Фаза аргументации и контраргументации
Аргументация – убеждение партнера – включает различные тактические и методические приемы.
Тактические и методические приемы аргументации.
К тактическим приемам относятся:
* уважение позиции собеседника;
* демонстрация собственной убежденности в высказываемой точке зрения;
* дипломатичность и тактичность;
* апелляция к мнению собеседника таким образом, чтобы ему приходилось сказать «да», а не «нет»;
* наличие подробного плана аргументации, фактов, цифр;
* простая, ясная, доступная речь, с учетом уровня компетентности собеседника;
* краткость – подача информации в сжатом виде;
* избегание монолога – построение диалогичной беседы (почаще обращаться к собеседнику с вопросом «Не правда ли?», «Вы согласны со мной?», тем самым заставляя его «привыкнуть» говорить «да»);
* принцип наглядности;
* создание иллюзии, что предлагаемая вами идея принадлежит собеседнику;
* необходимо помнить о целях и задачах беседы, повторять и систематизировать свои главные мысли и основные идеи.
Методы аргументации:
- метод «Да,но…»;
- метод бумеранга (возврат собеседнику его же аргументов, но направленных в противоположную сторону);
- метод игнорирования (если аргумент партнера не может быть опровергнут, то лучше его проигнорировать);
- метод акцентирования ( на приводимых собеседником доводах расставляются желательные для вас акценты) и др.
Фаза завершения
Конечная фаза деловой беседы – принятия решения и завершения общения.
При переходе к принятию решения нужно использовать момент, когда атмосфера беседы наиболее благоприятна, например, при достижении хорошего контакта или согласия собеседника по ряду важных вопросов.
Надо внимательно наблюдать за собеседником и уловить момент, удобный для завершения беседы. Иногда признаками его наступления являются замечания партнера, свидетельствующие о том, что решение им уже принято. О том, что общение следует заканчивать, говорят определенные виды поведения.
- Пребывавший в расслабленном состоянии собеседник наклоняется вперед либо с заинтересованным, либо с равнодушным выражением лица, разводит или сжимает руки.
- Проявляет знаки общей дружеской реакции, одобрение.
- Изменяется темп высказывания собеседника и степень участия в разговоре.
Если беседа не принесла ожидаемого результата, не отступайте и, пока собеседник отчетливо не проговорит «нет», испробуйте все возможности. На случай «отступления» обдумайте запасные варианты, постарайтесь «навести мосты» для следующей встречи; не держитесь напряженно, а главное - не демонстрируйте собственной неуверенности, иначе собеседник непременно начнет колебаться.
Вы конце беседы необходимо сделать резюме, сформулировать основные выводы, итоги. В заключение обобщите ваши важнейшие соглашения. Достигнув цели, попрощайтесь с собеседником, скажите ему, что он будет доволен своим выбором. В любом случае, будьте вежливы, постарайтесь остаться в хороших отношениях со своим партнером. У него должно сохраниться приятное впечатление о вас и желание встретиться с вами снова.
Фаза анализа
Это обдумывание проведенного разговора для извлечения выводов и обнаружения своих ошибок, если беседа прошла для вас неудачно. Надо вспомнить детали, ускользнувшие от вас в пылу разговора: например то, что собеседник в какой-то момент замолчал или прервал вас или еще что-то. Вы можете предположить, что за этим стоит, собрать дополнительную информацию или сделать вывод о том, что в вашем поведении что-то произвело неблагоприятное впечатление. Все это поможет достичь успеха в следующий раз!
Надо помнить «золотую формулу» общения, которая выглядит так : три «плюса» вначале и три «плюса» в конце.
Фаза контакта Деловая часть Завершение
+ + -------------------- + +
+ --------------------------- +
-------------------