Структура отдела продаж и обязанности его сотрудников

В связи со сложностью и фрагментарностью рынка предлагается создать структуру на основе регионального подхода с поддерживающими звеньями в центральном офисе компании.

За основу предлагается принять базовую бизнес-модель компании Neumann Elektronik Gmbh. Предлагаемая структура приведена ниже, рис.2:

Рис.2. Базовая структура Отдела международных продаж Армтел

Структура состоит из трех основных дивизионов:

1. СНГ и страны бывшего Советского Союза

2. Страны Азии и Тихоокеанского региона

3. "Ближний и Средний Восток".

Структура настраивается на работу с дистрибьюторами или представителями, имеющими опыт работы IT в соответствующих тематике работы Армтел отраслях и имеющих в своем составе отделы продаж, сервиса, технической поддержки, логистики, сертификации и пр., требуемых для обеспечения продаж проектов Армтел.

Внутри компании-дистрибьютора выделяется отдел, отвечающий за продвижение проектов Армтел. Предполагается, что специалисты отдела будут специализироваться на продвижении продукции Армтел по ведущим и рекомендованным отраслям на своей территории.

Базовый пример бизнес-модели: Компания Laraon Engineers & Consultants, Garaon, India.

В качестве альтернатив предложенному стандартному варианту могут быть разработаны альтернативные бизнес модели, см. ниже.

Альтернативный вариант 2.

Вместо построения отношений на территориях регионов, что достаточно долго и дорого, на ключевых рынках выкупаются молодые профильные компании, уже зарекомендовавшие себя на рынке. В дальнейшем они становятся центром дистрибьюции, организации сервиса, промоушн и пр.

Базовый пример бизнес-модели: Тиссен Крупп Материалс

Альтернативный вариант 3.

На ключевых рынках организуются представительства Армтел, организующие работу дистрибьюторов, дилеров или самостоятельно проводящих поиск проектов, поддержку импорта, сертификацию и в дальнейшем организацию сервис-центров. Коммерческие и резидентские риски возлагаются на коммерческих дилеров.

Базовый пример бизнес-модели: Метсо Автоматизация

Альтернативный вариант 4.

Проводится поиск глобального дистрибьютора, имеющего представительства по всему миру и специализирующегося на определенных отраслях.

Базовый пример бизнес-модели: Компания Элоф Ханссон. Machinery Dept.

Альтернативный вариант 5.

Вход на рынок осуществляется через крупного ЕРС-контрактора (системного интегратора), с которым заключается договор о контрактном (подрядном \субподрядном) производстве.

Базовый пример бизнес-модели: Компания Комацу.

Альтернативный вариант 6.

Вход на рынок осуществляется через сервис-партнера, который приобретает и права проектного дилера.

Базовый пример бизнес-модели: Компания Indutronic

Для организации работы дивизионов в структуре отдела международных продаж центрального офиса выделяется соответствующие подразделения, как показано на рис.3.

Рис.3. Отдел международных проектов

Отдел экспорта в своей работе опирается на:

- Инженерный центр, включая проектно-сметный отдел по подготовке ТКП (технико-коммерческих предложений и тендерной документации)

- Отдел развития по сопровождению проектов

- Коммерческий отдел, включая отдел управления исполнением проектов и отдел по ведению проектов

- Отдел логистики по организации отгрузки и отслеживания поставки

Отдел международных продаж взаимодействует с другими отделами по мере необходимости.

Одной из важных задач отдела международных продаж будет являться отслеживание рисков по схеме рис. 4.

Рис. 4. Риски международной деятельности Армтел

Примечание. Предложенная схема является приблизительной. Схема должна быть заново рассмотрена после утверждения схемы внешних операций отдела международных продаж, проведения функционального анализа и согласования обязанностей конкретных сотрудников между собой.