.; не оказыва­ются дополни­тельные услуги покупателям. Низкая культура обслужи­вания		Отсутствие на предпри­ятии ЭВМ, в результате чего учет продажи то­варов в раз­вернутом ас­сортименте и в макси­мально час­тые сроки поставок очень тру­доемок	Отсутствие элек­тронно-вычислительной техники, су­щественно снижает учет и контроль продажи товаров, а также уровень коммерческих результатов предприятия	Внедрять прогрессивные методы продажи товаров; предоставлять допол­нительные услуги, консуль­тировать потребителей о свойствах товаров и его применении. Автомати­зация плановых расчетов
Реклама	Не планируется	Небогатый выбор видов и средств рекламных мероприятий		Не осуществляется	Не повышает должным образом спрос на товары; Не ускоряется процесс их обращения. Не создаются условия для оказания разносторонних дополнительных услуг.	Создание отдела торговой рекламы. Применение разнообразных видов рекламных средств.

Таблица 19

Расчет показателей эффективности управления