Сырье и вспомогательные материалы
| Оборудование/ фирма | Куплено у | Срок доставки в неделях | Кол-во дней в теч. которых цена неизменна | Запасы в наличи и | Дополнительные запасы для нового офиса | Общие запасы |
| IBM | IBM | 6-8 | ||||
| Compaq | Compaq | 8-10 | ||||
| Neс | TecComp | 4-6 | ||||
| Apple | Apple | 8-12 | ||||
| ЗМ | TecComp | 12-14 | ||||
| Xerox | Xerox | 4-6- | ||||
| Lotus | SoftComp | |||||
| Aldus | SoftComp | |||||
| Q SoftComp | 2-4 | |||||
| Q SoftComp | ||||||
| Great Plains | Soft Comp | 10-12 | ||||
| Ashton -Tate | SoftComp. | |||||
| Me Soft | 12-14 |
Запасные поставщики:
Существует несколько других поставщиков вышеперечисленного оборудования. Их цены выше, но в большинстве случаев они всегда имеют оборудование в наличии. В случае необходимости мы купим у этих поставщиков те ТМ3, которые отсутствуют у нас. Дополнительные расходы будут компенсированы доходами от непрерывного обслуживания клиентов.
3.7 АНАЛИЗ ОТРАСЛИ
В этом разделе необходимо дать общую характеристику вашей сферы деятельности. Мы выделяем здесь 4 подраздела
• Рынок
• Тенденции
• Политические и правовые проблемы
• Конкуренты
Это общее знакомство с вашей сферой деятельности является фундаментом того, о чем вы будете более подробно говорить в разделах "Объем продаж" и "Маркетинг". Это дает возможность читателю глубже понять ваш рынок и в дальнейшем поможет ему оценить ваш бизнес-план.
РЫНОК
Дайте краткую характеристику вашего рынка:
• размер рынка
• конкуренты
• ваша доля рынка
• потенциальная доля рынка
• стабильность рынка
• планируемый рост
ТЕНДЕНЦИИ
Укажите основные тенденции, например:
• основные технологические изменения
• стиль работы
ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ПРАВОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ
Существуют ли политические или правовые барьеры в отношении вашего бизнеса? КОНКУРЕНЦИЯ
Четко определите главных конкурентов:
• имя
• местонахождение
• размер
• доля рынка
• их преимущества
АНАЛИЗ ОТРАСЛИ
ПРИМЕР
Рынок:
Компания "Комплексное офисное оборудование" в настоящее время обслуживает Москву и Московскую область. В этом регионе находится более 425 крупных компаний, из которых "КОО" обслуживает 31%. Поскольку в век электроники все больше компаний нуждаются в компьютерах, мы видим постоянный рост спроса на комплексные продукты и услуги. Непрерывное совершенствование технологий и потребность в совместном пользовании информацией являются дополнительными факторами увеличения спроса на рынке. Хотя компьютерная система может работать годами, задачи, для которых она была первоначально предназначена, меняются. Новые продукты предлагают больше возможностей и преимуществ, и клиенты, рассматривают их как важные инструменты повышения конкурентоспособности.
Выбирая новый региональный рынок, мы провели маркетинговый анализ и определили, что в регионе находится 350-450 крупных компаний с годовым объемом продаж на сумму более 10 млн.долл. В данный момент наша доля на этом рынке составляет 3%, учитывая то, что у нас нет своего офиса в этом регионе. На рынке есть только один конкурент - это магазин компьютеров, продающий только оборудование. Реализуя и продвигая на рынке наши комплексные системы, мы ожидаем, что в течение первого года наша доля на рынке увеличится до 18-20%.
Направления:
Хотя персональный компьютер и произвел революции в области обработки текстов и ведения отчетности, новые прикладные программы меняют стиль управления компанией. Поскольку компьютеры используются все больше, растет необходимость обмена информацией. "КОО" смогла определить эту тенденцию на рынке. Она продает клиентам не какие-то отдельные временные решения проблем, поставленных перед ними конкурентами, а комплексное решение этих проблем с помощью комплексных систем компьютеров, програмного обеспечения, обучения, обслуживания и ремонта.
Политические и правовые проблемы
После недавно проведенных выборов на пост губернатора обстановка достаточно спокойная. Однако через 2 месяца в силу вступит новый закон, требующий регистрации всех компаний на федеральном и местном уровне. Это не займет много времени и никак не отразится на деятельности нашей компании.
Конкуренты
У нашей компании много разных конкурентов. Это и крупные магазины компьютеров как ЭйБиСи Компьютерз и Компьютер Терф, так и розничные торговцы, занимающиеся компьютерами. Конкуренцию также составляют магазины, торгующие товарами для офисов, предлагающие ксероксы и факсы. Однако же большинство из них предлагает отдельное решение отдельных проблем. Клиенты на протяжении нескольких лет высказывают недовольство по поводу отсутствия дальнейшего сотрудничества со стороны продавцов. В своей работе с клиентами "КОО" делает большой акцент на уникальный подход к созданию комплексно - автоматизированного офиса и на качественное обслуживание - это важные преимущества перед конкурентами.
Список конкурентов
| ИМЯ | АДРЕС | КОЛ-ВО ЛЮДЕЙ | КОЛ-ВО АДРЕСОВ | ДОЛЯ РЫНКА(%) |
| Эй Би Си Компьютерз | ул. Такая-то | |||
| Компьютер Торф | ул. Любая | |||
| Разные небольшие компании | Разные |
ОБЪЕМ ПРОДАЖ
ПРИМЕР
| Текущий и планируемый объем продаж | |||
| КАТЕГОРИЯ | НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ 2003 (% от общего объема продаж) | НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ 2004 (% от общего объема продаж) | НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ 2005 ПЛАНИРУЕМЫЙ |
| Продажа оборудования | |||
| Обучение | |||
| Обслуживание на месте | |||
| Интеграция | |||
| Ремонт | |||
| ОБЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ. | 1 млн.долл. | 2 млн.долл. | 4 млн.долл. |
ПЛАНИРУЕМЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ НА 2005
| КАТЕГОРИЯ | ГЛАВНЫЙ ОФИС | новый региональный ОФИС |
| Продажа оборудования | 1.350 тыс. долл | 450 тыс. долл. |
| Обучение | 900 тыс. долл. | 300 тыс. долл. |
| Обслуживание на месте | 300 тыс. долл. | 100 тыс. долл. |
| Интеграция | 300 тыс. долл. | 100 тыс. долл. |
| Ремонт | 150 тыс, долл. | 150 тыс. долл. |
| Итого в долл. | 3 млн. долл. | 1 млн. долл. |
Цена:
Компания "Комплексное офисное оборудование" имеет ряд преимуществ перед конкурентами нетолько из-за цены. Наша ценовая стратегия заключается в том, чтобы продавать товары по стоимости, которая включает стоимость товара, комиссионные и накладные расходы. Это позволяет нам предлагать привлекательную для покупателя цену. Компания зарабатывает деньги на дополнительной продаже обучения, обслуживания, интеграции и ремонта. В нижеследующей таблице приводится валовая прибыль от стоимости проданных товаров.
| КАТЕГОРИЯ | ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ СТОИМОСТИ ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ |
| Оборудование | 20 % |
| обслуживание (включая обучение, интеграцию оборудования и его ремонт) | 70 % |
Организация сбыта
"КОО" осуществляют деятельность напрямую через продавцов, работающих в двух регионах к востоку западу от главного офиса и нового регионального офиса. Главная задача продавцов -удовлетворить потребности клиентов компании. Отслеживание продаж по регионам входит в обязанности конкретного продавца, который каждую неделю передает полученную информацию президенту компании.
| ПРЕДМЕТ | ГЛАВНЫЙ ОФИС | НОВЫЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОФИС | ||
| ВОСТОК | ЗАПАД | ВОСТОК | ЗАПАД | |
| кол-во продавцов | ||||
| % от объёма продаж |
МАРКЕТИНГ
Маркетинг позволяет вам опознать и конкретизировать клиента.
Маркетинг дает вам возможность определить потребности и желания клиента и определить, как удовлетворить их.
АНАЛИЗ КЛИЕНТА
В этом разделе мы рассмотрим основные критерии, которыми могут руководствоваться клиенты при покупке вашего продукта. Хотя вы можете и догадываться о причинах этого, лучше проверить ваши догадки. Свяжитесь со своими клиентами и потенциальными покупателями, чтобы проверить свои предположения. Анализ причин покупки вашего продукта должен включать:
• цену
• качество
• сбыт продукта
• доставку
• надежность доставки
• квалификацию продавцов
• спектр продуктов
• стиль работы
ПРОДВИЖЕНИЕ
Для каждого продаваемого вами продукта необходимо определить способ его продвижения к конечному пользователю. Включите рекламную литературу, которая была или будет разработана для поддержки вашей маркетинговой деятельности.
РЕКЛАМА
Это способ информирования потенциальных покупателей о ваших продуктах. Необходимо указать, как вы будете доводить информацию о них до потенциальных клиентов. Составьте перечень рекламных мероприятий (публикации в средствах массовой информации, презентации, помещение рекламы в специализированных журналах и т.д.). По каждому из этих мероприятий укажите объем средств из бюджета, которые вы планируете потратить на эту деятельность.
МАРКЕТИНГ
Маркетинг - это то, как вы продвигаете свой продукт или услугу на ваш целевой рынок
МАРКЕТИНГ
ПРИМЕР
Анализ клиентов:
Как уже говорилось, "КОО" реализует свой товар большим компаниям. Эти компании хотят приобрести продукты по приемлемой цене и требуют обучения пользованию этим продуктом и обслуживания. Поскольку большие компании имеют большие потребности, "КОО" имеет уникальную возможность работы с ними.
Такие крупные компании, как правило, выбирают одного продавца (поставщика) и сотрудничают с ним одним, пока тот не допустит ошибку или конкуренты не снизят цены. Наши клиенты очень тщательно подходят к принятию решения относительно выбора поставщика, и такие решения принимаются группой лиц. Поэтому наши квалифицированные продавцы ОБРАЩАЮТ БОЛЬШОЕ ВНИМАНИЕ НА качество обслуживания, преданность делу и совместимость оборудования в автоматизированном офисе.
Делая акцент на автоматизацию, совместимость и рост, наша компания предлагает полное решение проблем офиса в отличие от продавцов, торгующих отдельными продуктами, такими как копировальные аппараты, факсы или компьютеры.
Мы прекрасно понимаем, что нельзя реализовать нашу продукцию клиенту сразу же, поэтому мы готовы работать с клиентами в течение долгого периода времени, предлагая им купить наш продукт. Мы тщательно следим за наличием товарно-материальных запасов и их соответствием планируемым продажам, с тем чтобы после получения заказа сразу же установить оборудование. Это исключает конкурентов и позволяет нам предоставлять высокий уровень обслуживания.
Продвижение и реклама:
С помощью своей деятельности по рекламированию и продвижению своих продуктов, компания "Комплексное офисное оборудование" планирует решить две важные задачи: информировать и просвещать клиентов. Еще одна важная задача компании заключается в создании и укреплении хорошего имиджа .
Продвижение:
Для поддержания и укрепления связей с клиентами мы выпускаем ежемесячные бюллетень "АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ ОФИС". В нем приводится информация о новых технологиях и продуктах, которые могут заинтересовать клиентов. Этот бюллетень не является рекламным инструментом, аскорее информацией для клиента. Продвижение товара - это обязанность продавца. Чтобы увеличить число компаний для рассылки нашего бюллетеня, мы приобрели список адресов основных компаний в каждом регионе. Бюллетень высылается бесплатно. В конце бюллетеня есть подписная квитанция, которую клиент заполняет, вписав в нее почтовый адрес или номер факса. Таким образом мы знаем, какие клиенты хотят и дальше получать бюллетень и узнаем новых клиентов.
Реклама
В настоящее время мы помещаем рекламу только в одном журнале - "Компьютер Солюшонз". Это профессиональный журнал с большой подпиской среди наших потенциальных клиентов.
Реклама отражает главную цель компании - предоставление комплексных решений и ориентация на обслуживание и обучение. В рекламе не говорится о каком-то отдельном продукте. Ее задача - укрепить созданный компанией имидж.
3.10 ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
Финансовый план поможет вам (и потенциальному инвестору) определить, когда и сколь средств вам понадобится для создания и развития прибыльного предприятия. Вы также сможете подсчитать прибыль, которую получите, если достанете необходимые инвестиции. Процесс прогнозирования дохода, потока денежных средств и финансовой позиции компании поможет вам продумать необходимые финансовые операции, а также выявить расхождения, пробелы ил нереальные цифры.
Вам понадобится свести воедино финансовую информацию, которую вы подготовили для предыдущих разделов бизнес-плана.
Степень детализации финансовой информации, конкретные формы могут быть различны с учетом целей бизнес-плана, требований возможного инвестора, особенностей вашей отрасли. Мы приводим для примера финансовый план "КОО", подготовленный в западном стандарте. Он поможет вам понять многие общие принципы. Как окончательно подготовить ваш собственный план - посоветуйтесь в центрах поддержки предпринимательства или учебно-деловых центрах.