Стимул.сбыта, как инструмент комплекса маркет.
Сущность:Стимулир. сбыта предст. собой использование набора инструментов, предназн-х для усиления ответной реакции, целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркет. стратегии в целом и коммуникативной стратегии в частности.
Стимулирование сбыта используется в следующих случаях:
1) Когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров, с практически одинаковыми потребит.свойствами;
2) Для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый рынок;
3) Для поддержания позиции товара, при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости;
4) Для увеличения осведомленности покупателей о предназначении товара;
5) Для оживления упавшего спроса.
Методы стимулирования сбыта.
1) Методы стимулирования потребителей:
a) Предоставление бесплатных образцов;
b) Премии;
c) Скидки с цены;
d) Купоны;
e) Гарантии возврата денег
f) Продажа в кредит;
g) Свободные испытания и проверка изделий;
h) Экспозиции в местах продажи;
i) Презентация товара;
j) Конкурсы и игры;
k) Использование упаковки;
l) Лотереи.
2) Стимулирование сферы торговли и торговых посредников:
a) Предоставление бесплатных партий товара;
b) Предоставление специальных скидок;
c) Совместная реклама;
d) Торговые конкурсы и премии;
Цель данных мероприятий – достижение наибольшего охвата рынка системой сбыта фирмы, сведение на нет усилий конкурентов со стимулированию сбыта и формирование приверженности к фирме представителей посредников.
3) Стимулир. работников фирмы, занимающихся сбытом:Денежныепремии;Подарки;
a) Дополнительные отпуска;
b) Конкурсы.
Цель: Мотивация персонала, кот.направлена на увеличение кач-ва работ и профессионального мастерства.
Личные продажи услуг связи
ЛП – специально организованныелич. контакты продавца и покупателя Т или У, связанные со сбытом последних, в ходе которых покупатель не только получает информацию о товарах и услугах, но и имеет возможность высказывать свое мнение о них.
Цель мероприятий ЛП – заключение сделки.
Особенности ЛП:
1) Предполагают непосредственное общение продавца и покупателя
2) Способствуют установлению не только формальных, но и неформальных отношений
3) Заставляют покупателя чувствовать себя в некоторой степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу
4) Благодаря наличию личного контакта достигается стимулирование сбыта с учетом индивидуальных особенностей покупателя.
Рассматривая роль ЛП в комплексе интегрир. МК следует отметить, что они являются наиболее прямым инструментом воздействия на потребителя и в отличие от рекламы стараются обеспечить немедленное воздействие за счет добавления товару дополнительной ценности. Реклама и мероприятия по стимулированию сбыта, воздействуя на потребителей косвенным образом, информирование последнего и формирует имидж компании или продукта, кот-е дополняют инструменты личного взаимодействия с покупателями.
Формы ЛП: прямые; творческие (сеевоймарктинг); технические ( через Интернет); мессионерская (воздействие на лиц, которые могут посоветовать)
Комплекс маркетинга услуг byfly.
ADSL(AsymmetricDigitalSubscriberLine — асимметричная цифровая абонентская линия). Данная технология является асимметричной, то есть скорость передачи данных от сети к пользователю значительно выше, чем скорость передачи данных от пользователя в сеть. Для организации доступа в Интернет по технологии ADSL БТК устанавливает у клиента ADSL-модем и сплиттер (блок-разделитель частот), кот.фильтрует высокочастотный сигнал.
Комплекс маркетинга byfly
1. Продукт. Вид услуги – широкополосный доступ в сеть Интернет по технологии ADSL.
2. Цена. Как говорилось выше, способы оплаты очень удобны. Сетка тарифных планов рассчитана на потребителей с разным уровнем доходов. Существуют также тарифные планы для людей с ограниченными возможностями. Также существуют скидки в виде пакетов услуг, так называемые комплексные пакеты.
3. Реклама. В части рекламной политики РУП «Белтелеком» использует следующие методы: 1) реклама в журналах (посвященных Интернет, информационным технологиям, а также некоторых деловых обозревателях); 2) реклама в специализированных газетах; 3) реклама в городском транспорте; 4) реклама в Интернет 5) реклама на телевидении.
4. Место. Сервисные центры РУП «Белтелеком» в основном во всех городах республики находятся в центре города, где обычно большое количество населения проходит за день, что очень удобно для населения, а также стимулирует сбыт.
5. Специалисты по продажам очень квалифицированные работники. Каждый год проходит проверка знаний и навыков работы с клиентами в Минском филиале РУП «Белтелеком». Назначение на должность специлиста по продажам осуществляется только после сдачи экзамена в Минском филиале РУП «Белтелеком».
6. Физическое окружение. Внешняя привлекательность помещения; Внешняя привлекательность месторасположения; Внешний вид сотрудников; Инструменты и оборудование.
7. Процесс. Потребность потребителей; Вовлеченность потребителей; Контроль спроса и кач-ва; Методика, процедура, последовательность действий.