Теория мотивации А. Маслоу. Основные психологические мотивы при покупке товаров.

Теория мотивации А. Маслоу объясняет, почему в разное время людьми движут разные потребности. Она исходит из определенной иерархии потребностей (рис. 1.). Человек как бы поочередно удовлетворяет наиболее важные для него потребности, которые становятся движущим мотивом его поведения.

Рис. 1. Иерархия потребностей (по А. Маслоу)

На примере приобретения нового модного костюма означает, что человек уже удовлетворил потребности нижних иерархий (физиологические, самосохранения, социальные). Его беспокоит необходимость добиться определенного статуса, положения в обществе, обладать определенным символом причастности к нему.

Основные психологические мотивы при покупке товаров.
Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить следующие мотивы:

• Выгоды‑ желание человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги;
• Снижения риска‑ потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности;
• Признания‑ поиск действия, связанных с формировани­ем своего статуса, повышением престижа, имиджа;
• Удобства‑ желание облегчить, упростить свои действия, отношения с другими людьми;
• Свободы‑ потребность в самостоятельности, независи­мости во всех сферах деятельности;
• Познания‑ постоянная нацеленность на новые открытия, знания;
• Содействия, соучастия‑ желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких людей, партнеров по работе;
• Самореализации‑ потребность в достижении собствен­ных жизненных целей, установок.

· Теория и практика маркетинга выработала дифференцированный подход к изучению требований потребителя. Например, существует типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик,(доход, условия и место проживания, состав семьи, пол, возраст, занятие), т.е. здесь используется метод типологии, которая представляет собой как бы оборотную сторону сегментации. Если сегментация имеет целью выявить раз­личия в поведении потребителей, то типология призвана обнаружить скрытые сходства в потребительском поведении и сгруппи­ровать их по наиболее существенным признакам.

· В последнее время все большее развитие получает так называемаяэмпирическая типология,основанная на психографическом анализе поведения потребителя (интересы, хобби, консервативность и прогрессивность по отношению к нововведениям, представления о жизненных ценностях). В результате потреби­тели могут быть представлены как «модники», «прагматы», «эстеты», «максималисты», «технари».

13. Покупатель и потребитель. Две основные группы потребителей.

Предприятие (фирма) не может добиться успеха, если оно игнорирует запросы потребителей. Предприятия достигают успеха, если представляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания в условиях конкуренции.

Покупатель и потребитель.
Слова «потребитель» и «покупатель» в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели ‑ это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально или как следствие намерений всей семьи либо до­машнего хозяйства.Потребители ‑понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование).

Покупатель— физическое или юридическое лицо, приобретающее, либо имеющие намерение приобрести или заказать транспортное средство или услугу, связанную с ним.

Потребитель— физическое или юридическое лицо, использующее транспортное средство, или услугу, связанную с ним.

Две основные группы потребителей:

· Конечные потребители‑это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенных об­щим хозяйством);

· Потребители-предприятия‑производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли, государственные и другие некоммерческие учреждения.

Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования. Потребители-предприятия и различные организации закупают товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям.В качестве по­средников предприятия оптовой торговли покупают крупные партии промышленных и потребительских товаров для оптовой реализации, им требуются помещения, транспортные средства, страховые услуги и др. Предприятия розничной торговли приобретают товары у предприятий-производителей и оптовиков для перепродажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы и выкладки товаров. Что касается государственных предприятий, то они приобрета­ют множество товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики (военная, транспортная, связи, экологи­ческая и др.), а также для формирования материально-техни­ческой базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений.