История «магии» в нейролингвистике

НЛП - это позиция и методология,

порождающие целый ряд методов.

Ричард Бэндлер.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) представляет собой сравнительно новую дисципли­ну, возникшую лишь в середине 1970-х гг. В основе НЛП лежит большой объем заслуживающих дове­рия знаний. НЛП берет начало в нескольких облас­тях знания, объединенных двумя его создателями – Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером.

Это случилось в то время, когда доктор Гриндер занимал должность профессора лингвистики в Кали­форнийском Университете в Саита-Крус. Бэндлер был студентом этого университета и изучал матема­тику и компьютерные науки. Доктор Гриндер к тому времени уже опубликовал несколько книг по той об­ласти лингвистики, которая известна как трансфор­мационная грамматика.

Ричард Бэндлер показал незаурядные способнос­ти в выявлении и четком описании моделей самых различных процессов. Этот талант наиболее ярко проявил себя в описании человеческой коммуника­ции. Ричард с большим удовольствием изучал, ана­лизировал, моделировал коммуникативные процес­сы в психотерапии. Тогда он начал активно изучать техники гештальт-терапии. Ему удалось выявить, описать и самостоятельно опробовать модели этого психотерапевтического подхода.

Результаты такой работы впечатляли окружаю­щих, а успех в решении сложных задач направил та­лант Ричарда в изучение, а затем моделирование приемов работы других выдающихся специалистов. При поддержке Джона Гриндера, Бэндлер получил возможность смоделировать техники Вирджинии Сатир - самого известного в мире семейного психо­терапевта. Ричард быстро идентифицировал исполь­зуемые Вирджинией «семь паттернов». Когда они с Джоном начали применять их, то обнаружили, что могут моделировать ее методы психотерапии и полу­чать такие же результаты.

Как компьютерный программист, Ричард знал, что для того, чтобы запрограммировать самое простое «сознание» (компьютер с состояниями «включено-выключено»), нужно разбить поведение на компо­ненты и предоставить системе ясные и однозначные сигналы. К этой простой метафоре Джон добавил свои обширные знания по трансформационной грам­матике. Из трансформационной грамматики они по­заимствовали понятия глубинной и поверхностной структур, которые трансформируют значение/зна­ния в человеческом мозге. Так они начали строить свою модель «программирования» людей.

Позже известный во всем мире антрополог Грего­ри Бейтсон познакомил Бэндлера и Гриндера с Милтоном Эриксоном, доктором медицины. Эриксон раз­работал модель коммуникации, которая известна как «эриксонианский гипноз». В 1958 г. Американская медицинская ассоциация признала, что гипноз явля­ется полезным лечебным средством во время хирур­гических операций. Когда Бэндлер и Гриндер смоде­лировали работу Эриксона, они обнаружили, что могут получить тот же эффект. Многие сегодняшние методики НЛП основаны па приемах, которые использовал Эриксон.

На основе этого опыта и исследования объединяющих факторов и принципов Бэндлер и Гриндер разработали свою первую модель коммуникации, отражающую теоретическое понимание того, каким образом мы «запрограммированы» посредством языков (сенсорных и лингвистических) так, что у нас возникают регулярные и систематичные действия, реакции, психосоматические эффекты и т. д. Эта модель также определяла способы использования компонентов субъективного опыта для психологических (ментально-эмоциональных) изменений поведения человека.

С того времени НЛП прошло значительный путь развития. Модель расширилась за счет включения в нее данных других дисциплин: кибернетики (комму­никации в сложных системах, как механических, так и живых), философии, когнитивной психологии, ис­следований «бессознательного» и неврологии. Сего­дня во всем мире существуют институты НЛП, и многие авторы применяют НЛП в областях, связан­ных с медициной и здоровьем, психотерапией и пси­хологическим благополучием, бизнесом, образовани­ем, спортом, правом, христианской религией и т. д.

Изучение мастерства

НЛП главным образом фокусируется на изучении мастерства. В книге «Нейролингвистическое программирование» (Dilts et at., 1983) авторы назвали НЛП «изучением структуры субъективного опыта». Субъективный опыт, на котором сосредоточено вни­мание большинства теоретиков, популяризаторов и преподавателей НЛП, включает самые совершенные аспекты человеческого опыта - высокий уровень творчества, мастерства, одаренности и т. д. Роберт Дилтс, один из создателей НЛП, особенно глубоко изучал эту тему, написав ряд книг и большое коли­чество журнальных статей под общим названием «Стратегии гениев».

НЛП предлагает модель, помогающую на­учиться выявлять и воспроизводить паттерны мастерства.

Преподаватели, которые хотят совершенствовать­ся, моделируют работу лучших специалистов. НЛП предлагает модель, помогающую научиться выяв­лять и воспроизводить паттерны мастерства. НЛП фокусируется на распознавании мастерства, а также на том, как его разбить на компоненты и «встроить» в других людей.

В такой пошаговой манере модель НЛП учит нас достижению мастерства. Вы желаете улучшить свои коммуникативные способности? НЛП дает вам мо­дель коммуникативного мастерства. НЛП разбивает эти навыки на доступные для обучения элементы. Ваш ребенок испытывает трудности с правописани­ем? НЛП установило структуру совершенных навы­ков письма и разработало процесс тренинга, позво­ляющего в совершенстве овладеть правописанием. Хотите проводить успешные переговоры? НЛП предлагает высокоэффективную модель действий на переговорах по сложным вопросам.

НЛП предлагает не только реальное теоретичес­кое основание этого, но и методику осуществления личностных изменений.

Эмпирическая природа НЛП

Когда вы будете читать и использовать этот учеб­ник по НЛП, вы встретите выражение «эмпиричес­кая природа НЛП». Что это значит? Это выражение указывает на то, что в НЛП большое значение име­ют моделирование, эксперимент и проверка в проти­вовес построению теории и гипотез. Когда люди спрашивают нас во время тренингов: «А НЛП рабо­тает?», - мы убеждаем их провести проверку и, таким образом, узнать, «работает» ли конкретный пат­терн в их случае. Будьте готовы к такой немедленной практической проверке модели.

Сказанное подразумевает, что наилучший способ понять НЛП - проверить его на собственном опы­те. Давайте сделаем это в самом начале. Следующее упражнение («мысленный» эксперимент) познако­мит вас с НЛП. Во время чтения инструкций будь­те внимательны. Это позволит вам лучше настро­иться на то уникальное образование, которое пред­ставляют собой «разум и тело» и нервная система. Мы будем работать с естественными процессами нашего сознания. Делая это, вы откроете многие механизмы, посредством которых сможете научить­ся устанавливать контроль над этими процессами. В следующих абзацах многоточие ... означает «оста­новитесь, обратите внимание, почувствуйте, поду­майте» и т. д.

НЛП предоставляет методы и технологию того, как управлять собственными мыслями.

Эти процессы и механизмы могут управлять нами в той степени, в которой мы не осознаем их. По мере того как вы ближе познакомитесь с этими подсозна­тельными процессами, вы научитесь управлять ими. Делая это, вы найдете данные процессы достойными изучения. НЛП предоставляет методы и технологию того, как управлять собственными мыслями.

Эксперимент № 1

Вспомните какое-нибудь приятное переживание из прошлого. В вашем сознании всплывут различные картины. Какими бы они ни были, пусть они пока останутся с вами. Если вам кажется, что вы не обна­ружили такого воспоминания, просто представьте что-нибудь приятное. У некоторых людей это полу­чается лучше с закрытыми глазами. Как только вы сможете представить приятное переживание, по­звольте ему оставаться в вашем сознании.

Теперь, когда у вас имеется эта приятная мысль, обратите внимание на ее визуальные аспекты. Что именно вы видите, когда вспоминаете это пережива­ние? Обратите внимание на воображаемую картину. Если вы недостаточно отчетливо видите ее, пред­ставьте себе, как «ощущается» приятное воспомина­ние. Или просто послушайте какие-нибудь приятные звуки - слова или музыку - наслаждайтесь внутренними приятными переживаниями.

Теперь, когда у вас есть картина воспоминания, сделайте ее больше. Удвойте се размеры ... а затем еще раз удвойте полученную картину ... обратите внимание на то, что произошло. Что случилось, ког­да вы сделали картину больше? Увеличилась ли ин­тенсивность ощущений?

Теперь уменьшите картину. Делайте ее все мень­ше и меньше. Сделайте ее такой маленькой, чтобы ее было трудно рассмотреть... остановитесь на некото­рое время ... понизилась ли интенсивность ощуще­ний? Поэкспериментируйте с увеличением и умень­шением картины. Снижается ли интенсивность ва­ших ощущений, когда вы уменьшаете картину? Повышается ли интенсивность ощущений, когда вы увеличиваете картину? Если это так, то переживание картин (звуков, чувств) в вашем сознании действует на вас так же, как и на большинство людей. Однако у вас это может происходить по-другому. Это так? Неважно. Все мы кодируем опыт в нашем сознании уникальным и индивидуальным способом. Теперь придайте вашей картине приятного опыта тот фор­мат, в котором она вам кажется наиболее комфорт­ной и приятной.

Удерживая эту картину, приблизьте ее. Просто представьте, что картина становится к вам все бли­же и ближе, и следите за этим процессом. Что при этом происходит с вашими ощущениями? ... Уве­личьте расстояние до картины. Что происходит, ког­да вы отдаляете ее? Увеличивается ли интенсивность ваших ощущений при приближении картины? Сни­жается ли интенсивность при отдалении картины? Для функционирования сознания/нервной системы большинства людей это верно. Когда вы отдаляете картину, интенсивность ощущений, вероятно, сни­жается. Обратите внимание, что когда вы изменяе­те ментальную репрезентацию переживания в сво­ем сознании, ваши ощущения изменяются. Это, между прочим, указывает нам на способ, каким мы можем «отдалить» себя от некоторых переживаний, не так ли?

Давайте поэкспериментируем с цветом картины. Когда вы сосредоточены на определенных образах, вы видите их в цвете или черно-белыми? Если они цветные, сделайте их черно-белыми, и наоборот, если они закодированы у вас как черно-белые... Когда вы изменяете цвет, изменяются ли ваши ощущения?

Рассмотрим фокус ваших образов: они сфокусиро­ваны или нет? Видите ли вы себя на картине или вы видите сцену как бы собственными глазами? Ваша картина трехмерная или плоская? Есть ли вокруг нее рамка или вы видите ее как панораму? Поэкспери­ментируйте с тем, как представлено это переживание в вашем сознании. Измените расположение картины. Если она закодирована у вас справа, передвиньте ее влево.

Анализ опыта

НЛП работает преимущественно с психиче­скими процессами, а не с их содержанием.

Случалось ли вам когда-нибудь изменять свои ощущения посредством изменения внутренней ре­презентации опыта, то есть действий, которые вы только что выполнили в процессе только что прове­денного эксперимента? Сила НЛП заключается в подобных психических процессах. НЛП работает пре­имущественно с психическими процессами, а не с их содержанием. Вы изменили свои переживания по­средством изменения свойств и структуры ваших образов, а не их содержания. Таким образом, вы про­извели изменения на уровне психических процессов, оставив содержание прежним.

Ответьте на следующие вопросы. Что случится с человеком, если он сделает все свои неприятные кар­тины большими, яркими и максимально близкими? Что случится, если он сделает все свои приятные переживания маленькими, тусклыми и далекими? ... Человек станет экспертом по депрессии, печали и опустошенности, не так ли?

С другой стороны, рассмотрим, что произойдет, если человек закодирует свои приятные пережива­ния как большие, яркие и максимально близкие ... разве это не приведет к более позитивному взгляду на жизнь? И что, если он сделает свои неприятные переживания маленькими, тусклыми и далекими? Негативные события будут оказывать меньшее вли­яние на его жизнь.

НЛП позволило нам заново оценить глубину и смысл старой истины: «Каковы мысли в душе его, таков и он». Следовательно, многое из того, что мы делаем в рамках НЛП, является результатом тех естественных процессов, с помощью которых мы, люди, обрабатываем информацию в нашем сознании. НЛП показывает нам, как изменить процесс посред­ством изменения ментального кодирования. То, что вы только что испытали, в НЛП называется субмо­дальным кодированием и сдвигом.

Ваше сознание выполняет шесть основных репре­зентативных функций (не считая поддержания внут­ренних физиологических функций, таких как дыха­ние) для того, чтобы «наделить мир смыслом»: оно создает репрезентации картин, звуков, слов, порож­дает тактильные, вкусовые и обонятельные ощуще­ния. Посредством пяти чувств вы получаете, или вводите в сознание, информацию, а также сохраняете ее. Затем ваше сознание извлекает из памяти эту инфор­мацию в той же кодировке, или формате, в котором вы ее сохранили. Если вы сохранили визуальную информацию, вы извлечете ее как картину. Если вы слушали и сохранили звук, вы извлечете информа­цию как звук. Посредством изменения кодирования (суб­модальностей) переживаний вы можете из­менять свои ощущения и свое внутреннее состояние.

Мы называем это кодирование, или сохранение информации, внутренней репрезентацией (см. рис. 1.1). Экспериментируя с приятным переживани­ем, вы извлекали из памяти визуальную часть внут­ренней репрезентации приятного опыта. Вполне воз­можно, что ваше приятное переживание было озву­чено. Изменяя кодирование переживаний, вы можете изменять свои ощущения и свое внутреннее состояние. Когда изменяется внутреннее состояние, изме­няется и поведение.

Мозг использует этот метод кодирования, чтобы управлять сообщениями нервной системе, которая затем определяет наши нервные процессы. Такое «программное обеспечение» мозга позволяет нам бы­стро реагировать и принимать решения. Если бы мы делали это сознательно, мы были бы перегружены информацией. Поняв приемы кодирования, практик НЛП может вызвать изменения простым изменени­ем кодирования. Депрессия, травма, горе, вина, тре­вога, фобии, убеждения, ценности, все эмоции и со­стояния человека функционируют в соответствии со своим собственным индивидуально структурирован­ным кодированием. Как тренер НЛП, я (Б. Б.) регулярно использую методы НЛП для вызова структурных изменений у моих клиентов.

Формальное определение НЛП

Испытав НЛП на себе, дадим формальное определение нейролингвистическому программированию.

«Нейро относится к мозгу/сознанию, связанным с телом/нервной системой, и тому, как они обрабатывают информацию и кодируют ее в память. Говоря «Нейро», мы подчеркиваем, что информация вво­дится, обрабатывается и упорядочивается с помощью нервных механизмов и процессов.

«Лингвистическое» указывает на то, что нервные процессы кодируются, упорядочиваются и получают значение посредством языка, коммуникативных си­стем и различных символических систем (граммати­ки, математики, музыки, изображений). В НЛП мы говорим о двух основных языковых системах. Во-первых, «сознание» обрабатывает информацию в терминах изображений, звуков, тактильных и вкусо­вых ощущений и запахов (сенсорная информация) посредством «репрезентативных систем». Во-вторых, «сознание» обрабатывает информацию посредством вторичной языковой системы символов, слов, метафор и т. д.

Сутью НЛП является установление контроля над своим собственным сознанием.

«Программирование относится к нашей способ­ности организовывать эти части (изображения, звуки, тактильные и вкусовые ощущения, запахи и сим­волы или слова) в нашем «сознании-теле», что затем позволяет нам достигать желаемых результатов. Эти части образуют программы, которые выполняет наш мозг. Сутью НЛП является установление контроля над собственным сознанием.

НЛП получило известность благодаря использу­емым в нем методам осуществления эффективных длительных изменений. Например, в НЛП есть тех­ника, называемая «быстрое лечение фобии», разра­ботанный Ричардом Бэндлером. При помощи этой техники мы можем излечивать фобии за 10-15 ми­нут. Мы используем ее для лечения фобий, связан­ных с водой, пчелами, лифтами, высотой, публичны­ми выступлениями, закрытыми пространствами, самолетами и т. д. Самое привлекательное в этой тех­нике то, что мы избавляем людей от страданий за несколько минут, а эффект длится (в некоторых слу­чаях) годы! «Быстрое лечение фобий» представляет собой всего лишь один из многих методов осуществ­ления изменений.

Мы используем «линию времени» для удаления травмирующих картин из сознаний людей. В допол­нение к этому, мы даже научились использовать та­кие паттерны НЛП, как «рефрейминг», -«взмах», «коллапс якорей» и т. д. в процессе разговора, то есть нам не обязательно использовать эти паттерны толь­ко в форме «психотерапии». Мы можем разговари­вать в таком стиле, который будет помогать человеку думать по-новому и ощущать себя более цельным и уверенным в себе, с «обновленным сознанием». Такова сила языка!

Однако НЛП - это гораздо больше, чем просто набор методов. Ричард Бэндлер сказал: «НЛ— это позиция и методология, порождающие целый ряд техник». В НЛП существует установка на пробуж­дение сильного любопытства. Она подразумевает желание знать то, что происходит «за сценой». Имея такую установку, мы хотим знать, что заставляет че­ловеческое сознание работать.

Вторая особенность НЛП - установка на экспери­мент. С такой установкой мы «пробуем» что-либо сделать, затем что-то другое, а потом еще... постоян­но пробуем, получаем результаты, используем обрат­ную связь и экспериментируем с чем-нибудь новым. Если что-то не работает, мы пробуем другое и дела­ем так, пока не найдем то, что работает. Бэндлер и Гриндер отличались такими установками любопыт­ства и экспериментирования, создавая НЛП.

Методология НЛП включает моделирование. Когда Бэндлер и Гриндер моделировали мастерство Перлза, Сатир и Эриксона, они создавали исходный фор­мат НЛП. Таким образом, моделирование описывает методологию, которая породила целый ряд техник.

В книге «Черепахи всегда внизу: предпосылки одаренности» Джон Гриндер (DeLozier & John Grin­der, 1987) сделал достойный внимания комментарий, касающийся НЛП:

«Нейролингвистическое программирова­ние - это эпистемология, оно не может само­стоятельно принимать решения и указывать "правильный путь". Оно дает возможность исследо­вать и предлагает набор средств для поиска верного направления. Выбор и исследование пу­тей остается вашей обязанностью, независимо оттого, ищете ли вы комфорт или изменения или, будем надеяться, комфорт в изменениях... (пау­за) Самым лучшим из комплиментов, которые я когда-либо получал от Бейтсона, было утверж­дение, что НЛП является набором средств "обучения". Теперь, если это верно, на меня, Джу­дит, Энн, Ричарда, Роберта ..., создателей этой технологии, ложится обязанность описать кон­текст применения НЛП. Как вы сказали, без из­ложения некоторых этических аспектов мы не можем сказать, что проделали социально значи­мую работу В разобщенном урбанистическом обществе, которое не может соотнести "эмана­ции снаружи и эманации изнутри", на людей ло­жится ответственность за развитие своей соб­ственной культуры и формирование этического фрейма, внутри которого они будут применять данные инструменты».

Вопросы для размышления

1. Как бы вы объяснили НЛП десятилетнему ребенку?

2. Что бы вы использовали в качестве иллюстрации к НЛП?

3. Как бы вы объяснили НЛП партнеру по бизнесу?

4. Что в модели НЛП определяет ее эмпирический характер?

НЛП — это позиция и методология, порождающие целый ряд техник. Ричард Бэндлер

МОДЕЛЬ И МЕТОДЫ НЛП

Сущность модели: репрезентативные системы

Что можно узнать из этой главы:

• Репрезентативные системы, лежащие в основе понятийных процессов
• Модальности, управляющие понятийными процессами
• Предпочитаемая вами модальность
• Ваши ведущие (основные) субмодальности
• Наше недавнее открытие, касающееся ограничений субмодальных сдвигов
• Секрет того, что «управляет» субмодальностями
• Как читать ключи глазного доступа
• Характеристики репрезентативной системы
• Предикаты, дающие информацию о репрезентативной системе
• Как определять репрезентативную систему по повседневной речи

При получении информации о внешнем мире мы опираемся на наши органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные ре­цепторы. Кроме этих нервных механизмов мы не об­ладаем другим способом получения информации об окружающем мире. Фактически, весь наш опыт фор­мируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). В НЛП мы называ­ем эти модальности репрезентативными системами. При анализе индивидуальных навыков мы обнару­живаем, что их функционирование связано с разви­тием и программированием основных репрезента­тивных систем.

Весь наш опыт формируется на основе зри­тельных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений. В НЛП мы называ­ем эти сенсорные модальности репрезента­тивными системами.

В модели НЛП пять сенсорных систем выполня­ют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки по­ведения. Эту деятельность осуществляет централь­ная нервная система. Мозг кодирует информацию в том же виде, в каком мы получаем ее от наших орга­нов чувств. Например, когда мы получаем информа­цию визуально, мозг кодирует эту информацию как изображение. Полученную аудиально информацию

Рис. 1.1. Формирование представлений о мире

мозг кодирует в виде звуков и слов. Внутреннюю речь, сформированную из звуков, мы называем аудиально-дигитальной репрезентацией. «Дигитальный» в дан­ном случае означает, что модальность имеет два со­стояния - «включено» или «выключено». В отличие от аналогового сигнала между двумя уровнями дигитального нет других значений. Большинство слов являются репрезентацией существования или отсутствия объекта. Всего несколько слов позволяют нам описать целый диапазон, или континуум, значений. Наконец, информацию, полученную при помощи внутренних ощущений, мозг кодирует как чувство или эмоцию. Когда вы вспоминаете информацию, мозг обращается к памяти и выражает воспоминание в том же виде, в каком он и сохранил информацию.

Репрезентация - идея, мысль, представле­ние сенсорной или оценочной информации.

В модели НЛП пять сенсорных систем выпол­няют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки поведения.

Например, мы написали эту книгу при помощи текстового редактора Microsoft Word. Поэтому текст мы сохраняли в формате файлов Microsoft Word. Позднее, при чтении текста, мы должны были от­крыть файл в том же формате. Если мы храним ин­формацию в памяти визуально, мы будем вспоми­нать и описывать эту информацию при помощи визуального языка.

Поступающая информация	Внутренняя репрезентация информации	Субъективный опыт
Из внешнего мира (поступает в сознание через органы чувств)	Поступает в нашу нервную систему и интерпретируется как:	Информация конструируется или извлекается как:
Визуальная (глаза)	Изображения	V – визуализации, изображения
Аудиальная (уши)	Звуки	А – звуки, шумы
Кинестетическая (кожа/тело)	Ощущения	К – тактильные ощущения

Таким образом, мы сохраняем ви­зуальный формат. Если мы услышим что-либо, что сохраним в памяти в виде звуков, мы будем вспоми­нать и выражать этот опыт при помощи аудиального языка. «Говорить», «слышать», «звучать» и «гром­че» - примеры аудиальных слов.

Наше сознание кодирует изученный материал в том же виде, в котором мы его изучили. Извлечение этой информации из памяти осуществляется посред­ством той же репрезентативной системы (рис. 1.1). Предположим, вы покупаете автомобиль. Предполо­жим, вы уже видели изображение модели, которая вам особенно понравилась. В фирме, продающей ав­томобили, вы станете разглядывать имеющиеся мо­дели и, выбирая, сравнивать автомобили в магазине с хранимой в памяти информацией об автомобиле, который хотите купить. Таким образом, вы будете ис­пользовать визуальную репрезентативную систему и для сохранения, и для кодирования в памяти инфор­мации об автомобиле, который желаете приобрести, а также для извлечения из памяти информации о же­лаемой модели и сравнения ее с представленными образцами.

Конечно, при хранении и кодировании большин­ства воспоминаний мы используем не одну сенсор­ную модальность, а больше. В НЛП мы подчеркива­ем, главным образом, три репрезентативных систе­мы: визуальную, аудиальную и кинестетическую (VAK). Если частью воспоминания будет являться запах или вкус, ваш разум будет использовать и его. Однако эти две модальности играют менее значи­тельную роль. Термин «репрезентативная система» возник из того факта, что мы осуществляем репрезентацию информации в основном визуальным, аудиальным и кинестетическим образом. По достижении взрослого возраста большинство людей начинают отдавать предпочтение какой-то одной репрезента­тивной системе.

Я (Б. Б.) осуществляю репрезентацию информа­ции в основном при помощи аудиальной и вербаль­ной систем; я использую такие слова, как «слышать, «объяснять», «громко», «гармонично», «слушать» и т. д. А теперь послушайте! Я (М. X.) когда-то исполь­зовал в основном кинестетическую систему, а сейчас использую визуальную и аудиально-дигитальную системы. Я использую такие слова, как «видеть», «представлять», «сказать» и т. д.

Сообщив это, мы дали вам в руки секретный ключ, позволяющий присоединиться к нам и установить с нами раппорт! «Примерьте» эти ключевые слова, описывающие способ мышления, на себя и сравните. Вторая позиция восприятия означает, что вы с ними наш способ мышления и способ наилучшей работы мозга! Присоединение – принятие определенных параметров выразительных средств другого человека (поведения, слов и т. д.) для усиления раппорта.

Раппорт – ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия; создается подстройкой, отзеркаливанием и присоединением; состояние эмпатии или вос­приятие из второй позиции.

В американском обществе примерно 20% людей обрабатывают информацию в основном кинестети­ческим образом, 60% - визуальным и еще 20% -аудиальным. Эта статистика отражает только общую тенденцию. В реальных условиях люди меняют ре­презентативные системы исходя из ситуации. В за­висимости от воспринимаемого объекта они могут обработать одно событие преимущественно визуаль­но, а затем другое аудиально.

Тех из вас, чья работа связана с публичными вы­ступлениями (священнослужители, учителя, лекто­ры), мы хотели бы спросить: «Используете ли вы все три основные репрезентативные системы в своих выступлениях перед публикой?» Если вы кодируете большую часть информации в основном визуально, то вы, вероятно, (бессознательно) используете визу­альную терминологию; это означает, что она будет соответствовать или подходить для 40-60% вашей аудитории. Это означает, что вы «упускаете» тех людей, которые обрабатывают информацию аудиаль­ным и кинестетическим способами. Этим обстоя­тельством можно, по крайней мере, частично, очень хорошо объяснить, почему популярность конкретной церкви зависит от личности пастора.

Речь человека отражает, какой репрезентативной системой он пользуется.

НЛП постулирует, что фразы, используемые человеком для описания событий, являются не только метафорами, но и дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации информации. Это означает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезентативной системы проявляется в его речи. Если собеседник говорит вам: «Я смотрю на это, как и ты», – возможно, он хочет по­лучить некоторые визуальные образы! Чтобы уста­новить раппорт и успешно общаться с таким челове­ком, мы должны «нарисовать» ему картину того, о чем говорим!

Если человек говорит: «Я чувствую, что это не­правильно», он хочет получить кинестетические ре­презентации. Если вы спросите: «Ну неужели ты не видишь, что...?»- и продолжите «рисовать» ему кар­тину, вы, скорее всего, не установите раппорт, поскольку придете к несоответствию между его кинестетическим и вашим визуальным «мышлени­ем». Но ответив в терминах ощущений, вы установи­те раппорт, и человек будет хорошо понимать, что вы ему сообщаете.

Предположим, вы пытаетесь уговорить кинестети­ческого человека посетить ваш клуб. Вы можете ска­зать: «Я знаю, что ты будешь чувствовать себя ком­фортно в этом клубе. Там люди тепло общаются. Фактически, наши встречи не обходятся без дружес­ких объятий. Я чувствую, что ты будешь под впечат­лением*. Курсивом мы выделили «кинестетические» слова-предикаты, лежащие в основе разного рода утверждений. Использование специфических сен­сорных предикатов позволяет нам присоединиться и подстроиться к другому человеку. Кинестетический человек может почувствовать речь такого типа.

Предикаты - то, что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущени­ях слова, указывающие на определенную репре­зентативную систему (визуальные, аудиальные, кинестетические, неспецифические преди­каты).

Подстройка - установление и поддержа­ние раппорта с другим человеком путем при­соединения к его модели мира, языку, убежде­ниям, ценностям, настоящим переживаниям и т. д.; имеет критическое значение при уста­новлении раппорта.

Используя при разговоре с людьми их лексику, мы «говорим на их языке», и они считают, что мы - одни из них. Людям обычно нравятся люди, которые ду­мают и поступают, как они.

Таким образом, для эффективной коммуникации с другими людьми чрезвычайно важным является знание их основных репрезентативных систем. Если ваша жена сказала вам: «Дорогой, как ты смотришь на то, чтобы сходить завтра в клуб? Мне понравилось то, что я там увидела. Люди выглядели такими дру­желюбными. Я сказала бы, что выступающий - оли­цетворение совершенства, ты согласен? Я думаю, что нам следует чаще посещать этот клуб». Вам не стоит отвечать: «Да, я согласен. У меня тоже теплые ощу­щения от этого клуба. Я чувствовал, что докладчик говорил так, как будто бы обращался именно ко мне, и был очень тронут. А люди вели себя так, что я чувствовал себя как дома». Нет! Это полностью не со­ответствует ее визуальной репрезентативной сис­теме. Конгруэнтным ответом был бы следующий: «Я смотрю на это положительно. Люди не только выглядели дружелюбными, они показали себя по-на­стоящему дружелюбными. Я тоже нашел лекцию спикера привлекательной из-за ярких примеров, которые он нарисовал в своей речи».

Конгруэнтность - состояние, в котором слова человека соответствует его действиям; его невербальные сигналы и вербальные утвер­ждения соответствуют друг другу; состояние целостности, адекватности, внутренней гар­монии, отсутствия конфликта.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гиб­кость, достаточную для того, чтобы войти в принад­лежащую другому человеку модель окружающего мира. Мы делаем это посредством использования при коммуникации с ним его лингвистических пат­тернов* и лексики. При подстройке к человеку опре­делите его основную репрезентативную систему и в своей речи обращайтесь именно к ней. В вышеука­занном примере первый собеседник использовал в основном визуальную репрезентативную систему. Ответ второго человека отсоединял его от первого человека, так как в ответе были использованы кине­стетические предикаты. Это может привести к поте­ре раппорта. Во втором примере показана подстрой­ка к первому человеку посредством присоединения к визуальной репрезентативной системы через ис­пользование визуальных предикатов. Ниже дан при­мер аудиального отсоединения в разговоре между визуалом и аудиалом. За ним следует фрагмент бе­седы, иллюстрирующий подстройку.

Отсоединение - предложение других паттернов поведения партнеру по взаимодей­ствию, разрыв раппорта ради переориента­ции, прерывания или завершения встречи или беседы.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гиб­кость, достаточную для того, чтобы войти в принад­лежащую другому человеку модель окружающего мира

Аудиал: «Я думаю, что нам нужно еще поговорить об этом автомобиле. Я выслушал все, что ты сказал о нем. Однако я заметил некоторые различия между тем, что ты пытался сказать, и тем, что я слышал».

Отсоединение: «Да, я вижу, что ты не увидел ниче­го из той картины, которую я пытался нарисовать тебе, чтобы показать этот автомобиль».

Подстройка: «Я согласен, что это звучит так, как будто мы общаемся не на одной волне. Однако я знаю, что если я продолжу свой рассказ об этом автомоби­ле, ты услышишь то, что я говорю, так как это прозву­чит в более понятной форме».

Тест для определения предпочитаемой репрезентативной системы

Оцените каждое из следующих утверждений, проранжировав их в порядке предпочтения. Поставьте напротив каждой фразы соответствующую цифру:

4 – лучше всего характеризует вас.

3 – лучшая характеристика из оставшихся.

2 – характеристика, занимающая третье место.

1 – менее всего подходит вам.

1. При принятии важных решений я:

________опираюсь на свои чувства.

________выбираю то, что звучит лучше всего.

________выбираю то, что выглядит для меня са­мым лучшим.

________опираюсь на точность информации и на знания о вопросе.

2. В ходе дискуссии на меня, скорее всего, влияет:

________тон голоса другого человека.

________возможность видеть схему рассуждении другого человека.

________логичность аргументов другого человека.

________возможность чувствовать состояние дру­гого человека.

3. То, что происходит со мной, легче всего выяснить, ориентируясь на:

________то, как я одеваюсь и выгляжу

________мои чувства.

________выбираемые мною слова

________тон моего голоса.

4. Мне легче всего:

_______ найти идеальную громкость и установить настройки стереосистемы.

_______правильно сформулировать вопрос на ин­тересующую меня тему.

_______выбрать наиболее комфортную мебель.

_______подобрать богатую привлекательную цве­товую комбинацию.

5.

_______я настраиваюсь на звуки моего окруже­ния.

_______я – специалист по приданию смысла но­вым фактам и данным.

_______я очень забочусь о том, как на мне «си­дит» одежда.

_______на меня сильно влияют цвет и вид ком­наты.

Оценка теста предпочитаемой репрезентативной системы

Этап 1

Подставьте данные вами оценки в следующий спи­сок. Записывайте ответы в том же порядке.

Этап 2

Занесите в таблицу цифры, соответствующие каж­дой букве.

* Tad James, The Basic NLP Training Collection (Honolulu: Advanced Neuro Dynamics, 1990), p. 16-17.

1.	К	А	V	D
2.	А	V	D	К
3.	V	К	D	А
4.	А	D	К	V
5.	А	D	К	V

Вносите оценки в том порядке, в каком отвечали на вопросы.

Этап З

Буква, которая набрала наибольшее количество баллов, соответствует предпочитаемой вами репрезен­тативной системе (V - визуальная; А - аудиальная; К - кинестетическая; D -аудиально-дигитальная).

Наши рекомендации