Шаг 3. Введение значимого для партнера ресурса

Я люблю сардины, но когда я иду ловить рыбу, ей несу червяка.

Как это работает в нашем примере:

Лорд: …У вас есть соперница, и, как мне кажется, счастливая: одна высокопоставленная придворная дама имеет виды на капитана Мэшема. И похоже, что ей удалось отбить его у вас.

И здесь снова важна пауза. Потому что нам надо оценить, действительно ли заявленный нами ресурс интересен для партнера. Позвольте ему задать вам вопросы, ответьте на них. Вопросы – это признак интереса. Подогрейте этот интерес…

Как это работает в нашем примере:

Герцогиня: Это леди Экфорд? Нет… леди Гловер! Неправда…

Лорд: Увы, дело зашло так далеко, что она уже назначила ему свидание.

Герцогиня: Ложь!

Лорд: Я знаю день, час и даже условный знак…

Герцогиня: Вы можете мне их сообщить?

Лорд: Конечно. Как только вы подпишете маркизу де Торси приглашение во дворец…

ВСЕ! Определение позиций завершено. Карты раскрыты. Теперь надо что? МОЛЧАТЬ!!!

Полоний (Гамлету): «Дай каждому твой слух, но никому – твой голос».

Самое важное правило на этом этапе – дождаться возражений. Самая серьезная ошибка – начать агитировать за свою идею и приводить доводы «за». Дайте партнеру возможность сделать все это самостоятельно – не крадите у него право быть умным…

Шаг 4. Управление возражениями

1. Держите паузу до тех пор, пока партнер не начнет возражать. Эта пауза нужна вам, чтобы увидеть реакцию. Эта пауза нужна партнеру, чтобы сопоставить, насколько ваш запрос стоит предлагаемого вами выигрыша. Он начинает взвешивать «за» и «против». И его возражения – это озвученные сомнения, с которыми он может справиться самостоятельно или с вашей помощью. Лишь услышав возражения, вы можете работать дальше. Потому что только его возражения покажут вам, какие именно аргументы вам надо предъявить – вы избежите лишней коммуникации.

2. Если пауза затянулась – спровоцируйте обратную связь , например, так: озвучьте взгляд на ваше предложение с позиции другой стороны. Раскройте внутренний ход мысли партнера, но при условии, что окончательное решение все же является положительным.

Принцип действия этой техники (ее еще называют техникой двусторонней аргументации):

– присоединившись к позиции другой стороны, произведите некоторое утрированное нападение на свою собственную позицию. Причем формулировка может быть резкой, отчасти даже неудобной (приличные люди так об этом вслух не говорят). Это заставляет другую сторону испытать некоторое смущение и внутренне отказаться от подобных мыслей;

– далее продолжите рассуждения за оппонента, зайдя с другой стороны, – покажите выигрышные стороны вашего предложения.

Фактически вы используете «перевертыш». Речевая формула такова (применительно к нашему примеру): «Понимаю я вас. Если бы ко мне пришли с подобным предложением, я бы подумал, что мне предлагают свести на нет все мои усилия. Но потом я подумал бы, что… (далее читай аргументы, которые привел герой в нашем примере)».

Отличительные особенности данной техники:

● наиболее эффективна в ситуации групповой работы, когда один из участников как бы выполняет функции переводчика или посредника;

● очень важно начало воздействия в тот момент, когда другая сторона находится в ситуации принятия решения. Она колеблется и ее важно осторожно подтолкнуть к правильному выбору;

● такая техника применима только по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

3. И наконец, только услышав возражения, предъявите свои контраргументы. Речевые формулы мы описывали ранее, а сейчас просто еще раз увидим, как это работает в нашем примере .

Герой предоставляет герцогине-женщине аргументы в споре с герцогиней – государственным лицом. Он ее не убеждает, а помогает ей преодолеть внутренние разногласия, предоставляя аргументы в защиту выгодного ему решения, одновременно успокаивая внутреннего «оппонента» герцогини.

Во-первых, он минимизирует риски: вопрос о высылке уже решен, маркиз не опасен (заметьте, что этому героиня готова верить просто потому, что ей этого хочется).

Во-вторых, он предлагает готовые формулы презентации, обоснования этого решения третьим лицам (послу Австрии, например):

– это не аудиенция и не официальный прием;

– маркиз будет присутствовать как совершенно частное лицо…

Ах, обмануть меня не трудно – я сам обманываться рад!

Шаг 5. Завершение убеждения

Последний – и совсем не маловажный момент в убеждении – оставить решение за оппонентом. Это очень важно: стоит переборщить с аргументацией, передавить – и ответственность за принятое решение будет переложена на того, кто убеждает. А значит, мы рискуем переплатить за сказанное оппонентом «согласен».

Как это работает в нашем примере .

Герой в завершение говорит фразу: «Впрочем, решайте сами… ». Он оставляет герцогиню наедине со своими драконами. И в итоге добивается своего…

В ситуации работы с потребностями другого человека очень важно оставить у него ощущение, что решение принято им самостоятельно. Если потребности человека выявлены вами правильно, то он все равно пройдет определенным коридором.

Постскриптум – Как работает убеждение в медицине:

«На самом же деле к врачу приходит не камень в желчном пузыре и не тромб в сосуде,

а человек. И страдает также не камень и не тромб, а человек. Страдает же он не только от

болей. Он вдруг осознает свою беспомощность и одиночество перед непонятными силами,

нарушившими его благополучие. Его пугают эти новые неприятные ощущения. Растрево-

женное воображение рисует ему мрачные картины будущего – потерю трудоспособности,

инвалидность, а то и смерть. Растерянность и паника – плохие помощники в любой борьбе,

тем более в борьбе за жизнь. Вот почему больной нуждается не только в медикаментах, но и в моральной помощи. Поддержку такого рода нередко оказывают родные и близкие пациента, успокаивая и приободряя его. Но ведь у них нет медицинских знаний, и потому их уверения, что всё обойдется, не очень-то убедительны. Напротив, слова профессионала авторитетны, им невольно хочется верить, они убеждают и вызывают надежду. Это благодетельное психологическое воздействие врача на больного невозможно заменить никаким другим медикаментом.

Но если молодой врач полагает, что для этого достаточно покровительственно улыбнуться

и сказать уверенным тоном: «Да не волнуйтесь Вы! Ничего страшного, мы Вам поможем!»,

то он жестоко ошибается. Скорее всего, больной в ответ на это подумает: «Что за самоуве-

ренный хвастун! Ведь он даже не понимает, какая беда обрушилась на меня, и как я страдаю!

Нет, не будет от него толку. Хоть бы он меня потом профессору показал…».

Хороший врач редко пользуется этими штампованными фразами. Но зато он всегда по-

ступает так, что больной сам убеждается и собственными глазами видит, что перед ним тот доктор, который обязательно поможет. Вот почему он безо всяких уговоров начинает успокаиваться и приободряется. Он уже верит каждому слову своего врача и готов выполнять все его назначения и советы» - из кн. Магазаник Н. А. Диагностика без анализов и врачевание без лекарств. – М., 2014