Типы розничных торговых посредников

Розничная торговля(РТ) – любая дея-ть по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого исп-ия.

РТ осущ-ся через розничные магазины и путём внемагазинной РТ.

Сов-ть розничных торговых предприятий представляет розничную торговую сеть (РТС).

Осн.функциями РТС: закупка товаров, продажа товаров, транспортировка, хранение, принятие риска, фин.дея-ть, информирование рынка, получение инфо о рынке.

Типы роз.магазинов:

1)по уровню предоставляемых услуг: - магазины самообслуживания; - магазин с ограниченным обслуживанием: оказывается опр.помощь; - магазин с полным обслуживанием –покупателю оказывается помощь на каждом этапе процесса покупки товаров (более высокие цены)

2)в зав-ти от предлагаемого ассортимента: - специализированный магазин: небольшое разнообразие товарных групп, но с богатым ассортиментом внутри каждой группы; - универмаг: большое разн-ие товарных групп, каждая их которых продаётся в спец.отделе; - супермаркет: большой магазин самообслуживания, хар-ся большим объёмом продаж, низкими издержками и ценами; - дежурный магазин: небольшой магазин с огранич.ассортиментом товаров повышенного спроса; хар-ся высокими ценами и близостью к жилым кварталам; - супермагазин –с большим набором повседневных продов-ых и промыш-х товаров и предоставляющий такие услуги как почтовые, банковские и т.д. - комбинированный магазин – комбинация продов-го магазина с аптекой; - гипермаркет – объединяет супермаркет, магазин сниженных цен, различные промтоварные магазины, розничный склад.

3)в зависимости от уровня цен: 1.магазин сниженных цен; 2. магазин со значительно сниженными ценами (заводской магазин – является собственностью производителя и им же управляется); 3.магазин продажи по каталогам (пониженные цены).

Внемагазинная розничная торговля. Прямой маркетинг – исп-ие почты, телефона, эл.почты. Прямая продажа – осуществляется разъездными торговыми агентами непосредственно на дому (коммивояжёры) – более высокая цена. Торговля с помощью автоматов.

Типы оптовых коммерческих посредников

Оптовая торговля (ОТ) включает все виды дея-ти по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи. Оптовые торговцы предоставляют услуги розничной торговли как производителям, так и организациям.

Коммерческой оптовой организацией является независимая коммерческая организация, имеющая право собственности на продаваемые товары. Делятся на: - ком.оптовая организация с полным обслуживанием – полный набор услуг по хранению и поставкам товаров; - ком.оптовые организации с ограниченным обслуживанием - ограниченный набор услуг.

Виды посредников в ОТ:

Брокер – зарегистрированный посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют. Брокер заключает сделки за счёт клиентов, а также может действовать и от своего имени. За посредничество брокер получает опр.плату. Брокер не обладает правом собственности на продаваемые товары, его контакты с произ-ми и покупателями носят временной характер.

Агент – в отличие от брокера представляет интересы произ-ля или покупателя на достаточно постоянной основе; не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает плату за организованные им сделки.

Дилер – посредник в торговых сделках купли – продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер действует от своего имени и за свой счёт. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, с клиентами. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товар с целью получения прибыли от сделок.

Дистрибьютор – относительно крупная независимая посредническая фирма, осущ-ая сбыт на основе оптовых закупок у фирм – производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, её доставка, предоставление кредитов. Стараются установить длительные отношения с произ-ми и покупателями. Отношения строятся на договорной основе. В соглашении оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене товара. Наценки (скидки) являются источником дохода дистрибьюторов.

Эффективность канала сбыта.

При рассмотрении формирования каналов товародвижения проводится: выбор системы каналов; работа с посредниками; анализ факторов, влияющих на выбор канала. Формирование каналов товародвижения предусматривает: 1. Вариант прямого сбыта товара по модели «предприятие - конечный потребитель»;

2. Вариант сбыта товаров через посредника;

3. Вариант сбыта товаров через многоуровневую систему посредников;

4. Вариант сбыта товаров через смешанные каналы и т.п.

Выбор варианта канала товародвижения требует глубоко анализа конкретной ситуации и тех факторов, которые оказывают на их выбор: объемы сбыта товаров; особенности и свойства самого товара;

тип и характер рынков сбыта; издержки на организацию канала; в какие сроки надлежит реализовать товар; какова удаленность потребителей от предприятия - производителя товара и т.п.

Эффективность определяется отношением вероятного эффекта от использования того или иного канала сбыта к затратам на создание и эксплуатацию этого канала. Применяется комплексная оценка каналов сбыта. Цель применения этой методики – выработать планирование продаж по каналам сбыта на основании полной информации о перспективности того или иного канала.

Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, т.е. определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.

В первую очередь, нужно составить перечень каналов сбыта. Особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта: зачастую компании упускают из поля зрения два – три канала, которые также могут дать увеличение продаж.

Далее необходимо определить критерии оценки. Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.

После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии: 1. Прибыльность каналов. 2. Степень их соответствия требованиям потребителей. 3. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами. 4. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом. 5. Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

Учитывая специфику бизнеса компании, уровень конкуренции на ее рынке и ряд других факторов выделяют дополнительные параметры оценки: объем продаж; процент продаж целевым клиентам; темпы роста продаж; оборачиваемость товарных запасов; средний уровень товарных запасов; востребованность дополнительных сервисных услуг, предоставляемых поставщиком. По каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены (используется 10-ти балльная шкала оценки или весовой коэффициент по каждому критерию). Каналы с наиболее низкими показателями следует закрыть и перенаправить поток товаров в другие, более перспективные каналы сбыта.

Таким образом, эффективность канала сбыта товара (транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа товара) представляет систему экономически эффективных мероприятий, начиная от обоснования эффективности вида транспорта и заканчивая обоснованием эффекта от личного общения продавца и покупателя.