Структура цен и ценовая политика
Цены на оказываемые услуги установлены предприятием в среднем на уровне цен конкурентов, что при более качественном оказании услуг. Средние расценки на услуги представлены в таблице (см. выше).
Услуги будут оказываться следующим сегментам рынка педиатрических услуг (при этом расценки по сегментам не имеют принципиального различия): 1) по программе обязательного медицинского страхования (ОМС), в рамках перечня и по стоимости, предусмотренного программой (перечень см. в приложении); 2) по программам добровольного медицинского страхования (ДМС), в рамках перечней и по стоимости, предусмотренных программами (перечни ЗАО «КапиталЪ Страхование» см. в приложении); 3) по договорам с корпоративными клиентами об оказании пакетов педиатрических услуг семьям своих работников (установленные расценки при этом могут быть снижены до 10%); 4) по договорам с частными клиентами об оказании пакетов педиатрических услуг (установленные расценки при этом могут быть снижены до 5%); 5) оказание услуг за наличный расчет (расценки на отдельные виды наиболее популярных услуг могут быть увеличены до 5-10%).
Издержки производства (оказания) услуг
Издержки производства для целей бизнес-планирования целесообразно делить на переменные и постоянные (по характеру связи суммы издержек и объема производства), по элементам затрат: амортизация, содержание и ремонт основных средств, оплата труда и отчисления, сырье и материалы, услуги сторонних организаций, прочие, а также для целей определения финансового результата по объектам и услугам - по статьям затрат.
Таблица . План ежегодных отчислений на амортизацию, ремонт и содержание основных средств
| Наименование хозяйственного объекта | Наименование объекта основных средств или нематериальных активов | Стоимость, тыс. руб. | Срок служ-бы, лет | Аморти-зация, руб. | Норма отчис-лений на ремонт, % | Затра-ты на ре-монт, руб. | Норма расхо-дов на содер-жание, % | Расхо-ды на содер-жание, руб. |
Ежемесячные затраты на оплату труда работников приведены в таблице (см. выше), для определения ежегодных затрат ежемесячные затраты нужно умножить на 12. Для расчета ежегодных отчислений по ЕСН годовой фонд оплаты труда нужно умножить на 0,262. Результаты этих расчетов представлены в таблицах денежных потоков ниже.
Таблица . Потребность в медицинских препаратах, дезинфицирующих средствах и материалах на планируемый объемный показатель (количество работы, клиентов, работников и т.д.)
| Наименование хозяйственного объекта | Наименование препарата, средства, материала | Единица измерения | Расход в заданной единице измерения | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 3-6 годы |
Таблица . План расходования медицинских препаратов, дезинфицирующих средств и материалов (в натуральном выражении)
| Наименование хозяйственного объекта | Наименование препарата, средства, материала | Единица измерения | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 3-6 годы |
Таблица . План издержек на медицинские препараты, дезинфицирующие средства и материалы, тыс. руб.
| Наименование хозяйственного объекта | Наименование препарата, средства, материала | Цена за единицу, руб. | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 3-6 годы |
Таблица . Объемы потребления услуг общественных коммуникаций (в натуральном выражении)
| Наименование вида услуг | Единица измерения | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 3-6 годы |
| Газ | ||||||
| Вода холодная | ||||||
| Вода горячая | ||||||
| Тепло | ||||||
| Электроэнергия | ||||||
| Канализация | ||||||
| Телефон | ||||||
| Интернет | ||||||
| Мобильная связь | ||||||
Таблица . Стоимость услуг общественных коммуникаций, тыс. руб.
| Наименование вида услуг | Цена за единицу, руб. | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 3-6 годы |
| Газ | ||||||
| Вода холодная | ||||||
| Вода горячая | ||||||
| Тепло | ||||||
| Электроэнергия | ||||||
| Канализация | ||||||
| Телефон | ||||||
| Интернет | ||||||
| Мобильная связь | ||||||
Таблица . Прочие издержки производства, тыс. руб.
| Статья затрат | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 3-6 годы |
Таблица . Текущие производственные затраты, тыс. руб.
| Элемент затрат | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 3-6 годы |
Организация сбыта услуг
Производственная и коммерческая программа предприятия рассчитана сроком на шесть лет. С учетом проведенных финансовых расчетов и данных, полученных в результате маркетингового анализа, предприятием принят план объемов продаж, отраженный а таблице (см. выше).
На указанный период реализации проекта предприятием разработана следующая стратегия продвижения оказываемых педиатрических услуг на рынок медицинских услуг г. Ижевска и Удмуртии:
Таблица . План стратегических мероприятий
| Год проекта | Планируемые мероприятия |
| 1 год | Достижение договоренностей о долгосрочном сотрудничестве со стратегическими партнерами: ФОМС, страховые медицинские компании, корпоративные клиенты. Проведение опытного оказания услуг. Проведение мероприятий по сертификации и лицензированию. Проведение агрессивной рекламной компании. Завоевание места на рынке. |
| 2 год | Укрепление сотрудничества со стратегическими партнерами. Расширение доли рынка и догрузка производственных мощностей. Формирование деловой репутации. Проведение умеренно агрессивной рекламной компании. Расширение ассортимента предлагаемых педиатрических услуг, в том числе за счет диверсификации страховых пакетов. Расширение комплекса услуг, в частности за счет внедрения предпродажной подготовки и послепродажного облуживания. Заключение договоренностей с оптовыми поставщиками препаратов и материалов. Разработка новых продуктов (пакетов услуг), разработка новых рынков сбыта, в частности в территориальном, социальном, клиентском аспектах. |
| 3-6 годы | Окончательное формирование клиентской базы. Адаптация имеющихся пакетов услуг для нужд отдельных клиентов, их развитие для нужд новых клиентов. Разработка проектов расширения производственных мощностей, проектов новых видов медицинских услуг. |
Реклама
Реклама является неотъемлемой составляющей частью успешного продвижения на рынок услуг предприятия. Цель рекламы для рекламодателя - довести информацию до потребителей и добиться их расположения для расширения спроса на товар. По мнению специалистов, для успешной рекламной кампании любому предприятию необходимо пройти следующий путь:
Таблица . Этапы процесса подготовки к рекламной компании
| Этапы | Действия |
| Создание единой концепции образа Компании | Осуществляется на базе проведенных маркетинговых исследований силами собственных сотрудников |
| Разработка тематико-финансового плана | Составляется службой маркетинга и сбыта предприятия на определенный временной период, утверждается руководителем. |
| Разработка фирменного стиля предприятия | Основные элементы фирменного стиля: товарный знак, логотип, фирменный блок (объединенный в единую композицию товарный знак и логотип) и т.д., создание имиджа предприятия. |
| Разработка печатной продукции | Создание каталога и имиджевого буклета о предприятии с использованием разработанного фирменного стиля. |
| Разработка и ведение сайта Компании | На основе концепции, фирменного стиля, каталога и имиджевого буклета. |
Таблица . Рекламные мероприятия и их особенности в зависимости от целевых сегментов потребителей
| Клиенты | Стратегическая цель | Используемые методы |
| Продажа педиатрических услуг | ||
| Частные клиенты | Привлечение как можно большего числа целевых потребителей путем оптимального соотношения цена/качество и существующей системы скидок для постоянных покупателей (ощутимость скидок). | Реклама в сети Интернет, реклама на стендах вдоль дорог, реклама в печатных изданиях, читаемых целевой аудиторией |
| Корпоративные клиенты | Привлечение как можно большего числа целевых потребителей путем прямых продаж с ориентацией на оптимальное соотношение цена/качество, а также дополнительные услуги | Прямая почтовая рассылка, презентации, личные контакты, организация прямого переговорного процесса |
| Страховые компании | Получение контрактов | Прямая почтовая рассылка, участие в совещаниях, семинарах, тендерах, конкурсах, личные контакты Организация прямого переговорного процесса. |
| ФОМС | Получение контрактов | Участие в совещаниях, семинарах, тендерах, конкурсах, личные контакты Организация прямого переговорного процесса. |