Иллюстрации подходов к исследованию продаж и управлению сбытом

В области обучения продажам и управлению сбытом нашло применение большинство из существующих подходов к управлению. К числу наиболее широко используемых можно отнести: метод управленческой решетки Блейка и Мутон; системный анализ; поведенческий анализ; управление по целям Друкера; целевое управление продавцами Джексона и Алдага; и анализ разнообразия труда и факторов удовлетворенности трудом Герцберга.

Результаты тестов указывают на то, что наиболее успешные продавцы обладают следующими ключевыми характеристиками: напористостью, энергичностью, способностью вызывать к себе доверие, умением контролировать свои эмоции, самостоятельностью, уверенностью в себе, оптимизмом, дружелюбием и коммуникабельностью, готовностью к убеждению и конфронтации, потребностью в успехе и склонностью допускать и принимать ограничения. Однако ни у кого не вызывает сомнений, что различные типы ситуаций продаж требуют разных личностных характеристик.

Мн. программы обучения продажам могли бы больше выиграть, если бы в них делался акцент не столько на обучении специфическим продажам, сколько на более широком подходе к образованию в области сбыта, а тж на общем образовании взрослых людей. Зачастую программы обучения продажам совершенно не рассчитаны на независимых, ставящих перед собой индивидуальные цели, взрослых слушателей.

См. также Реклама, Промышленная психология

Дж. Харт

Психология черт (trait psychology)

П. ч. представляет собой подход к теории и измерению личности, опирающийся на понятие черты как фундаментальной единицы анализа. Вообще говоря, черты определяют по-разному. На самом простом уровне под ними понимаются относительно устойчивые описательные характеристики личности. В более широком смысле, черты определяются как предрасположенности к поведению, к-рое отличается как устойчивостью (т. е. обладает временной согласованностью), так и широким диапазоном (т. е. обладает межситуативной согласованностью). Г. Олпорт утверждал, что черты тж имеют физиолог. основу. Кроме того, он проводил различие между общими чертами, присущими в той или иной степени всем людям, принадлежащим к определенной культуре, и уникальными чертами, присущими только данному индивидууму. Наиболее сильные и устойчивые диспозиции, присущие конкретному чел., он наз. кардинальными чертами.

Термин «черта» часто связан с термином «тип». Если черта — это единичное и непрерывное измерение личности, то тип представляет собой более сложный паттерн характеристик, служащий шаблоном для категоризации людей. В начале XX в. К. Юнг идентифицировал совокупность противоположных типов личности, исходя из установки (экстравертированность либо интровертированность) и четырех организованных в пары психич. функций (интуиция и ощущение либо мышление и чувство). В наше время эти типы личности определяются при помощи Индикатора типов Майерс — Бриггс. Айзенк и большинство др. теоретиков П. ч. считают личность организованной иерархически, с главными диспозициями, охватывающими (или «обобщающими») совокупность связанных черт; напр., экстравертированный тип включает в себя такие черты как общительность, импульсивность и активность.

Др. термин — «состояние» — часто противопоставляется термину «черта», так как употребляется для обозначения временного, преходящего состояния, такого как настроение, тогда как черта относится к долговременной предрасположенности. При тестировании состояния тревоги, напр., Ч. Д. Спилбергер спрашивал обследуемого чел., чувствует ли он себя расстроенным сейчас, а при тестировании соотв. черты он спрашивал его, бывает ли он обычно, часто или постоянно расстроенным.

Во мн. теориях личности черты занимают важное положение в качестве осн. единиц анализа поведения. Нек-рые исследователи используют факторную модель черт; т. е. они разраб. свои системы эмпирическим путем на основе факторного анализа разнообразных пунктов с целью выделения базовых шкал, или различных тестов с целью выделения факторов более высокого уровня. Наиболее известными теоретиками в этой области яв-ся Р. Кэттелл, Айзенк и Дж. П. Гилфорд. Каждым из них разраб. тесты для измерения конструктов, к-рые они рассматривают в качестве базовых черт.

Среди проблем, с к-рыми сталкиваются исследователи в данной области, 2 яв-ся наиболее острыми. Первая из них связана с вопросом о количестве и типе черт. В отличие от 16 факторов Кэттелла, получаемых на основе данных соотв. опросника, Айзенк выделяет только 3 — экстраверсию, эмоциональность (нейротизм) и психотизм. Др. широко используемые системы измерений личности делают акцент на межличностных отношениях, выделяя две осн. оси — «дружелюбие—враждебность» и «доминирование—подчинение» с различными промежуточными степенями вариации, расположенными по круговой шкале. Эти два измерения совпадают с характеристиками, часто использующимися в организационной психологии — социоэмоциональными либо ориентированными на задачу аспектами ролей.

Др. важной проблемой яв-ся вопрос о межситуативной согласованности черт. Ранние работы Хартшорна и Мэя на время пошатнули убеждение исследователей в согласованности таких черт как честность, продемонстрировав, что дети, допускавшие обман на уроках в школе, не обязательно лгали или обманывали в др. обстоятельствах. И тем не менее, интуитивно мы все же чувствуем, что люди последовательны в своих проявлениях. К 1972 г. Айзенк пришел к заключению, что П. ч. значительно укрепили свои позиции. Однако в то время гораздо большее внимание уделялось влияниям окружения, и очередной подъем поведенческой психологии привел к возобновлению атак на П. ч., особенно со стороны У. Мишела. Однако Мишел и др. впоследствии все же признали существование известной согласованности среди нек-рых характеристик. Мишел и П. К. Пик высказали мнение о том, что следует разделять временную и ситуативную согласованность. Первая оказывается более высокой, последняя более низкой в отношении надежности. Для разрешения этой дилеммы они предложили использовать когнитивный прототипический подход, в соответствии с к-рым восприятие и орг-ция согласованности личности в большей мере зависит от идентификации ее ключевых признаков (прототипов, или лучших образцов нек-рой характеристики), нежели от согласованности ее поведения в различных ситуациях.

См. также Центральные черты (личности), Типы личности

Н. Сандберг

Психометрика (psychometrics)

Область П. (или психометрии) связана с количественным подходом к анализу тестовых данных. П. включает два раздела: теорет. и прикл. Психометрическая теория обеспечивает исследователей и психологов мат. моделями, используемыми при анализе ответов на отдельные задания или пункты тестов, тесты в целом и наборы тестов. Прикл. П. занимается применением этих моделей и аналитических процедур к конкретным тестовым данным. Четырьмя областями психометрического анализа яв-ся нормирование и приравнивание, оценка надежности, оценка валидности и анализ заданий. Каждая из этих областей содержит набор определенных теорет. положении и конкретные процедуры, используемые при оценке качества работы теста в каждом отдельном случае.

Нормирование и уравнивание

Нормирование тестов — составная часть их стандартизации, обычно включает проведение обследования репрезентативной выборки лиц, определение различных уровней выполнения тестов и перевод сырых тестовых оценок в общую систему показателей.

Тесты иногда приравнивают, когда существуют различные формы того же самого теста. Приравнивание приводит оценки по всем формам к общей шкале. Существуют 4 осн. стратегии приравнивания. Первый метод предполагает проведение каждой формы теста на эквивалентной (напр., случайной отобранной) группе респондентов, а затем оценки по этим различным формам устанавливаются т. о., чтобы равные оценки имели равные процентильные ранги (та же самая пропорция респондентов получает ту же или более низкую оценку). При более точном методе все респонденты заполняют все формы теста, и для определения эквивалентности показателей используются уравнения. Третий часто используемый метод связан с проведением общего теста или части теста со всеми респондентами. Эта общая оценочная процедура служит в качестве «связывающего» теста, к-рый позволяет все последующие измерения привязывать к единой шкале. При проведении обследования с использованием различных форм одного и того же теста в каждую включаются неск. «анкерных заданий», выполняющих функцию такого «связывающего» теста. Сравнительно недавно появившееся семейство статистических моделей тестовых оценок, наз. моделями теории «задание—ответ», оказывается особенно полезным для приравнивания тестов.

Нормирование и приравнивание приобрело новое значение в связи с недавними разраб. в тестировании и получившей широкое распространение системы принятия решений на основе проходных баллов при оценке рез-тов выполнения теста. Эти тесты, наз. критериально-ориентированными тестами, используются в ряде штатов в качестве процедур проверки минимальной компетентности выпускников средней школы, подтверждающей полученный аттестат, и в качестве экзаменов на получение сертификатов, дающих право заниматься различными видами деятельности и профессиями.

Оценка надежности

Надежность и валидность имеют отношение к обобщаемости показателей тестов — определению того, какие выводы по тестовым показателям яв-ся обоснованными (Cronbach et al., 1972). Надежность касается выводов о согласованности измерения. Согласованность определяется по-разному: как временная устойчивость, как сходство между предположительно эквивалентными тестами, как однородность в рамках одного теста или как сравнимость оценок, выносимых экспертами. При использовании метода «тест—ретест» надежность теста устанавливается путем повторного его проведения с той же группой спустя определенный промежуток времени. Затем два полученных набора показателей сравниваются с целью определения степени сходства между ними. При использовании метода взаимозаменяемых форм на выборке обследуемых проводятся два параллельных измерения. Привлечение экспертов («оценщиков») к оценке качества параллельных форм теста дает меру надежности, наз. надежностью оценщиков. Этот метод часто применяют, когда есть необходимость в экспертной оценке.

Оценка валидности

Валидность характеризует качество выводов, получаемых на основе рез-тов проведения измерительной процедуры. Прогностическая валидность оценивает способность измерительных инструментов давать заключения о будущей успешности, напр., в работе или в обучении. Как правило, в этом случае рассчитывается корреляция между прогнозирующим параметром и некой количественной оценкой эффективности в работе или в обучении, наз. критерием. Напр., тестовые показатели кандидатов при поступлении в колледж или профессиональную школу часто сопоставляют с их оценками в период последующего обучения. Получаемый в рез-те коэффициент корреляции наз. коэффициентом валидности. Эти коэффициенты могут корректироваться, напр., когда критериальные оценки характеризуются узким размахом или когда оказывается ненадежным сам критерий. Когда данные по прогнозирующему параметру собираются практически одновременно с измерениями критерия, это наз. исслед. текущей валидности. Поскольку один-единственный инструмент не всегда оказывается способен прогнозировать критерий в той степени, в какой это необходимо, привлекаются множественные предикторы, часто с использованием статистической процедуры множественной регрессии, позволяющей достичь максимального прогноза критерия путем взвешивания вкладов различных тестов.

Содержательная валидность оценивает, насколько полно содержание теста охватывает тестируемую область, и особенно полезна для тестов достижений в обучении. Такие оценки, как правило, выносятся экспертами в тестируемой области.

В последнее время стало принято считать, что конструктная валидность яв-ся родовым понятием по отношению к прогностической и содержательной валидности. Критическим вопросом, задаваемым в отношении конструктной валидности, яв-ся вопрос о том, насколько хорошо данный тест измеряет свойство(а), к-рое(ые) он предположительно должен измерять.

Анализ заданий

Большинство процедур анализа заданий предполагают: а) регистрацию числа испытуемых, давших правильный или неправильный ответ на определенное задание; б) корреляцию отдельных заданий с др. переменными; в) проверку заданий на систематическую ошибку (или «необъективность»). Долю испытуемых, справившихся с заданием теста, наз., возможно не вполне точно, трудностью задания. Способ улучшить задания — подсчитать процент выбора каждого варианта ответа на задание с множественным выбором; полезно тж вычислить средний тестовый показатель испытуемых, выбравших каждый вариант. Эти процедуры позволяют контролировать, чтобы варианты ответов выглядели правдоподобными для неподготовленных испытуемых, но не казались правильными наиболее знающим. Отбор заданий, к-рые сильно коррелируют с показателем полного теста, максимизирует надежность как внутреннюю согласованность теста, тогда как отбор заданий, к-рые сильно коррелируют с внешним критерием, максимизирует его прогностическую валидность. Описательная аналоговая модель этих корреляций наз. характеристической кривой задания; в типичных случаях — это график зависимости доли испытуемых, правильно отвечающих на вопрос, от их суммарного тестового показателя (или к.-н. др. оценки их уровня способности). Для эффективных заданий эти графики представляют собой положительные восходящие кривые, не снижающиеся по мере прироста способности. Процедуры проверки заданий на систематическую ошибку связаны с выявлением тех из них, к-рые неодинаково трудны для различных групп. Др. словами, эти процедуры связаны с установлением общих различий в тестируемой способности и последующим поиском заданий, к-рые имеют отличающиеся коэффициенты трудности для групп меньшинств. Последующее удаление этих заданий из теста приводит к тому, что такой тест будет считаться справедливым. В настоящее время еще только приступили к изучению этих процедур и их реальная ценность пока не определена.

См. также Кластерный анализ, Систематическая ошибка тестов, обусловленная культурными факторами, Анализ заданий, Тесты для отбора кандидатов, Статистика в психологии

К. Ф. Гейзингер

Психоневрология (psychoneurology)

«Моральные и деятельные принципы разума сильно извращены или испорчены, власть над собой утрачена или ограничена и индивидуум неспособен говорить или рассуждать о к.-л. предложенном ему предмете, а тж вести себя с приличием и пристойностью в жизненных делах». Так английский психиатр Дж. Причард определил новое понятие «морального помешательства» в своем «Трактате» (Treatise), опубликованном в 1835 г. Идентичная идея заключена в описании manie sans delire, данном отцом французской психиатрии Ф. Пинелем в 1812 г. В том же году первый американский психиатр Б. Раш писал о лицах, одержимых «врожденной противоестественной моральной испорченностью». Великие немецкие систематики занимались тщательным описанием этой большой и неоднородной группы лиц с причудливым, извращенным, непривычным поведением (лишь в нек-рых случаях аморальным или антисоциальным), но без поведенческой спутанности и бреда. И. Л. А. Кох в 1891 г. объединил их понятием «психопатической неполноценности». В следующих одно за др. изданиях своего влиятельного учебника «Психиатрия» (Psychiatrie)Э. Крепелин многократно «перепахивал» ту же самую почву, но лишь в 7-м издании он впервые использовал термин «психопатическая личность» для обозначения того типа людей, к-рый имел в виду Причард. Немецкие нозологисты, однако, не соглашались основывать свою классиф. на социологическом или даже политическом критерии; та же самая дефиниция антисоциального психопата в иной перспективе может рассматриваться как обозначение, напр., борца за свободу. В монографии К. Шнайдера «Психопатическая личность», впервые опубликованной в 1923 г., приводится 10 видов девиантной личности, причем среди них есть и такие, что могут (хотя и не обязательно) склонять индивидуума к антисоциальному поведению.

Противоположный подход был использован Г. Э. Партриджем в 1930 г., пришедшим к выводу, что для подгруппы лиц, наз. психопатами, доминирующим симптомом яв-ся неспособность или нежелание согласовывать свое поведение с требованиями об-ва, и потому он предложил использовать термин «социопатическая личность». Это обозначение было принято Американской психиатрической ассоц. в первом издании ее «Руководства по диагностике и статистической классиф. психич. расстройств» (DSM). Однако с публикацией DSM-III в 1980 г. произошло возвращение к немецкой модели. Термин «психопатическая личность» был отвергнут как слишком общий и неопределенный; термин «социопатическая личность», к-рый так никогда и не привился, был тж оставлен. На их месте появилась дюжина вариантов расстройств личности, имеющих известное сходство с десятью психопатиями Шнайдера, причем нек-рые из расстройств охватывали типы личности, наз. до этого психопатическими («гистрионическая» (демонстративная), «нарциссическая» и «пограничная» личности), а одно расстройство — «антисоциальная личность» — более явно соответствовала прототипу Причарда.

К сожалению, нет никаких объективных данных, что реально существует именно 12 типов расстройств личности, а не 9 или, к примеру, 19, как нет и убедительных аргументов в пользу того, что для анализа этой проблемы типологическая схема подходит лучше, чем параметрическая. Кроме того, можно с уверенностью сказать, что не все из случаев, соотв. описательным критериям антисоциальной личности, однородны с т. зр. этиологии или клинических проявлений. Мы можем согласиться с наблюдением сэра Обри Льюиса, сделанном в 1974 г.: «Диагностические группы в психиатрии редко имеют четкие и определенные границы. С нек-рыми в этом отношении дело обстоит хуже, чем с остальными. Хуже всего дело обстоит с психопатической личностью с ее колеблющимися очертаниями. Эти очертания не станут ясными до тех пор, пока не будет известно гораздо больше о ее генетике, психопатологии и невропатологии». Однако если границы диагностической группы слишком размыты, исслед. для получения необходимой информ. могут внести дополнительную путаницу в понимание вопроса. В DSM-III был сделан выбор в пользу описательных, но преим. произвольных критериев, и тем самым — в пользу диагностической надежности, достигаемой ценой потери валидности. Сомнительно, чтобы суммарная стат. данных по крайне разнородной группе лиц, соотв. критериям «антисоциальной личности», когда-либо дала истинное освещение этой большой категории. Шире распростр., чем больные шизофренией, эти люди представляют собой знач. большее отягощение об-ва; вне зависимости от того, как их наз. — «моральные имбецилы», «антисоциальные личности», «социопаты» или «психопатические личности», — они представляют важную соц., судебную и психиатрическую проблему.

Семейство расстройств

Психиатрическая проблема заключается в необходимости понять, почему неглупый и рационально мыслящий чел. может устойчиво придерживаться антисоциального поведения, невзирая на связанный с этим риск наказания, к-рый заглушил бы большинство подобных побуждений у нормального индивидуума. По общему определению, психопатическая личность может рассматриваться как семейство расстройств, включающих по меньшей мере 4 «рода», к-рые, в свою очередь, разделяются на «виды». Так, род диссоциальных психопатов состоит, по определению DSM, из лиц, к-рые «не демонстрируют иных значимых личностных отклонений, помимо связанных с принадлежностью к ценностным ориентациям или кодексу их хищнической, преступной или иной соц. группы». Это — дети Фейджина (Fagin's children), члены семей cosa nostra, партизаны гетто. В книге «Человек против самого себя» (Man against himself), вышедшей в 1936 г., К. Меннингер описал второй род — невротический характер, у обладателей к-рого антисоциальное поведение представляет собой отреагирование невротического конфликта или проявление неосознаваемой потребности в наказании. Здесь следует проявлять осторожность, поскольку приверженец психодинамики может найти неосознаваемые или невротические объяснения почти для всякого отклонения поведения. В книге «Импульсивная личность» (The impulsive personality)Г. Уишни приписывает склонность психопата к манипуляциям и обману, скрытому в глубине его души неверию в собственные способности и в добрую волю др. людей; т. о., «жулик-артист» — персонаж фильма «Музыкальный человек» (The music man) — становится неуверенным в себе страдальцем, к-рого можно вылечить любовью и психотер.

В третий род входят виды органической дисфункции или анормальности. Нек-рые патологически импульсивные индивидуумы имеют специфические нарушения контроля над удовлетворением побуждений. Нек-рые дети с гиперактивным расстройством вырастают в импульсивных психопатов. У др. обнаруживается тиранический сексуальный голод, или эксплозивные неконтролируемые вспышки ярости, или компульсивное удовлетворение агрессивных и сексуальных побуждений по типу «короткого замыкания». Синдром предменструального напряжения может приводить нек-рых женщин к периодическим вспышкам патологической агрессивности. Эти аффективные нарушения представляются конституциональными по природе и, очевидно, предрасполагают к антисоциальному поведению. Однако Б. Карпман в статье, опубликованной в 1948 г. и привлекшей к себе огромное внимание, настаивал: «Если учесть и удалить все случаи, к-рые я отношу к симптоматической или невротической психопатии, все еще останется маленькая группа, к-рая м. б. обозначена как первичная или идиопатическая психопатия».

Первичный психопат

Первичный психопат — это хронический правонарушитель, к-рый не является ни невротиком, ни лицом, получившим недостаточное воспитание, ни жертвой к.-л. органической дисфункции эмоционального контроля или контроля побуждений. Не призывая слишком серьезно относиться к этой «зоологической» классиф., мы временно можем выделить в этом роде по меньшей мере 2 вида и неск. подвидов.

Синдром отчуждения.Положительные соц. установки и чувства не расцветают сами по себе полным цветом в душе нормального подростка. Им надо научиться в процессе родительского воспитания, на опыте вознаграждающей привязанности к др. людям и на примере социализированного взрослого чел., к-рый вызывает восхищение. Возможно, в раннем детстве существует «критический период», когда для развития нормальной способности любить др. и привязываться к ним необходимы ласка и уют.

Среди тех, кто способен любить кого-нибудь — напр., членов своей семьи, — существуют большие индивидуальные различия в том, что можно назв. «кругом эмпатии». Есть люди, к-рые без колебаний могут прихлопнуть муху, но испытают ужас, задавив на дороге белку. Нек-рые охотники на белок будут опечалены, увидев страдающую собаку. Есть граждане, к-рые быстро вызовут службы отлова бродячих собак для их последующего умерщвления, но будут выступать против смертной казни и делать пожертвования в ЮНЕСКО. В толпе, наблюдающей за потенциальным самоубийцей, стоящим на высоком карнизе здания, есть люди, охваченные чувством сострадания, и др. люди, глаза к-рых, как у детей в цирке, горят огнем счастливого предчувствия. При прочих равных условиях вероятно, что круги эмпатии меньше всего у тех, кто чаще оказывался свидетелем чужих страданий, поскольку они научились обеспечивать себе заместительную десенсибилизацию дискомфорта.

Гнев и агрессия представляются естественными реакциями на чувства зависти, фрустрации и неудовлетворенности собственной судьбой. Хотя мы считаем гнев дисфорической эмоцией, несомненно, менее неприятно чувствовать себя разгневанным, чем испуганным, бессильным, ранимым или никчемным. Нек-рые люди культивируют в себе гнев для защиты от перечисленных альтернативных эмоций и др., еще более неприятных психич. состояний; возможно, что этот механизм может стать привычным, приводя к недифференцированной агрессии, к-рая, в свою очередь, может вести к антисоциальным действиям.

Т. о., среди этих, лишенных привязанности к кому-либо и чувства эмпатии, холерических индивидуумов выделено 3 «вида» отчужденных психопатов. Следует еще раз подчеркнуть, что эти описания приводятся не как истинная типология, а лишь в качестве ил. того, как нормальные эмоции, к-рые не дают большинству из нас оказаться во власти агрессивных побуждений или вообще препятствуют их возникновению, могут оказаться у нек-рых людей недоразвитыми вследствие отсутствия любви окружающих, безопасности, благоприятных возможностей и хорошего примера, особенно в детстве.

Психопат Клекли.Книга Х. Клекли «Маска психического здоровья» (The mask of sanity) — вдумчивое и широко известное описание клинических характеристик психопатической личности — была впервые опубликована в 1941 г. и выдержала шесть изданий, последнее вышло в 1976 г. В этой монографии, написанной живым литературным языком, приводится целая серия историй болезни отдельной подгруппы первичных психопатов, к-рых невозможно отнести к к.-л. из описанных выше этиологических категорий. На основании собственной оценки этого материала Клекли сформулировал список из 16 общих для всех этих случаев признаков. Эти признаки имеют разную клиническую важность, а нек-рые из них (напр., «редко совершается суицид») яв-ся производными от др. Десять наиболее существенных признаков можно резюмировать следующим образом.

Клекли был убежден, что этот синдром яв-ся рез-том какого-то глубокого и, возможно, конституционально обусловленного дефекта, включающего неспособность испытывать нормальное эмоциональное сопровождение жизненного опыта. Люди с дефектом восприятия цвета неспособны оценить, как др. воспринимают радугу. Они могут научиться имитировать комментарии др. людей о хроматических красотах сцены и проводить различения для разных целей, запомнив, напр., что признак «красное» (что бы это ни значило) используется при описании яблок; они могут никогда не признаваться себе в том, что этот аспект их восприятия качественно отличен от нормы. Так же и психопат, описанный Клекли, может просто быть неспособен испытывать нормальное чувство вины, угрызений совести, пугающей перспективы или нежной привязанности. Подобно чувству восприятия цвета, эти эмоции носят глубоко личный характер и недоступны интерсубъективному сравнению. Психопат может научиться подражать поведению людей в разных эмоциональных состояниях; его уверения в любви или сожалении могут звучать так же правдоподобно, как у любого актера, — и быть столь же пустыми. Возможно тж, что возмущение этого индивидуума тем, что ему не верят, искренне и в определенном смысле оправданно: а как вообще можно знать, что эти высказывания делаются людьми, никогда не испытывавшими таких чувств?

Др. подходом был поиск понимания природы психопата Клекли на основе фокального, специфического дефекта, последствием к-рого могли бы быть все остальные признаки синдрома. В частности, утверждалось, что этот тип психопатии не отличается чем-то более экзотическим, чем низкий IQ тревоги. Все млекопитающие могут испытывать страх и могут научиться ассоциировать тревогу с импульсами, подвергавшимися наказанию, или с др. стимулами, сигнализирующими об опасности. Люди с высокой, по сравнению с др., способностью к формированию условнорефлекторной реакции страха имеют высокий IQ тревоги. Ребенок на нижнем полюсе этого континуума будет испытывать трудности социализации при использовании обычных приемов приучения к дисциплине, осн. в значительной мере на страхе и наказании. Такой ребенок будет фрустрировать родителей и находиться в постоянной оппозиции к ним, что приведет к лишению его важного опыта отношений прототипической любви (эта депривация может начаться очень рано, если родители сами яв-ся психопатами). Возможно, что появление у среднего ребенка способности к идентификации с др. людьми яв-ся частью его стремления научиться предсказывать их поведение, чтобы защитить себя. Будучи относительно безразличным к тому, что делают или думают др. люди, не испытывающий страха ребенок может вкладывать меньше усилий в этот аспект соц. научения; тот, кто не умеет идентифицировать себя с др. людьми, м. б. неспособным к их эмпатическому пониманию и не воспринимать их ценностные ориентации в качестве необходимых для нормального развития супер-эго и способности испытывать чувство вины. Страх и его союзники (стыд, вина и замешательство) в значительной мере ответственны за то, чтобы помешать большинству из нас время от времени совершать нек-рые неприемлемые поступки, характерные для антисоциального поведения психопата. Отсутствие страха, бесшабашная беззаботность, формирующаяся при устранении робости, совести, чувства вины и ожидания наказания, составляют главные атрибуты «шарма». Важным и парадоксальным тезисом гипотезы IQ тревоги яв-ся то, что ребенок с риском развития психопатии не должен рассматриваться в качестве больного или дефективного. Это тот материал, из к-рого делаются герои. При правильном воспитании — терпеливом, чутком, ставящем поощрения выше наказаний, культивирующем чувство гордости и собственного достоинства, к-рое компенсирует слабый контроль поведения чувствами страха и вины, — эти люди могут, когда вырастут, стать отважными путешественниками, искателями приключений, летчиками-испытателями и космонавтами, т. е. людьми того типа, к-рыми восхищался Т. Вулф в своей книге «Крепкий характер» (The right stuff).

В 1957 г. Д. Т. Ликкен экспериментально показал, что у психопатов Клекли замедлено условнорефлекторное формирование реакции страха при экспозиции предостерегающим сигналам. Они имеют тенденцию к игнорированию болезненного удара током в ситуациях, в к-рых нормальные люди научаются избеганию этого удара; они в меньшей степени, по сравнению с обычными людьми, находятся под влиянием реакций страха или замешательства. Эти находки были воспроизведены др. исследователями, в первую очередь Р. Хэйром, в серии исслед., проводимых на протяжении двадцати лет. Хэйр показал, напр., что для психопата Клекли характерен ненормально низкий уровень кожно-гальванического рефлекса при ожидании болезненного стимула или громкого звука. В этой же ситуации, однако, у психопата Клекли отмечается повышение частоты сердечных сокращений по сравнению с нормой. Данные др. исслед. указывают на то, что повышение частоты сердцебиений может отражать действие механизма адаптивного контроля, к-рый снижает уровень фонового возбуждения Ц. н. с. и, возможно, в этой ситуации, воздействие ожидаемого аверсивного раздражителя. Переносимость боли у такого психопата не выше нормы, но он демонстрирует более выраженную, по сравнению с контролем, способность переносить боль, если это будет условием получения ценимого им подкрепления.

Семейные исслед. С. Р. Клонингера и его коллег указывают на то, что психопатию хорошо объясняет пороговая модель, согласно к-рой предрасположенность к ее формированию определяется низким порогом тревоги (у мужчин ниже, чем у женщин). Генетически детерминированный IQ тревоги во взаимодействии с влиянием окружающей среды (стиль и последовательность родительского воспитания и т. д.) может представлять собой фактор, предрасполагающий к развитию психопатии. Исслед. близнецов и усыновленных детей указывают на достоверное действие генетического фактора; однако подавляющее большинство биолог. родственников психопатического потомства не яв-ся психопатами. Даже среди однояйцевых близнецов, воспитанных вместе, при наличии одного психопата менее 50% шансов на то, что второй тж станет психопатом. Данные исслед. показывают, что внесемейные различия окружающей среды и личный индивидуальный опыт наибольшим образом определяют собой формирование психопатической личности.

См. также Формирование идентичности в подростковом и юношеском возрасте, Антисоциальная личность, Связь и привязанность, Расстройства характера, Моральное развитие, Расстройства личности

Д. Ликкен

Психонейроиммунология (ПНИ) (psychoneuroimmunology)

В течение многих десятилетий значительная часть психологов верила в то, что им удалось решить вопрос об отношении души и тела придя к соглашению, что все «психические явления» могли бы быть сведены к «физическим событиям», происходящим в головном мозге. Это была реакция на более ранние филос. спекуляции, согласно к-рым одно множество законов управляет психич. явлениями, а другое — физ. Однако, не так давно психологи начали понимать, что как разделение души и тела, так и редукция психического к телесному, были всего лишь соц. конструкциями, постепенно выходящими из употребления по мере того, как достижения нейронаук давали все более весомые аргументы в поддержку моделей, иллюстрировавших тождество души и тела или, по крайней мере, тесное взаимодействие психич. и физ. процессов.

Одним из наиболее важных событий в деле переформулирования традиционных представлений о душе и теле стало развитие ПНИ — области исслед., название к-рой было предложено Эдером, хотя ее концептуальные основы были намечены еще Солком, когда он включил в свою межфакторную (interfactoral)модель болезни наряду с генетической, поведенческой и неврологической системами еще и иммунную систему. Эта область охватывает исслед., посвященные изучению влияния стресса на функционирование иммунной системы, свойств стрессоров как экспериментальных переменных, и способности справляться со стрессом. ПНИ изучает взаимодействие ЦНС (в ее неврологическом и психол. аспектах) и иммунной системы (напр., роль НС в регулировании функций иммунной системы, механизмы воздействия стресса и дистресса на нервную и иммунную системы). Эндокринная система также нередко включается в предмет исслед., давая начало самому длинному слову в английском языке, к-рым приходится называть эту междисциплинарную область — психонейроэндокриноиммунология (ПНЭИ) (psychoneuroendocrinoimmunology, PNEI).

Иммунная система защищает организм от проникновения в него чужеродных бактерий, грибков, вирусов и токсинов. Она также действует как регулирующая и контролирующая инфраструктура (напр., не допускает, чтобы компоненты организма восставали друг против друга, идентифицируя и уничтожая мутантные клетки, к-рые могли бы в противном случае развиться в раковую опухоль). Один способ описания того, как иммунная система достигает этих целей, состоит в разделении ее на два отдела, со своими особыми задачами и характерными активными агентами. Один отдел можно назвать антителоопосредуемой, или гуморальной подсистемой, к-рая осуществляет регуляцию и контроль через кровообращение при посредстве антител, вырабатываемых B-клетками (т. е., клетками костномозгового происхождения). (B-клетки и T-клетки образуют класс лимфоцитов, к-рые в свою очередь относятся к разряду белых кровяных клеток, или лейкоцитов, вместе с фагоцитами и естественными клетками-«убийцами» [NK].)Когда В-клетки активируются чужеродным вторженцем или антигеном, они вырабатывают какой-либо из пяти известных типов антител, или иммуноглобулинов. Напр., один тин антител активно вырабатывается в период стресса, и они ответственны за аллергические реакции. Если домашняя пыль или пыльца растений попадает в поры кожи чел., чувствительного к этим веществам, у него может сразу же появиться покраснение и опухание соответствующих участков тела, вызванное «вступившими в бой» антителами. Пораженные клетки, по-видимому, секретируют вещества, к-рые влияют на первичную сигнализацию, замыкая контур регулирования.

Действие В-клеток в антителоопосредуемой п