Главные преимущества систем охлаждения воздуха

На основе десиканта

Не наносят ущерба природной окружающей среде

Управление уровнем влажности

Высокое качество воздуха в помещении

Экономия за счет использования газовых источников энергии

Большая эффективность

Являются более простыми в эксплуатации

На основе проведенных исследований руководство «La Ruth» при­шло к выводу, что необходимо иметь сильную систему товародвижения, эффективную организацию сервиса, следует также добиваться признания товарной марки. «La Ruth» ничем не располагала из перечисленного, од­нако имела сильные позиции в области производства химической про­дукции и технологии десиканта. Было решено сконцентрировать свои усилия на разработке эффективной, малогабаритной установки по охлаж­дению воздуха на основе десиканта. Были проведены успешные испыта­ния прототипа, что дало основание вступить в переговоры с рядом ком­паний-производителей кондиционеров, которые выразили согласие осу­ществить усилия по созданию кондиционерной установки. Кроме того, эти компании обладали системами товародвижения и сервисного обслу­живания, а также другими маркетинговыми системами, необходимыми для успешного выхода на рынок. Начало крупномасштабных производст­ва и выхода на рынок было запланировано на 1996 г.

Таким образом, видно, что результаты данного маркетингового ис­следования помогли руководству компании принять решения по ряду ключевых вопросов.

ЭКСПЕРТНЫЕ ОЦЕНКИ

Общая характеристика

Несмотря на все большую роль математических методов при реше­нии экономических задач, нельзя считать, что формальные методы со­временной математики окажутся универсальным средством решения всех проблем, возникающих в сферах деятельности общества. Методы, ис­пользующие результаты опыта и интуицию, т.е. эвристические (неформальные), безусловно сохранят свое значение и в дальнейшем. Особенно это касается вопросов проведения маркетинговых исследова­ний.

Процедуры формирования целей маркетинговых исследований, ва­риантов их реализации, моделей, критериев и т.п. не могут быть формализированы. Многие оценки в этой области основываются на видении, интуиции, воображении и опыте того, кто их формируют.

Примерами традиционных, эвристических процедур являются раз­личные экспертизы, консилиумы, совещания и т. д. Порядок их проведе­ния часто регламентируется традицией, т.е. в конечном счете снова опы­том, и во многих отношениях представляет собой искусство. Однако по­степенно и в эту область начинают проникать разнообразные математи­ческие методы обработки исходного материала эвристического происхо­ждения, и в первую очередь статистические методы.

Можно выделить два уровня использования экспертных оценок: качественный и количественный. Если применение экспертных оценок на качественном уровне (определение возможных направлений развития рыночной деятельности, выбор мероприятий по продвижению продукта и т.п.) не вызывает сомнения, то возможность применения количественных балльных оценок нередко подвергается критике. При этом справедливо отмечают, что балльные оценки нередко скрывают неумение квалифици­рованно оценивать те или иные действия, явления, перспективы разви­тия.

Кроме того, наиболее часто применяемый метод получения инте­гральных экспертных оценок на основе взвешенных сумм имеет ряд серьезных недостатков [15].

Однако в связи с ограниченными возможностями применения в управлении и маркетинге экономико-математических методов, отсутстви­ем во многих случаях статистической и другой информации, а также на­дежных методов определения соответствия экономико-математических моделей реальным объектам экспертные оценки являются единственным средством решения многих задач. Для повышения достоверности и на­дежности получаемых с помощью экспертных оценок результатов надо владеть теоретическими и методическими основами использования дан­ных методов, избегать иллюзии простоты их применения.

Методы экспертных оценок используются для прогнозирования событий будущего, если отсутствуют статистические данные или их не­достаточно. Они также применяются для количественного измерения таких событий, для которых не существует других способов измерения, например, при оценке важности целей и предпочтительности отдельных методов продвижения. Иными словами, методы экспертных оценок при­меняются как для количественного измерения событий в настоящем, так и для целей прогнозирования.

Предполагается, что эксперт основывает свое суждение на группе причинных факторов, действующих в рамках определенного сценария, оценивая вероятность их реализации и их вероятное влияние на изучае­мый показатель, например уровень спроса.

При этом данная казуальная структура неразрывно связана с личнос­тью эксперта, так что другой эксперт, поставленный перед той же проб­лемой, может, используя ту же информацию, прийти к другим выводам.

При проведении маркетинговых исследований широко применяют­ся экспертные оценки, основанные на суждениях менеджеров фирм, для которых проводится данное маркетинговое исследование, торговых и иных посредников и потребителей (покупателей). Менеджера просят дать по возможности точную оценку исходя из имеющейся у него информа­ции, с указанием, например в форме вероятностных показателей, степе­ни точности или его уверенности в своих оценках.

В качестве экспертов на фирме чаще всего используют менеджеров и сотрудников сбытовых служб.

Данный вариант в той или иной степени применяется фирмой всегда. Он особенно заметен в организациях, где доминирует лидер, реа­лизующий свое собственное видение. Ценность полученных оценок, оче­видно, зависит от опыта и интуиции лица, формулирующего оценку. Путь к уменьшению риска субъективности индивидуального суждения заключается в обращении к группе менеджеров, которые обсуждают свои точки зрения и стремятся прийти к консенсусу. Хорошую возможность достижения консенсуса представляет метод Дельфи (см. ниже).

Обычно персонал посреднических организаций имеет достаточно точное представление о потенциале продаж, который могут обеспечить их клиенты, и, кроме того, имеет возможность дать оценку потенциала рынка в целом, по крайней мере на той территории, которую он обслу­живает. Проще всего попросить торговых работников дать оценки по каждому товару, но не абстрактно, а исходя из конкретных гипотез о маркетинговых усилиях в вопросах цен, рекламной поддержки и т.п. По­сле этого менеджеры службы сбыта формулируют итоговые оценки, сум­мируя оценки всех экспертов.

Включить торговых работников в процесс прогнозирования полез­но прежде всего для того, чтобы создать у них соответствующую мотива­цию и способствовать принятию назначаемых им квот по продажам. Кро­ме того, они незаменимы при построении прогнозов продаж в очень ма­лых сегментах, на уровне отдельной территории или отдельного клиента.

Очевидно, что зачастую трудно из-за отсутствия статистической и отчетной информации (особенно касающейся деятельности фирм-конку­рентов) получить количественные оценки таких показателей, например, как показатели рыночной доли и динамики изменения объема продаж. В этом случае также могут использоваться экспертные оценки, формирую­щие чисто качественные значения этих показателей (в терминах «выше», «на том же уровне», «ниже» и т.п.).

В то же время экспертные оценки имеют и недостатки. С одной стороны, нет гарантий, что полученные оценки в действительности достоверны, а с другой — имеются определенные трудности в проведении опроса экспертов и обработке полученных данных. Если второй недоста­ток относится к преодолимым трудностям, то первый имеет принципи­альное значение. Существующие способы определения достоверности экспертных оценок основаны на предположении, что в случае согласо­ванности действий экспертов достоверность оценок гарантируется. Это на самом деле не всегда верно, и можно привести случаи, когда отдель­ные эксперты, не согласные с мнением большинства, давали правильные оценки.

Следовательно, единодушие большинства экспертов не всегда явля­ется критерием достоверности оценок. Отсюда вытекает необходимость тщательного отбора экспертов. Дело в том, что при обсуждении многих вопросов, особенно нестандартных, например связанных с прогнозиро­ванием рыночной ситуации в нестабильных политико-экономических условиях, должны участвовать эксперты высокой квалификации. Прогно­зы, составленные «средними» экспертами, будут основаны в лучшем слу­чае на традиционных, привычных оценках, тогда как высококвалифици­рованные специалисты обнаружат и оценят скрытые факторы.

Используя экспертные оценки, предполагают, что при решении проблем в условиях неопределенности мнение группы экспертов надеж­нее, чем мнение отдельного эксперта, т.е. что две группы одинаково компетентных экспертов с большей вероятностью дадут аналогичные ответы, чем два эксперта. Предполагается также, что совокупность инди­видуальных ответов экспертов должна включать «истинный» ответ.

Зачастую оценки экспертов не обладают достаточной устойчиво­стью, т.е. эксперт может одни и те же события при нескольких повтор­ных экспертизах оценить по-разному. Чем устойчивее оценки, тем боль­ше можно им доверять. Однако на практике повторная экспертиза вслед­ствие организационных и финансовых трудностей применяется крайне редко.

Достоверность оценок можно повысить следующим образом. Нуж­но проанализировать данные о расхождениях экспертных оценок и их действительных значений, найденных в процессе реализации событий, и сделать соответствующие переоценки компетентности экспертов. В част­ности, поставив оплату труда экспертов в прямую зависимость от уровня их компетентности. Экспертов, обладающих низкой компетентностью, в дальнейшем не привлекать к проводимым экспертизам.

Наличие способа точного определения достоверности априорных оценок по существу предполагает знание истинных оценок, что одновре­менно исключает необходимость их определения.

При нахождении оценок экспертным путем помимо погрешности, вносимой недостатком информации о событиях и недостаточной компе­тентностью экспертов, возможна и погрешность совсем иного рода, обу­словленная заинтересованностью экспертов в результатах оценки, что обязательно скажется на их достоверности. Наличие такого рода погреш­ности может значительно искажать оценки, вследствие чего необходимо предусмотреть соответствующие меры для устранения погрешности.

Например, всегда существует опасность систематического заниже­ния оценок, потенциального спроса со стороны сбытовиков, которые за­интересованы иметь легко выполнимый план по продажам, а в конце планового периода добиться значительного превышения плановых пока­зателей. Отметим следующие варианты коррекции таких оценок, сни­жающие риск систематической погрешности:

— попросить торговых работников самостоятельно определить сте­пень погрешности их оценок. Эти данные можно затем использовать для уточнения прогноза;

— далее возможно скорректировать оценки торговых работников с помощью регионального менеджера по продажам, который может иметь более широкий взгляд;

— возможно ввести корректирующий коэффициент, основанный на учете погрешностей в прошлых прогнозах каждого торгового работника.

Одним из показателей, характеризующих пригодность эксперта, является степень его надежности. Под степенью надежности понимается относительная частота случаев, когда он приписывал более высокую ве­роятность тем событиям, которые впоследствии реализовывались. На этом основании считается, что чем чаще эксперт оказывался прав, тем выше его авторитет. Однако необходимо иметь в виду, что могут сущест­вовать обстоятельства, когда эксперт, несведущий в данном вопросе, дает правильный ответ с высокой степенью вероятности. Например, на ста­бильных рынках можно успешно прогнозировать ситуацию на ближайшее будущее, принимая ее такой же, как и сегодня.

Применяются как индивидуальные, так и групповые (коллектив­ные) экспертные опросы.

Основными целями использования индивидуальных экспертных оценок являются:

— прогнозирование хода развития событий и явлений в будущем, а также оценка их в настоящем (количественная и качественная оценка вероятности реализации определенного события в будущем, прогнозиро­вание характеристик рынка и направлений их развития, определение це­лей и стратегий маркетинговой деятельности, ранжирование различных объектов и т.д.);

— анализ и обобщение результатов, представленных другими экс­пертами;

— составление сценариев;

— выдача заключений на работу других специалистов или органи­заций (рецензии, отзывы, экспертизы и т.д.).

Отдельный эксперт в раде случаев может быть очень полезен как источ­ник информации и как советник для руководителей, принимающих решения.

Даже в том случае, если работа выполнена одним экспертом, она может по существу обобщить мнения многих людей и дать крайне полез­ные исходные данные для анализа.

К числу групповых экспертных опросов относятся:

— открытое обсуждение поставленных вопросов с последующим открытым или закрытым голосованием;

— закрытое обсуждение с последующим закрытым голосованием или заполнением анкет экспертного опроса;

— свободные высказывания без обсуждения и голосования. Групповые экспертные оценки могут быть получены при опросе экспертов как одной специальности, так и разных. В последнем случае экспертная оценка часто носит характер деловой игры.

Опыт показал, что традиционные методы обсуждения поставлен­ных перед группой экспертов вопросов, относящиеся к первому типу экспертных опросов, до достижения определенного согласия между ними или до выработки общей позиции не являются наилучшими методами использования группы экспертов. Эти методы обсуждения страдают ря­дом недостатков, таких, как взаимное влияние мнений экспертов и не­желание участников обсуждения отказываться от точек зрения, ранее высказанных публично. Поэтому на практике при подготовке решений по широкому кругу вопросов находят все большее распространение вто­рой и третий типы групповых экспертных оценок.

Второй тип групповых экспертных оценок можно подразделить на две категории: экспертный опрос, проводимый в один тур путем однора­зового заполнения анкет, и проводимый в несколько туров путем много­кратного заполнения анкет экспертами с целью последовательного уточ­нения оценок.