Ступень 3: представьте предложения

Посетители уже верят, что услуги, предлагаемые на этой странице, соответствуют их потребностям, так что единственная цель — это поднять их узнавание на следующую ступень — убеждение, что это действительно то, что они ищут.

Задача контента ступени 3 — это подтвердить все положительные знаки, которые могут искать потенциальные клиенты, и опровергнуть все возможные опасения. Потенциальные клиенты должны найти четкие подтверждения того, что это решение подойдет их бизнесу, будет соответствовать их требованиям и что им не придется волноваться, если они выберут этот вариант.

Например, потенциальные клиенты должны не сомневаться, что

■ они получат дружелюбную, профессиональную помощь в выборе наиболее подходящей услуги;

■ их виртуальные серверы будут управляться высококвалифицированными и сертифицированными специалистами;

■ если их запросы изменятся, услуги подстроятся под их потребности так, что у них всегда будет достаточно емкости, но они никогда не будут переплачивать за ненужную им емкость;

■ в редких случаях сбоя аппаратного оборудования их данные будут защищены, а неполадки будут мгновенно ликвидированы;

■ они могут позволить себе это решение — на самом деле это разумное вложение.

Другими словами, во всех полях посетителей стоят галочки.

Бели существует информация, попадающая во множество категорий, не все из которых подходят для потенциального клиента, разделите контент на несколько страниц ступени 3, соединенных вместе в элеватор ступени 3, который может предоставить более точную информацию для тех, кому она нужна, как показано на рис. 10.3.

Объединение и связывание контента позволяет потенциальным клиентам просматривать его, следуя собственным предпочтениям и потребностям. Эти страницы можно рассматривать как вторичный контент ступени 3, возможно, связанный с первичным контентом (центральной страницей). Вы также можете создать специализированные целевые страницы, которые сосредоточены на конкретных преимуществах и будут связаны между собой.

Рис 10.3. Элеватор ступени 3 позволяет посетителям просматривать преимущества и свойства, которые подходят им, пока они не готовы перейти с ступени 4

Ступень 4: создайте желание

Потенциальные клиенты на ступени 4 уже знают о преимуществах предложения. Чтобы перевести их на ступень 5, на которой они готовы к выполнению действий, вы должны повысить убеждение, что их цель в пределах досягаемости и что принятие предложения — это следующий шаг к достижению этой цели.

Потенциальный клиент хочет, чтобы решение отвечало его потребностям. Он не хочет возвращаться и искать снова. Если вы показали все положительные признаки, которые ему нужны, и разрешили все его сомнения, вы должны были предоставить весь контент, необходимый для того, чтобы итоговая конверсия казалась разумной. В конце ступени 4 посетители должны быть уверены, что это единственное решение, которое им следует принять.

Но логика не получает конверсии. Ключ к созданию действия — это эмоции. Сосредоточение ступени 4 — это создать или поддержать образ лучшей, более легкой, счастливой, успешной жизни в уме потенциального клиента после того, как он решит свою проблему. Нарисуйте картину того, на что будет похожа жизнь за порогом.

■ Опишите, какая райская жизнь ждет клиента после принятия решения. Покажите потенциальному клиенту признаки, по которым он узнает, что сделал правильный выбор.

■ Используйте условное наклонение (такие фразы, как «Если вы нас наймете» или «Как только вы откроете коробку»).

■ Представьте отзывы, которые рисуют портреты счастливых клиентов.

■ Предоставьте подтверждения, значки сертификатов и гарантии, которые могут помочь избавиться от последних сомнений.

■ Подумайте об использовании сочетания кнута и пряника. Ограничение периода возможностей или доступности поможет создать срочность. В некоторых случаях поддержка последствий ненахождения решения может помочь.

Последний элемент любой страницы ступени 4 — это простой и мощный призыв к действию, который ведет к странице конверсии (что может означать подписаться, разместить заказ, оформить покупку или выйти на связь). На этом этапе особенно важно не предлагать альтернативных выходов. (Другими словами, либо вы идете вперед через эту дверь, либо вам придется вернуться назад и начать заново).