Продвижение товаров. Стратегия коммуникаций и стимулирования

Задание 1. Какими из приведенных ниже качеств должен обладать хороший продавец; плохой продавец?

1. Предпочитает слушать.

2. Хорошо одевается.

3. Не заинтересован.

4. Лидер.

5. Чувствует себя нелюбимым.

6. Интересуется другими.

7. Считает себя социально ущемленным.

8. Предпочитает одиночество.

9. Нравится сама работа.

10. Образование в объеме колледжа.

Задание 2.Заполните блоки представленной схемы элементами плана персональной продажи (рис. 43).

1. Выбор метода сбыта.

2. Установление целей.

3. Реализация плана.

4. Назначение ответственных.

5. Определение заданий по сбыту.

6. Определение типов торговых должностей.

7. Разработка бюджета.

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Рис. 43. Блок-схема элементов плана персональной продажи

Задание 3.Составьте блок-схему процесса выбора торговой марки потребителями.

1. Негативное отношение.

2. Незнание.

3. Настойчивость.

4. Избегание.

5. Предпочтение.

6. Узнавание.

Задание 4.Установите наиболее эффективную последовательность шагов предприятия, движущегося к рынку:

1. Оцените ваш будущий сбыт. С чем вы можете войти на рынок и как попытаетесь на нем удержаться.

2. Оцените состояние и возможности вашего предприятия: фонды, научно-технические заделы, квалификация кадров, возможные инвестиции.

3. Определите, где и на каких условиях вы можете устойчиво получать необходимые вам ресурсы производства.

4. Создание службы изучения рынка.

5. Налаживание системы договоров с поставщиками и покупателями.

6. Согласование перспективной коммерческой стратегии с профсоюзом и СТК.

7. Переподготовка сотрудников экономических служб.

8. Разработайте стратегию выживания предприятия на рынке. Разработайте ценовую политику.

9. Выбор организованных форм деятельности и типа собственности.

10. Поиск взаимопонимания с банками.

Задание 5. Расставьте в нужном порядке элементы плана рекламы.

1. Анализ совместных усилий.

2. Выбор средств рекламы.

3. Установление ответственности.

4. Создание рекламных объявлений.

5. Установление целей.

6. Определение успеха (неудачи).

7. Выбор времени рекламы.

8. Разработка тем.

9. Определение бюджета.

Задание 6.Какие из приведенных высказываний относятся к положительным сторонам рекламы, какие - к отрицательным?

1. Привлекает большой рынок.

2. Расходы на одного зрителя или слушателя низки.

3. Трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей.

4. Единое послание передается всей аудитории.

5. Раздражение зрителя или слушателя.

6. Порождает благожелательное отношение к продукции.

7. Некоторые виды рекламной деятельности требуют больших расходов.

8. Прокладывает дорогу персональной продаже.

Задание 7.Проиллюстрируйте проведенные конкретные цели рекламы (примеров может быть несколько для одного вида).

Вид целей:

1. Ориентированные на спрос:

X Информация.

X Убеждение.

X Напоминание (поддержание).

2. Ориентированные на образ:

X Отраслевые.

X Корпоративные.

Иллюстрации:

а) стабилизировать сбыт;

б) создать селективный (избирательный) спрос;

в) достичь приверженности марке;

г) ознакомить потребителей с новым расписанием работы;

д) достичь предпочтения марки;

е) создать общий спрос;

ж) поддерживать узнаваемость марки и образа;

з) сократить время, затрачиваемое продавцами на ответы на основные вопросы;

и) разработать и поддерживать благоприятный образ фирмы;

к) разработать и поддерживать благоприятный образ отрасли;

л) увеличить посещаемость магазинов;

м) создать знания о марке или новом товаре на целевом рынке;

н) поддерживать приверженность марке.

Задание 8. Тест на умение вести деловые беседы?

Предлагаемый ниже тест призван помочь Вам разобраться, пусть хотя бы в первом приближении, одарены ли Вы способностя­ми к ведению деловых бесед или надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков.

Ответьте, пожалуйста, как можно более искренне — "да" или "нет" на следующие вопросы, подчеркнув выбранный вариант от­вета:

1. Бывает ли, что Вас удивляют реакции людей, с которыми Вы сталкиваетесь в первый раз?

2. Есть ли у Вас привычка договаривать фразы, начатые Ва­шим собеседником, поскольку Вам кажется, что Вы угадали его мысль, а говорит он, по Вашему мнению, слишком медленно?

3. Часто ли Вы жалуетесь, что Вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную Вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое Вы разделяете, или кол­лектив, в котором Вы работаете, то возражаете ли Вы, либо возни­кает ли у Вас подобное желание?

5. Способны ли Вы предвидеть, чем Вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

6. Если Вы попадаете на совещание, на котором присутствуют незнакомые Вам люди, то стараетесь ли Вы скрыть свое собствен­ное мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли Вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8. Говорят ли о Вас, что Вы упрямы и твердолобы?

9. Считаете ли Вы, что на переговорах всегда надо запраши­вать вдвое больше того, что Вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли Вам скрыть свое плохое настроение, например, когда Вы играете с приятелем в карты и проигрываете?

11. Считаете ли Вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное Вашему?

12. Неприятна ли Вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли Вы ту должность и получили ли ту зарплату, какие наметили несколько лет назад?

14. Считаете ли Вы допустимым пользоваться слабостями Дру­гих ради достижения своих целей?

15. Уверены ли Вы, что можете легко найти аргументы, спо­собные легко убедить других в Вашей правоте?

16. Старательно ли Вы готовитесь к встречам и совещаниям, в которых Вам предстоит принять участие?

А теперь запишите себе по одному очку за каждый ответ, сов­павший с приведенными ниже ответами:

1 — нет; 2 — нет; 3 —нет; 4 — нет; 5 — да; 6 — нет; 7 — нет;

8 — да; 9 —нет; 10 — да; 11 — да; 12 — да; 13 — да; 14 — нет;

15 — нет; 16 — нет.

Задание 9. Тест на агрессивность

Флегматичный человек редко может наладить контакт с потребителем, но и чрезмерная агрессия тоже вредна.

Вам предлагается с помощью теста попробовать определите, достаточно ли Вы корректны в отношениях со своими сотрудни­ками и легко ли им общаться с Вами. Для большей объективности ответов попросите кого-либо из коллег ответить на вопросы "вместо Вас". Это поможет Вам понять, насколько верна Ваша самооценка.

Ниже приводятся вопросы и варианты ответов на них. Вариант, наиболее подходящий Вам, предлагается подчеркнуть.

1. Склонны ли Вы искать пути к примирению после очередного служебного конфликта?

X Всегда.

X Иногда.

X Никогда.

2. Как Вы ведете себя в критической ситуации?

X Внутренне кипите.

X Сохраняете полное спокойствие.

X Теряете самообладание.

3. Каким считают Вас коллеги?

X Самоуверенным и завистливым.

X Дружелюбным.

X Спокойным и независтливым.

4. Как Вы отреагируете, если Вам предложат ответственную должность?

X Примете ее с некоторыми опасениями.

X Согласитесь без колебаний.

X Откажетесь от нее ради собственного спокойст­вия.

5. Как Вы будете себя вести, если кто-то из коллег без разрешения возьмет с Вашего стола бумагу?

X Вы дадите ему "по первое число".

X Заставите вернуть.

X Спросите, не нужно ли ему еще что-нибудь.

6. Как Вы ведете себя за рулем автомобиля?

X Стараетесь обогнать машину, которая "показала Вам хвост".

X Вам все равно, сколько автомобилей Вас обошло.

X Помчитесь с такой скоростью, чтобы никто не догнал Вас.

7. Какими Вы считаете свои взгляды на жизнь?

X Сбалансированными.

X Легкомысленными.

X Крайне жесткими.

8. Что Вы предпринимаете, если не все удается?

X Пытаетесь свалить вину на другого.

X Смиряетесь.

X Становитесь впредь осторожнее.

9. Что Вы ощущаете, если место, которое Вы хотели занять, досталось другому?

X "И зачем я только на это нервы тратил?"

X "Видно, его физиономия шефу приятнее".

X "Может быть, мне это удастся в другой раз".

10. Как Вы смотрите страшный фильм?

X Боитесь.

X Скучаете.

X Получаете искреннее удовольствие.

11. Если из-за дорожной пробки Вы опаздываете на важную встречу?

X Будете нервничать во время заседания.

X Попытаетесь вызвать снисходительность партнеров.

X Огорчитесь.

12. Как Вы относитесь к своим спортивным успехам?

X Обязательно стараетесь выиграть.

X Получаете удовольствие от самой игры.

X Очень сердитесь, если проигрываете.

13. Как Вы поступите, если Вас плохо обслужили в ресторане?

X Стерпите, избегая скандала.

X Вызовите метрдотеля и сделаете ему замечание.

X Отправитесь с жалобами к директору ресторана.

14. Какой, по-Вашему, Вы человек?

X Средний.

X Самоуверенный.

X Пробивной.

15. Что Вы ответите подчиненному, с которым столкнулись в дверях учреждения, если он начал извиняться перед Вами?

X "Простите, это не моя вина".

X "Ничего, пустяки".

X "А повнимательнее Вы быть не можете ?!"

16. Представьте, что Вам предстоит родиться заново, но уже животным. Какое животное Вы предпочитаете?

X Тигра или леопарда.

X Домашнюю кошку.

X Медведя.

Таблица 22. Оценка результатов

1)

2)

3)

Против верхнего номера вопроса в вертикальной колонке находится тот ответ, который Вы подчеркнули. Определите его оценку в очках. Очки просуммируйте.