Уход от вопросов, работа с возражениями при приглашении на презентацию

«А что это такое?». Это бизнес. Это работа с людьми. Это возможность зарабатывать деньги.

«Это, случайно, не пирамида?». А что, по-твоему, пирамида? Государство -- это не пирамида? Предприятие -- это разве не пирамида?

«Это сетевой маркетинг или МЛМ?». Это работа с людьми, возможность зарабатывать деньги. Из системы МЛМ взято все самое лучшее. А что ты знаешь об МЛМ? В МЛМ работают многие, но не все зарабатывают хорошие деньги.

«Это продажи?». А что в твоем понимании продажа? ГКО, преподавательская, врачебная деятельность -- это продажа?

«А что я должен буду делать?». А что бы ты хотел делать, ты хотел бы общаться с интересными людьми и при этом зарабатывать хорошие деньги?

«Я очень занят, у меня совсем нет времени.» Этот бизнес как раз для тех, у кого мало времени. Мы работаем в свободное от основной работы время.

«Я боюсь моральной ответственности перед теми, кого я приведу.» Я вас понимаю. И мы уже несем моральную ответственность за вас, потому что пригласили сюда. И в случае принятия вами положительного решения будем помогать не только вам, но и тем, кого пригласите вы. Это еще один плюс нашего бизнеса: поддержка и помощь друг другу. А разве это не моральная ответственность: дать другим - шанс улучшить свое материальное положение и приобрести новых друзей?

«Это же предательство своих друзей.» В чем тут предательство? В том, что вы даете им новую информацию, как заработать деньги и принять участие в бизнесе? А также расширить круг своих знакомств? Я думаю, что они неглупые, самостоятельные люди, и сделают свой выбор сами после получения полной информации на бизнес-семинаре.

«Мне не нравится, что в данном бизнесе ничего не производится.» А что производится в банках, ГКО, страховых компаниях, рекламных компаниях? Может быть, магазины что-нибудь производят?

«Я люблю видеть плоды своего труда, а здесь я не вижу никакой конкретной работы.» А работа с людьми разве не является работой? А учителя, врачи, артисты разве не работают? Плод вашего труда -- это организация структуры, в которой люди решают свои финансовые проблемы. Работа с людьми в развитых странах считается самой престижной, высокооплачиваемой. Вы с этим не согласны?

ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Местом проведения презентации или рабочего семинара обычно является специально арендуемая для этой цели фешенебельная гостиница или клуб. Это демонстрация солидности и полного благополучия. Клиента заранее предупреждают, чтобы он оделся поприличнее, как-никак прием в бизнес-клуб. Обязателен соответствующий антураж: внушительная охрана, атмосфера праздника, буфет, музыка, члены клуба хорошо одеты, у многих дорогие сотовые телефоны. Презентации обычно проходят по субботам и воскресеньям (в нерабочее время) и продолжаются 2--3 часа. Клиент приглашается примерно за час до начала презентации, чтобы он проникся духом данного БК. Его встречает пригласитель, объясняет ему whoiswho, потом клиента знакомят-с менеджером или заместителем директора, которые лично оценивают его и его потенциал, задавая соответствующие вопросы.

В назначенное время все торжественно проходят в зал. При этом следят за тем, чтобы клиент не пронес туда, во-первых, звукозаписывающую аппаратуру, а во-вторых, просят отключить пейджер или сотовый телефон (то, что может отвлекать внимание клиента во время его обработки).

На фоне громкой ритмичной музыки по сигналу происходит демонстрация командного единства -- сотрудники БК начинают в ритм музыке хлопать в ладоши (увлекая новичков) и издавать «фирменный клич» (типа -- «хей-хей»). Под этот аккомпанемент на специально оборудованную сцену выходит ведущий в ранге не ниже старшего менеджера и начинает-презентацию, которая должна вестись очень динамично, создавая дефицит времени для обдумывания. Для этого, например, в БК «Атлантида» презентация начинается обычно следующими словами: «Огромная просьба не прерывать ход событий, ибо на 95 процентов возникших у вас вопросов мы ответим в ходе презентации, а для оставшихся 5 процентов мы сделаем достаточно пауз и перерывов, где вы сможете пообщаться с вашим пригласителем и с вашим консультантом для того, чтобы у вас не осталось ни одного открытого вопроса. Сегодня мы будем вести дискуссию во всех подробностях к всеобщему вашему удовольствию».

Первой темой является имидж данного БК (международная организация, столько-то стран охвачено, столько-то филиалов, столько-то десятков тысяч человек, решивших стать богатыми, то есть членов данного клуба).

И сразу же делается акцент на том, что есть бедные и богатые и что можно запросто перебраться из первой ипостаси во вторую. Но для этого надо знать рецепт. Далее обычно идет подписание «конфиденциального соглашения»: подписка о неразглашении этого рецепта, ибо он только для избранных, собравшихся здесь.

Заинтересовав новичков известием о рецепте обогащения (интрига), ведущий расписывает структуру БК: в «Астране» это бизнесмены и кандидаты в бизнесмены, в «Атлантиде» это члены ассоциации соответствующих ступеней. Потом плавно переходит к тому, что можно войти в эту структуру и зарабатывать деньги, много денег, приводя новых клиентов.

Дальнейшая обработка новичков заключается в давлении на такие психокомплексы, как жадность, превосходство, «слабо?». Обычно используется целый ряд приемов, в основе которых лежат все те же психокомплексы, но удар по ним производится более массированно и аргументированно, чем при заманивании клиентов.

Хорошо работает метод сравнения. Обычный бизнес - аренда, охрана, налоги, рэкет, проверки, конкуренция, поиски товара, транспортные расходы, сезонные колебания спроса. А у нас -- чистый, всегда дефицитный продукт: деньги. А ведь деньги всегда делают деньги, и должны это делать. Далее следует плавный переход к «морали»: так вот, наша презентация -- это шанс для вас, и вы делаете свой выбор: воспользоваться им или нет. Не последнюю роль играет и использование графического материала. Диаграммы, схемы наглядно демонстрируют «преимущества» этого бизнеса. Рожицы, которые рисует ведущий, тоже действуют на подсознание: счастливые символизируют тех, кто вступил в БК, грустные и злые характеризуют сомневающихся и отказывающихся. Существенны также одобрительные возгласы или улюлюканье зала. Итог презентации: подписание контракта и внесение денег. Замечание: когда кто-то уходит из БК и хочет вернуть свой взнос, то ему говорят, что деньги уже вложены в дело и мы не можем отдать их обратно, но вы можете привести другого человека и переписать свой контракт на него.

Именно по этому апробированному сценарию всё и происходило. Был арендован концертный зал в административном здании РАН на Ленинском проспекте. Внушительная охрана, приход за час до презентации, ритмическая музыка, фирменный клич… Только буфета не было. Но на столиках в холле втридорога продавались пол-литровые пакеты молока. Сотрудники пришли со своими шейкерами и баночками с коктейлями EDи в перерыве делали себе обед. Похоже другая еда здесь просто не котировалась. Информацию о составе продукта и его инновационности я так и не услышал. Ведущий и менеджеры вещали со сцены о том, как стать богатым и счастливым, как нам повезло, что мы сюда попали. Что среди нас так запросто ходят миллионеры и они такие же как мы, и не давно имели такой же достаток. Но NLдал им шанс, и они им воспользовались. Качество и уникальность продукта принимались как аксиома. Как же можно разбогатеть на плохом продукте. К тому же такие личности его рекламируют. Они бы не стали рисковать своим имиджем рекламируя некачественный продукт. И т.д., и т.п. До конца презентации я не досидел, и с Павлом больше не встречался. Все это напоминало мне какую-то секту. И как оказалось, это было не только мое мнение.

С точки зрения Игоря Вагина, автора цитируемой книги, между сетевым маркетингом и тоталитарной сектой вообще можно поставить знак равенства. В своей книге о криминальном манипулировании он говорит: «Прежде чем бросить свои деньги в сети многоуровневого маркетинга, подумайте, почему продукт этой фирмы не продается в открытой торговле, где права потребителя защищены законом? Серьезные, престижные фирмы не охотятся за сотрудниками на улице. Понятно, что устоять перед слишком заманчивыми предложениями непросто. На самом деле вас умело вербуют. На обработку вашего сознания тратится столько сил, что вы и не подозреваете! Используются те же приемы, что при вербовке в тоталитарную секту. Абсолютно сектантский подход: сколько народу вы приведете в секту — столько и спасется, а вам зачтется. Так внедряются в сознание фетиши избранности, элитности, миссионерства. И все только для того, чтобы небольшая кучка людей получала крупные барыши».

О сектантстве ED пишет и Спортвики: «Многие сравнивают компанию NL International с сектой, ведущей активную идеологическую пропаганду. Нередко приверженцы продукции EnergyDiet лишены критического мышления, легкоубеждаемы и проявляют психопатические симптомы». Основным целевым потребителем является непросвещенная женская аудитория. Реальные отзывы носят преимущественно отрицательный характер вследствие несоответствия результатов употребления с заявленными эффектами производителя. (http://sportwiki.to/Energy_diet).

Но представители ED дружно и достаточно агрессивно вступают в полемику. Правда их доводы не имеют никакого отношения к критикуемому составу продукта и дороговизне. Привожу наиболее типичные, взятые с моего форума:

«Я не стану вступать в полемику скажу одно, я ем этот продукт, он нравиться мне. Его едят мои друзья, он нравиться им. Продукт ест моя мама 66 лет, он нравиться ей. Продукт ест моя дочь 4 года. Плюс ко всему прочему я строю на этом продукте грамотный продуктивный бизнес, который приносит мне не дополнительный заработок, а нормальный доход. Если кому-то интересно быть здоровым красивым, сильным и богатым. Пишите мне в личку».

«Администратору группы хочется сказать,что прежде чем выставлять такие статьи,стоит самому ознакомиться,хотя бы, с составом продукции.НЛ крупная российская компания и может с легкостью засудить. Компания дорожит свои имиджем и репутацией.У компании даже к менеджерам очень строгий подход.Поэтому рекомендую не совершать более таких опрометчивых поступков».

«Грамотная статья?????Сплошной фарс для недалеких умом обывателей.С первых же абзацев видно,что статья заказная…»

«хоспади! захотел - купил, не захотел - не купил.Лично я ела эти коктейли, они очень вкусные! Может и дороговато, но в обычной еде поверьте тоже достаточно всякой подобной химозы».

«Если так просто сделать аналог нашего продукта и запустить его в продажу по 600 рублей, то почему, до сего дня, никто этого не сделал? Компания продает по СНГ на 180 000 000 $, то есть более 3 000 000 банок в год, и никому не хочется стать конкурентом?!»

По поводу последнего комментария отвечу, что оборот продукции NL и ее прибыль не коим образом не могут свидетельствовать о ее качестве и пользе. Эти деньги - жалкие крохи если сравнить с их оборотом Соса-Cola или McDonald's. Значит ли что продукция данных брендов качественнее и полезнее продукции ED?

В ответ на восторженные отзывы медийных личностей и спортсменов, сотрудничающих с компанией, я могу процитировать отрицательные отзывы столь же именитых спортсменов, причем силовых видов спорта, со своего форума в комментариях к статье М. Гутникова:

«Как-то пытались и меня завербовать эти лохотронщики. Сходил, пообщался ради интереса. Через 15 минут аргументированной с моей стороны беседы их старший менеджер уже был зеленый от злости и грязно ругался)) Подписываюсь под каждым словом этой статьи!»