Сравнительный анализ конкурентоспособности, рынок защитных жалюзи -роллет.
Описание бизнеса.
Компания:осуществляется производство (нарезку из алюминиевого профиля) и установку роллет. Существует 5 лет, является лидером на СПб рынке. Имидж руководства средний, в компании часты конфликтные ситуации, в результате которых часть коллектива уходит и организовывает новую фирму такого же профиля.
Продукт: защитные жалюзи – роллеты, устанавливаемые на окна, снаружи здания. Закупки производятся в основном, в одном источнике, поэтому качество и упаковка примерно одного уровня. Могут быть разных цветов, но наиболее часто используемые – коричневые и белые. Также компания занимается производством поставкой некоторых сопутствующих товаров. В следующем году компания планирует открыть производство и выйти на рынок с принципиально новым товаром, который, как надеется руководство, укрепит позиции фирмы.
Покупатели: частный сектор (коттеджи) от 50 до 70%, приносящий большую норму прибыли и торговые организации (рынки, ларьки, фирмы, офисы которых находятся на первых этажах)
Конкуренция. Около 100 фирм в Санкт-Петербурге, 5 из них контролируют 54% рынка (компании Роллстандарт, Трайв, Астролл, Роллмакс, Крепость). Барьеры для входа относительно невысоки, поэтому продолжают открываться новые фирмы.
Торговый персонал состоит из агентов, которые выезжают к заказчикам на обмер объекта, и контролируют исполнение заказа. Продажи не активные, поиск новых клиентов не требуется. Новые клиенты поступают по рекламе. Так как строительство в Петербурге развивается высокими темпами, недостатка в заказчиках не ощущается. Обучением персонала на постоянной основе занимается только Роллстандарт. Изредка устраивает семинары компания Роллмакс. Остальные этой проблемой не занимаются.
Реклама. У большинства фирм реклама находится на низком или среднем уровне. Астролл, Роллмакс и Крепость размещают рекламу только в деловой и специализированной прессе. Роллстандарт к этим источникам добавил щитовую рекламу и выставки и имеет возможности стимулировать сбыт болеет агрессивно, однако этой возможностью не пользуется. Максимальное количество рекламы размещает компания Трайв (на ТВ, Радио, в деловой и специализированной прессе, щитовая, выставки).
Маркетинг. В основном традиционный, реактивный, иногда агрессивный, исследования на уровне «Один клиент сказал».
Руководство компании Роллстандарт решило проанализировать положение компании на рынке и сравнить его с положением конкурентов. Для этого были проанализированы полученные из различных источников данные и сведены в единую таблицу. Ниже приведены данные по различным переменным маркетинга пяти лидеров на данном рынке.
Таблица 1. Сравнительный анализ параметров маркетинга компании Роллстандарт и 4 ее ближайших конкурентов
| Переменные маркетинга | Наш товар Роллстандарт | Конкурент 1 Трайв | Конкурент 2 Астролл | Конкурент 3 Роллмакс | Конкурент 4 Крепость | ||
| Товар | |||||||
| Качество | Одинаковое | ||||||
| Цена продажи | $50/кв.м. | $50/кв.м. | $48/кв.м. | $52/кв.м. | $46/кв.м. | ||
| Упаковка | Одинаковое | ||||||
| Ассортимент | жалюзи и гаражные ворота | Жалюзи, ворота, окна, остекление лоджий | Только жалюзи | Только жалюзи | Жалюзи, ворота, окна, остекление лоджий | ||
| Сбыт | |||||||
| В физическом выражении (кв.м) | |||||||
| В денежных единицах (DM) | |||||||
| Доля рынка, % | 19,5 | 14,5 | 4,59 | 7,77 | 7,05 | ||
| Закупочная цена | $27/кв.м. | $27/кв.м. | $30/кв.м. | $31/кв.м. | $32/кв.м. | ||
| Торговый персонал | |||||||
| Число агентов | |||||||
| Уровень агентов | Лучший | хороший | хороший | Лучший | Средний | ||
| Обучение | Есть | Нет | Нет | Есть | Нет | ||
| Реклама | |||||||
| Размер бюджета $ тыс./мес. | 1,5 | 1,5 | 0,9 | ||||
| Комплекс средств | Бизнес пресса, специализированные издания, наружная | Спец пресса +ТВ+ радио +наружная | Бизнес пресса, специализированные издания | Бизнес пресса, специализированные издания | Бизнес пресса, специализированные издания | ||
| Выставки (кол-во в год) | |||||||
| Ориентация | 70% на частный сектор, 30% торговые зоны | 70% на частный сектор, 30% торговые зоны | 50% на частный сектор, 50% торговые зоны | 100% торговые зоны | 100% на частный сектор | ||
| Творческий уровень | Средний | Лучший | Хороший | Средний | Средний | ||
| Услуги | |||||||
| Сроки выполнения | Минимальные | Большие | Средние | Средние | Большие | ||
| Послепродажное обслуживание | Хорошее | Нет | Среднее | Нет | хорошее | ||
| Исследование рынка | |||||||
| Качество информ. системы | Средний уровень | Средний уровень | Средний уровень | Средний уровень | Средний уровень | ||
Вопросы.
Выявить лидера на рынке, оценить конкурентоспособность компании Роллстандарт. Кто является ее приоритетным конкурентом?
Решение: Таблица 2. Сравнительный анализ конкурентов, оценки
| Переменные маркетинга | Наш товар | Конкурент 1 | Конкурент 2 | Конкурент 3 | Конкурент 4 | важность |
| Роллстандарт | Трайв | Астролл | Роллмакс | Крепость | ||
| Цена | ||||||
| Ассортимент | ||||||
| Объем продаж в физическом выражении | ||||||
| Объем продаж в денежных единицах | ||||||
| Закупочная цена | ||||||
| Доля рынка | ||||||
| Число агентов | ||||||
| Уровень агентов | ||||||
| Обучение агентов | ||||||
| Размер бюджета на рекламу | ||||||
| Комплекс рекламных средств | ||||||
| Ориентация рекламы | ||||||
| Творческий уровень рекламы | ||||||
| Сроки выполнения заказа | ||||||
| Послепродажное обслуживание |
Таблица 3. Взвешенные оценки.
| Переменные маркетинга | Наш товар | Конкурент 1 | Конкурент 2 | Конкурент 3 | Конкурент 4 |
| Роллстандарт | Трайв | Астролл | Роллмакс | Крепость | |
| Ассортимент | |||||
| Объем продаж в физическом выражении | |||||
| Объем продаж в денежных единицах | |||||
| Закупочная цена | |||||
| Число агентов | |||||
| Уровень агентов | |||||
| Обучение агентов | |||||
| Размер бюджета на рекламу | |||||
| Комплекс рекламных средств | |||||
| Ориентация рекламы | |||||
| Творческий уровень рекламы | |||||
| Сроки выполнения заказа | |||||
| Послепродажное обслуживание | |||||
| Сумма |