Формирование каналов сбыта туристских услуг

Канал продаж (или канал дистрибьюции) - это совокупность фирм или отдельных лиц (посредников), которые принимают на себя или помогают передать другому лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю, помогая таким образом производителю обеспечить нормальный процесс его коммерческой деятельности.

Другими словами, канал продаж - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы их приобрести.

Процесс продвижения туристских услуг от производителя до конечного потребителя не прямой, часто не предусматривающий их непосредственного контакта. Современный туристский рынок характеризуется наличием большого количества посреднических звеньев, без которых производители туристских товаров и услуг просто не смогли бы нормально функционировать. Посредники занимают промежуточное положение между производителем и потребителем и являются непременным элементом рыночного хозяйства, процесса товародвижения.
Можно выделить два направления формирования каналов продаж - внешние и внутренние.

Внешние каналы продаж - это определенное число зарубежных турфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристский продукт или услуги организации, посредником которой они выступают. Туристские предприятия и организации вынуждены прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие хорошие позиции на местном туристском рынке.

Внутренние каналы продаж - это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране.

По характеру операций турфирмы подразделяют на розничные и оптовые.

Розничная торговля туристскими услугами - это любая деятельность по продаже этих услуг конечным потребителям - туристам - для их личного некоммерческого пользования. Розничные турфирмы - это в основном турагентства, которые выступают посредниками между туроператором и потребителем. Они играют важную роль на рынке, так как через них проходит продажа подавляющей части туристских услуг.

Оптовая торговля туристскими услугами - это любая деятельность по продаже этих услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи. Наиболее крупными оптовыми продавцами туристских услуг являются фирмы - туроператоры или турорганизаторы, которые играют особую роль в деле формирования рынка туристских услуг.

На практике часто трудно провести четкое разграничение между чисто розничными и оптовыми турфирмами, поскольку туроператоры могут выполнять и розничные, и оптовые операции, они нередко также имеют отделения и филиалы для розничной продажи напрямую клиентам.

Взаимоотношения с посредниками оформляются и закрепляются контрактом или договором. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Каждый из посредников в свою очередь также формирует соответствующий канал продаж.

Использование посредников, т. е. формирование каналов продаж, выгодно прежде всего для производителя. Обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта и достигается более широкий охват рынка и потребителей, нежели при работе напрямую.

37. Туроперейтинг на национальном уровне.

Тенденции развития туроперейтинга на международном уровне дублируются нац-ми туроперейтинговыми моделями. Дееспособность таких национальных моделей определяется долей национального дохода в бюджете каждой конкретной страны.

Турция = 61% нац.дохода

Египет = 57%

РБ = 3,5%

1) Исследование тур.потенциала всех регионов нац.рынка.

· База достопримечательностей

· Отдельная база и динамика ее развития

· База сферы питания

· База сферы развлечений

· Экскурсионная база

· Лечебно- профилактическая база

2) Создание региональных и нац. программ.

· План развития средств размещения сферы проживания и питания.

· План развития транспортной сферы.

· План развития рекламно-сувенирной отрасли региона страны.

· План участия в выставках и форумах. Продвижение страны. План стратегий менеджмента.

· План развития системы подготовки и переподготовки кадров в сфере услуг и туроперейтинга в целом.

· План спортивно-оздоровительной сферы туроперейтинга.

· Либерализация условий работы всех участников сферы туризма на региональном и национальном уровнях.

3) Создание конкурирующих ругиональных моделей.

1. Концепция:

- все регионы- разные!

- у всех регионов одинаковые экон. стартовые условия для развития.

- Особые условия государство предоставляет только для стратегических участников туроперейтинга (санатории, заповедники, заказники, учреждения для работы с молодежью, музеи и т.д.)

2. Пути создания моделей:

Региональные модели не только конкурируют друг с другом, но и дополняют друг друга.

- собственная ценовая политика.

- пакетное содержимое услуг.

- список услуг, отличающийся от аналога у конкурента.

- возможность круглогодичного приема туристов и групп.

- способность предлагать пакеты услуг туристам с различным достатком.

- возможность в выборе средств транспорта по степени комфортности и его виду.

- создание индивидуальных пакетов услуг для узкоспециализированных категорий туристов (спортсмены, экстремалы).

- создание нац.пакетов услуг, развитие рекреационного туризма и туризма агроусадеб.

- развитие природного потенциала региона

- возможность проведения междун. тур форумов различного уровня.